1.2 关于生鲜电商的一些疑问

当我们对一件事不是足够了解时，心中往往会有一些疑问。而生鲜电商作为一个高门槛的行业，能够入门并做好盈利的人还不是很多，所以许多人，尤其是刚入行的运营者都会对生鲜电商产生一些疑问。本节选取其中的疑问分别进行解读，帮助大家更好地了解生鲜电商和生鲜电商运营。

1.2.1 生鲜电商的风口是什么

生鲜电商最需要解决的主要有两大问题：第一，要解决靠谱的供应链，也就是发货快、品质好、售后秒赔；第二，要解决增加流量问题，即如何吸引客户关注，那么开实体店、做地推、做社区社群、上外卖平台等都是靠谱的方法。

笔者发现，现在的供货商如过江之鲫，鱼龙混杂，似乎所有人都在做所谓的供应链，其实最多就是找代理商，都在寻找渠道。但同时，渠道又在寻找优质的供应链，靠谱的货源，能够提供一件代发或落地配。

供货商喜欢没有账期，先款后货；渠道商希望产品品质过硬，发货迅速，售后无忧。所以，一些第三方组织就出现了，如水果口感评测、生鲜社群等，但最终这些第三方服务机构都是拼影响力和美誉度！如何又快又好地满足市场的需求，是其重中之重。

1.2.2 生鲜电商到底拼什么

笔者认为，现在生鲜电商拼的就是实力，因为生鲜行业早已经过了草莽英雄创业阶段了，现在做生鲜电商一要拼供应链，二要拼渠道。还好，舒雍会的背景是中国唯一一家国有企业控股的专业供应链公司，是成都舒雍电子商务有限公司旗下的一个电商社群。另外，作为舒雍会千人收费社群操盘手，拥有超级IP和渠道。

许多思维传统的人，看到我们团队就几个人，说其他公司都有十多个人之类，笔者说您那些大多都是服务人员吧？果然他说大多数都是营业员，而且公司根本没钱赚。记得中国微商第一自媒体龚文祥的公司也就几个人，但依旧阻挡不了每年至少赚几千万元的纯利润。而大多数看起来人很多的公司其实不赚钱。所以，移动互联网时代，一个公司要拼的不是人数，而是价值的创造量。

1.2.3 生鲜电商如何运营社群

互联网时代，社群电商一定要由一个灵魂人物发起，也就是时下说的IP，这个IP不但要有影响力，而且还要有微商思维，也就是必须是一个叫好又叫座的人。在这样的情况下建立起来的社群才有可能运营下去。

至于经济学家能不能自己去搞经济、微商服务机构能不能自己去卖货，这个必须要转变一下思维，因为微商服务机构的这些方法本来就是对传统渠道的升级，是对有资源的人锦上添花、对传统资金回笼和管理方式的营销升级。

在社群运营的过程中，维护很关键。笔者认为，社群的维护很简单，主要做好4个方面的工作：一是找到共同话题；二是多用利他思维；三是满足社群成员的需求；四是积极做好社群团购。

也就是最后才是卖货，前面都是铺垫和价值观的达成。当然，维护好一个社群，给社群成员的福利一定是少不了的。例如，可以在社群中适当地发一些红包，通过红包+利他思维+共同话题的模式更好地卖货。

另外，大家都知道生鲜电商的趋势是社区社群，社区社群推广离不开宝妈客群，这在很大程度上和培训机构的客群重合，因为几乎所有事情都是宝妈做主。所以，在社区社群电商运营过程中，和培训机构合作是一个很好的点！不仅可以增加“粉丝”数量，而且还可以给社群成员谋福利！

1.2.4 生鲜电商如何做好培训

生鲜电商运营是一件相对专业的事，如果没有一定的经验，自己去摸索，就一定会摔很多跟头。那么，没有运营经验的生鲜电商运营者要如何更加高效地运营、少走一些弯路呢？笔者认为，其中最简单，也是最有效的一种方法就是参加专业的生鲜电商培训。

笔者很认可龚文祥在《微商思维》中说的，“培训对于传统行业及电商行业，都比不上对微商行业重要，也比不上在微商行业那么密集。其实，你只要做了微商代理，想要参加培训，天天都有学习机会，培训是微商行业的标配。”

其实，微商也是电商的一种，中央电视台也把微商纳入了电商的范畴。生鲜电商培训关键在于找对人。

1.2.5 如何借力玩转生鲜电商

近几年做生鲜的人越来越多了，一条大街上可能就有几家生鲜店。这还只是实体店，如果再加上做生鲜电商的网店就更多了。那么，在竞争激烈的生鲜电商行业中，如何才能生存下来，真正地玩转生鲜电商呢？笔者认为，玩转生鲜电商可以重点做好以下4个方面的工作。

1．玩转会员制

会员制不是传统行业的专利，生鲜电商同样可以如此。例如，水果基地搞认领式果树，这其实就是会员制。类似众筹，采用会员制的好处就是专属、定制、独享。例如，认领10棵果树多少钱一年，如果说1万元一年，除给你提供1万元的水果之外，你还可以来基地体验，那么这对潜在客户的吸引力就非常大了，舒雍会中有的会员就是这样做的。

2．玩转折扣店

大家都知道，生鲜行业毛利润高，但赔付比例同样也很大。所以，大部分生鲜电商店铺都有这样的规律：生意好，稳赚；生意不好，准赔。那么如何让店铺维持好生意呢？其中一种方法就是做折扣店。

