第5章 交换立场再命令
夏天的时候，我经常去缅因州钓鱼打发时光。我自己非常喜欢草莓和奶油的味道，但我发现有件事很奇怪，那就是，鱼类居然对我们这些人间的美味丝毫不感兴趣，它们只喜欢吃虫子。所以每次去钓鱼的时候，我从不会考虑自己爱吃什么，而是考虑鱼爱吃什么。我不会用草莓或奶油当作诱饵，而是把挂着虫子或蚱蜢的鱼钩伸到它们面前摇晃，问它们：“想尝尝味道吗？”
你可能觉得我刚刚说的事，是个连三岁小孩儿都懂的道理。用什么钓鱼我们都清楚，那么“钓”人的时候，我们为什么不试着采用钓鱼的方法呢？
英国前首相劳埃德·乔治在第一次世界大战时，就使用过这个方法。有人问他，当威尔逊、奥兰多、克里蒙梭等战斗中的将军都已被人们渐渐淡忘时，他凭什么大权在握？劳埃德回答说，如果一定要为他的成功找个理由，那就是因为他早就懂得的“因鱼下饵”这个道理。
为什么我们总是说出自己想要什么呢？那是三岁小孩儿才做的幼稚可笑的事情。你当然在乎你想要的全部，这是人之常情，正常人永远都只在乎自己想要的。但是其他人并不在乎你想要什么，他们和你一样，只在意自己想要什么。
所以普天之下唯一能够影响他人的方法，就是找出他们想要的，并且教给他们如何获得。
下次你再想让别人做什么事情的时候，不妨用这个方法试一试。假如你不想让孩子们吸烟，请别说不许吸烟，也别说你不希望看到他们这样做；你只需要简单地告诉他们，抽烟了他们就进不了篮球队，也无法在百米赛跑中获胜。
这个道理不仅适用于孩子，对其他任何生物也都适用。有这样个例子：一天，拉尔夫·瓦尔多·爱默生和他的儿子想把小牛赶进牛棚，但是他们犯了一个正常人都会犯的错误——只想着自己想要什么。爱默生在后边推，儿子在前面拉，小牛却纹丝不动。小牛也只想着自己想要的——留在外面吃青草。爱默生家的爱尔兰女仆见他们为此一筹莫展，跑过来帮忙。女仆写不出打动人心的文章，但她比爱默生更懂常识——她懂得小牛想要什么。她像对待婴儿一样，让小牛吮吸着她的手指，温柔地将小牛牵进了牛棚。
从呱呱坠地开始，每一个人的行为举止，都根源于他内心的欲望。你可能会反驳说，向红十字会捐款可不是为了满足我自己。但是，捐款不仅仅因为你想为别人做贡献，而是因为你的内心深深期待着这个善良无私的举动能给你带来精神上的满足感。《圣经》里说：“如果你能对我众多弟兄中最小的一个都能这么做，那就像对我做了这样的事情一样。”
你对这一满足感的渴求比对金钱的渴求要大，所以你才会做出捐款行为。当然，捐款有时是因为碍于情面，或是受人所托，但无论是因为什么原因，你都希望用这种举动获得特定的心理感受，这一点不会变。
哈里·奥弗斯特里特在他的著作《影响人类的行为》的书中说：“行为是由我们人类的基本欲望决定的，无论在商业界、政界，还是家庭或学校中，对那些想要说服别人的人而言，说服别人的最佳方法，就是掌握对方最迫切的需求。能做到的人拥有全世界，做不到的人只能孤独前行。”
安德鲁·卡内基曾是个每小时只有2美分收入的苏格兰穷小子，后来他捐赠的财产竟然超过3.65亿美元。究其原因就是，他很早就明白一个道理，那就是——想要影响他人，唯一的方法就是掌握对方的需求。他虽然只读过四年书，却学会了如何与人相处。
曾经发生过这样一件事。安德鲁·卡内基有两个就读于耶鲁大学的侄子，他们总以念书太忙为借口，不仅从不主动给家里写信，也没有给他们母亲的信以回复。他们的母亲为此十分难过。卡内基拿出100美元打赌，说他能让两个侄子回信，而且他保证绝不会在信中对他们提出“回信”这个要求。有人表示愿意跟他打赌，于是他给侄子们写了一封信，通篇都是闲谈，只在信的最后面附上了一句话，说他给每个人随信寄出了五美元的钞票。
