第3章 人际交往的学问
原著[美]戴尔·卡耐基
戴尔·卡耐基，美国著名心理学家，人际关系学家，20世纪最伟大的人生导师，他一生中亲笔写作了《人性的弱点》《人性的光辉》《语言的突破》《林肯传》等伟大著作，以超人的智慧、严谨的思维，在道德、精神和行为准则上指导了世界范围内的万千读者。
给别人最真诚的关怀
为什么你需要阅读这一本书来学习怎样找到朋友呢？与其这样，为什么不向最有人缘的去学习这些技巧呢？或许你明天就能够遇到它，在街上，距离你10英尺远的地方它就会停下来对你摇头摆尾；而当你停下来对它轻轻爱抚的时候，它就会高兴地对你表示出亲热。我们相信这一切并没有蕴含着什么不良意图，它并不是喋喋不休的房地产推销员，也不是保险经纪人——没错，大家都知道它是谁——一条可爱的狗。
不知道你有没有想过，在我们身边的家畜之中，狗是唯一一种不用工作却可以谋生的生物。母鸡需要下蛋，奶牛需要产奶，即使是家中笼子里的金丝雀，它也需要唱歌，但是，狗却什么都不用做，只要对我们表示亲热就可以得到我们的欢心。
直到现在我还能记得自己在五岁时养过的一条小黄毛狗，我叫它“踢皮”。那是我父亲给我的生日礼物。它并不名贵，可是它却有本事在两个月之内赢得我周围所有人的欢心。
每当下午四点多钟的时候，它就会蜷缩在我家门口的草坪上，漂亮的眼睛用心地盯着门前的那条小路，只要听见我的声音或者看到我提着饭盒穿过小路的身影，它就会像闪电一样飞奔过来，在我的身边使劲儿摇着尾巴，并且快乐地吠个不停。
它并没有研读过心理学，可是，凭着它的天赋和生物的本能，它在两个月内就以向人表示亲热的方法赢得了许多朋友。多么可笑，一个人，如果要是单纯为了吸引别人的注意力，可能在两年之内都很难交到一个真正的朋友。
人们真正注意的是谁呢？并不是那些搔首弄姿企图引起他人注意的人。这个问题我已经无数次说过了，事实上，人们注意的只有自己——从早至晚，只有自己。
在纽约电话公司的一项调查中，他们发现“我”这个单字在通话中使用频率最高。在500个通话中，这个字约被使用了3900次。
当你看到一张自己和别人的合影时，你最先注意到的是谁呢？肯定是你自己——那个被重复最多的“我”！如果我们只是一味地想引起别人的注意，想给别人留下深刻的印象，那么，就没有可能交到许多真诚的朋友。要知道，一位真心的朋友绝不是这样结交来的。
我曾经读过著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒的著作《生命对你的意义是什么》，这本书中有一句话对我触动很大。阿德勒在书中说：“凡是那些不关心别人的人，必然会在有生之年遭受到重大的困难，并且会大大地伤害他人。同样，就是这种人导致了人类的种种错误和过失。”或许你也读过各种心理学著作，但是未必能够遇到这样一段发人深省的话，就让我在这里重复一遍吧：凡是那些不关心别人的人，必然会在有生之年遭受到重大的困难，并且会大大地伤害他人。同样，就是这种人导致了人类的种种错误和过失。
当我还在纽约大学进修“短篇小说写作”课程的时候，曾经听过一家杂志社主编的讲课。他说，每天都会有很多的故事涌向他的书桌，而每个故事只要读上一小段，他就可以看出作者到底是不是真心地关心他人。“一个不关心他人的作者，也不会有人去关心他的故事。”在课堂的结尾他如是说。
如果连写作都是如此，那么我们又有什么理由不相信与人相处不是如此呢？
美国公认的魔术大师霍华·舍斯顿就是如此。在他从事魔术表演的40年间，约有6000万人观看过他的表演，纯盈利大约200万美元。
