CHAPTER 2 与人相处有诀窍

世界上有一种方法可让任何一个人去做任何一件事，你有没有平心静气地想过这个方法是什么？这个方法就是让人心甘情愿地去做那一件事。

记住，别无他法。

当然，你可以手握一把左轮手枪，对着一个人的胸膛，让那个人乖乖地把手表给你。你也可以用恫吓解雇的方法让一个受你雇佣的人与你合作，你甚至用体罚或吓唬等方法让一个孩子按照你的要求去做。可是这些方法都太过粗鄙了，而且这些方法可能适得其反。

我能让你为我做事的唯一方法就是把你所需要的给你。你想要些什么？

20世纪最享誉世界的心理学家弗洛伊德曾这样说：我们所做的一切都起源于两种动机，性的冲动和成为伟人的欲望。

美国著名的哲学家约翰·杜威，对这上面的话有不同的见解。杜威说：“人类天性中最深切的冲动就是被人重视的欲望。”记着“被人重视的欲望”这句话，你从这本书中将看到很多关于这句话的描述与阐释。

一个人究竟想要什么呢？也并不是很多东西。但不可否认，有几样东西是你非常希望拥有的并坚持不懈地追求着。一般情况下，人们需要的有：

1. 健康，生命。

2. 食物。

3. 睡眠。

4. 金钱及金钱所能买到的东西。

5. 生活保障。

6. 性满足。

7. 子女的健康。

8. 被人重视的欲望。

上面这些需求中除了一项以外都不难满足，人们对这项需求的渴望程度不亚于食物和睡眠。它既深切，又难以拥有，弗洛伊德称之为“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说的“被人重视的欲望”。

林肯曾在一封信的开头写道：“每个人都喜欢被人恭维。”威力也说过：“人类天性存在的本质就是渴望被人所重视。”他并不是说“希望”或“期望”，而是说了“渴望”被人所重视。

不被人所重视是痛苦的，而且是人类亟待解决的“饥饿”，如果你能真诚地满足这种内心饥饿的人，你就可以将他变成你的盟友。

追求被人重视的感觉是人类与动物的重要区别。给大家讲述一个例子：我小时候生活在密苏里州的一个村庄，我的父亲饲养了良种猪和白脸牛，那时我们常参加牲畜展览会，而我们的良种猪和白脸牛作为展示共为我们获得了几十次的头奖。我父亲把蓝缎带的奖章缝在一条白布上，每当有亲友们来我们家时，父亲就拿出这条白布，我握着白布的一端，他握着另一端，让亲友们观赏这些蓝缎带奖章。

猪、牛并不在乎它们赢得的荣誉，可是父亲却十分看重这些胜利的成果，因为这些奖项给他带来了一种受人重视的感觉。

就是这种被人重视的欲望，让一个贫苦的没有受过学校教育的杂货店店员翻遍了整个堆满杂货的大木桶，找出他用五分钱买下的几本法律书籍，决意去潜心研究，这个人就是林肯。

同样是这种希望受人重视的欲望激发狄更斯的写作热情，他的佳作得以代代相传；这种欲望还促成华伦完成了他的设计；还是由于这种期望受人重视的欲望使洛克菲勒赚到了他一辈子花不完的钱。

这个欲望能使你穿上最时尚的服饰、驾驶最漂亮的汽车。即便是你向他人炫耀你的聪明伶俐的孩子时，你也是希望受人重视。

但是，也正是这种欲望促使许多青少年成为盗匪。前任警察局局长穆罗尼，他曾这样说过，一般的青少年罪犯都是因为太自负了。其中有一个小青年，当他被捕后，他的第一个要求竟然是通知当地报纸和电视台来报道他，把他捧成英雄。这种出名的方法虽然很快速，但我们不能苟同。实际上，他离自己最初想成名的想法更远了，他走的是一条不归路。

通过你如何受到重视，我可以判断出你是一个怎样的人。举个例子吧，洛克菲勒曾经捐钱在中国北京建造最新式的医院，帮助了许多他未曾蒙面，也可能永远不会见面的人，他用这种方式得到了别人对他的重视。从反面例子来看，狄林克做暴徒、抢银行、杀人也是为了满足自己想要被别人重视的欲望。警方抓捕他时，狄林克逃进农舍里……他以自己是社会第一号公敌为荣，所以他大声地说：“我是狄林克……我不会杀害你，我是狄林克！”

