第七节　分公司销售工作流程管理规定

××公司分公司销售工作流程管理规定

一、销售区域的划分

1.分公司经理必须具体明确地划分出销售人员负责的销售区域，销售区域以一级市场、二级市场、三级市场、四级市场等标准划分，在地图上明确标明，并公布于众。各销售人员人手一份地图，在地图上找到自己的销售区域，用粗笔标明。经理必须强调销售区域的严肃性，在一定时间内必须保持销售区域的稳定性。销售人员无权更改及调换销售区域，销售区域的解释、裁定和变更由分公司经理解释。

2.分公司销售对象分为直销市场、批发市场、经销市场三类。销售人员只从事直销市场的销售活动;销售区域内的批发市场由公司统一管理;经销市场由经理或经理指派的代理人管理，其他业务无权管理。

3.销售人员必须对销售区域内的地理环境、人口密度、街道分布、销售水平、风土人情和市场变化等信息了如指掌，随时根据市场情况的变化、同行竞争者的情况进行比较分析，并制定应对策略，市场的占有率必须始终排在同行竞争者前面。

4.经理、主管及销售人员要随时了解各类客户的销售性、安全性、收益性、发展性和合作性等信息。

二、客户资料卡的建立

1.了解客户营业执照的所有内容:公司名称、公司地址、联系电话、公司负责人、企业归属关系、注册资金、经营范围和注册的有效期限等;了解客户的赋税情况及开户银行、账号;了解对方接洽人员的业务能力，必须敏锐地观察该客户的销售能力及负责人的人品。

2.为销售区域内的每一位客户建立资料卡，一式三份，一份由销售人员保存，一份由分公司存档备案，一份由总公司存档备案。客户资料卡必须由经理和主管签字确认后，方可进行交易活动，公司每天核对交易情况后，将每日的销售情况填写到客户资料卡中，并将变化状况记录在案。

3.全国各分公司必须使用统一的资料卡，由总公司销售部统一印刷发放。

4.未经公司经理或主管批准，销售人员不得随意增减客户数量。

5.将客户资料卡中的客户进行分级

(1)销售区域中的直销客户，必须根据销售业绩、固定资产和公司性质划分客户等级，用一级客户、二级客户、三级客户和四级客户代表。

(2)对于一级客户、二级客户的经理、采购人员、会计、出纳、仓库管理员、店长、销售员的个性、爱好和家庭状况，销售人员必须要建立信息档案，做到非常熟悉，使货物的摆放位置、库存商品的安全性及货款的回收工作永远处在良性循环状态中。

(3)批发商不进行分级，统一由公司内勤人员管理。内勤人员具体办理销售手续，运输部门负责产品运输，批发市场的统一管理办法由经理根据市场的变化情况进行调整，必须将批发商和直销商控制在一定比例范围内，以便互相牵制。批发商一律现金现货，不属于公司合同管理的客户。

(4)根据经销商的销售状况，及公司货款的安全性、未来的发展潜力，以及彼此合作的情况等因素，将经销商划分为一级客户和二级客户两类。一级客户为大型经销商;二级客户为小型经销商，由公司内勤统一建立客户资料卡，经销商属于合同管理的客户。

三、送货单的印刷、填写及保管

1.由销售部统一印制一式四联、编号连续和装订成册的送货单，空白送货单统一由分公司会计保管。领用时需要在送货单使用登记本上签名，用完后对号注销并领取新的空白送货单，每位销售人员每次最多只能领取3本送货单。