霍华·舍斯顿是如何获得如此大的成功的呢？他并没有接受过良好的学校教育，很小的时候他就已经离家出走，到处流浪。他一开始的识字课本是那些当他躲在货车的车厢里偷偷向外张望时飞驰而过的路标。
那么，是不是他懂得什么秘不外传的魔术呢？也不是，在美国的图书界，关于魔术戏法的出版物简直就是汗牛充栋，许多人懂得的都和他一样多。但是，他具有两件其他人所不具有的法宝，这也是他成功的原因。
首先，他能够在舞台上表现出自己的个性。舍斯顿是一位深谙人性的表演大师。他在舞台上的每一个动作、手势、声调，甚至于何时扬眉何时微笑都被精确地计算过，并且在台下小心地演练过，等等。但是，这还不是最重要的。舍斯顿最最重要的成功之处在于他是真正地关心“人”。他曾经这样告诉我：“或许我的很多同行在面对观众的时候都心藏讥讽。他们可能在心里暗暗地讥笑：‘看这一群蠢材，等着啊。我一会儿就会把你们吓得目瞪口呆。’可是，为什么要这么想呢？每一次我上台的时候，我都在深深地感谢他们，感谢他们来欣赏我的表演。正是因为有了他们才使我的生活如此愉快，所以我需要把自己最好的表演带给他们。每一次在我上台之前，我都不忘对自己讲话，我对自己说：‘我爱我的观众。’”
听起来或许你会觉得荒诞不经，可是，这就是一位著名魔术家的成功秘诀。
所以，如果你想要改善你的人际关系，使大家都喜欢你；如果你希望能够帮助别人也帮助自己，请记住第一条原则：给别人最真诚的关怀。
将微笑始终保持在脸上
我在纽约的一个宴会上看到一位贵妇人，她有很多遗产，花了很多钱买貂皮、钻石、珍珠，为的是让人对她产生好的印象，但她脸上流露出来的却是尖酸刻薄的表情。她永远不明白一点：一个女人所表露出来的神色，要比她身上的衣服贵重得多。
斯考伯曾经告诉过我，他的微笑，价值百万。他大概向我暗示这一真理。因为他今日成就，该归功于他的人格、魅力和他很会讨人喜欢的能力。而在他的个性中，最可爱的因素，就是他令人倾心的微笑。
一个人的行动，比他所说的话更有表现力，对人微笑就表示：我喜欢你，你使我快乐，我非常高兴见到你！
为什么狗那么讨人喜欢？当它看见你时，高兴得仿佛心都要从肚子里跳出来，自然，我们也喜欢看到它。
一个婴儿的微笑也有相同的效果。
如果你在候诊室待过，一定知道周围的人都阴沉着脸，一副沉闷痛苦的样子。一个医生曾对我说过一件事：一次，他的诊室里挤满了人，每个人都等在那里，也许他们也想聊天，想做些什么，打发无聊的时间。
就在这时，一位女士带着一个九个月大的孩子和一只猫进来了。她坐在一位焦躁不安的男士旁边，当他朝旁边看时，发现这个孩子正看着他，并对他天真地笑了。你猜这个男士如何？当然，他也对孩子笑了笑。然后和孩子的母亲谈起来，很快，整个诊室的气氛活跃起来。
那么，是否我只要张嘴笑就可以呢？不是的，不诚意的笑是欺骗不了任何人的。那种笑机械、虚伪、惹人讨厌。因此我说的是一种真正会心的、真诚的笑，这种笑在人际交往中才有价值。
心理学家迈克尔教授说，会微笑的人在管理、教育、推销上更容易取得成功，更容易培养下一代。这也是教育上用鼓励和微笑代替责罚的原因。
一家大百货公司的人事部主任说，他宁愿雇用一个拥有可爱微笑的小学未毕业的女职员，也不会用一个面若冰霜的哲学博士。
美国一家大橡胶公司的董事长说，一个人无论做什么事，如果不心怀愉悦，很难取得成功。他们之所以成功，是因为他们乐于经营他们的事业，若是到了以后，他们感觉不到工作中的乐趣时，工作就会变得沉闷，他们也会因此而失败。
如果你觉得自己笑不出来怎么办？有两个方法，不妨试试。第一，强迫自己微笑，如果你单独一人，就吹吹口哨，唱唱歌，尽量让自己高兴起来，就好像你真的很快乐一样，那样真的能使你快乐起来。哈佛大学已故的詹姆斯教授说：“行动好像追随着一个人自己的感受。然而事实上，两者是并行的。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来。”
