第6章 怎样让自己备受欢迎
为什么要读这本书，从这里找出交朋友的方法呢？为什么不向世界上最著名的会交朋友的人学习这项技能呢？你可能会问他是谁？明天上街说不定你就会遇到他——当它离你还有十英尺远的时候，它就开始欢快地摇起尾巴；如果你停下来碰碰它，它会上蹿下跳，让你知道它有多喜欢你。要知道在它摇尾乞怜的背后，它没有任何目的。它没想让你买东西，也没想要嫁给你。它只是单纯地想对你示好，让你感受到它满满的爱意。
你曾经是否这样想过，狗不用为了生计外出工作。母鸡得下蛋，奶牛得产奶，金丝雀得唱歌。而狗的唯一使命，就是把它全部的爱都给你。
当我5岁的时候，我父亲花50美分给我买了一只小黄毛狗。它给我的童年时代带来了很多欢乐。每天下午大约四点半的时候，它都会坐在前院，一双美丽纯洁的眼睛目不转睛地注视着过道，当它听到我的脚步声，或看到我摇荡着饭盒走过矮树丛的时候，它就一下子跳起来，气喘吁吁地跑上山丘来迎接我，高兴得欢蹦乱跳。
这只名叫蒂比的家伙跟我做了5年的好伙伴。后来，在一个我永远忘不掉的黑夜，它在离我不到10英尺的地方被雷电击死了。蒂比的离去，给我的童年时代留下了不可磨灭的阴影。
需要说一下，蒂比从未读过一本心理学方面的书，它也不需要读，它凭直觉就知道，那是它天生就会的。一个人只要对别人产生兴趣，他在两个月之内交的朋友，就能比让别人对自己感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。我再重复一下我的观点，你只要出自真心对别人感兴趣，你的朋友就有很多。
但是就如你我知道的那样，很多人都想办法使别人对他们感兴趣。当然，这种方式根本没用，无论在什么情况下，别人都不会对你感兴趣的，因为他们只对他们自己感兴趣。
纽约有家电话公司，曾经对电话交谈做了一项调查研究，想找出哪一个词在电话中使用次数最多。你可能猜到了，这个词就是第一人称的“我”。在接受调查的500个通话记录中，这个“我”字被使用了3950次。当你拿起一张有你在的集体照时，你最先看的是谁呢？肯定是你自己。
但我要提醒你的是：如果我们只是一味要在别人面前表现自己，让别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会交到真诚的朋友。
拿破仑就曾试过这种方法，在他跟约瑟芬最后一次见面时，他说：“约瑟芬，我觉得自己是有史以来最幸运的人，但是，在此刻，你是这个世界上我唯一能够信赖的人了。”
而历史学家们都怀疑其实拿破仑可能连约瑟芬也不信任。
已过世的维也纳著名心理学家阿尔弗莱德·阿德勒，写过一本叫作《活着对你来说意味着什么》这本书。在书中，他写道：“对别人不感兴趣的人，他一生中遭遇的困难最多，给别人造成的伤害也最大。所有人类的失败，都源于这种人。”
你也许读过几十本关于心理学方面的书籍，却还没见到哪一句话对你我来说比这一句更有意义。我不喜欢重复，但是阿尔弗莱德·阿德勒这句话太意味深长了。
“对别人不感兴趣的人，他一生中遭遇的困难最多，给别人造成的伤害也最大。所有人类的失败，都源于这种人。”
有一次我在纽约大学选修一门短篇小说写作的课程，在有一次上课时，来了一位杂志的主编给我们讲课。他说，他每天拿起放到他桌上的数十篇小说，只需读上几段，就能感觉出作者是否喜欢与别人相处。他说：“如果作者不喜欢别人，别人就不会喜欢他写的小说。”