2.送货单由公司统计、会计或销售人员填写。填写送货单时，必须按照编号顺序全份一次性复写，各栏内容必须完整真实，全部联次内容要完全一致。

3.严禁代开、涂改、编造、撕毁、拆本和单联填写送货单。违反上述规定，公司视情节给予处分。不重视本条文者可以扣发当月奖金。

4.所有退货一律用红笔逐页填写送货单。

5.送货单交由公司仓库管理人员签字后，存根联必须由仓库管理人员保存，作为仓库记录库存商品明细及做销货日报表的依据，同时也是发货的依据。

6.每位销售人员填写的送货单都必须由本人签字，不得代人签名。填写送货单后，送交经理或主管进行审核，经过批准后，仓库管理员方可发货。

7.送货单交客户签名后，客户联应由客户保存，作为客户与销售人员对账的依据。

8.送货单财务记账联送交统计或出纳保存，作为统计或出纳记录客户明细账、销货日报表及客户资料卡的依据。

9.每日送货回来后，送货单业务联必须送交销售经理保存。销售人员每日收款需要在经理保存的业务回款登记表上签字确认，当日回款由出纳加盖“结清”字样章。

10.仓库、统计或出纳保管的当月送货单，在每月月底核对无误后，仓库保存联必须装订成册，经理与统计或出纳将加盖“结清”字样的送货单核对无误后装订成册。装订成册的送货单必须全部交由会计保管。

没有收回货款的送货单核对无误后，按月作为会计向销售人员下发催款通知单的依据，也是核对逾期未收货款与呆账的依据。

四、销货日报表

1.销售人员、统计和仓库管理人员必须根据送货单的数量和金额填写一份销货日报表。销货日报表要按格式填写，要求字迹清晰、工整，货物数量和货款金额准确无误，出纳每日需要根据送货单、发票填写一份收款日报表。

2.销售人员统计填写的销货日报表中必须有铺货和收款两类，要分开填写，要有合计，这样便于掌握当日的铺货和收款情况。

3.会计每天根据销售人员及仓库的销货日报表核对铺货的数量及回收货款的金额，根据销售人员及出纳的销货日报表来核对回款的金额。

4.会计每日将“四表”核对准确无误后签字确认，并对统计、仓库管理人员及出纳的账目进行定期审核，做到“四表”相符。(账表相符、账证相符、账物相符、账款相符)

五、图表

1.销货日报表经会计签字确认后，由出纳与仓库管理人员将销货日报表中铺货金额与收款金额绘制在铺货收款坐标图中。本图必须每天绘制，以便每位销售人员掌握自己及同事的销售状况。出纳每日绘制回款坐标图，仓库管理人员每日绘制铺货坐标图。

2.铺货和收款坐标图有公司和销售人员之分，统一由出纳和仓库管理人员绘制。

3.铺货和回款坐标图每日更换一次，坐标图中横轴为日期，纵轴为货物金额，铺货和回款在坐标图上为两条曲线。

4.仓库管理人员必须绘制一张仓库产品一览表，本图表每日填写，其中必须包括合计的收货、发货、库存量。销售高峰期，本图表不再公布，只有经理有权查阅，以便经理全面合理地安排紧俏产品。

六、催款通知单

1.催款通知单是以其产生的顺序为依据，在月底结账时，对市场应收货款状况的全面反映。

2.每月月底结账后，会计必须对销售人员所有的市场应收账款，以月为时间段填写催款通知单。

3.催款通知单必须按要求填写清楚，明细要准确，以便了解每位销售人员的市场应收账款、逾期未收款及呆账。

4.催款通知单由会计加盖财务专用章，一式三份，销售人员持一份，主管或经理持一份。公司保留所有装订成册的催款通知单，并在扉页标明全公司市场应收款总金额、逾期款总金额及呆账总金额，此份催款通知单供财务人员和经理查阅，由财务部保存，同时也是审核销售奖金的依据。

5.销售人员及主管接到催款通知单后，必须尽快召开应收账款结算工作会议，想办法尽快回收货款，预防形成逾期未收款，并尽力防止产生呆账，必要时立即送交经理处理。

七、档案保管

1.分公司按月将送货单和各类报表装订成册，并由会计归档保管。

2.公司保管的催账通知单和客户资料卡都必须装订成册，如果由会计保管允许有活页保存。

3.供货合同和收发文件都必须按月整理归类，按年装订成册。

××公司董事长办公室

××××年××月××日