我们再看看赫伯德这个神奇的建议——别忘记，你必须真正去实行，不然，那是没有用的。他的建议是这样的：
当你外出时，把下巴往里收，抬头挺胸，让你肺部充满新鲜的空气。遇到朋友时，跟他握手，全神贯注地。别怕误会，别想不愉快的事，不要让你的仇敌侵入你意识中。要在你心中确定你喜欢做什么，然后勇往直前。当你精神集中在你喜欢做的事业上时，随着岁月的流逝，你会发现你在无意中已经抓住了成功的机会。你想象自己是一个有能力、诚恳、有益于人的人，有了这种想法后，你会时时刻刻地改变你自己，使你渐渐成为这种人。你要知道，一个人的思想，能形成一种极大的力量。应保持一种好的心理状态——勇敢、诚实、乐观。正确的思想能促进你的创造力。很多的事情，都是由理想欲望而生的。凡是你真诚的祈求，都会获得应验。我们想要变成什么，只要把这种意念埋在我们心里，我们就会变成这样的人。放松你凝重的脸色，抬起头，我们就是明天的主宰。
古代的中国人充满着智慧，他们有一句格言，你应剪下来，贴在你帽子里。那句格言是：“不笑莫开店。”
刚才我们谈到开店，弗雷克为考林公司所做的广告，有这样几句话也给人启示：
圣诞节一笑值千金。
它没有投入，却回报颇多。
它能使得者受益，却无损给予者。
它仅存瞬间，却可以永生铭记。
没有人会富到对它不屑，也没有人穷到无法致富。
它在家中产生快乐，在生意中产生好感，这是朋友之间最流行的口号。
它是疲倦者的休息，失望者的阳光，悲哀者的抚慰，又是大自然解除患难的良计。
但它无处买，无处求，借不到，偷不来，因为在付出之前，它毫无意义。
假如在圣诞节那最后一分钟的忙碌之中，由于售货员自身过于疲惫而无力给你一个微笑，请你给他们留下一个微笑好吗？因为没有什么比给人一个微笑更好的了。
所以，如果你想要赢得良好的人脉关系，一定要记得第二大原则：将微笑始终保持在脸上。
牢记别人的名字
1898年的冬天，纽约石他乡笼罩在一片悲痛之中。一个星期之内，这个小小的村子就举行了两场葬礼。
那天早上天气寒冷，地上积满了未化的积雪。发莱到马棚去牵马，准备去参加村里前几天去世的那个孩子的葬礼。那马已经好几天没有运动了，当发莱把它牵引到水槽旁边的时候，它在地上打转，接着双蹄腾空，竟然将发莱踢死。他成了这个村庄在一个星期之中第二个不幸离去的人。发莱去世后，他的家里只剩下了一个寡妇、三个孤儿，还有几百美元的保险。
为了养活家人，发莱仅有10岁的大儿子吉姆去砖厂工作。他的任务是把沙子放进模型内，然后再把成型的砖放到一边，等着被太阳晒干。这个男孩也由此丧失了接受正式教育的机会，但是，他爱尔兰人血统所带来的乐观性格和讨人喜欢的本领，帮助他走上了今后从政的道路。多年之后，他养成了一种非凡的记忆人名的奇异能力。
他从未踏入过中学的门槛，但是在他50岁之前，已经接受了4所大学所赠予的学位。那时候的他已经成为民主党全国委员会的主席，同时任职美国邮政总监。
“那么你成功的秘诀是什么呢？”有一次采访他的时候我问。
“苦干。”他一本正经地回答。
“不要开玩笑。”我严肃地回答，“我想要听真话，你知道的。”
“那么你认为我成功的秘诀是什么呢？”他反过来问我。
“我知道你能够叫出一万人的名字来，不是吗？”
“错了。”他说，“不夸张地说，我能够叫出5万人的名字！”
正是他的这种本领帮助罗斯福入主白宫。
那还是很早的时候，吉姆还在为一家石膏公司四处游说做推销员的那些年里，在他担任某个小村书记员的时候，他发明了一种可以快速记忆姓名的方法。
