021.沟通利器:法庭上学会与狗说话
当你要去说服一个人的时候,你有没有研究过“信息有效性”的问题?如果没有,那么你应该关注一下这个概念。因为人在决策时,以下三种因素影响着决策的结果:一是信息发送者的可信性,二是信息接收者的个人能力或经验,三是发送者所发送信息的有效性;前两点是被广泛关注的问题,最后一点经常被忽视,尽管它至关重要。
说服的目的是让他人接受自己的观点并具体贯彻下去,所以你提供的信息首先要让别人愿意听,听了之后还要能记住,记住之后还能愿意贯彻,你的信息才是有效的信息。我觉得,要让自己在法庭上所提供的每一个信息都有效,除了语言本身的精彩(这个问题我在其他篇章中会有详细介绍),以下几方面也不可或缺:
一、简洁
强调言简意赅的最重要原因就是:人的记忆力是有限的,即使是非常认真地接收了信息,也会在几个小时之后忘记大部分内容,并且在几天之后忘记绝大多数内容。所以别觉得自己说了很多就会有效果,往往是说得越多,忘得越多。
二、使用标签并且设定主题
蔡康永深谙说话之道,他曾经提到:如果你要准备一个40分钟的演讲,那么你需要说3件事,每10分钟说一件事,另外10分钟和观众闲扯;如果你要准备1个小时的演讲,那么你要说几件事呢?仍然是3件事,其他时间和观众闲扯;因为在1个小时之内,人们只能接受3个主题。
这就是标签和主题的运用,人们习惯于用简单的方法解决感官超负荷的问题,所以会把负责的问题分化出几个主题,再用标签的方式记住这些主题。如果你在讨论问题的时候不给他们提供标签和主题,那么人们会根据自己的意愿划分主题,贴上标签。
这种方法同样适用于法庭上,我们需要在一个案件中找到几个主题,再用标签来指代他们。这会让我们对案件观点的表达更有效地被对方接受。
三、巧妙地安排事件的顺序
人们通过因果关系记住不同的事件,而因果关系在很大程度上是靠事件的先后顺序展示出来的。看电影时我们喜欢环环相扣的情节,因为这样会引人入胜。开庭同样如此,巧妙地安排好你要展示的每一个具体事件的顺序,让人觉得环环相扣。
四、关注人并讲述他的故事
在其他篇章中我曾经提到过,绝大多数的人都属于“情感型决策者”,他们相对于事件而言,更关注人。事实上,一个事件只有与人联系上,才能被我们记住。试想那些风景区,凡是久负盛名的地方一定都有人的故事流传下来,人们通过这些人的故事记住了当地的风景。
这个道理运用到庭审上也适用,不管在哪一个阶段,我们都应当尽力用讲述人物故事的方式去表达观点;尽量把那些人物因素不强的信息与人搭上关系。“人”是提高我们的信息有效性的重要手段。
五、协调使用各种交流手段
人类的交流方式分为三种:语言手段、非语言手段(如语音、语调、沉默、停顿等)、肢体手段(眼神、体态、手势等)。有专家通过研究认为,其中60%的交流依靠的是非语言交流手段以及肢体手段。
艾瑞克·肯尼迪(Eric Kennedy)是美国非语言交流专家,他把非语言的交流称为“与狗说话”,并给那些出庭的职业法律人提了一个忠告:法庭上如果不会与狗说话,你就丧失了二分之一的语言冲击力。这真是一个很有意思的比喻。现在就让我们努力想象一下,当我们与狗说话时,究竟有哪些特点;再设想一下这些特点如果出现在法庭上,能否让我们的语言更加具有魅力。
1.语调鲜明
其实,狗根本听不懂人话,除了一些能够产生条件反射的简单命令。但是狗能够理解你的语调。如果你用呵斥的语调对它说:“好狗!”它会畏缩;如果你用温婉又充满爱意的语调对它说:“你是一个充满污秽的野狗!”它会对你摇尾巴。语调在交流上的作用可见一斑。那么法庭上,我们是否也应该注意一下自己的语调,从头到尾都沉浸在一个频率上只能让人昏昏欲睡。
2.表情多样
我观察过很多人,他们在对狗说话的时候,面部表情是非常丰富的,就像是对孩子说话一样。或许人们能够意识到,当对象理解能力有限时,表情能够让他们更好地理解我们的意图,事实上也的确如此。然而到了法庭上,很多人选择面无表情,似乎这才是庄重的体现。其实,恰当地运用表情可以增加表达的生动性,让听者更愿意接受你的观点。
有一种观点认为,法庭是一个特殊的舞台,在上面的人需要靠自己的表演赢得胜利。想想话剧舞台上的演员们,他们是如何运用表情传达情感的;再想想那些打多了肉毒素的明星,我们又是如何批评他们“面部僵化,形同僵尸”的!
3.眼神交流
几乎所有人在和狗说话时,都会看着对方的眼睛,好像眼神之间能交流出很多的东西。但是法庭上,很多人甚少用眼神与他人进行交流,甚至在说话时不抬头看任何人,因为他要时刻紧盯自己的稿子。为什么我们跟狗说话时都会看着它的眼睛,但在说服法官的过程中,却始终对着一沓纸呢?
4.体态配合
这一点更不用说了,和狗说话时,我们会充分利用肢体,甚至手舞足蹈。法庭上自然不能有太过分的肢体语言,但这并不意味着你不能用手势去增强语言的表现力。当然,我能理解那些从来没有手势的人——他们的手可能要指着稿子上的文字,以防止自己念错行。
5.语速适中
没有人会用过快的语速去和狗说话,但很多人在法庭上却像机关枪一样,发送着大量的信息。能否说服不在于你提供的信息有多少,而在于你提供的信息能否被对方接受。语速过快是很多法律人的通病,包括我在内。
有两个方式可以解决这个问题,一是跟着新闻节目主持人的语速,那应该是最让人感到舒服的速度;二是注意停顿,停顿是非语言表达方式,它给听众消化信息的时间,不让听众处于信息饱和的状态,这一点非常重要。
6.句式结构
最后还有两点可能不属于非语言交流方式,但是我也想说一下,因为它们同样值得反思。一是句子结构。我们在和狗说话时,一定都是简单句,没有人会对狗说复杂的从句。简单句有利于信息的传播,这在口头表达中十分重要。记得我看过一本匈牙利小说家写的书,书名是《儿童日记》,通篇都是简单句,但给人的感觉非常舒服。二是句式表达。很多人在和狗说话时,会较多地使用设问句。这种方式在正常的语言交流中不太常见。然而设问句有一个重要的作用——铺垫,设问会引起听众的兴趣,引发人们去期待下面的结果,可以很好地吸引听众的注意力。
六、把法庭营造成视听现场
有人认为法庭是一个舞台,这很有道理。尤其是现在,我们已经进入了高科技的时代,法庭上也有很多现代的设备。通过多媒体、大屏幕、录音和音响设备把你的观点形象地展现出来,才能给人留下深刻难忘的印象。
七、运用警示和灌输的方法
法庭是一个有对抗的场合,控辩双方站在各自的立场上往往会发表相互对立的意见。在有对方提供相反意见的情况下为了提高自己信息的有效性,使用警示和灌输的方法是很好的,尤其对于先发表意见的一方而言。
所谓警示就是预告对方将会提供相反的观点;所谓灌输就是在预告了对方的相反观点后再给予反驳。警示和灌输能够削弱相反观点的有效性,提高己方的说服力。
最后强调一点:信息不在多,在于有效。有效的信息往往需要通过好的方法传递出去。