三、川山甲工业品B2R供应链管理模式

（一）传统的MRO工业品供应链的问题

MRO是英文Maintenance（维护）、Repair（维修）、Operations（运行）的缩写，通常是指在企业生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，包括紧固件、专业工具、维修机具、备品备件、仪器仪表、耗材、安全及安防、气动液压、泵及管阀件等多个品类。

通常情况下，MRO产品消耗量约占一家制造企业主营业务收入的2％～3％。根据国家统计局官方数据，2013年我国规模以上工业企业的主营业务收入约为102.91万亿元，按照2％～3％测算，我国当年的MRO工业品市场空间约为2万亿至3万亿元，市场空间巨大。生产资料流通行业对我国制造业的转型升级有着举足轻重的影响，受到国家政策的大力支持，具有非常广阔的发展前景。

目前，我国MRO工业品的流通方式仍然以传统经销代理模式为主。一般情况下，MRO工业品制造商生产的产品首先销售给总代理，然后由总代理负责分销，经过多层代理之后，由终端零售商销售给终端客户。与消费品流通领域相比，我国MRO工业品流通行业的发展仍处于比较落后的水平，主要存在以下问题：

①从制造商的角度来看，产品销售中间环节多，渠道成本高；对渠道控制力较弱，假冒、窜货频发；由于不能直接与终端客户接触，无法及时准确获取销售数据，对市场变化响应慢，库存控制难度大。

②从代理商和零售商的角度来看，MRO工业品制造商压库存给总代理，总代理再层层向下游转移库存，所以各级代理商库存压力大，资金占用多。对于零售商来说，产品品种多，备货压力大，管理难度高，客户账期长，配送成本高，现场服务要求高，因此往往只能维持较小的经营规模。

③从终端客户的角度来看，MRO工业品价格不透明，质量无法保证，供应商数量庞大，库存管理难度大，虽然MRO工业品采购金额仅占企业采购金额的2％～3％，却要消耗采购部门80％的精力，采购成本非常高。同时，由于供应商多为中小型的传统贸易商，服务能力弱，难以满足终端客户的MRO工业品采购及仓库管理等非核心业务外包需求。

（二）基于物联网的工业品B2R供应链管理模式

川山甲基于物联网的工业品B2R供应链管理平台，用智能链接取代平台传递，将供应链与工业互联网、金融、大数据和物联网技术相结合，打造产业链+供应链+价值链三链合一共生圈。B2R是商家对零售商的缩写，指通过思考问题一体化、综合管理智慧化、经营运作网络化、硬件平台智能化等“四化”，实现缩短中间环节、优化关键节点，帮助工业企业达到降本增效的目的。

川山甲的工业品B2R供应链管理模式的总体战略是：以合作社为总基调，以供应链金融为抓手，以中央厨房+5S服务站+自动货柜+一键式信息平台为支持，以五大服务产品为卖点，迅速集成工业品流通资源，实现增值服务。

通过专业的精细化物流管理能力帮助终端客户管理库存，致力于实现终端客户工业品的“零库存”，实现领用结算；通过强大的信息系统，以信息代替库存，将终端客户库存的信息及计划需求共享给供应商，帮助供应商有计划地备货和组织生产，形成“拉动式”供应链；基于工业品中央厨房——终端服务站高效的配送体系，保证客户的需求快速反应，准时准点送达指定地点；通过系统大数据的分析，为终端客户和他的供应商提供更优的采购方案和金融支持方案，降低供应链总成本，基于物联网的工业品B2R供应链管理模式如图1-5-1所示。

图1-5-1　基于物联网的工业品B2R供应链管理模式