方法其实十分简单。无论什么时候遇到一个陌生人，他都会去问清楚他的姓名、家庭成员以及他所做的职业。当他下一次遇到那个人的时候，即使时间已经过了一年或者更多，他也能拍拍那个人的肩膀，问候他的妻子儿女，问候他院内花草和家里的宠物。难怪他可以得到那么多人的追随！
在罗斯福开始竞选总统之前的数个月之中，吉姆一天要写数百封信，他把那些信发给西部以及西北部各州的人。之后他又跳上火车，用了19天，借助各种交通工具游遍20个州，行程共计6000公里。他进入每一个城镇，与那里的人们倾心交谈，之后再继续下一段旅程。
等他回到东部之后，他就会立刻给他所拜访过的城镇之中的某个人写信，并拜托他将他们所谈过话的客人的名单寄给他。最后，他的名单中的名字简直数不胜数。可是，在名单之中的每一个人都能够保证得到吉姆发出的一封私函。这些信件往往以“亲爱的比尔”或者“亲爱的杰瑞”开头，而它们也总是签上了吉姆的大名。
吉姆在早年就已经发现了一个真理，那就是普通人会对自己的名字极其关注。记住他人的姓名并且十分容易地精确地呼出，你便是对他做了巧妙且有效的恭维。但是，如果你忘了或者记错了他人的姓名，则会把自己置于一个极其不利的境地。
我曾经犯过这样一个严重的错误，那时候我在巴黎，要准备组织一次演讲的课程。于是我给巴黎城中所有的美国居民发出了一封印刷信。我的打字员是一位法国人，他的英文并不太好，所以在填写姓名的时候难免出错。其中一位收信人是巴黎一家美国大银行的经理。因为他的名字被拼错了，他便写给我一封言辞激烈的谴责信！可见，记住别人的名字对对方来说有多么重要。
很多时候，我们被介绍给一位陌生人，在几分钟的谈话之后，临别的时候，我们会发现自己甚至连这位谈话者的名字都记不起来。
记忆姓名的能力在事业和交际上的重要性，正如这种能力在政治生涯中的重要性——能够想起选举人的姓名才是从政之才，反之就只能被湮没。
伟大的拿破仑的侄子，也就是法国皇帝拿破仑三世，曾经自夸地说即使自己公务繁忙，他也能记得住每一个曾经见过面的人的名字。
他是不是采取了什么奇妙的方法呢？并不是这样。他的方法很简单。如果他一开始没有听清楚姓名，他就会说：“对不起，我没有听清楚你的名字。”如果那个姓名并不多见，他会说：“你告诉我这个名字的拼写方法好吗？”
在谈话之中他会尽心地把姓名反复记忆数次，并且在脑海之中把这名字和这个人的外貌、神情以及其他特征联系起来。
如果这个人很重要的话，他会用更多的时间来记忆。在他一个人的时候，马上把这名字写在纸片上，默默记忆。等到记牢之后，再把纸片撕掉。这样一来，他就得到了深刻的印象。
是的，所有这些事情都会花费时间和精力，可是不要忘记了爱默生曾经说过的：“好的礼貌是由小的牺牲换来的。”
所以，当你希望他人喜欢你的话，你需记住第三大原则：牢记别人的姓名，这是语言之中最甜蜜也是最有力的部分。
善于倾听别人的讲话
你想要成为一个善于谈话的人吗？那么，你首先需要学会倾听。
我曾经被邀请参加一场牌局，但很遗憾的是我不会打纸牌，刚好另外一位美丽的女士也不会打，于是我们选择坐下来聊天。她知道我曾经一度担任汤姆士的私人助理，并因此而到欧洲各地旅行，帮助汤姆士准备那些旅行的讲解资料。于是她对我说：“卡耐基先生，我想请您告诉我所有您曾经到过的名胜以及所见过的奇妙景观。”
当我们刚刚坐在沙发上，她不经意地提起她同她的丈夫最近刚刚从非洲旅行回来。
“非洲！”我惊叹道，“多么有趣的地方啊！我总是想去非洲看看，可是除了在港口停留过短短的24个小时之外还没有到过别的地方呢！请给我讲讲那里的景观吧！你曾经游历过那些经常有野兽出没的村庄吗？你真的是太幸运了！我真的很羡慕你！请告诉我关于非洲的那些情形吧！”