然而他寄信的时候，他并没有放钞票。
侄子们很快就回信了，在信件开头感谢叔父的来信，在后面写了一句“并没有收到五美元钞票”。
我们班上有个来自俄亥俄州的学员。我来讲一讲他与我们分享的亲身经历。一天晚上，斯坦下班回到家后，发现他的小儿子提姆正躺在地上打滚，嚷嚷说不想去幼儿园上学。以往的斯坦，通常会用暴力把孩子赶回房间，命令他去幼儿园。而那天晚上，斯坦觉得那样做是不对的，那样做不能让提姆带着好心情去上学。他坐下来，心里想：“如果我是提姆，怎样才会高高兴兴地去幼儿园呢？”他和妻子一起将提姆在幼儿园里觉得有趣的事情一一列举出来，比如手指画画、唱歌、交新朋友等。做完这些之后，他们行动起来。他说：“我和妻子莉尔还有我们的大儿子鲍勃坐到餐桌边，开始画手指画，我们乐在其中。起初提姆在角落里偷偷看我们，不大一会儿，他就跑来想要和我们一起玩。‘可是，不行啊。你得先上幼儿园，学会怎么画手指画才能加入我们。’我用他能听懂的语言竭尽全力地给他讲解列表上列出的幼儿园里所有好玩的事儿。结果，第二天早上，我本以为我是第一个起床的，就在我起身下楼时，却看到提姆睡在客厅的沙发上。‘你怎么睡在这儿呢？’我问他。‘我想上幼儿园……我不想迟到……’提姆说。全家人的热情激发了提姆上幼儿园的强烈渴望，如果我们当时采用探讨或是威胁的方式，一定不会取得这样的成效。”
下一次，你要劝别人去做某件事的时候，在你张嘴之前，先问问自己：“我怎样让他甘愿去做这件事情呢？”
每个季度，我都要租用纽约某家大酒店的宴会大厅，使用二十个晚上，用来开展系列讲座活动。
有个季度之初，我接到了饭店的通知，我租用地方的租金要比以前涨价三倍。在得知涨价消息的时候，入场券已经全部印发，邀请函也都已经寄出。对他们的要求我当然不满意，这个价格昂贵了太多。可是告诉酒店我的想法，说“我不想”又有什么用呢？他们只在乎自己想要的，并不会在乎我想要什么。于是几天之后去找酒店经理。
我对他说：“我接到你来信时很震惊，但是我一点也不怪你。如果我是你，我可能也会写这样的信。我知道，你身为酒店经理，身上压力重大。完不成任务就有被开除的危险。但在涨价之前，我们不如先来算一算你这样做之后的利与弊。”我拿出一张信纸，画下一道竖线，在一端写下“利”，另一端写下“弊”。
在“利”下面，我写下“大厅空闲”几个字，对经理说：“你可以空出大厅，把它租给别人开舞会或者开商务会议使用。租给这类人要比租给我们做讲座利润高很多，你赚的钱也会更多。如果我一下子占用二十个晚上，那你一定会失去那些更多的利润。”
“现在我们来看一看弊是什么。首先，将宴会厅租给我并不能让你们的收入增加，反而会减少，如果你们坚持要涨价的话，我只能另寻他处，也就是说，你们将失去我这部分的租金。
“除此之外，你还有一个更大的损失。我办的这系列讲座会吸引那些受过高等教育的知识分子来到你的酒店，这对你们来说绝对是最好的宣传。实际上，就算你花五千美元在报纸上打广告，也不会吸引比听我讲座更多的人来你的酒店。而我的讲座可以做到。这对酒店来说，很有价值，不是吗？”
我一边讲一边把这两点损失写到“弊”的那一栏，然后把那张纸递给经理说：“我希望您能再好好考虑一下，晚些时候给我个答复。”
第二天我就收到了饭店的来信，信中说租金只增加一半，而不是原来的3倍。