这位经验丰富的主编在讲授小说写作课程的过程中，曾经两次停顿，为他的言语致歉。他说，“我现在想告诉你们的，跟你们的牧师所告诉你们的是完全一样的。但是，请牢记，如果你要成为一名成功的小说家的话，你必须对别人感兴趣。”
如果小说写作是如此，那么你可以确定，待人处世更是如此。
霍华德·瑟斯顿最后一次在百老汇上台表演魔术的时候，我花了整个晚上待在他的化妆间。瑟斯顿，被公认为是魔术师中的魔术师。40年来，他到世界各地巡演，一再地创造奇迹，观众被惊呆，吃惊得喘不过气来。共有6000万人买票去看过他的表演，而他的利润也超过了200万美元。
我请瑟斯顿先生给我讲讲他成功的秘诀。这一点与他接受的学校教育当然一点关系也没有。因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪汉。扒火车流浪、睡在干草堆里、挨家挨户求乞。他坐在车中向外看着铁道沿线上的标志，才认识了字。
他的魔术功底是否十分深厚？不见得，他告诉我，关于魔术手法的书市面上有很多，有的人懂得比他还要多。但他有两样其他人没有的特质。第一他能在舞台上把他的个性显现出来。他是一个表演大师，他深谙人类天性。他的所作——每一个手势，每一个语气，每一个眉毛上扬的动作都在上台前很仔细地演练过，而他的动作也配合得天衣无缝。但，除此之外，瑟斯顿还对别人真诚地感兴趣。他告诉我，许多魔术师会看着观众，而对自己说：“啊，坐在底下的那些人是一群傻子，他们都是笨蛋，都被我骗得团团转。”但瑟斯顿的方式完全不同。他跟我说，每次一走上台，他都告诉自己：“我很感恩，因为这些人来看我表演。因为有他们，我才能过上舒适的生活。我要把我毕生所学的精彩表演，毫无保留地展示给他们看。”
他告诉我，他每次走上台，都在反复告诉自己：“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑吗？荒谬吗？随便你怎么想。我只是原原本本把一位有史以来最著名的魔术师所拥有的秘诀告诉你而已。
舒曼·海恩克夫人对我说过相同意义的话。虽然生活中充满着饥饿和痛苦，虽然生活中充满着这么多的悲剧，她曾因为这些差点杀死她自己和她的孩子。即使这么不幸，她还是一直坚持唱下去，终于变成有史以来最卓越的华格纳歌唱者。而她也坦陈，她成功的秘诀之一：就是无限地对别人感兴趣。
宾夕法尼亚州贝华伦城的乔治·迪克，在一家加油站工作。因一条高速公路的建设需要占地，他被迫从加油站退休。没过多长时间，他就承受不了退休的那种无聊日子，所以他开始找出他那把旧的小提琴来打发时间。然后，他又到处旅行去听音乐，和许多有名气的提琴家们见面。他以谦虚和友善的态度与大家都相处得很好，他对每位他遇见的提琴家和他们的背景都产生了浓厚的兴趣。虽然他自己并不是什么著名的提琴家，他却因为提琴结交到了很多朋友。他还参加了众多的比赛。很快地，痴迷美国东部的乡村音乐的粉丝们就知道“乔治叔叔”这个人了。当我们听闻乔治叔叔的鼎鼎大名时，他已72岁高龄了，却依旧在享受着他生命的美好。
由于持续对别人迸发出浓厚的兴趣，当大部分的人都认为他们的时代已经成为过去时，有一个人却为自己的生命创造了一个新的开始。而这也是西奥多·罗斯福备受欢迎的原因之一，甚至他的贴身管家都对他感兴趣。他的贴身管家詹姆斯·阿莫斯曾经写了一本叫《西奥多·罗斯福，我心中的英雄》的书。在这本书里，阿莫斯描述了下面这个趣事：