那次谈话持续了45分钟。其间，她再也没有问过我曾经到过什么地方，也不再去询问我曾经看过什么样的景观。其实，事实上她并不需要我谈论我的旅行，她所需要的不过是一个专注倾听的对象，以便她可以讲述自己所经过的到过的地方。
在现实生活之中，这样的人不在少数，前几天我在纽约出版商葛丽伯的宴会上遇到的那位著名的植物学家也是如此。
由于我从未遇到过一位植物学家并有机会和他交谈——想想吧，多么奇妙的一个职业！所以，他对我而言很有诱惑力，我安静地坐在椅子上听他为我讲述大麻、室内花园以及那些田园里的农作物的故事。事实上，我自己也有一个小型的室内花园——他仔细解释如何解决我现在所遇到的那些问题。
那是一场宴会，还有十几位别的客人在那里。可是，我忽略了基本的礼节，与这位植物学家专注地交谈了数小时之久。
等到午夜，所有的客人都要告别了，这位植物学家在和主人道别的时候对我极力赞扬，说我是“一个最好的谈话家，是最富激励性的人”。
我是一个最好的谈话家？也许在别的时候是吧，可是，这一晚我几乎没有说什么话。假使我不更改我们谈话的题目的话，即使我想要交谈也不能谈什么，要知道，我对植物学的了解绝对不会多于我对企鹅解剖学的了解。但是我做到了关键的一点——仔细倾听。我一直都在仔细地听着，因为我确实对这个感兴趣。我想，这位植物学家也注意到了这一点，所以才使他感到欢喜。事实上，静静倾听是我们对任何人的一种最好的恭维。
以利亚，这位注重实际的学者说：“成功的商业交往并没有什么秘不可传的诀窍——你只是需要专注地听着，这对那个和你交谈的人来说相当重要。没有别的能比这样更使人开心的了。”
很浅显的道理，不是吗？你不需要在哈佛商学院读上四年也可以完全明白这一点。可是，很遗憾的是，即使有些商人舍得在硬件上大力投资，他们租用豪华的店面，设置动人的橱窗，为了广告花费几千几百美元，却雇用一些不懂得如何静静倾听别人讲话的店员——他们终止顾客的谈话，粗暴地反驳他们并激怒他们，甚至几乎要把客人赶出店门。
乌顿先生那次购物的经验可以说是一个很好的例子。他住在新泽西，这个故事来自我们班上的一次讲述：
有一次，乌顿先生在一家百货商店买了一套衣服。可是，这套衣服却令人失望——上衣褪色，以至于把乌顿先生的衬衣领子也弄黑了。
于是乌顿先生把这套衣服带回店铺，找到那位卖衣服给自己的店员，告诉他这事情的情形。当乌顿先生想要仔细诉说事情经过的时候，店员粗暴地打断了他的讲述。这位店员气势汹汹地反驳：“我们已经卖出了几千套这种衣服！你是唯一一个前来挑剔的。”
这时候，另外一位店员也前来掺和：“但凡是黑色衣服，一开始都是要褪一些颜色的嘛。那是颜料的问题，这种价位的衣服都这样，我们也没办法。”
乌顿先生愈加生气。第一个店员在怀疑他的诚实，而第二个店员又跑过来暗示他买了一件廉价的衣服，这使得乌顿先生恼火起来，正当他准备和他们大吵一架的时候，经理过来了。他成功地改变了乌顿先生的情绪。
那么，他是怎么使乌顿先生由一位恼怒的人变成了一个满意而归的顾客的呢？经理只是采取了三个步骤。
首先，他一言不发，静静地听乌顿先生讲述自己的经历。
其次，当乌顿先生讲述完自己的经过，那两个店员又要不甘寂寞地插话发表他们的意见时，经理坚定地站在乌顿先生的一边和他们辩论。他指出乌顿先生的衬衣领子明显就是由他们卖出的服装所染污。同时，还坚持说这样不能使人满意的东西根本不应该放在店里出售。
最后，他诚恳地承认他并不知道出现这毛病的原因，并干脆询问乌顿先生关于处理这套衣服的意见，表示自己可以照办。