狄林克和洛克菲勒最大的差别就在于他们获得被重视的方式方法不同。

历史上有很多名人为了被人重视而发生的趣事。华盛顿喜欢别人称他为至高无上的美国总统；哥伦布向皇家申请被授予“海洋将军”和“印度总督”的头衔；女皇凯瑟琳拒绝拆阅没有称呼她为“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宫向格兰脱夫人大吼道：“我没有邀请你之前，你怎么就敢坐在我面前！”

1928年，伯德远征南极时，接受了很多亿万富翁的资助。因为这些亿万富翁知道，当伯德到达南极后，众多的冰山将会以他们的名字命名。维克多·雨果，当他知道巴黎的部分街区以他的名字命名后，激动万分。就连最富盛名的莎士比亚，也想方设法地为他家族争取一枚象征贵族的盾形徽章，以此来彰显他的名声。

人们会为了取得别人的同情或引起别人的注意而故意装病，这其实也是希望受到别人重视的表现。例如，麦金利夫人强迫任职美国总统的丈夫放下国家的重要事务，要他依偎在她床边，抱着她，抚慰她睡去，这样每次需要数小时的时间，麦金利夫人用这种方式得到被重视的感觉。麦金利夫人在看牙医的时候也一定会让麦金利先生陪在她身边，以此缓解她医牙时的痛楚，这也是她希望被人重视的表现之一。有一次麦金利先生另有重要的事情要处理，麦金利夫人不得不一个人面对牙医，这使她大发脾气。

一次，作家玛丽·罗伯特·莱因哈特曾经给我讲述一个聪明而又精力充沛的小姑娘，为了被人重视而装病。莱因哈特夫人说：“终有一天，她不得不面对现实……或许是年龄的关系，也或许是性格的关系，她永远不能结婚，一生孑然一身。想到孤独的晚年，她顿时发觉对她来说可期望的事实在太少了。”

莱因哈特夫人又说：“她躺在床上有十年的时间。她年迈的母亲每天上下三楼，端着饭菜侍候她。有一天，她的母亲由于过度疲惫倒地，最后去世了，床上的这位病人，失落了数星期后，穿衣起床，身上的病全消失了。”

有些专家认为人可能真的会为得到这种被重视的感觉而发狂，他们可以在疯狂的幻境中寻找冷酷的现实世界中得不到的感觉。在美国的医院中，患精神病的人数要比患其他病的总和还多。如果一个人的年纪在十五岁以上，又恰巧住在纽约州，这个人一生中可能有二十分之一的机会要住七年以上的疯人院。

精神错乱的原因是什么？

没有人能回答出这个问题，因为这种提法太笼统了。不过我知道有一些疾病会伤害脑细胞，引发精神问题。实际上，有半数左右的精神病可以归于这类的生理原因，例如脑部受到损伤、醉酒、中毒，以及其他原因造成的伤害。可是另外半数病人的脑细胞组织中并没有任何病态——这是令人惶恐的部分。曾经有医生给去世后的精神病的患者做了解剖检验，用最高性能的显微镜研究该病人的脑细胞组织，最终结果是患者的脑细胞跟正常人的一样健全。

那么这里我们就有了一个疑问：为什么这些人会精神错乱？

我曾向一位精神病医院的主治医师提出这个问题，这位医师专业知识渊博，在其专业领域首屈一指。他很坦诚地对我说，他也不知道人们为什么会精神错乱，但他补充说许多精神错乱的人在他疯癫后找到了从真实世界中无法获得的感觉，病人们在痴狂的状态下认为自己备受重视。这位医师还给我讲述了一个真实的故事。

我现在有个病人，她需要家庭和社会的认可和同情。但是，现实生活并没有赋予她梦幻中的希望，她在婚姻中遭受重大挫折，她丈夫不爱她，甚至拒绝跟她一起用餐，更让她难过的是，她丈夫强硬地要求在楼上自己的房间独自进餐。她没有孩子，没有社会地位，这一系列的事情最终导致她精神错乱。如今，在她疯癫的梦幻中，她已跟丈夫离婚，她恢复了少女时的姓名。她觉得现在自己已嫁给英国皇家贵族，并且坚持让别人称她是史密斯夫人。

至于她所希望的孩子也已经存在于她的假想中了。我去看她时，她会对我说：“医生，我昨天夜里生了一个孩子。”