请注意，我始终没有提起想要减少租金，就达到了减少租金的目的。我所说的都是对方想要什么，以及怎样做他能够得到自己想要的。
假如我当时像普通人一样，冲动地找到酒店经理，带着怒气对他说：“我邀请函都发了，你这会儿涨价是什么意思？明明知道我的入场券已经发出去了，通知也已经公布了，你突然要涨租金，竟然还涨了3倍之多！无稽之谈！我不同意！”
如果我这样做结果会怎样呢？在我们之间一定会引发激烈的争吵。吵架过后结果又会是什么样子呢。即使我能够让他相信的确是他错了，可为了维护他的自尊，他很难做到主动认错。
关于与人相处，这里有句亨利·福特的忠言，值得我们所有人铭记在心：“如果成功有什么诀窍的话，那么这个诀窍就是能够站在他人立场看问题，将对方的观点看成自己的，并加以斟酌。”
这句话是如此精辟，因此我想再重申一下：“如果成功有什么诀窍的话，那么这个诀窍就是能够站在他人立场看问题，将对方的观点看成是自己的，并加以斟酌。”
这句话简单明了，其中道理很容易读懂。但90%的人在90%的时间里都将这句话抛在了脑后。
举例说明一下吧，明天早晨留意一下你桌上的来信，你会发现大多数来信都违反了这一常识性的规则。以一封信为例说明一下。这封信由一家拥有众多分公司，规模极大的知名广告公司的无线电部主任写的，他把信写给全国各个地方广播电台的负责人（我在括号里标明了我读了每段之后的看法）。
约翰·布兰克先生
布兰维尔
印第安纳州
亲爱的布兰克先生：
本公司希望能在无线电界始终保持广告业务的领军地位。
（谁会关心你们公司“希望”什么啊？我自己烦恼的事情一大堆——银行取消了我继续抵押贷款的资格，害虫们正在啃噬我的花花草草；昨天交易市场股市大跌；今天早上我又错过了8点15分的那班火车；昨晚琼斯家的舞会没有邀请我；医生说我患有高血压、神经炎和头皮屑过多的毛病。结果，接下来会怎么样？我心烦意乱地走进办公室，打开邮箱，看见这个纽约来的名不见经传的家伙写来的信，废话连篇地说他们公司想要怎样。真是可笑！把信写成这样，还好意思留在广告界？赶紧改行去给羊洗澡吧！）
本公司在全国各地拥有的众多广告客户，保障了各无线电台的运作，本公司营业额逐年攀升，位居前列。
（你不就是在炫耀，你们公司又有名又有钱又厉害是吗？跟我有关系吗？就算你们公司有全国通用汽车、全国通用电气和美军总参谋部加起来那么大，也和我没什么关系。连傻子都知道，我只关心我自己的有多大，而不是你们公司有多大！自命不凡地强调说你们公司有多大，有多成功，是为了凸显我的渺小和微不足道吗？）
我们希望把无线电台的最新消息传递给客户，为我们的客户服务。
（你们希望！你们希望！你这个蠢货。我根本不在乎你们希望什么，连美国总统希望的是什么我都不屑一顾。我最后强调一次——我只对我自己希望的事情感兴趣，可是在你的信里我没看见一句和我有关系的话。）
所以，您可以将我们公司列入优先行列，给我们提供有用的细节？
（优先行列？还真好意思说啊！先是自吹自擂，让我感受到自己的渺小，然后又要求进入优先行列——甚至连个“请”字都没有说！）
即刻回信，告知您的近期活动，这对我们双方都有好处。
（你们是笨蛋吗？在我满脑子想的都是房产抵押、蜀葵、高血压的时候，我收到这样一封群发的信，通篇胡说八道，还胆敢要求我“即刻”坐下来写一封回信？你什么意思啊？我的时间很宝贵——就算我有时间，我也会装作我没有时间！换句话说来，你凭什么对我指手画脚的？最后你还说“对我们双方都有好处”。你终于想起我想要什么啦？那你也没说对我究竟有什么好处啊！）