仅在短暂的几分钟之前，乌顿先生还执意要退掉这套服装，可是现在他只是告诉经理他需要他的建议，好去决定如何解决这个问题。
经理建议乌顿先生再试这套衣服一个星期。他保证，如果一周之后乌顿先生还是不满意的话，就可以拿来换一套他满意的衣服。他还为给乌顿先生造成的麻烦而深深抱歉。
一周之后，这衣服并没有什么问题，乌顿先生的问题得到了满意的解决，而他也恢复了对这家商店的信任。
即使是最激烈的批评者，或者那些最为挑剔的人，也会在一个有忍耐以及同情心的人面前软化。
所以，如果你想要成为一个善于谈话的人，就要先做一个注意倾听的人。只有你对他人感兴趣，他人才会反过来对你感兴趣。去问那些别人喜欢回答的问题，鼓励他们谈论自己取得的成就。别忘了，所有人对自己的需要以及自己的问题要比别人的问题感兴趣100倍还要多。你面前那个人对自己脸上一颗小痣的关注远远大于非洲发生的最近一次饥荒。
当你下次要开始谈话的时候，试一试这一点吧。如果你希望别人都喜爱你，记得第四大原则：做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。
谈论别人感兴趣的话题
凡是曾经拜访过罗斯福总统的人，无不对他那渊博的知识惊讶不已。正如伯莱特福所说的：“不论一个牧童、猎手、纽约政客或者一位外交家，罗斯福总统都知道要与他谈些什么。”
那么，这位总统又是怎样做到这一点的呢？很简单。罗斯福总会在接见来访者之前的一个晚上阅读有关这位来访者的兴趣爱好，这样就帮助他找到了令对方感兴趣的话题。
罗斯福和所有成功的领袖一样，懂得与人沟通所需要的诀窍——谈论他人感觉最为愉悦的事情。
费尔普，这位和蔼的前耶鲁大学教授，就曾经在自己一篇关于人性的文章之中提起过自己少年时代一次令他感恩不尽的经历。
那时候我只有八岁，在姑母家度假。一天晚上，姑母的一位中年朋友来访，在和姑母简短的寒暄之后，这位中年人把注意力转向了我。
那时候的我正在疯狂迷恋着船只，而这位客人所谈论的话题也丝毫没有离开这个主题。对我来说，这次谈话简直是妙趣横生！当这位客人离开之后，我向姑母真挚地称赞他，说他是一个很好的人，而且对船也非常感兴趣。你们知道接下来发生了什么吗？
“不。费尔普，我想这一点你错了。”姑母微笑着对我说，“这位先生是一位纽约的大律师，我想，他的爱好并不在船舶上。”
于是我困惑于为什么他始终和我谈论有关船舶的事情。于是姑母告诉了我理由。
“其实理由很简单。”姑母说，“这位先生是一位高尚的人，他喜欢使别人感到愉悦。他看到你对船舶感兴趣，所以他知道谈论船舶会使你快乐。记住，费尔普，在你使人愉悦的同时，你也会变得深受别人欢迎。”
让别人高兴，这不仅仅是达到自己目的的一种良方，也是显示一个人高尚品德的一面镜子。
在商界，这难道不是一种很有价值的方法吗？来看看杜佛诺先生是如何卖出自己面包的吧。
杜佛诺先生在纽约开了一家面包公司，在这四年来，他一直都想方设法要把自己的面包卖给纽约一家旅馆。他每个星期都去拜访这家旅馆的经理，参加这位经理举行的所有交际活动，最后，他甚至于在这家旅馆中开了个房间住在那里，可是，他还是没能得到这笔生意。
后来杜佛诺先生改变了自己的做法，在研究了人际关系之后，他决定先去找出这位经理的兴趣所在。
于是他仔细调查，发现这位经理是美国旅馆招待会的会员，而且他也热衷于成为这个组织的会长，甚至他还想要成为国际招待员协会的会长。不论这个协会在什么地方举行大会，即使需要飞越山岭，跨越沙漠、海洋也一定要到会。
