实战情景4 只有一个电话号码的客户资料，怎样处理

上一小节我们给大家分享了，由于客户资料不够准确，而将电话打到不相关人士那里之后怎样应对的方法。但电话销售经常还会遇到这样一种情形，就是电话销售人员拿到的客户资料仅仅是一个电话号码，没有联系人姓名、职位等基本信息。这种情形应该如何处理呢？

在谈到具体的处理方法之前，我先慎重地提醒大家一点：抛开极少数产品而言，通过不详细的客户资料是可以轻松完成整个销售过程的。比如，移动公司的外呼销售人员推荐某款价格只有几元的套餐，是移动公司先分配给外呼销售人员一个号码段，虽然没有具体的客户姓名资料，但是由于客户本身就是移动的客户，所以外呼人员打给他并不会遇到抗拒。并且客户的消费记录也在系统上有清晰的记录，外呼销售人员可以针对性地推荐产品，加之产品的利益特征也非常清晰，因此即使只有一个电话号码，完成整个销售流程也是完全可行的。

但是对于大部分产品而言，仅仅只有一个电话号码，要实现销售是非常困难的。在我自己从事一线电话销售的过程中，很少打类似的外话电话。因为我清楚地知道，与其花费很大的气力去和客户沟通，并要调整好心态面对一次又一次的拒绝，不如一开始就准备好客户资料，尽量避免这种情形发生。

因此，在这里我要先和大家谈一谈迅速获得客户资料的方法。

通常而言，获得客户资料的方法包括黄页、报纸、朋友、互联网、转介绍、软件搜索等。但是这些方法通常很难获得关键人的具体资料，而仅仅能得到一个总机号码，连一个联系人都没有。因此，在这里我推荐两种快速获得客户资料的方法。

第一种方法，就是通过专业的目录公司获得。由于电话销售在国内的快速发展，目前国内专业从事客户资料搜集的目录公司越来越多。你只需要小小的投入就可以解决电话销售中遇到的巨大麻烦，总体而言是非常物有所值的。当然购买目录的过程中，我们要注意道德和法律层面的内容，要同那些专业性较强的目录公司合作，不可以选择一些涉及客户私隐、客户自己不愿意公开的客户资料。

第二种方法，就是通过资源共享的方式。为了方便大家理解，我们给大家举一个常见的例子。假设A电话销售人员负责销售的产品是办公用纸，B电话销售人员负责销售的产品是打印耗材。那么，这两个人的客户群在很大程度是重叠的。既然如此，他们两个何不一起合作呢？将大家的资源作一个共享。如果你能够与二十个和你有一样目标客户群的电话销售人员合作，假设一个人只有三百个客户资料，那么共享起来每个人就有差不多六千个客户资料。这样不仅打起电话来轻松，而且大家还可以互相作产品推荐，起到事半功倍的效果。

再慎重地重复一遍，只要在可能的情形下，电话销售人员都应该先想办法弄到准确的客户资料，因为预防远远比进行高难度的拒绝处理要来得容易许多。

现在我们将话题转回来，给大家分享如何在只有一个电话号码的极端情形下和客户进行沟通。

模板4-1“麻烦帮忙转一下维修部”

现在我们将电话打到了总机，由于连一个联系人都没有，说心里话，面对有足够经验的前台，你跟她讲“麻烦找一下你们老总”，成功率是相当低的。

但是如果你要求她转一下维修部则很容易，我相信所有从事电话销售的朋友都能够做到这一点。因为你要求转维修部会让前台感觉你是有具体的售后维修问题，她直接转过去就行了，是完全无须过问原因的。

也就是说，我们可以通过前台将电话转接至一些低难度的部门。按照公司各个部门能够获得关键联系人客户资料的难度来讲，可以分为高难度和低难度两种。用评分的标准来看，如果前台直接告诉你关键人的姓名、电话的几率只有1%的话，那么售后师傅提供的几率则会超过50%。

