任务三 掌握互联网金融运行的新规则

随着互联网金融时代的全面来临，金融生态系统的3个核心要素——金融环境、金融物种和金融生态规则正剧烈变化。其中，金融生态规则将发生以下十大变化。

（1）“普惠金融”取代“二八定律”。传统金融业信奉“二八定律”。“二八定律”认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。传统金融业，如银行，一般认为其80%的利润来源于20%的高净值客户，因此应当优先服务好此类大客户。然而，互联网金融以其“连接一切”的特征，能够满足普惠金融的要求。普惠金融是指立足机会平等要求和商业可持续原则，以可负担的成本为有金融服务需求的社会各阶层和群体提供适当、有效的金融服务。在大数据时代，互联网金融能够缓解信息不对称的状况、降低服务成本、改进服务效率、提高服务的覆盖面和可获得性，使边远地区、小微企业和低收入群体也能享受方便、快捷的金融服务，理财产品也由“高大上”的私人专属向普惠共享的全民理财转变，如表1-3所示。

（2）“上善若水”取代“赢者通吃”。长期以来，金融机构在各种行政保护下，凭借规模、网点等优势，能轻易赚取超额利润，呈现“赢者通吃”的局面。而互联网金融具有开放、共享、平等、普惠等特征，将造就“上善若水”的生态环境，即“水善利万物而不争”，追求合理回报、利他主义及和谐共赢。未来，金融业市场结构将发生深刻变化，金融机构须通过规范经营与企业和社会共享利益。

（3）“协作共赢”取代“同质竞争”。在新时代，协作共赢将取代同质竞争，联系紧密的多方主体在线协同、联合竞争和合作共赢将成为一种主流商业模式。对外合作方面，银行应与互联网社区、金融科技公司等开展深入合作，获取更多的用户行为信息，开展大数据分析。同业合作方面，金融产品将向多元化、综合化拓展，以满足客户综合金融服务的需要。银行将在产业链上扮演新的角色，其竞争力将主要表现在能否有效整合多个行业资源。

［随堂测试1-2］

2017年3月28日，建设银行宣布与阿里巴巴、蚂蚁金服达成战略合作。下列各项不属于商业银行与金融科技公司“协作共赢”的是（　）。

A．商业银行投资金融科技创业企业，推动金融科技发展

B．商业银行将部分工作外包给金融科技公司

C．商业银行与金融科技公司合作开发场景化金融创新产品

D．商业银行通过投贷联动支持科技型创业企业发展

（4）“无界经营”取代“有界经营”。金融机构业务边界会经历传统的银行业务、全面的银行业务、全面的金融业务和全面的经济业务4个发展阶段。目前，金融机构业务发展已步入第4个阶段，从“有界经营”转向“无界经营”，逐步实现金融行业的全牌照混业经营以及“互联网+”跨界经营，根据市场需求围绕自身优势开发各种增值服务，通过综合化经营，吸引客户、留住客户，形成自身数据资产。

（5）“信息为王”取代“资金为王”。在互联网金融时代，金融业竞争的基础不再是占有金融资源的多少，而取决于其占有数据的规模、活性以及对数据的解释和运用能力，信息资源将成为金融机构最重视的核心资产。对数据的掌握将决定对市场的支配权，越靠近终端客户的机构，将在金融体系中拥有越大的发言权。信息资源对培育金融核心竞争力的意义体现在以下几个方面：一是为金融企业特别是大型金融企业克服“大企业病”提供了基础；二是为推动金融机构进行战略转型和开拓新兴市场提供了手段；三是为满足客户需求、改善客户服务提供了新的解决方案；四是为风险管理提供了新的工具和相关数据。总之，大数据和信息资源是发挥后发优势的重要机遇，为追赶者“弯道超车”提供了可能。

（6）“效率优势”取代“规模优势”。随着互联网金融的创新与推进，粗放式发展将不可持续，信息流、信用流、任务流和资金流在加速运行，整个金融体系处在持续动态变化的过程中。与扩大规模相比，更为紧迫的是提高资源配置效率，打造智慧型金融机构，促进内生增长。金融机构要能迅速感知外界变化，及时分析和处理海量数据，清晰洞察客户的行为、态度、需求及其发展趋势，随时调整自己的策略。

（7）“个体风险定量”取代“总体风险定量”。目前，内部评级法在银行风险管理中处于核心地位，其通过分析大量历史数据得到统计学规律，实质上是一种“总体风险定量”的方法，运用这种方法对个体风险进行预测和管理会存在偏差。大数据、云计算和行为分析理论的深度融合应用，使“个体风险定量”取代“总体风险定量”成为可能，这标志着信用评价体系与风险控制手段的重大进步，如图1-7所示。

（8）“小而不倒”取代“大而不倒”。过去，一些曾被认为越大越好的金融帝国丑闻频出、濒临破产，如美国雷曼兄弟公司申请破产保护。与此形成鲜明对比的是，以扎根和服务社区为宗旨的富国银行成为耀眼的明星。美国联邦存款保险的数据显示，大型银行的破产概率是社区银行的7倍。小型金融机构坚持服务实体经济，对社区居民和小微企业更为熟悉，拥有大银行无法比拟的“信息资产”，成为“小而不易倒”机构。