“有一次，我太太问总统关于鹌鹑的长相。她从没有见过鹌鹑，于是他详细地给她描述了一番。过了一段时间，我们屋里的电话铃响了（阿莫斯和他太太住在牡蛎湾，罗斯福家宅的一栋庄园内）。我太太接起电话，打电话的居然是总统本人。他说，他打电话来是要告诉我太太，在我们的窗外正好有一只鹌鹑。告诉她如果她往窗外看的话，可能会看得到。他时常做出与这类似的事情。每次他经过我们的小屋，即使他看不到我们，我们也会听到他轻声叫出：‘噢，安妮！或者嘿，詹姆斯！’这是他的一种独特的友善的打招呼方式。”
侍从怎么会不喜欢像他这样的一个人呢？任何人怎么可能不喜欢他呢？
有一天，罗斯福到白宫拜访，碰巧塔夫脱总统和他太太都不在。但他还是真诚地与每个人，包括身份卑微的洗碗工都打了招呼。他记得他们每个人的名字，甚至厨房的小女仆也不例外。
当他见到厨房的亚丽丝时，阿莫斯写着：“就问她还做不做玉米面包。亚丽丝回答他，她有时会为仆人做一些，但是‘楼上的人’都不爱吃。”
“他们的品位太差了，”罗斯福有些愤愤不平地说，“等下次我见到总统的时候，我会这样告诉他。”
亚丽丝给他端出一块玉米面包，他一边向办公室外走去，一边吃，同时在经过园丁和工人的身旁时，他还跟他们问好……
他对待每一个人的态度，就同从前他在时一样。仆人们仍然会小声讨论这件事，而在白宫效力40年的总管艾克·胡佛亚眼含热泪说：这是将近两年来我们拥有的最快乐的日子，这段岁月如此珍贵，我们中的任何人，都不会因金钱把它交给别人。
查尔斯·伊里特博士是有史以来一位最成功的大学校长。他从南北战争结束后一直到第一次世界大战的前5年间一直担任哈佛大学的校长。下面是伊里特博士处事方法的一个事例。有一天，一名大一学生克兰顿到校长室去贷款50美元，这笔贷款批准了。后来，就在我千恩万谢准备起身离去的时候，伊里特校长说：“再坐会儿吧。”接下来说的话让我有些惊讶：“听说你会在自己的寝室里亲手做饭吃。我觉得这样也很好，前提是你所吃的食物是适合的，而且足够你吃的话。在我读大学的时候，也曾这样吃过。你做过牛肉狮子头吗？如果你能把牛肉煮得很烂，这就是一道很好的菜。当年我就这么煮过。”接着，他告诉我如何挑选牛肉，应该用文火去煮，然后切碎，用锅煮成一团，放凉再吃。
还有一件同样的事，一个看起来一点也不重要的人，却帮了新泽西强森公司的业务代表爱德华·赛克斯一个大忙，让他重新获得了一位代理商。“许多年前，”他回忆着说，“在马萨诸塞地区，我帮强森公司拜访了一位客户。这个经销商在音姆的杂货店里。每次我到店里去，我总是先和卖冷饮的店员说上几分钟，然后再跟店主洽谈订单的事。有一天，我正要跟这位店主谈订单，他告诉我不要打扰他，他不想再买强森的产品了。因为他觉得强森公司都把活动集中在了超市和折扣店上，而忽视了他们这种小杂货店。我垂头丧气地出了门，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去一趟，至少要跟他解释清楚我们的误会。
“当我回去时，我像平常一样跟卖冷饮的店员都打了招呼。当我走向店主时，他竟然向我微笑表示欢迎。之后，他又给了我比平常多两倍的订单。我很诧异地望着他，问他在我离开的几小时发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，打我走了之后，这个年轻人就过来对他说：很少有推销员像他这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼的。他跟店主说，假如有人配得上与他做生意的话，那一定就是我。他觉得男孩儿说得很有道理，于是就继续做我的客户。我永远都不会忘记，真心对待别人，会是推销员最重要的品格——对其他人也是如此，至少从这件事看来是这样。”