于是当第二天杜佛诺先生见到这位经理的时候，他并未提及任何一点关于面包买卖的话，只是和经理谈论有关招待员协会的事情。经理的反应令杜佛诺振奋！他滔滔不绝，对着杜佛诺先生讲了半个小时有关于招待员协会的事情。他的声音充满激情，很明显，这是他非常感兴趣的，甚至于在杜佛诺先生离开之前，他还劝说杜佛诺先生也加入这个协会。
几天之后，这家旅馆的一位负责人给杜佛诺打来电话，说他们希望看到他们面包工厂的货样以及价格单——要知道，他那天可一句有关面包的话都没有讲。
这四年来，杜佛诺对这位先生紧追不舍，可是，如果不是他动脑筋去想他感兴趣的东西，恐怕直到今天还是一无所获。
所以，当你希望被别人喜爱、受大家欢迎的时候，请牢记第五大原则：谈论那些别人感兴趣的话题。
使他人感到自己不可或缺
现实生活中，有很多人都会出现交际上的障碍。那是为什么呢？
让我们去观察一下他们吧。这样的人虽然年龄、性别、爱好等很多方面都不同，可是他们都有着一个共同的特点，那就是喜欢自我表现。他们总是选择在别人面前夸大自己、吹嘘自己，强调自己的重要性以及自己的不可或缺。在每一次事情成功之后，他们总在强调自己做出了多么大的贡献，或者是有多么大的功劳。事实上，他们完全忘记了一个交际之中的重要原则，那就是：令别人觉得自己是重要的。
让你身边的人觉得愉悦吧！这并不会花费你什么，可是却会带给他们快乐。
那次我去纽约第三十二街和第八大道交叉口处的邮局邮寄自己的一封挂号信。排队等待的人很多，那位可怜的营业员一定觉得这份工作很枯燥——年复一年的称重、拿邮票、找零钱、写收据——他的脸上满是疲倦和无聊。于是我在心里自言自语：我希望能够让他喜欢我。当然，要让他喜欢我的话，我一定得说一些好话——不是关于我自己的，而是关于他的。可是，我该称赞他什么呢？我深感为难，不过，当我排到他的面前时，我马上找到了话题。
他疲惫地为我的信件称重。这时候，我发自内心地对他称赞：“你的头发真棒！我希望自己也能有这么好的头发。”
他愣了愣，接着脸上显出微笑，谦虚地回答：“啊，真不好意思呢。不过说老实话啊，它已经没有从前那么好了。”他的情绪开始好起来，我和他聊了几句，在临走的时候，他对我说，“从前的时候大家都会夸奖我的头发呢！”
我敢打赌，在午餐休息的时候，这位先生肯定会多看自己的头发几眼，面带微笑，脚步轻快；而当他回家之后，也一定会将这件事情告诉他的太太，并且照着镜子自语：“啊！多么漂亮的头发啊！”
当我在一次演讲中提到这件事情时，一位听众问我：“你想要从这个人身上得到什么呢？”
请允许我反问吧。我会从那个人身上得到什么？或者说，我能够从那个人身上得到什么呢？为什么我们会如此自私，只有需要从他人身上得到什么好处的时候才会去向他人表示一点赞赏或者一些真诚的感谢——如果我们的灵魂如野生的酸苹果一样狭小不堪，我们又能指望自己心灵有多么丰富？
不错，我曾经希望在那个人身上得到一些东西，而且我也得到了——那就是助人的快乐——不值分文，但是千金不换。
人类的本质决定了这种动物和其他动物的区别，那就是——对别人肯定的渴望。所以在我们交往的行为之中同样存在着一个重要的法则——时刻让别人感觉到自己的重要。只要我们能够遵从这个法则，并在和他人交往的时候做到这一点，就会得到许多友谊以及永恒的快乐；但是，如果我们破坏了这个法则，就不免要招致麻烦。正如前面曾经提到的著名哲学家约翰·杜威所说的那样：“人类本质里最深层的驱动力就是希望自己具有重要性。”
许多古代先贤都曾经深刻思考过人与人之间相处的问题，而得到的答案也惊人的一致——不论是波斯的琐罗亚斯特、中国的孔子、道教始祖老子、印度的佛陀……他们都在讲述一个同样的道理——想要使别人如何对待自己，必须先同样对待别人。