你诚挚的，
××
广播渠道部门总监
再启：随信附上《布兰克维尔日报》一篇文章的复印件，如果您对它感兴趣，愿意在贵台播出的话，可供参考。
（在最后的这段附言里，我终于看到可能对我有点用的东西了。为什么你在一开始不用这个开头呢？任何广告公司如果有人犯了你这种错误，那他的神经一定是错乱的。）
如果一个人一生致力于广告事业，自以为能够左右他人，却写出一封这样的信，那这世界上的厨子和屠夫们，他们的生意可能要经营不下去了吧？
这儿还有一封信，来自一家极具规模的货运站的总监，是我课上的学员爱德华·沃迈伦分享给大家的。看到这封信的人会怎样想呢？让我们一起来读读看。
泽雷格公司
前街28号
纽约布鲁克林1120
致爱德华·沃迈伦先生：
我们公司的外运收货工作遭遇了一点麻烦。眼下，大批量货物都是在傍晚时分被送到我们的站点，这就导致了收件拥塞，员工不得不加班加点，也耽误了卸货和货物的运输。11月10日，我们接收到了贵公司的510件货物，这些货物是在下午4点20分被送到的。
为了解决延迟交货带来的一系列问题，我们在此请求您配合我们的工作，一同解决收件拥塞的问题。以后当你们要运输大宗货物时，能否早些时候将货物送来，或将货物做分批处理，把部分货物推迟到第二天早上再送？
这样对你们的好处是，可以大大缩短你们货车卸货的时间，我们也会确保收到你们的货物后当天就能安排发送。
您诚挚的，
××
读完后，沃迈伦对这封信写出了这样的见解，交给我看：
这封信所取得的效果，与他想要取得的效果恰恰相反。这封信一开始就讲述了目前收货站的困难，而我对此丝毫不关心。接下来对方要求我们合作，并不考虑是否会给我们带来不便。在信的最后一段，对方才提到对我们的好处是能让我们的货车迅速返回，并保证我们的货物能够在收到当天就发出去。
换句话说，对方在最后才提到我所感兴趣的东西。这样很容易引发人们的反感，而不愿配合。
让我们看看把这封信重新修改一下，看看站在对方的角度该怎么写。不要浪费时间描述只谈自己遇到的问题，想想福特曾经说过的这句话：“如果成功有什么诀窍的话，那么这个诀窍就是能够站在他人立场看问题，将对方的观点看成是自己的，并加以斟酌。”
下面是修改过的信。这或许不是最好的修改方式，但是取得的效果却有很大改观。
泽雷格公司前街28号
纽约布鲁克林1120
亲爱的沃迈伦先生：
14年来，贵公司一直是备受我们欢迎的好主顾。我们非常荣幸承蒙你们的光顾，并非常乐意为您提供最高效便捷的服务。让我们感到遗憾的是，如果您的货车像在11月10日下午那样的时间段运来大宗货物，我们并不能保证完成任务。这是有原因的。因为还有很多客户都选在下午给我们送件，导致货物堆积。在这种情况下，您的货车不得不在码头排队等候，有时甚至会耽误发货时间。
我们对此感觉很抱歉，其实这个问题是可以避免的，如果您能在方便的情况下改下午送货为上午送货，您的货车就能够一路畅通，货物也能得到及时有效处理。这样一来，我们的工作人员也能够早点下班回家，与家人一同品尝贵公司出品的美味意面。
不管您的货物何时送达，我们都会全心全意地为您服务，竭尽全力迅速配送。
请千万不要认为这封信是在向您抱怨，也不要觉得我们在多管闲事，我们只是希望通过努力能给贵公司提供更加优质快捷的服务。
无论你们的货物何时送达，我们仍愿竭尽全力为您服务。
您的公务一定十分繁忙，请您不必费工夫回信。
您诚挚的，
××
芭芭拉·安德森在纽约的银行工作，为了儿子的健康，她计划举家迁至亚利桑那州的凤凰城。她将在课堂上学到的知识运用到这封信中，给凤凰城的十二家银行写了下面这封求职信：