在现实生活中你也许不是音乐家、总统、校长或代理商，但你的心情完全可以同他们一样。我的个人经历告诉我，一个人只要对别人真诚地关心，就可以从别人那得到宝贵的合作机会——即使这个人可能很忙。我来举例说明一下：
几年前，我在布鲁克林文理学院教小说写作这门课，我们希望能邀请凯瑟琳·诺瑞斯、范妮·赫斯特、艾达·塔贝尔、阿尔伯特·佩森·特修和鲁珀特·休斯等著名作家来到布鲁克林，传授给我们他们的写作经验。我知道他们工作繁忙，因此我们给他们写了一封信，说明我十分仰慕他们的作品，深切地希望能得到他们的指点，以及获知他们成功的秘诀。
每封信都有全班150名的学生的亲笔签名。我们在信中说，我们知道他们忙得可能无法准备一篇演讲，因此，我们附上系列在写作方法方面的问题，请他们回答。他们很喜欢我们的做法。有谁会不喜欢吗？因此，他们匆匆从家里赶到布鲁克林，来助我们一臂之力。
以同样的方法，我让西奥多·罗斯福任期时的财政部长莱斯利·肖、塔夫脱、总统任内的首席检察官乔治·威克沙姆、威廉·詹宁斯·布赖恩、富兰克林·罗斯福以及许多其他的知名的大人物到我的演讲班来，跟学生们一起交流。
每个人都会对欣赏自己的人感兴趣——不论你是工人、职员还是总统，皆是如此。例如德国皇帝威廉二世，“一战”末期，举国上下痛恨他，全天下人都觉得他是战争的罪魁祸首。他流离失所逃到荷兰，德国民众对他恨之入骨，恨不得将他碎尸万段。就在大众的怒火熊熊燃烧之际，一个小男孩儿给威廉二世写了一封信。这封信淳朴而温暖，每个字都洋溢着对他的崇拜之情。小男孩儿在信中写道，他才不管别人怎么想，他永远将威廉视为他心中的国王。威廉二世感动得热泪盈眶，他邀请小男孩儿和他见面。小男孩儿在母亲的陪伴下拜访了威廉。不久以后，威廉二世与男孩儿的母亲走到了一起。小男孩儿不用学习怎样为人处世，他天生就懂得如何与人相处。
想要得到友谊，就多付出些，别嫌麻烦，真心实意地为他人做点事情。哪怕要为此付出时间、精力、耐心。温莎公爵被封为威尔士亲王之后，曾受邀出访南美。为此他预先花了几个月的时间学习，坚持用西班牙语发表演讲，赢得了南美民众的敬爱。
好多年来，我一直都在记着朋友们的生日，怎样能知道他们的生日呢？虽然我一点也不相信星象学，但是我会先问对方，是否相信人的生辰跟一个人的个性和性情有关系，将话题转移到对方生日上。然后我再请他把他的生日告诉我。举例来说，如果他说他出生于11月24日的话，我就一直在心里重复：“11月24日，11月24日。”等他一转身，我就把他的姓名和生日记下来，事后再转记在一个生日本子上。在每一年的年初，我就把这些生日标明在我的日历上，因此它们能够很明显地引起我的注意。当某人生日到了的时候，就会收到我的信或电报。他们得多么惊喜呀！我常常是世界上唯一记得他们生日的人。
如果我们要交朋友，就要以热情和诚恳去感染别人。当别人打电话给你的时候，就利用同样的方式，说话的声音要显出你接到他的电话十分高兴。纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号？”的时候，口气要显出“早安，我很高兴为您服务的感觉”。我们明天接电话的时候别忘了试一试。
对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到更多朋友，还可以为你的公司增加客户的信任感。纽约一家北美国家银行出版的刊物中，登出一位名叫玛德琳·罗斯黛尔的存户信件（该信刊登于北美国家银行，于1978年3月31日发行的期刊《鹰》中）：