生活的巨浪打碎了她梦想的小船。在幻想的小岛上，阳光明媚，她梦想的小船安静地停靠在港湾里，海风轻抚着她的脸颊，海鸥在她头上飞翔。

这是一个悲剧吗？我不知道。那位医生对我说：“如果我有能力用我的医术治愈她，让她恢复清醒，我也不想这样做，因为她现在似乎才真正获得了她梦寐以求的快乐。”

有些人渴望被人重视，这种渴望甚至会以丧失他们正常的精神为代价。试想一下，倘若我们给予他人真诚的赞扬，那么我们会创造什么样的奇迹？

据我所知，美国历史上第一位年薪百万元的人是查理斯·司华伯。当时人们并不需要交纳个人所得税，而且当时每周赚五十美元就可以生活得相当不错。1921年，他被安德鲁·卡内基选中担任美国钢铁公司的第一任总裁，那时司华伯才仅仅38岁。后来司华伯离开了美国钢铁公司，接管了遇到经营困难的伯利恒钢铁公司，经过重建等一系列措施，伯利恒钢铁公司成为了美国最盈利的公司之一。

安德鲁·卡内基为什么要付司华伯百万的年薪呢？要知道这意味着司华伯每天可以拿到约3000美元。安德鲁·卡内基愿意付司华伯年薪百万是由于司华伯是位百年一遇的天才吗？当然不是。那是因为司华伯在钢铁制造方面有专长吗？当然也不是。司华伯曾讲述过这里面的缘由。当时在他手下做事的人中，很多人对钢铁制造方面的了解要比他知道的多。

司华伯说他之所以有这样高的薪金是由于他比较擅长待人接物。我问他是怎么做的，他耐心地为我讲述了真实情况。我觉得这些话应该刻在可以永久保留的铜牌上，而且还应该把这面铜牌上的文字传播到每个家庭、学校、商店，乃至办公室。孩子们应该把这些话背诵下来，而不是把时间浪费在背诵动词的词形变化或每年的降雨量上。如果我们真能照司华伯的话去做，我们的生活方式会与过去完全不同。

我认为我有激发别人工作热情的能力，这是我最大的优势，我之所以能让每个人充分发挥自己的才能，是因为我比别人更早知道赞赏和鼓励的力量。

最容易摧毁一个人志向的莫过于他的上司给他的批评。我从来不批评任何人，我也不是一个吹毛求疵的人。如果别人做了令人满意的事情，我总会真心地给他人赞赏和鼓励。

这些是司华伯所做的，而普通人又是怎么做的呢？他们的行为与司华伯的恰恰相反。如果他们不喜欢某件事，他们会竭尽全力挑出各种错误；如果他们非常喜欢某件事，他们只会保持缄默。

我在与司华伯交谈时，他说：“我一生交往广泛，在与世界各地知名人士交谈后，我总结出一个规律：无论一个人名声有多大，地位有多高，他在被赞许的环境下比他在被批评的环境下更能够成就伟大的事业。”

诚然，他所说的也正是安德鲁·卡内基取得惊人成就的原因之一。安德鲁·卡内基曾经多次公开或私下称赞他的同事。

卡耐基甚至在自己的墓碑上也体现出他对别人的称赞。他为自己所写的碑文是这样的：“埋葬在这里的是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的人。”

诚恳的赞赏是约翰·洛克菲勒善于与人交往的秘诀之一。例如有这样一件事，洛克菲勒有一个合作伙伴叫爱德华·倍德福，他在南美洲做生意时的失误使公司亏损了一百多万美元，洛克菲勒对他并没有任何批评或指责，因为他了解到倍德福已尽了自己最大的努力，而且事情已经结束，尽管事情已经到了这步田地，洛克菲勒还是找了些值得称赞的事，他恭贺倍德福为公司保全了他投资金额的60%。洛克菲勒这样说：“那已经不错了，我们所做的事不会每一件都称心如意。”

我听过的一个故事，它蕴含了一个真切的哲理。

有一个农妇，在结束了一整天辛苦的工作后，开始为工人们做晚饭。

快要吃饭的时候，她在几个男工面前放下一大堆草。男工们面露诧异，有的男工甚至认为她疯了。农妇回答说：“哦！我怎么会知道，你们会注意到这些？我每天替你们做饭，已经做了二十多年了，这么长时间以来，我从没有听到一句话说你们吃的不是草。”

