四、不可不知的选房原则

对于买主来说，选房是购房过程的第一步，也是最重要的一步。这一步决定着客户以后将在一种怎样的环境里去学习、工作和生活。为了说服客户买房，就要了解这些选房的原则，站在客户的立场想问题，如此才能赢得客户的认可。

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

购房的时候，很多客户都会飘忽不定。这时候，就要看看他们购房的目的是什么。之后，再有针对性地提出一些选房原则，比如，交通方便。尤其是对于北上广的上班族来说，更会重视这一点。

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

每个客户的需求点都不同，一定要将房屋的优势告诉对方。让客户自己来权衡利弊，一旦发现购买这个房子确实比较划算，他们自然就会掏腰包购买了。

买房子对于大部分中国老百姓来说，是人生中的一件大事，人人都想买得物有所值，甚至物超所值，才对得起自己的血汗钱。那么，如何帮助客户找到自己满意的房子呢？有三项原则需要我们了解：

1.原则一：匹配相关特性

要先了解客户的优先选项，比如，客户想要哪个位置的房子？对户型有什么要求？楼层、价格、社区环境哪个更重要？充分了解客户需求指向之后，再对手中的房产进行对比，按照优先级向客户推荐，并引导客户自己选择中意的方案。

比如，在市区和郊区分别有一套两居和一套三居的房子，市区的朝向好、交通方便，但户型一般面积不大；而郊区则正好相反，户型很好但交通不便。而且，两套的总价不相上下。这时就要考虑客户的需求了，是想方便上下班，还是想和家人享受平静时光？

2.原则二：不要过分追求完美。

完美的房子是不存在的，如今的市场更加个性化，精细化程度越来越高，越是追求完美就越容易陷入误区。

比如，一个客户对一套位置、价钱、户型都比较好的房子很满意，唯独朝向不太好，这时客户就会犹豫。你要让客户这样想：这套房子的性价比是很高的；朝向不是大问题，可以通过后期装修来弥补，无论是朝东还是朝西，都可以用窗帘来解决；何况大部分人白天都在上班，利用这段时间的阳光晾晒东西，还节省了很多业余时间。而且最关键的是，价钱、位置、户型都合适，性价比高，住着会比较舒适，这种条件已经是很值了。

3.原则三：性价比放在第一位

现在很多人买东西都注重性价比。通常你会发现，某一个客户圈中了几套比较满意的房子，这些房子在各个方面都差不多，但又让人拿不定主意。这时，就要帮客户分析每套房子的性价比了。就像我们上面提到的市区房和郊区房，如果客户想要方便出行，又希望住好户型，那么就要为他估算一下房屋的性价比再来让客户做出选择。

性价比通常是可以量化显示的，可以把购房者的所有需求进行百分比排列，然后对每一个项目，比如，位置、户型、价格、环境等进行分值评定，综合分数高的就可以优先考虑。