我真希望您知道我是多么欣赏您的员工。每一个人都是如此彬彬有礼、态度积极。在排了一列长队后，有位员工亲切地跟你问好，那真是令人感到愉快的事。
去年我母亲住了5个月的院。那段时间，我经常去的那家银行的柜台出纳员玛丽·佩德赛罗，她很关心我母亲的身体，经常打听她的情况。
罗丝黛是否会继续和这家银行保持业务往来？这是毋庸置疑的。
査理·沃尔特斯，在纽约市一家大银行工作，他奉命写一篇有关某公司的调查报告。他知道他所需的资料掌握在一个人手中。于是，査理·沃尔特斯去拜访那个人，他是一家大工业公司的董事长。当沃尔特斯先生被允许进入董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探进头来，她告诉董事长，手头没有什么邮票可给他。
“我儿子喜欢集邮，我在帮我那12岁的儿子收集邮票。”董事长对沃尔特斯解释。
沃尔特斯先生说明他的来意后就开始提问。董事长含糊其词，所有的回答都模棱两可，很明显他没打算说出心里话，无论怎么请求都没有用。这次见面的时间很短，我这趟算是白来了。
“坦白说，我当时毫无办法。”沃尔特斯先生说，他在班上告诉我们。“接着，我想起他的秘书对他说的话，他有个12岁的儿子，需要邮票……我也想起我们银行的国外部门每天接收来自世界各地的信，上面有各国邮票。
“第二天早上，我再去拜访他，让他秘书传话说我有一些邮票要送给他的儿子。我是否是被热情地邀请进去的呢？没错，即使他要参加竞选，也不能这么热情地和我握手。他笑容满面，态度和蔼可亲。‘我的乔治肯定会喜欢这张。’他不停地说，一面抚弄着那些邮票。‘看看这张！这是一张无价之宝。’”
“我们花了很长时间只谈论邮票，看了他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的答案全都告诉给我——在他说之前我只字未提调查的事。他把他所知道的，全都告诉了我。然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，他把一些事实数字、报告和信件一股脑儿地告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我来的这趟收获颇丰。”
让我们再来看看另外一个例子：
多年以来，费拉达尔菲亚的克纳弗一直试着要把煤推销给一家大的连锁公司。但是该连锁公司却坚持从另一个镇上买煤，气人的是运煤车还会经过克纳弗的办公室。有一天克纳弗先生在我的班上发了一通牢骚，把连锁公司骂得狗血淋头，说它们是美国的一个祸害。
而他仍然不懂为什么他们就是不买他的煤。
我建议他采取不同的方法。长话短说，下面是整件事情的经过。我们在班上分组辩论，主题是连锁公司的扩张对国家是利大于弊还是弊大于利。在我的建议下，克纳弗站在否定的一边，他在辩论中将为连锁商店辩护，所以他跑到那家他痛恨的连锁公司，去找公司的高级职员，到那他就说：“我今天来不为了推销煤，我来是有求于您，请您给我帮个忙。”他接着把辩论的事告诉他，说：“我是来找你帮忙的，因为我知道您能提供给我需要的资料，对您的帮助我感激万分，会终生铭记。”
下面让我们听听克纳弗先生给我们讲讲整个事件：
