四、做好项目市场推广策划

房屋楼盘也是一种商品，想在最短的时间里将楼盘售出，也需要制订一定的推广方案。因此，对于销售人员来说，掌握必要的策划方法也是异常重要的一环。

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

在推广楼盘时，如果客户觉得“太远了”，就可以找些交通便利的优势来告诉对方。比如，上面案例中，虽然房子在郊区，但走外环，交通方便，这就是一个推广的策略。

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

很多人在买房时，为了照顾老人，都会选一些楼层低的。可是，如果没有楼层低的，怎么向客户推介？这时候，就可以将高楼层对老人的好处说出来，比如，阳光充足、锻炼身体等。除非老人确实腿脚不便，否则大多数人都会接受。

任何一个房地产项目的开发，其目的都是为了实现销售，所以好的市场营销策划，会让你的产品更受欢迎。那么，如何做项目市场的推广呢？

1.三大营销策划模式

在做市场推广时，可以使用以下三种营销策划模式，具体如下。

（1）概念策划

为一个房地产项目，总结出一个或几个不同于其他房产项目的显著特征，并由此向消费者建立一种简单而深刻的概念，在宣传中不断强调这个概念，消费者就会对该项目产生一个固有印象，这种印象会引导有意向的消费者更关注，在多个项目的对比和挑选时，潜意识里会比较倾向于自己所偏好的那一个项目，这样就能达到促销的目的。

（2）卖点群策划

随着房地产产品同质化的加重，更多的消费者对于房屋的购买正在趋向理性选择。这样就可以采用“卖点群”策划，为项目罗列出几个比较突出的优点，并承诺消费者满足其全部要求，以此来达到促销目的。

如今，房地产市场已经产生供大于求的状况，消费者需求的减弱和消费思维的理性化，使得“人有我优”的销售策略能更好地适应市场变化。

（3）等值策划

等值策划，就是要使销售价同楼盘成本相适应。权衡项目优势卖点，找出最突出的，或者挖掘未发现的价值点，避免售价提高造成大量楼盘空置，或者项目成本提高却没有获得等值的售价。以此达到促销的目的。

2.三大营销策略

策划该从哪些方面着手？最主要的三大策略要从营销渠道、宣传推广和定价方面来考虑。营销策划在制订和实施之前，一定要划分好阶段，并且每一阶段都要制订一个各有侧重的整体营销计划。

（1）渠道策略

营销渠道是将开发商和消费者联系起来，并转移产品的重要途径。自销和委托代理，是房地产商制定营销时最主要的两种渠道策略。

直销方式是开发商常用的渠道，通过自己组织的销售人员，在一个固定的销售场所，直接面对客户进行现场销售。这种销售渠道最短、最直接，也可以很好地对可能产生的问题做出迅速反应和有效控制。

委托代理，就是开发商通过房产代理商来销售或出租房屋。这种方式通常在中小型房地产公司中采用的比较多。代理销售这种营销渠道看起来比较麻烦，但可以更好地规范房地产市场，加强对房地产市场交易的监督，并能更有效地规避风险。

（2）宣传策略

要想让消费者了解、熟悉甚至认可你的房地产产品，就一定要客户保持良好的沟通。最常见的渠道就是广告宣传、现场活动和回访调查。房产不能移动，要消费者每次都看到实体房屋也不现实，因此必须通过广告来吸引客户。上门的客户越多，越有可能创造更多的销量。由此可见，广告推广策略，在房地产营销策划过程中的地位是很重要的。

（3）定价策略

定价策略是一个很有特色，但同时又很重要的组成部分。有时，价格是交易成败的决定性因素，但是它也是房地产市场所有营销组合里最不稳定的因素。

如今市场竞争很激烈，制定房产价格要考虑很多复杂的因素，要想在企业目标利润和消费者接受值之间做出准确定价，既要考虑宏观因素，也要注意微观因素和细节操作。记住一点，只有制定出合理的售价，才能实现促销的目的。