目前，笔者发现，随着这些折扣形态的生鲜店的涌入，很多夫妻店倒闭了。因为随着房租的提升，单打独斗的夫妻店由于销量受限，根本就没有价格优势，只能选择关门。

3．玩转社群

作为一个生鲜电商，舒雍会千人收费社群操盘手，舒雍经常在舒雍会社群中分享自己的心得和体会。有一个学员，虽然他只有一个人在做生鲜电商运营，但在笔者的指导下，也做得有模有样了。他学会了如何建群、如何裂变、如何运营社群、如何开团、如何利用小程序和手工接龙收集订单，还学会了如何跨界与实体店合作，如何寻找自提点等。

4．玩转小程序

现在的小程序有点类似以前的口碑外卖，尤其是附近的小程序，和微店曾经推出的附近的微店相似，只不过它是基于微信环境。小程序特别适合有实体店的电商，当然仅仅靠一个小程序，或者仅仅靠实体店是不够的，它必须结合社区社群才能玩转，即“实体店+社区社群+小程序”。

小程序可以说是对生鲜电商销售渠道的一个补充，消费者通过小程序就可以完成生鲜商品的选购。而且通过“附近的小程序”功能，还可以向附近的消费者展示你的实体店铺位置。因此，许多知名生鲜电商品牌都开发了自己的小程序。图1-6所示为京东到家和每日优鲜小程序的相关界面。

1.2.6 中小店家如何和巨头竞争

笔者有个泸州的会员，他有两家水果实体店，他说，泸州城市不大，但精品水果店很多，这段时间又开了几家全国连锁的，影响力很大，甚至类比果满滋、果唯伊等，直接打出10万斤水果免费送、泰国精品榴莲一律5折、红提3折等低价策略。

更有挑战行业底线的，“低价保证——低于批发市场价格10%～20%”“品质保证——12小时免费退货”“新鲜保证——新鲜度比零售店提前至少72小时”。当然，这里除了第1点，后面的都是概念，但是这说明了别人已经绕开了批发市场，通过强大的销售渠道做到了产地直采的优势。

笔者认为，生鲜行业最后都是拼销售渠道和供应链，作为中小店家应该做出差异化，那么究竟要怎么做呢？笔者认为主要有以下两种方法。

（1）IP思维，把自己打造成网红IP，做出附加值，如通过水果结缘，做水果果盘、水果艺术、烘焙培训或母婴方面的培训。

（2）建立收费社群，通过前面的培训，筛选出愿意付费的，提供更加增值的服务，如水果成本价+5%的利润，微利销售；另外组织细分化的活动，如烹饪培训、营养餐搭配培训等。

1.2.7 生鲜电商适合抱团发展吗

生鲜电商最难的是找不到渠道和客户，于是有人想到了共享渠道和客户，让想参与的客户自己建个客户群，然后拼团几次，成功率高就入伙。这对很多人来说是一个很大的考验，不要说有的人不想共享客户，即使共享客户，也不一定有多少客户能够拼团成功，这就阻挡了没有多少客户的人。

笔者认为，生鲜电商抱团发展是一个不错的想法。但是，就目前而言，是比较难实现的。

1.2.8 你的生鲜产品为什么卖不掉

之前有舒雍会会员问笔者：为什么有的产品那么好卖，而有的却卖不掉。笔者认为，这主要是因为大多数创业者没钱，也舍不得投资，舍不得花钱做包装、做差异化、做营销推广，而且产品本身的品质也把控不了。

这样一来，你在与同行，特别是同行中的头部玩家相比，就处于劣势地位了。例如，同样是火龙果，一个是包装美观的知名生鲜电商品牌销售的，另一个是包装简陋的不知名生鲜电商品牌销售的，而且价格差不多，你会选哪一个呢？答案是显而易见的。

所以，对于中小店主来说，既然在知名度上无法与人家相比，就要从其他方面多做努力，做出差异化，给消费者一个在你店里消费的理由。

1.2.9 如何更好地与同行学习交流

作为一个生鲜电商运营者，如果没有加入几个生鲜社群，那你估计会付出惨痛的代价，为自己的无知买单。相对来说，加入收费社群是一种比较有效地与同行学习交流的方法。

例如，舒雍会就会定期举办讲课、不定期举办线下沙龙交流，会员包括上市公司、知名生鲜电商企业、大型生鲜连锁机构等；还有靠谱的供应链基地；此外，也有很多的个体户实体店家、微电商学习者等。可以说无论你是哪一类生鲜电商运营者，都能在社群中找到经验丰富的“前辈”。

舒雍会是生鲜行业的“医科大学+附属医院”，其原则是一边教学，一边实战。作为一个专注于生鲜电商O2O的社群，舒雍会不定期在成都举办线下沙龙，一边打造供应链，一边拓展销售渠道，让菜鸟都能快速卖货。

1.2.10 生鲜电商能不能一招制胜

有人问笔者：“生鲜电商能不能一招制胜？”笔者的回答通常都是：“生鲜电商没有捷径，也没有一招制敌的方法。”如果一定要说方法，那就是拼供应链、拼渠道、拼团队和营销方法。这说起来似乎很容易，但真正能做到的很少，而且究竟要怎么拼，也很难给出具体的思路。

与其说有一招制胜的方法，还不如说多拼、找到自身优势才是在生鲜电商市场中生存下去的正确思路。毕竟，没有哪位“大咖”能够指出一种方法，使一个要什么没什么（无资金、无团队、无核心优势）的人迅速成功。所有的方法都只是思维启迪和头脑的开发，只能锦上添花而不能雪中送炭，要想获得成功，更多的还是要靠自己。