尊敬的先生：
本人从事银行业务十年有余，相信定能在你们银行更有成效运转上献计出力。
我在纽约信孚银行的工作多年，丰富的经历令我对银行运营有自己的见解。作为分行经理，我在储户关系、信用、借贷及行政管理等方面都具备丰富的实践经验。
我将在五月搬家至凤凰城，我相信我能够为贵公司的利润增长做出卓越贡献。4月3日至7日我会待在凤凰城，如有面谈的机会，我将感激不尽，并将进一步详述我将怎样帮助贵行达成既定目标。
您诚挚的，
芭芭拉·安德森
安德森女士的这封信产生了什么效果呢？十二家银行中，有十一家邀她面谈，通过面谈后，为她提供了工作机会。她是怎么做到的呢？请注意她在信中只字未提她的家庭状况，而是强调了她将如何让银行更好发展，她在信中没有强调自己想要什么，而是专注于银行的需求。
很多人为了生计辛劳地四处奔波，却终日为了完成业绩而愁容满面。因为什么？因为他们只想着自己所需要的，而忽略了这点——人们其实什么东西都不需要。如果我想买东西，我会很早出门买回来。人们真正需要的，是解决问题的方法。人们在生活中总是要面对各种问题，永远都需要解决这些问题的办法。如果销售人员能够证明他的服务或产品有助于解决人们的问题，不用销售人员推销，我们会主动掏钱购买。对消费者来说，“想要买”比“被推销”的感觉好得多。
许多销售人员苦苦地叫卖着，却从未想过要站在消费者的角度考虑。举个例子吧。我曾在森林岗住过很多年，那是处于纽约州中心的一个安静富裕的小区。有天早上，我在前往车站的路上，遇到了一位房产管理员。他一直在这小区工作，对森林岗的状况十分了解。于是匆忙中我问他，我家别墅建筑时采用的是钢板还是空心砖。他说他不了解这个情况，告诉我可以打电话给森林岗园艺协会。我知道这个办法，根本不用他说。第二天早上，我的信箱里收到一封他的来信。他是写信告诉我答案吗？不是。用不了一分钟，他就可以问到答案，但是他没有这样做。在信里，他再次告诉我，我可以自己打电话询问，然后劝我将保险交给他打理。
他在信中没有关心我想看到怎样的答案，他只在乎怎么能让他自己受益。
从下面这两个亚拉巴马州的霍华德·卢卡斯分享的故事中，你会看到两种销售员处理问题的不同方式：
“几年前我在一家小公司当主管，我们公司旁边是一家大型保险公司的总部。他们的保险员负责不同地区的销售业务，负责我们这一片区域的是卡尔和约翰。”
“有一天，卡尔来我们公司拜访，闲聊的时候提到他们公司推出了一种新型人寿保险，专门针对高级管理人员。如果我们想要购买，等他得到更确切的消息再过来告诉我们。”
“就在当天，约翰在午休回来的路上看见我们，远远地对我们打招呼：‘嘿，卢卡斯！等一下，我有个好消息要告诉你！’他飞快地跑过来，兴奋地向我们介绍当天新推出的高管人寿保险——就是卡尔早上去我们那说的那个险种。他耐心地给我们介绍了有关这一保险的细节，包括保险涵盖内容和保期等，希望一正式发行就立刻与我们签约。最后他强调说：‘由于这个险种刚刚推出，明天我就请总部的人来给你们详细讲解一下。能不能先麻烦你们填一下申请表，按照这个申请表，总部的人就能针对每个人的具体情况介绍最合适的产品了。’他的热情周到引起了我们对这个保险的兴趣。保险正式开始售卖的时候，总部的人向我们确认了约翰所介绍的细节都是准确无误的，于是我们公司的每人都购买了一份保险，还追加了投保额。
“回想一下，这个机会本来是卡尔的，他完全可以在约翰之前促成这笔生意，但遗憾的是他并没有花心思引起我们的兴趣，错失了良机。”