我请这位经理给我一分钟的时间。正是因为我强调了只要一分钟，他才答应接见我。听明我的来意之后，他请我坐了下来，我们一共交谈了1小时47分钟。他请一位曾写过一本有关连锁商店书的高级职员进来给我介绍那本书。他还置信全国连锁组织协会，为我要了一份有关这方面的文件。他觉得连锁商店给人类提供了一种真正的服务。他很骄傲，他为数百个地区的人民所做出的贡献感到自豪。当他提起这些的时候，他的眼睛都闪烁着光芒。我不得不承认，他告诉我的这些我以前做梦都没有想到过。他彻底改变了我从前对他的看法。
当我要离开的时候，他将送我到门外，用手搂着我的肩膀，预祝我辩论取得胜利，他还邀请我有时间常来坐坐，结果出来后告诉他一声。他对我所说的最后几句话是：“开春的时候记得来一趟，我想在你这买点煤。”
对我来说，这简直堪称奇迹。我一句话也没提让他买我煤，没想让他对我的产品感兴趣，而这在过去十年里我一直竭尽全力做的事，居然在刚刚过去的两小时里得到了这么大的进展。他居然主动要买我的煤。我对他的答案深深地感兴趣，比十年中我要使他对我和我的煤感兴趣所得到的进展还要多。
克纳弗先生并没有发现另一个全新的真理，因为在很久以前，早在耶稣出生的100年前，就有一位著名的罗马诗人西拉斯曾经说过：“要想别人对我们感兴趣，我们先要对别人产生兴趣。”
所以，想要让别人喜欢你，第一要遵守的规则是：真诚地对别人感兴趣。假如你想有让人愉快的人格、个性，在与人相处的时候拥有一个更有效用的技能，我希望你去买一本书，叫《皈依宗教》，作者是林克博士。乍一看书名别害怕，其实，这并不是一本单纯说教的书。林克博士是一位著名的心理学家，他曾亲自接见指导过超过3000名自认为内心苦闷、彷徨而请他解答“人格与个性”问题的人。林克博士说，他这本书可以改名为“如何发展人格”，书中讨论的正是这个问题。我相信你会对这本书感兴趣。
而我想说的是，双方的兴趣，皆以“真诚”为前提。真诚是为人处世的基本原则。无论关注他人的一方，还是被关注的一方，只有你情我愿，才能取得双赢。
纽约长岛的学生马丁·金斯伯格和我分享了他的经历。在他小时候，一位护士真诚的关心，令他至今无法忘怀。
“十岁那年的感恩节那天，我是在医院的病床上度过的。我内心焦虑地等着第二天的外科手术，想到手术过后的漫长的康复期和被限制自由的痛苦，我就担忧不已。我的父亲很早就离开了我们，只剩母亲和我住在狭小的公寓里，靠社保维持基本生活。恰巧那天母亲还不能来看我。”
“那一天比以往要漫长很多。我看着太阳一点一点西沉，我的内心充满了孤独与绝望。母亲自己在家，因为我愁容满面，身边没有人陪她说话，更没有人陪她过感恩节，她连一顿像样的感恩节晩餐都吃不起。一想到这些，我难过得泪流满面。我把枕头压在头上，把头埋在床单里，小声地呜咽着。我不愿被人看到，但内心煎熬着，疼痛和难过让我止不住地颤抖。”
“一个年轻的实习护士听到了我的呜咽。她轻轻走过来，温柔地把床单拉开，亲手拭去我脸上的泪水。她温柔地告诉我，她和我一样孤单；为了工作，她感恩节没有办法赶回家和家人团聚。她邀请我一起吃感恩节晚餐，她拿来了满满两托盘食物——火鸡片、土豆泥、蔓越莓果酱，还有当作甜点的冰激凌。她陪我聊着天，安抚着我惊恐不安的心。她4点就可以下班了，可为了陪伴我，她在医院一直待到深夜，她和我做游戏，还哄我睡觉。”
“时间脚步匆匆，多少个感恩节来了又走，却没有一个在我心中留下任何痕迹。只有十岁那年的感恩节，在我心底留下了深深的烙印。每当我感觉沮丧、恐惧、孤独的时候，都会想起那位素昧平生的护士，她用温柔和善良温暖了我幼小脆弱的心，让一切变得都不再那么难以忍受。”
如果你希望惹人喜欢，如果你渴望诚挚的友谊，如果你希望助人助己，请牢记以下的原则：
原则1：对他人产生兴趣，真心实意地关注他人。