几年前，有一个关于离家出走妇女的调查。你能猜到什么是这些妇女离家出走的最主要的原因吗？原因就是“缺少尊重”。我敢打赌，那些离家出走的丈夫肯定也是因为同样的原因。有些时候，我们太不把自己的另一半当回事，从来都不让他（她）知道我们很尊重他（她）。

我班上的一个学生告诉我一件事情。他的妻子和其他人参加了教堂组织的一个自我改善计划。他的妻子提出过一个要求——让丈夫给她提出六个成为好妻子的建议。

当时我很诧异。对我而言，给她提出六条建议是件十分简单的事情，我甚至可以很轻松地给她提出上千条建议。但是，我对她说：“让我好好想想，明天再给你答案。”

第二天早晨，我一大早就起来了，给花店打电话，叫他们送六枝红色的玫瑰花过来。并且在花束中的字条写上：“我怎么都想不出六条改变你的建议。我就爱现在这个你。”

傍晚我回家的时候，你们猜猜是谁在门口等着我？对！就是我的妻子。她眼里含着泪光。无须多说，我十分庆幸我并没有按照妻子要求给出六条建议。

接下来的那个星期天，当我的妻子在教堂里述说完这件事，几个和我妻子要好的妇女专门来我家拜访，她们说：“那是我们听说过的最体贴的话了。”这样，我意识到了欣赏所带来的不可思议的力量。

弗洛伦兹·齐格飞是百老汇著名的歌舞剧制作人。他因为安娜·赫尔写的新闻宣传稿而出名，他屡次把相貌并不出众的女性改变成舞台上的风情万种的神秘人物。齐格飞深谙被人欣赏和自信的价值，他通过这些方法让女性们认为自己是漂亮的、有魅力的。齐格飞很实际，他为这些自己亲自包装的演员们加薪，从每星期30美元曾加到175美元。他也很重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他给剧中演员发贺电表示祝贺，并且为参加表演的演员献花。

很多人有绝食的经历，我曾有一次很想尝试绝食，那次我大概六个昼夜没有吃东西。这并不是什么难事儿，到第六天时，饥饿感似乎比第二天还要少。我们都知道，如果有人强迫他的家人或是雇员六天内不准吃东西，那就是犯罪。可是，他们可能已经六天、六星期，甚至是六十年不曾给过家人或是雇员发自内心的赞赏，其实他们对赞扬之辞的渴望程度不亚于对食物的渴望。

当年，爱尔法利特·仑特在《维也纳的重合》剧中担任主角的时候曾经如是说：“我最需要的东西是我自尊的滋养。”

我们会考虑到孩子、朋友、员工们身体所需要的营养，可是我们给他们自尊所需要的营养却是少之又少。我们为他们提供烤牛排、马铃薯等食物，他们从这些食物中获取能量，可是我们却忽略了给他们赞赏，而这些简单的暖心话语却像涓涓细流般滋润着他们的心田，更像难忘的歌声一样在心灵深处长久地回荡。

保罗·哈维是一位广播节目主持人，在他主持的《故事的剩余部分》栏目中，他为我们讲述了真诚的赞赏是如何改变一个人的一生，他提到几年前在底特律的一所学校里发生的一件事。老师让史蒂维·汪达帮他找教室里的老鼠，尽管史蒂维双目失明，但老师认为他有其他学生不具备的天赋，老师相信他的听力绝对是全班学生中最棒的，这是史蒂维第一次得到别人对他的听力的赏识。如今，多年过后，当初的赞赏成了他新生活的开始，从那时开始，他重点挖掘自己听力方面的优势，后来他成为20世纪70年代著名的流行歌手和词曲作者。

有些读者看到这几句话时，可能会这样说：“这是老套、恭维、拍马屁、阿谀奉承，我已尝试过那些了，一点也没用，至少这些对受过教育的知识分子是没有用的。”

当然谄媚之辞是骗不了明白人的，因为这些话都太过肤浅、太过虚伪了，失败是难免的，而且我估计会经常遇到失败。可是，有些人对发自内心的赞赏如饥似渴。

维多利亚女王也对奉承很敏感。本杰明·迪斯雷利首相也承认他在称赞女王的时候格外注意，用他的话来说“小心翼翼”。但是，迪斯雷利是有史以来统治幅员辽阔的大英帝国最懂得礼貌、最机敏的人。他很聪明，做事有自己的一套方法。很多我们没有注意到的事物，他却非常注意，奉承就如同伪劣商品，如同假钞一样，如果你很随意地奉承别人的话，那么最终你会陷入麻烦的。