这世界有很多贪婪成性、自私自利之人。能够站在他人角度考虑问题、真诚地帮助他人解决问题的人并不多。因此后者必定比别人出众，无人能敌。美国知名律师、商界领袖欧文·扬曾说过这样一句话：“未来已经准备好了给这样的人奖励——那些想他人之所想，急他人之所急的人。”
如果本书能够给你一些提示，让你开始关注他人的想法和处境，那将有助于你未来事业的发展壮大。
了解对方想要的，从而激起对方对你的兴趣，与操控别人，满足自己的欲望是不同的。沟通的最终目的是双赢。比如货运站的那封信提到的建议，货运站能够减少运输防止道路拥堵，沃迈伦先生的公司能够及时卸货并按时送达，双赢；银行聘用安德森女士这位有经验的员工，安德森女士得到一份可心的工作，双赢；保险员约翰成功签单，卢卡斯先生获得保障，双赢。
迈克尔·惠登的例子同样能够说明了解客户需求是多么的重要。惠登先生是一名壳牌石油公司的销售人员，负责罗德岛区域的销售工作。他想成为公司的金牌销售，但是罗得岛区的某个服务站业绩不佳对他产生了不好的影响。这家服务站已经运营了很多年，站内陈旧不堪，销量因此逐年下降。运营经理因上了年纪，不愿意再出钱维修服务站。
迈克尔恳求了多次，这位经理都坚持不肯更新设备。迈克尔动之以情，晓之以理，都收效甚微。于是他想到了一个办法，那就是邀请这位经理参观他辖区内其他家新建的壳牌加油站。
这个方法一下子就见效了。经理见到新加油站的现代化设备，佩服得五体投地，回去就将他的服务站重新维修，重新维修的服务站业绩逐年攀升。迈克尔如愿成为该地区的最佳销售。他让经理参观新加油站，全新的感觉激发了那位经理的兴趣和好胜心，迈克尔不仅自己当上了最佳销售，也让对方的收入大幅提升。
人们在大学里读过维吉尔的诗篇，学过微积分的解法，却从来没有认真思考过他们自己的头脑是如何运作的。我曾经接到一个邀请，给一家空调制造商——开利公司的新员工讲上岗培训课，教他们怎样掌握语言艺术。这些员工大多都是刚毕业的大学生。培训中有一个训练是你会怎样说服对方，让他愿意在业余时间出来打篮球。其中一名员工是这样说的：“我想让你出来陪我玩会儿篮球。我特别喜欢打球，但上次去体育馆时那里的人特别少，不够组成一个队。前天晚上，我们三两个人玩投篮，结果我的眼睛都打肿了。我希望你们明天晚上都能来。我太想打篮球了。”
你看，他有顾及你的感受吗？完全没有。你既不想去没人爱去的体育馆，也不想被打肿眼睛。你关心他有多么想打篮球吗，那跟你毫无关系！
同样是邀你一起去体育馆打球，怎样说才能引起你的兴趣呢？篮球能够带给你活力，让你变得有胃口，能令你时刻保持头脑清醒，从中能够得到消遣和乐趣，等等，这些都能激起你的兴致。
我再重申一下奥弗斯特里特教授的话：“想要说服别人，就要吸引对方的兴趣，能者坐拥天下，愚者孤独前行。”
培训课上的一位学员家里的孩子乔尼，他很挑食，导致体重过轻，家人担心他会营养不良。父母尝试过很多方法，教育他，责骂他，整天没完没了地重复着“妈妈要你吃这个，吃那个。”“爸爸希望你长得又高又壮”。
孩子会理会这些吗？当然不会，他根本就听不进去。
众所周知，三岁孩子的世界观和三十岁成人的世界观是截然不同的。然而这位父亲却用大人的标准要求孩子。这位父亲终于认识到了自己的可笑之处，于是他问自己：“孩子想要的是什么呢？怎样能将他想要的和我想要的结合起来呢？”
