七、提炼项目卖点，也能吸睛

不同的楼盘都有着不同的卖点，在正式进行销售之前，对这些卖点进行有效的提炼，是做好营销的重要一步。事实证明，在房地产市场竞争中，提炼出项目的卖点，抓住消费者的深层次需求，是一种应对市场竞争、打造消费者忠诚度的有效手段。

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

每个客户购房的原因都不一样，家有老人的，希望离医院近些；家有孩子的，希望学校离家不太远。有些时尚人士则追求高品质的生活，可能会对楼盘提出新的要求，比如，园林主题、自然景观等；有些生意人，可能还愿意和从商的人住在一起……

凡此种种，不一而足。在向客户推销楼盘之前，销售人员首先要对商品的卖点了解清楚。只有做到胸中有数，才能灵活应对不同需求的客户。

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

每个楼盘项目，都有自己的卖点，或者户型好，或者楼层不错，或者适合单身人士居住……所有的这些都需要楼盘销售人员提前掌握。可是，了解了这些，并不代表你就能够抓住客户的心，为什么？因为每个客户的需求都不一样。如果和客户对着干，不将客户“气”走才怪。

所谓卖点其实就是客户所想、所要、所购买的产品的核心价值。与卖点对应的客户需求有很多，在客户的需求心理中潜藏的程度也深浅不一。可是，只要掌握了卖点的基本特征、提炼卖点的方法，就可以找到项目的卖点。

1.了解提炼房地产项目卖点的步骤

一般来说，提炼项目的卖点要经过以下两个基本步骤。

第一步，制定周详的市场调研。

要想对项目的卖点提炼准确，就要对市场进行周详的调研，看看客户需要什么。调研时，不仅要对消费者的实际与潜在需求进行考察，还要对影响其购买决策的关键因素等问题进行调研。同时，还要了解竞争对手卖点的运用和效果……。

第二步，结合调研结果，确立卖点。

一旦调研结果出来，就容易确立卖点和营销策略。当然，最好是根据消费需求、消费关注度、竞争者反应、市场形势等来寻找适宜的市场切入机会。

2.了解房地产项目卖点提炼思路

房地产项目卖点提炼的思路主要有以下几个。

（1）楼盘硬件

楼盘的硬件价值体现在每个细节中，要从中发现最能够打动客户的那一个，比如，户型、配套、交通、板式住宅、景观、新工艺新材料、楼间距、泳池、户口等。

（2）建筑风格

建筑风格是影响住宅魅力的第一元素，比如，建筑艺术、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格等。

（3）空间价值

每个人都希望在空间里自由打造未来的设想，如果能够让客户感受到一定的空间价值，也是不错的。比如，错层、跃式、复式、空中花园、大露台等。

（4）园林主题

环境是居住空间的重要组成，与住宅一起肩负着“天人合一”的使命。比如，中心花园、主题园林、艺术园林、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林等。

（5）自然景观

拥有自然景观资源的房子，本身就是一道风景。比如，全海景、一线江景、二线江景、园景、人工湖景、山水景观、河景、自然湖景等。

（6）区位价值

对于不同定位的居所来说，区位的影响各有不同，但都是决定性的。比如，繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、商业地段等。

（7）产品类别

人以群分，房以类聚，定位某些特殊类型的产品，可以更加精确地捕捉到特定的目标客户群。比如，小户型物业、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、经济适用房等。

（8）人以群分

社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的，不同买家对住宅品质的要求都不一样。比如，豪宅、白领、单身公寓、工薪阶层、外销、先锋人士、国际化社区等。

（9）功能提升

想为客户创造剩余价值，就要通过功能的提升来实现。比如，健康概念、投资概念、绿色概念、e概念卖点、环保概念、生态概念等。

（10）产品嫁接

从另外一个领域找寻灵感，可以更好地激发人们对美好生活的向往。比如，教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念等。

（11）楼盘软性

看不见的楼盘软性，是区别优秀地产商与普通地产商的关键所在。比如，服务、文化、物业管理、口碑等。

（12）产品可感受价值

居住者对生活空间的感受是多元化的，在不同时代、不同地域，会有不同的侧重点。比如，品质、成熟社区、身份地位、安全等。

（13）情感

人类最伟大的力量来自情感，可以用它撬起许多比地球更“沉重”的东西。比如，孩子、情缘、亲恩等。