3.2　不只是特许经营商

如今，麦当劳的餐厅归属于四类不同的持有人，分别是传统特许经营商、合资的附属机构、发展持牌人以及麦当劳自营公司。麦当劳对这四种餐厅的制度安排和数量限定各不相同，其收入水平也各不相同，但其宗旨是保证麦当劳系统整体的收益最大化。

传统特许经营商

在制度安排上，麦当劳会充分考虑申请者的资历等情况，通过多次面谈确定谁可以成为备选经营商，备选经营商要参加麦当劳提供的两年培训，包括餐厅运营的各种领导力课程和管理课程等，在此期间仍旧不确定是否能最终获得经营权。通过两年培训的考核后，满足条件的备选经营商将正式获得经营权，提交首期加盟费后正式成为特许经营商，麦当劳将提供从地产、设备再到管理人员培训等各方面的全方位支持。

在费用收取上，总部会将设备、商标、座椅和装饰品上的投资以及后期持续投资按比例分摊给经营商，这些资金一部分在初期购买经营权时就要支付，一部分在经营期限（通常为20年）内分年度摊销。特许经营商加盟伊始就要交纳一定数量的首期加盟费，之后按照每年的经营状况提交一定比例的特许权使用费，特许权使用费有一个最低限度，并依经营状况的好坏浮动。同时还要承担地租费用，租金依据餐厅所在地的地价、餐厅经营情况和当地经济大环境变动。

麦当劳选用特许经营商的方式具有诸多优势。首先，经营商在形成符合当地顾客喜好的产品、服务上有先天的优势，更有动力去经营餐厅的事业。其次，总部购买土地租赁给传统经营商，可以保证经营商不会将餐厅挪为他用，并且有利于保证总部参与经营商的各项持续投资活动。再次，在与特许经营商合作的过程中，特许经营商的创新和经验可以推广到整个系统，将优秀的管理经验的效益最大化。

合资的附属公司

在新进入一个市场时，麦当劳会与当地的企业合资，成立新的附属公司，由该公司拥有并经营麦当劳餐厅。附属公司在特定地区进行房地产和运营投资，麦当劳总部提供股本并按比例收取销售提成。

采用这种方式与更加熟悉当地情况的企业合作，可以弥补麦当劳不熟悉当地市场的劣势，使得餐厅运营、建筑设计、装饰和产品开发更加富有本土特色，从而更加适应当地消费者需求。

附属公司的最佳案例就是麦当劳（日本），不仅成功打开日本市场，还在东京证券交易所上市，充分运用表面的本土化，将麦当劳的一贯品质在日本推广。目前麦当劳（日本）拥有日本市场中50%的麦当劳餐厅。

发展持牌人

发展持牌人为麦当劳餐厅提供包括房地产在内的全部投资，麦当劳拥有一定比例的销售提成，并对建筑设计、操作流程和使用麦当劳商标保有决定权。

这种方式的优势也很明显，发展持牌人大大减少了麦当劳用于选址、地产购买和建筑的人力物力投入，为麦当劳节省了管理成本支出。

麦当劳自营

另一个重要的经营模式就是自营餐厅，也即麦当劳承担全部的投资和运营。

自营餐厅在培养餐厅管理人员、总结管理经验方面拥有优势。在自营餐厅的经营中，总部可以不断优化运营标准、营销理念，研发出新的产品并制定合适的价格战略，那些最有价值的经验将被推广到整个系统中。

来自克罗克自传的特许经营商甄选说明书

要获得麦当劳特许经营权有什么要求呢？最重要的是要贡献自己的全部时间和精力。受特许人不一定非要绝顶聪明或受过高等教育，但必须愿意努力工作并全力以赴。这些年，想要获得麦当劳特许经营权越来越不容易。1955年，我们开始发放特许证时，仅收取950美元。10年后，我们的公司上市了，平均投资额达81500美元，要得到我们的特许权就要花大约20万美元了，包括相关开销——购置设备、装潢店面和设立招牌等，这还不包括贷款利息！

在首轮面试中，我们会告诉申请者我们的期望和能够提供的支持。如果他们在了解个人和财务所需要的投资之后仍感兴趣，我们就安排他们到其家乡附近的麦当劳餐厅工作。为了不与他们当前的工作冲突，通常安排他们利用晚上或者周末的时间工作。他们会学到团队和管理的第一手资料，如果他们真的不适合我们的餐厅经营，这个时候就可以看出来了。在完成工作体验并与该地区的授权经理最终谈判之后，申请者预先支付4000美元的订金，这样就可以被列入申请者登记表。我们会告知他的餐馆最有可能处在哪个市场区域，我们从来没有承诺过一个特别的社区。列入申请者登记表后等待地址比以前更难，因为目前的经营者以及在麦当劳工作10年以上的员工享有优先权。

为申请者选定一个地址后（一般在他注册两年之内），我们会带他实地查看，如果他看过之后仍然有兴趣，我们会让他更多地参与麦当劳。当他决定加入我们，放弃其他事务时，我们会让他在麦当劳餐厅再工作500个小时。接着他会被要求参加情况介绍以及管理方面的课程。在他的店铺开始营业前4~6个月，被授权的人要参加我们在汉堡大学开设的高级经营课程。这些看似烦琐、价值不大的培训和锻炼可以提高他招待第一批顾客所需要的管理技能和经营诀窍。

所有这些前期工作以及培训都是为了确保获得麦当劳特许经营权的经营者能够取得成功。这还没有结束，我们会一直帮助他成为我们体系在该地区的代表。

——摘自雷·克罗克，罗伯特·安德森著，钱峰译：《麦当劳之父的创业冒险》。