我知道，每个人从内心里都希望得到朋友们的认同，希望别人明白自己的价值；我们希望在自己的生活圈子里让大家觉得自己对他们来说非常重要；我们不喜欢那种廉价的、轻飘飘的恭维，我们喜欢出自真诚的赞美……是的，我们需要什么，内心里都非常清楚。
可是，你是否知道应该如何得到这些呢？去遵循这个古老的定律吧——希望别人如何对你，首先要同样地对待别人。不要去挑剔时间、地点，你要每时每刻都这样去做。
打个比方，当你在餐厅里点餐，女侍者送来的不是你想要的炸薯条而是马铃薯片的时候，何不微笑着说：“对不起，我不想麻烦你，可是我还是比较喜欢炸薯条。”这一点儿也不麻烦，而她也会微笑着向你致歉，并迅速地为你调换。
没错，我们可以使用许多日常用语来打破日常生活中的单调和忙碌，打个比方，“对不起，麻烦你……”“能不能请你……”“请问……”这些一点儿都不麻烦，却能够使你的生活焕然一新。
让我们再去看一个14岁羞怯的男孩子的故事吧。
这个故事来自加州的罗纳尔德·罗兰。他是一个手工艺班的美工教师。故事的主人公是他的初级手工艺班的学生，他叫克里斯，是一个文静、害羞的男孩子，平时很少能够引起教师们的注意。
有一天，罗纳尔德看到他正在阅读课本，就走过去和他搭话，问他喜不喜欢现在所上的课程。可是，这个孩子的情绪突然之间起了很大的变化，他开始抽泣，哽咽地询问：“先生，你的意思是说我表现得不够好对吗？”
“当然不是！”罗纳尔德非常惊异，连忙否认，“我是想告诉你，你做得已经足够好了。”
那天下午，当课程结束的时候，克里斯抬起头，走到罗纳尔德的面前，坚定地对他说：“谢谢你，罗兰先生！”
这一幕使得罗纳尔德明白了人的内心之中自尊的重要，从此，他一直都不忘记在心中提醒自己，每一个自己教授的学生，都是同等重要的。他甚至在教室的前方悬挂标语来使所有人时时自我勉励，那标语上写着：“你是重要的！”
这是一个不可否认却总会被我们忽略的事实：每个人在自己的心中都会认为自己某一个方面比别人优秀，所以，要打动他们的最好方法就是巧妙地表现出你是衷心地认为他们很重要。
我们再来看一下唐纳德的故事。
唐纳德的一个赞美为他赢得了宝贵的友谊和礼物，他是怎么做到的呢？
唐纳德是纽约一家园艺设计和保养公司的负责人。一次，他为一位有名的鉴赏家做庭院设计。这位屋主向他做了一些简单的交代，告诉他自己想要在什么方位栽种一片石楠以及杜鹃。
这时候，唐纳德凭着自己对他的一些了解，开口和他聊天。
“先生，我想我知道你有一个爱好。”唐纳德说，“你养了很多漂亮的狗啊。我要是没有记错的话，每一年在麦迪逊广场花园的犬类展览中，你都能拿到好几个蓝带奖呢。”
这位鉴赏家高兴起来，他回答唐纳德：“是的，我从饲养它们中得到了不少的乐趣，我能邀请你去参观我的宠物朋友们吗？”
于是他花了差不多一个小时的时间来带领唐纳德参观自己的犬舍、曾经得到的奖项，还仔细地向唐纳德说明血统对狗的外貌和智慧的影响。
最后，他问唐纳德：“那么，你有小孩子吗？”
“是的，一个调皮的八岁小孩儿。”唐纳德回答。
“他会喜欢要一只小狗吗？”
“我想是的。”
“那么，我将送给他一只。”鉴赏家向唐纳德这样宣布。
他本来想要告诉唐纳德怎样饲养小狗，可是又停了下来。“饲养小狗其实是很烦琐的事情，你大概不能记得很清楚吧。我来写一份详细的说明给你吧。”
他送给唐纳德一只血统纯正、价值好几百美元的小狗和一份详细的饲养说明，还在百忙之中挤出将近两个小时与唐纳德谈话，而这一切，完全是因为唐纳德衷心地赞美他的成就和爱好。
“同人们谈论他们自己，他们会愿意谈上几个钟头。”这句话出自那位曾经的大英帝国首相狄斯莱利。
所以，如果你想得到别人的喜爱，需牢记第六大原则：使他人感到自己不可或缺。