我们看看下面的一段电话：

前台：您好，开泰科技！请问有什么可以帮到您的？

电话销售人员：你们维修电话是多少？

前台：87654321！

当我们直接问对方“维修电话是多少”的时候，比问“转一下售后服务部”的效果还要好一点。我们看看下面的电话销售人员与维修师傅的对话：

电话销售人员：您好，是开泰公司吗？

客户：是的，请问什么事情？

电话销售人员：我是悦达办公的刘嘉玲。是这样的，如果有一种方法可以帮助您立刻降低公司办公用纸费用的20%以上，我可以用一到两分钟的时间向您作个简单的说明吗？

客户：办公用纸？小姐，你打错电话了吧。

电话销售人员：打错电话，您的意思是……

客户：我这里是维修部。

电话销售人员：真不好意思，师傅，请问您贵姓？

客户：免贵姓张。

电话销售人员：张师傅，真不好意思，嘉玲今天非常幸运地将电话打到您这里来。从您的声音之中，我就听出您是一位豪爽、乐于助人的绅士。对了，张师傅，嘉玲可以请您帮一个小小的忙吗？

客户：你说吧。

电话销售人员：张师傅，如果您是我的话，您觉得应该找哪一个部门呢？

客户：当然是后勤部，你拨分机888就可以了。

电话销售人员：谢谢张师傅，顺便问一下，如果您是我的话，您觉得找谁比较合适呢？

客户：你找张经理就可以了。

使用提示

本方法具有通用性，即无论你打到任何部门或者任何人接，都可以直接问对方维修部的电话是多少。当然有些公司从公司名中就可以看出是不设置维修部的，那就可以转到财务部，毕竟再小的公司也是有财务部的。但是需要注意的是，在与低难度转接部门的对话之中，可以使用前面一节分享的技巧。

模板4-2“有一份小小的礼物送给您”

上面我们给大家讲到可以将电话转接至低难度部门，再从中获取有价值的客户资料信息。但是问题是，有时候我们拿到的是个人电话或者家庭电话，并不存在所谓的转接问题，因为你的产品具有通用性，每一个接电话的人都可能是你的客户。

既然如此，我们不妨准备好一把开门的钥匙，比如表示给客户赠送一份小小的礼物。大家看看下面一家保险公司的电话销售人员与一住宅电话客户的对话：

电话销售人员：晚上好！（由于不知道对方性别，就不要讲先生、女士了）

客户：晚上好，哪个？

电话销售人员：我是诚信保险公司的张曼玉。先生，今天我特意打电话给您，是因为为了庆祝诚信保险公司成立十周年而且进入国内保险行业前三强，我们公司推出了一个大型的免费赠送保险活动。也就是说，您不要花费一分钱就立刻可以得到总价值三万元的保障。不知道您现在方便吗？

客户：免费的？现在方便方便！

电话销售人员：是这样的，因为合同需要填写一些基本的个人信息，为了让您尽快得到这份价值三万元的保障，我可以咨询您几个问题吗？

客户：当然可以。

电话销售人员：先生，请问一下……

使用提示

（1）既然是先给客户赠送礼品，不如在一开始的时候，就突出礼品的价值。比如要多次提到价值三万元，以吸引客户的注意力。实际上，价值三万元而且有诸多限制的免费意外保单，成本也就不到一包烟的价值而已。

（2）送礼品不是打电话的目的，我们的目的是了解客户的基本情况以便判断客户有无需求。因此，接下来电话销售人员要记得马上转话题。比如，上面案例中强调“因为合同需要填写一些基本的个人信息”，所以在合情合理的理由之下，就可以将话题转移到了解客户上面来。

模板4-3“我可以请您帮一个忙吗？”

前面我已经和大家分享过了，真诚地请求对方帮忙一直是开场的最有效方法之一，具体攻略的案例大家可以直接参考上一小节的案例。