做好这几件事，对方将更信赖你

有力的握手、自信的问候并非是形成良好第一印象的最佳方式。研究证实，人们会更积极地回应可信的人，而不是自信的人。

——哈佛大学社会心理学家 艾米·卡迪

当下越来越多的口才指导类书籍告诉我们：我们应该在与人见面时有力地握手，并展示出自己自信与积极的一面。这样的指导原则在交际中真的有用吗？艾米·卡迪以自己的实验证实：自信到一定程度时，虽然会收获敬重与赞美，但同时也会留下不满与反感。

卡迪招募了五百多人随机参与自己的实验。在实验中，几位工作人员分别扮演了两类角色，A：自信且强势的人；B：谦和但显得不太能干者。

在实验过程中，双方进行了大约五到十分钟的交流，这些工作人员只是简单地按实验要求展示自己的特性，而其结果却大有不同。

大约有89.3%的人认为，B类人群更亲切，更希望进一步接触，有5.4%的人认为，A类人群更有利于自己的职业发展，所以他们会与之接触更多。5.3%的人则认为，两类人群都是自己喜欢的，前提是下一步对方是否会做出自己期望中的动作。

这项实验所揭示的恰恰是这样的事实：被认为能干的群体会收获大量的敬重与赞美，但他们在现实生活中不太受到信赖——造成这一现象的原因是“第一印象”的两面性。

艾米·卡迪指出，在给他人留下第一印象的时候，我们并不只是留下单一的印象——它实际上是由两个印象组成的。我们会判断这个人有多“热情”与多“可信”。

这两个印象产生时，我们也会问自己：“这个人有多强大，多能干？”这确实与对方是否有能力展现自我意图有关。而卡迪的研究证实，不管在何种文化、何种族群中，这两个特点对于初次印象的影响都占据了80%～90%。

当这些反应发生在个人层面时，我们会发现：我们在初次遇到一个人时，常常会从对方的身上寻找热情或者信任，但同时又试图展现出自己的信心与能力。这就意味着，我们想要看到我们交流的对象是值得信任的。此时，我们才会愿意与之深入交流。但是，我们同时也希望，他们认为我们是能干或者强大的。

这从侧面证实了一点：如果我们的交流对象强大到使我们感觉到自己是懦弱、无能的，那么，我们便不会与之展开交流。

在知道了这些以后，一旦我们打算与人打招呼时，就可以更好地制造并留下良好的第一印象。

（1）交流中应该建立信任

想要准确地评价一个人，我们需要看到他的真实本性。但是，“做回自己”这种事情，我们必须在自己信任的人面前才能真正地做到。所以，如果你在交流时，极力地想要成为更占据优势、更强大的一方，那么，你可能很难获得有关他人的准确信息，因为你的行为会让他们关闭自我。

更有可能的是，他们因为你拼命想要展示出自己强大的一面而变得心存戒备，或者他们会感受到来自于身边的威胁，从而将你从“深入交流”的名单中踢出去。

这些都不是自然的打招呼模式。因此，如果你想要与对方打招呼，并给对方留下“他值得回应”的印象，那么你就必须与他们建立起信任关系。你应该尽可能地展示出自信，但又不会让自己的自信过于膨胀以至于威胁到对方——当你这样做时，人们就更有可能信任你。

（2）初次打招呼时，这样传达信任信息

传达信任、使对方意识到“他没有威胁性”的方式有很多，其实简单地提一个问题就可以做到。

尽管你可能从来没有见过面前这个人，不过，你们既然可以在一个场合中相聚，那么，一定是有什么共同的经历将你们带到了一起。鉴于这种共同的经历，你可以提出以下问题：

● 你是怎么认识活动的主持人的呢？

● 你参与这类的活动/比赛多久了？

● 你从哪里了解到活动信息的？

在谈论这些活动信息时，你需要格外注意以下三个事项：

（3）记住：别把一切都当成谈判

因为有“自信”这一前提，很多人会误以为所有的对话都应该展示出自己的优势。特别是在商务对话中，有些人更是以为一切对话都是谈判：“我最好先发言，这样我就能更多地控制事态的发展。”但问题在于，除非你真正坐在了谈判桌前，针对某个问题展开了谈判，否则你们的对话并不是“利益之争”。

摈弃了利益之争的对话之所以走向无疾而终，关键在于你没有让对方感觉到你的热情——热情会让人感觉到自己被理解了，他们期望从对话中知道，你是明白他们的。

激发他们的热情，可以更好地消除敌意，而从对话中获知他人的兴趣，并让对方分享关于自己的事情，更能够建立起信任。在这种时候，我们应该更多地重视闲聊。闲聊是最能够增进信任、减少敌意的交谈方式。所以，如果你只是想打开谈话局面而交谈，那么聊天气、聊服装、聊电影、聊工作……这些都可以成为促进信任发展的契机。

如果你希望对方信赖你的话，那么，你应该更多地展示自己谦和的一面，而不是表现自己的能力与力量——这些在竞争中才更重要。在交流中，你需要让对方更多地意识到你是值得他们体现出热情、值得他们去信任的，当你能够做到这些时，你会发现自己在人际交往中会变得更加从容不迫。