这位父亲能想到这一点，事情就好办多了。乔尼有一辆三轮脚踏车，他很喜欢在室外骑，但是邻街一个大男孩儿总是欺负他，这些个子比他儿子稍高的男孩儿经常粗鲁地把他从车上拉下来，把车抢过去，骑上就跑。每次被欺负后，乔尼都哭喊着跑回家找妈妈，妈妈会立刻冲出来，将男孩儿拉下车，抢回三轮车。这种情况几乎每天都在发生。
如果你足够聪明，就应该知道乔尼想要的是什么了。小孩子有着同大人一样敏感的内心。他渴望自尊。他的愤怒，他遭受的侮辱，需要找个出口发泄。他想要报仇，想要用自己坚硬的拳头砸在对方的鼻梁上。于是父亲对他保证，如果他听妈妈的话好好吃饭，早晚有一天能将那个坏孩子打得跪地求饶。听了父亲说的话后，他果然不再挑食了，父母再也没担心过孩子的饮食问题。菠菜、腌菜、咸鱼以及其他任何事物。乔尼认认真真吃每一顿饭，期待变得越来越强大，早日狠狠地揍一顿那个羞辱他的男孩儿。
这个问题解决了，这位父亲还面临另一个问题，他的儿子有尿床的坏习惯。乔尼和奶奶同住一起，每天早上起来，祖母查看床单后，都会责备他：“你瞧瞧，乔尼，看看你昨天晚上干了什么！”
乔尼就会气呼呼地反驳：“不是我干的，是你干的！”
责骂，羞辱，打屁股，三令五申，这些方法父亲都试过了，全都无济于事。怎么才能让孩子有意地控制自己的尿床行为呢？父母为此毫无头绪。
他想要什么呢？第一，乔尼想穿像父亲那样的睡衣睡觉，而不是穿和奶奶一样的睡袍，奶奶答应他，如果他改掉尿床的坏习惯，就给他买一身新睡衣。第二，乔尼想要买一张自己的小床，祖母当然也没有反对。
于是母亲带乔尼来到布鲁克林的商场买东西。她对售货员使个眼色，然后大声说：“这个小伙子想要买些东西。”
售货员以一种尊重的口吻问道：“这位年轻的绅士，请问有什么可以帮到您吗？”
乔尼的自尊心得到了前所未有的满足，于是站直了身体，说：“我要给自己选一张床。”
售货员领会了母亲的眼神，将她看好的床样品给他看，极力劝说乔尼买那张床。第二天，那张床就送到了。那天晚上，当父亲下班回家时，乔尼就跑到门口，大叫着：“爸爸！爸爸！快来看我自己买的床！”
父亲对乔尼的新床夸赞了一番。他谨记施瓦布的劝告，真诚地给了儿子称赞。
“你才不会尿湿这张床的，对不对？”父亲问。
“是的是的，当然不会！”乔尼无比坚定。那是他的床，是他自己选的，自己买的。现在他穿着和父亲一样的新睡衣，也希望自己真的像个大人一样信守诺言，他做到了。
还有一位通信工程师德茨曼，他是我们班上的另一名学生，也是一位父亲。他3岁的女儿总是不愿意吃早餐，他毫无办法。责骂、请求、哄骗，都不管用。于是他开始问自己，我要怎样能让女儿乖乖吃早饭呢？
父母注意到小姑娘很喜欢模仿妈妈，喜欢让自己看起来像个大人一样。于是一天早晨，他们把女儿放到椅子上，让她自己做顿早餐。爸爸也特意在这个时候走进厨房。女儿兴奋地说：“过来看看，爸爸，这是我做的早餐！”
那天早晨，没用任何方法，小姑娘主动吃了两碗粥。她从自己做早餐中找到了自我，让她获得了表现自我的方式，得到了内心渴望的重视与关注。
威廉·温特曾经这样说：“每个人都渴望自我表现。”在商界，这一心理同样适用。当我们有好主意时，想方设法让主意从别人口中说出来，而不是让对方觉得这是我们想让他们做的。这样一来，他们会因为是自己的想法乐于去做，或许还会再多吃上两大碗呢。
请牢记：“把握住对方的迫切需求，就能找到说服别人的途径。能者坐拥天下，愚者孤独前行。”
原则3：满足别人的需求。
【小结：为人处世的基本技巧】
原则1：请勿批评、指责和抱怨；
原则2：真心真意地对他人感恩、给他人赞美；
原则3：满足别人的需求。