推荐序一 提升销售能力，接应战略转型

提到中国电信，人们首先想到的是宽带、手机和固定电话业务。其实，除了这些基础业务之外，我们还为政务、教育、健康医疗、工业、金融、交通物流、新兴服务、农业等行业的大客户提供综合信息化解决方案。我们拥有一支数万人的大客户营销团队，即政企客户部，每年创造着上千亿的产值。

上海地处长江入海口，是首批沿海开放城市之一，也是长江经济带的龙头城市和沪杭甬大湾区的核心城市。近年来，伴随着上海在经济、金融、贸易、航运、科技创新领域的蓬勃发展，中国电信上海分公司各项业务在服务城市发展的过程中同样取得稳健增长。

2016年，集团公司制定了“转型3.0”战略，立足于“网络智能化、业务生态化、运营智慧化”的运营方针，向着“做领先的综合智能信息服务运营商”的目标稳步前进。面对新时代、新战略、新挑战，为了进一步拓展业务，谋求企业更快更好的发展，集团公司下发了文件，对实战培训工作提出了更高要求。

中国电信上海分公司收到集团公司文件后，先后组织了多次专题讨论。上海正在加快建设国际经济中心、金融中心、贸易中心、航运中心和具有全球影响力的科创中心，全力打造上海服务、上海制造、上海购物、上海文化四大品牌，聚集了大量上下游企业。总部经济快速发展，众多跨国公司和国内上规模民营企业，纷纷将集团总部、地区总部或“头脑中心”移至上海。客户更加专业，需求更为复杂，尤其是众多巨头纷纷进入信息化服务领域，市场竞争愈加激烈，需要我们进一步提升大客户销售能力。

为了服务好这些客户，通过信息化助力客户做大做强，落实集团战略转型目标，提升自身核心竞争力，打造一支大客户销售精英团队，我们决定引入训战结合项目。该项目分为三个阶段，第一阶段，结合上海特色设计实施方案，申请成为集团内部的试点，开展规模轮训，导入方法论；第二阶段，精选试点团队和项目，以双周为循环单元，借助系统定期分析项目形势，制定策略和行动计划；第三阶段，通过大赛检验训练成果，总结经验复制推广。在此过程中，设计合理可行的实施方案，通过运营机制调动团队积极性，通过督导机制确保实施方案落地，每个环节都非常重要，都必须抓紧抓好。

在开展训战结合项目之前，每个客户经理都有自己的成功经验，都有自己的一套打法。这好比每个人手里都有一把尺子，每把尺子的刻度不尽相同。一旦遇到复杂大项目，团队成员都用自己手中的尺子去衡量、去判断，思路和做法不一致，难以形成团队合力，不利于快速推动项目。通过策略销售方法论和工具的使用，我们统一了大项目的分析方法。收集项目信息，研讨应对策略，实现了结构化、流程化、逻辑化，工作效率大幅提高。

通过训战结合项目，我们培养了40名企业内训师和实战教练，实战辅导了40个重点项目，开展了158次拜访，挖掘商机数亿，签约数千万元。

在带领组织接应集团战略转型的过程中，我们意识到训战结合项目是一个很好的抓手。通过这个项目，不仅能培养一批师资和销售团队，推动一批重点项目，更重要的是帮助团队建立起了一种“以客户为中心”的思维方式。理解客户处境，探索客户期望，和客户共创解决方案，帮助客户成功。只有建立在客户成功基础上的合作，才能持久多赢。

实践证明，这套方法行之有效，我们的大客户销售团队已经践行，并仍在继续使用中。为此诚挚地向各位朋友、各位同仁推荐此书，祈望以此助您实现组织转型，提升销售能力与业绩。

孙欣

中国电信上海分公司政企客户部副总经理