五、反复推敲项目销售策划

为了取得销售收入，需要进行一系列销售工作的安排，包括确定销售目标、销售预测、分配销售配额和编制销售预算等。如此，你的销售工作才能做到有的放矢。

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

在做营销时，很多行业都会制订一份销售策划案，之后按照这份策划案来进行具体销售。有了这份策划书，营销也会变得轻车熟路。因此，案例中的楼盘销售人员对于营销策划书的态度是不正确的。

通过这个案例可以发现，营销策划书的效果异常明显。因此，如果想让自己的楼盘销售提高销量，就要认真对待销售策划书。如果一次写得不满意，还要多推敲几次。

事实证明，优秀的楼盘销售人员通常都会制定适合自己的营销策划书。那么，具体应该如何做呢？制订行之有效的项目销售策划方案，要从以下几个基本点入手。

1.确定营销目标

在执行营销策划方案期间，提出一个需要达到的具体目标。例如，在房产项目销售期间，最终的效益目标是：销售量最终达到×万套，销售额达到×万元，预估毛利是×万元，要达到×的市场占有率等。

2.制定营销战略

（1）明确营销宗旨

在制定营销战略时，首先明确营销宗旨。可以采用差异化营销，为产品确定准确市场位置，突出自身的产品优势，加大推广力度强势拓展市场。或者针对某一消费群体采取特别的宣传方式，重点营销。还可以横向拓宽销售区域，让销售渠道做到点广面宽。

（2）重视产品策略

通过前期的市场调查和问题分析，为产品打造最合适的4P组合，来达到最优效果。具体如下表所示。

（3）制定合理价格

如果决定以价格为优势进行营销，就要注重价格策略。有以下几种方式可以参考。在成本的基础上参考同类产品价格制定；提前做好市场调查摸清消费群体的价格趋向；制定弹性价格，为打折优惠留出空间。

（4）开拓销售渠道

销售渠道的设计要依据现有情况，考虑如何实现产品和消费者的有效对接，有哪些渠道是可以拓展和开发的。如果涉及代理商，给他们一些奖励政策，促进其积极性。

（5）着重宣传推广

宣传推广的策划要遵循一定原则：树立良好的产品形象，宣传策略要始终保持统一；要有一定的宣传期限，宣传重点不能总是变化，要让消费者产生一个深刻的印象；宣传模式要多样化，利用各种媒体优势扩展广告的推广范围；结合节假日等特殊时期，进行优惠或者赠礼活动，吸引消费者。

具体方法为：可以在前期推出线上和线下产品形象广告，同时收集消费者反馈；在正式销售阶段，给代理商一定的奖励或优惠；节假日时，可以根据具体情况搞一些互动活动吸引消费者参与。

（6）做好执行方案

有了完整的营销策划方案后，针对各时段的战略重点制订具体的操作方案。在这个过程中，不仅要注意方案的细密性，要保证实际执行起来具有很强的操作性和灵活性；还要将方案执行时所需的费用考虑进来，以求用最低费用达到最好的效果。

3.做好预算

在整个营销方案的执行过程中，资金是最关键的支持，因此必须提前做好详细的预算，无论是总费用，还是阶段性费用，甚至是单个项目费用，都要有一个明确的估算。这样才能保证营销方案的顺利实施。

4.调整方案

调整方案是策划方案的一个辅助部分。在执行方案的过程中，如果有与方案制订不相符的因素出现，必须根据市场反馈，对既有方案做出快速的适应性调整。