赞赏和谄媚的区别显而易见，赞赏是真诚的，而谄媚是虚伪的；一个是发自肺腑，一个是随口说说；一个是没有任何私念的，一个是出于自私自利之心；一个是被人们广泛接受的，一个是令人不耻的。

我曾去过墨西哥城的吉伯尔铁匹克宫，在那儿我看到奥伯利根将军的半身人像。雕像的下方刻着奥伯利根将军的名言：“切莫惧怕向你发起攻击的敌人，谨慎提防谄媚于你的朋友。”

请别误会我的意思，我并不是建议大家去谄媚和恭维，而是在讲一种生活方式，一种新的生活方式。

英皇乔治五世有一套格言，共有六条，就悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是这样说的：“我不奉承别人，也不接受卑贱的赞美。”“卑贱的赞美”就是“谄媚”的释义。我曾经看到一句关于谄媚的话，很值得写在这里，这句话是这样说的：谄媚就是明白地告诉别人他是如何为自己考虑的。

利夫华尔特·爱默生说：“无论你用任何的言语，你所表达的内容总会体现出自己的内心。”

如果我们所要做的就只是恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为“人类关系学家”。

当我们不再思考某种确定的问题时，我们常用95%的时间去思考自己。现在如果我们暂时不去想自己，而开始想想别人的优点，我们就不必措辞卑贱、虚伪。我们会在谄媚之辞未说出口时，已经发觉自己的错误。

我们日常最容易被忽略的一种美德就是赞赏别人。当我们的孩子带回一张非常不错的成绩单时，我们常常忽略了表扬他们。还有，当我们的孩子第一次成功烘烤出可口的蛋糕或者搭建好一个鸟巢时，我们仍然忘了表扬他们。

没有任何东西比来自家长的肯定和表扬更能激励我们的孩子了。

今后，当我们在餐馆里吃着美味的法式牛肉时，请不要忘记赞扬厨师长这道菜十分可口；当一位疲倦的推销员谦恭有礼地跟你推销某商品的时候，请不要忘记赞扬他们的礼貌。

每一位部长、演讲家都深知在演讲时当众说泄气的话是不会有任何积极的作用的，也不会得到别人的肯定之辞。那什么样的话能对我们办公室里的、商店里的、工厂里的员工起到激励作用呢？从我个人的人际交往经验来看，永远都不要忘记一点，所有和我们共事的人都是普普通通的人，而且他们都渴望得到肯定，这是每个灵魂都渴望获得的。

在你每天的旅途中留下友爱的赞赏的火花，那么当你下次路过的时候，你就发现到处都有友谊之火温暖着你。

康涅狄格州新菲尔费尔德镇的帕梅拉·达汉姆的工作职责中有一项就是督导她的下属。一次，她发现一个门童的工作效率很低，其他的员工都嘲笑他，故意在他负责的楼道乱扔垃圾。很可惜，门童的宝贵时间都白白浪费了。

帕梅拉尝试用各种各样的方法来激励这个孩子。她留意到他时不时地做出一件很不错的工作。于是，她当着众人的面表扬了他。接下来，每天他的工作都有一定的进步。如今，他的工作完成得相当不错，而且得到了其他员工的赞扬和肯定。真诚的赞赏往往能收获好的结果，但批评和奚落却不能。

伤害别人不仅不能获得改变他们的效果，而且根本不应该这样去做。这里有一句古话，我抄下来，贴在我浴室的镜子上面，每天都能看到：

我的一生仅此一次，因此，我所能做的任何美好的事情、善良的举动都应该立即展示给所有的人。因为我的一生仅此一次，所以我不应该排斥或是忽略它。

爱默生说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我会向别人学习。”

如果这样的见解对爱默生有用，那么它对我们也是有益的。请停止思考我们自己的成就和需要，让我们研究他人的优点吧，把对别人的恭维、谄媚忘掉，给予他们由衷的、诚恳的赞赏。人们将会重视和珍惜你所讲的这一切，甚至会终生藏之，反复回味。即使你已把这件事遗忘，你赞赏的对象仍会把你的赞美之辞珍藏在记忆中。

人际交往的第二大原则：

诚挚真切地赞赏别人。