前言：经营的初心

上个月，我受中国高端不锈钢管龙头海利集团创始人李总邀请，参加了海利集团29周年庆。

2006年，他来上我的《赢利模式》，那一年，海利产值8000万；2018年，海利年产值已经超过20个亿。海利集团与行动教育合作13年，李总多次当面向我表达感谢，说这是一堂改变他命运的课。由于经常听到学员说类似的话，我不免有些“麻木”。可是，我在踏入他办公室的那一刻，瞬间被感动了。

在他的办公室里，摆着两幅照片：左边记录了他作为奥运火炬手，拿着火炬与父母紧紧相拥的那个瞬间；右边，放着2006年在《赢利模式》现场与我的合影。

李总问过我一个问题：海利如何才能从激烈的竞争中持续脱颖而出？

我的答案是——成就客户的客户的客户。

你可能会奇怪，为什么会有3个“客户”？因为，海利作为一家生产商，要成就的客户不仅仅是直接的客户经销商，还有经销商的客户加工厂，还有加工厂的C端用户。

对于经销商而言，成功是一个流通的定义，你要帮他赚到钱；对于加工厂而言，成功是一个生产的定义，你要为他提供高品质的不锈钢；对于终端用户而言，成功是一个生活的定义，你要为他创造美好的生活。只有先了解终端用户的需求，清晰加工厂的运营模式，再把这一切都前置到海利的生产和研发中来，海利才能够持续地在这个激烈的市场中脱颖而出。

用户不是一个静止的名词，而是一个活生生的“动词”。广度上，它囊括了整条产业链上所有的客户，一直渗透到终端用户；深度上，企业要为每一位用户创造终身价值，而不仅是今天的价值。

你一定要看透这个词的本质，触摸到它的灵魂。它代表了一系列的用户，代表了用户的现在和未来。你做到了，用户就会向好的方向转化；你做不到，用户就会向坏的方向转化。只要把这个活生生的“用户”打穿了，你自然会从所有对手中脱颖而出！

我见过无数人寄希望于通过组织创新、股权激励、模式创新等“捷径”来化解经营的困境。但是，他们恰恰忘了一个最最根本的东西——经营的初心。当你把自己的初心放在正确的位置，你就会豁然开朗，所有问题迎刃而解。

我自己从1985年开始做跆拳道，1991年投身传媒，2004年进入教育行业，商海浮沉35年，一路摸爬滚打，千山万水，千辛万苦，千言万语。如果说，在经营上取得了一点点成绩的话，并不是因为我聪明，而是因为我身上的“教练基因”——一份成就队员的初心。

当我开始经营企业的时候，我自然而然地把这份当教练的初心带到了经营上。我选择了完全陌生的广告行业，因为这个行业的本质，就是帮助客户建立品牌，只有客户的品牌立起来了，我的品牌才能立起来。

2001年，我写了自己的第一本书，《做自己想做的人》。在为这本书做全国巡回演讲的时候，我看到了一个群体——中小民营企业家。他们和我一样，懵懂无知，正在摸着石头过河。回想自己十多年来反复掉坑、爬坑的教训，我想把自己在爬坑过程中逐步领悟的商业本质和商业规律，讲给他们听，讲我所知，尽我所能，让中小民营企业家少走弯路。每影响一位企业家，就能影响一座工厂，影响成百上千个家庭。

迄今为止，行动教育已经服务了13万中小企业家，《赢利模式》这堂课也讲了15年。这15年来，我看到无数企业由生到死，也见证不少企业从小到大。成功者之所以能成功，几乎都不是因为聪明，也不是因为奇技淫巧，而是因为他们简单，他们抓住了经营的初心——成就用户。他们没有把“成就用户”当作一个口号、一场作秀，而是从初心，到使命，到资源配置，一切都围绕这个原点，力出一孔，万箭齐发。

但是，也别忘了一个前提，尤其对中小企业而言，你更要清楚自己的边界——你所能够创造的用户价值的边界。你没有资源成就所有用户，你必须要锁定高端用户。

为什么要锁定高端？因为高端的头部企业之所以能脱颖而出，正是因为他们比对手更重视用户价值。他们对用户价值的高标准会倒逼你升级，从你的价值观，到你的组织架构，到你的人才和资源配置，倒逼你建立起一整套匹配高端用户的运营规则。久而久之，用户的先进性会驱动你的先进性。

这就是企业升级的最优路径，也就是本书中重点阐述的“大鲸鱼战略”。

1997年，我所创办的广告公司风驰传媒，已经连续3年业绩在8000万元上下徘徊，作为一家小企业，我该如何破局？最后，我摸索出一个规律：中小企业的唯一出路是锁定高端，是专注于为“大鲸鱼”们创造价值。

我们所锚定的第一头大鲸鱼——红塔集团，后来为我们贡献了超过3个亿的年销售收入。当我们有能力为头部客户创造价值后，老二和老三也都水到渠成地变成了我们的客户。最终，我们用一个红塔集团，撬动了烟草行业前三大客户的5亿市场。

后来，我们将这套打法复制到房地产行业、医药行业、通信行业等，从头部客户开始开发。相应地，这些头部客户也在不断倒逼风驰内部的全面升级。蓦然回首，我们发现他们已经带领我们跨过了企业原始期的沟沟坎坎，一转身，我们已经和这些头部客户站在了一起，站在了行业之巅！

在行动教育，许多客户都已经在践行这条路，并且取得了相当不错的成绩。刚刚我们所提到的海利集团，就是一个锁定高端的成功范本。我希望通过这本书，能让千千万万的“李总”认识到，什么才是当下最正确的那件事——

不要被大千世界的花花绿绿所干扰，回归初心，锁定高端，为大鲸鱼客户实实在在地创造价值，这才是经营的本质！

在最近一期《赢利模式》现场，一位企业家讲了一段让我很感动的话：“中国的培训业是从无序到有序的过程，一个企业很容易通过培训就开始头脑发热。但我觉得行动教育对我来讲，每次听李老师讲课，我的心变得更安静。课上通过不断地对照自己、反省自己，课后可以让企业更规范，更能持续发展。”

中国商学院成千上万，行动教育愿做中国中小民营企业最感同身受的那个，永远的简单实效，永远的利他爱人！

李践

2019年6月于上海