（9）“为客户树立影响力”取代“为自己树立影响力”。随着互联网金融竞争的加剧，客户对服务品质必将越来越挑剔。金融机构必须满足客户对尊重、自我实现等更高层次的需求，从“为自己树立影响力”转变成“为客户树立影响力”。这就要求金融机构真正做到“以客户为中心”，在交易链条中做好以产品定制为基础的个性化服务、以延伸服务为内容的增值性服务和以私人专属为标准的尊享型服务。金融机构应当认识到，满足客户“稀缺性需求”优于银行产品推销；金融机构应根据客户面临的难题及市场环境变化而改变；金融机构应协调、调动各方面的资源为客户提供“稀缺性服务供给”，满足客户多方面的需求。

（10）“为客户创造新需求”取代“满足客户现实需求”。现实需求往往都是基础性的，只有潜在需求才具有超额价值。金融机构可以通过科学分析替客户识别潜在需求；如果客户的需求难以被有效满足，可以尝试对其进行转换；尝试拆分需求，专注于满足客户的一部分需求，或者合并需求，从单纯的提供金融产品转变为提供综合服务。

［做中学1-3］

利用互联网金融为客户创造新需求

随着空气污染的加重和人们环保意识的提高，你发现周围的朋友越来越多地开始关注和讨论空气质量问题和雾霾对工作、生活的影响，PM2.5、API等专业指数也常被人们挂在嘴边。你意识到，如果能够通过科学分析，替客户识别其潜在需求，并将其与理财需求合并，开发出互联网金融创新产品，这一方面能满足客户的理财需求，另一方面能进一步唤起民众的环保意识，应该能够获得市场的广泛认可。于是，你从市场调研出发，开始了产品设计的尝试。

步骤1：调查周围朋友的关注度和相关认知。

通过问卷调查、面对面访谈等方式，了解老师、同学和朋友对雾霾的关注度，以及相关的认知和需求，重点调查以下5个问题，并将调查结果汇总填入表1-4中。

步骤2：科学分析调查结果，替客户识别潜在需求。

对表1-4中的调查结果汇总情况进行分析，替客户识别潜在的需求，如对空气质量的关注、对雾霾影响希望获得补偿、最关心的空气质量指标、希望获得的保底收益等，并尝试将环保需求与理财需求合并，从单纯地提供互联网金融产品转变成为客户创造新需求。在此基础上，提出通过产品组合与结构化方式满足客户潜在需求的初步设想。

步骤3：设计满足客户新需求的结构化理财产品。

经调查，若大部分人最关心的空气质量指标为API，同时对PM2.5超标对生活的影响非常反感，希望获得补偿，则可以考虑设计一款与空气质量综合指标API挂钩的结构化理财产品，并将PM2.5指标与一款附赠的互联网保险产品挂钩。同时，根据能接受的最低年化收益率设计产品的保底收益。

例如，可设计某互联网金融产品的起息日为2018年2月1日，期限为3个月，保底年化收益率为6%，购买时投资者需对2018年2月北京的空气质量情况进行预测。若2018年2月1日至2月28日，北京空气质量级别为优或良（达标）天数多于（含）15天，则预测北京空气质量级别为优或良（达标）天数会多于（含）15天的用户可获得8.50%的年化收益率，预测北京空气质量级别为优或良（达标）天数会少于（不含）15天的用户可获得6.00%的年化收益率。若2018年2月1日至2月28日，北京空气质量级别为优或良（达标）的天数少于（不含）15天，则预测北京空气质量级别为优或良（达标）的天数少于（不含）15天的用户可获得8.50%的年化收益率，预测北京空气质量级别为优或良（达标）的天数多于（含）15天的用户可获得6.00%的年化收益率。

步骤4：设计附加互联网保险产品。

在上述对互联网金融理财产品进行结构化的基础上，根据调查结果中大家对PM2.5指标的关注程度，以及在面临严重雾霾时希望获得补偿的心理，设计附加的互联网“雾霾险”产品，附赠给认购满一定金额上述结构化理财产品的客户。该“雾霾险”与客户所在城市的PM2.5指数挂钩，保险期限与理财产品的存续期相同，保险金额按照认购理财产品金额的一定比例分两档确定。

例如，某人购买了M元结构化理财产品，则在产品存续期内（保险期限内），当某日其所在城市PM2.5指数超过200时，次日可获得赔付：M×2%/360元；当某日其所在城市PM2.5指数超过500（爆表）时，次日可获得赔付：M×5%/360元。

步骤5：包装、宣传产品，进一步调动客户的潜在新需求。

对设计的产品进行包装和宣传，进一步调动客户的潜在需求，如可以设计类似图1-8所示的广告，吸引客户眼球，同时替客户识别其内在的环保与理财相结合的需求，并通过提供互联网金融创新产品来满足其潜在需求。同时，还可以检索互联网，看看有无互联网金融企业提供类似的产品，并将你设计的产品与其比较。

［随堂测试1-3］

互联网金融运行规则与传统金融运行规则比较

请复习本任务所学知识，将下列序号填入表1-5中，并将互联网金融运行规则与传统金融运行规则相比较，加深对互联网金融创新的理解。

A．二八定律

B．同质竞争

C．普惠金融

D．混业经营

E．效率优势

F．规模优势

G．个体风险定量

H．总体风险定量

I．大而不倒

J．现实需求

K．潜在需求

L．以客户为中心

M．3A服务

N．资金为王