六、真的是愿者上钩——要先给对方尝点甜头

“欲先取之，必先予之。”成功的销售员都懂得这个道理，并将其运用到销售中，在适当的时机，先给客户一些甜头。

想从别人手里得到实惠，就要先给对方一些实惠。如果这种营销是客户不可缺少的服务而且又好，很快就能赢得客户的心。

不管遇到的客户是否刁钻，不管自身是否能言善辩，如果一个销售员知道什么是别人需要的东西，知道如何巧妙引起客户的欲望，并善于“退让”——先让对方尝点甜头，就必定能掌握整个“战役”的主动地位，就必定能轻易地把产品卖出去，就必定能成为一个成功的销售员。

唐强有一栋高档别墅一直闲置，最近他想将房子出售。一对夫妻来看房，交谈过后，自然说到了价格问题。但在这个问题上双方发生了严重争议。如果一直持续下去，交易肯定不成功。

那位丈夫异常强硬，说：“先生，我估过价了，完全可以再降10万元。”看出对方是个砍价高手，唐强决定暂时休战，并说：“您可以再看看房子。我也好仔细考虑一下你的其他提议。”

而且盛情邀请这对夫妇去观赏附近的风景，“这里的环境非常舒适，不仅空气清新，有山有水，还鸟语花香。”“嗯，很不错呢！”年轻妻子显然对环境非常满意。随后，热情地邀请两人去划船。

在河上，丈夫带着妻子边泛舟边畅笑，唐强则在岸边耐心地等待着他们归来。一个多小时后，那对夫妻终于驾舟回来了，妻子脸上一副意犹未尽的样子。不等丈夫开口，唐强就“先发制人”说道：“你们可真恩爱呀，羡煞旁人了！”

那位丈夫不好意思地笑了笑：“先生，请问您这艘小船卖多少钱？”“小船吗？不要钱，送你们了！”唐先生慷慨大方地说。

结果，对方不仅同意了他的报价，还答应了苛刻的房款交付期。

谈价还价时，看似丈夫居于主动地位，但决定权却在于妻子。因此，唐强找到划船这一突破点，稳扎稳打，让房子的这个小优点吸引住了对方。

销售时，应该找到合适的机会先给对方一些甜头，这会令陌生客户难以拒绝。当对方对你产生好感之后，就会渐渐放松警惕，在不知不觉间跟着你的思路走，并痛快成交。

这类形式表现在商场里就是“有奖大酬宾”“买一送一”“购物送积分”等促销活动，是一种“赚大让小”的行为。

制胜技巧

大多数人都喜欢“意外之财”或者说人人都喜欢“惊喜”，所以要想销售成功，就不要太“吝啬”。在适当的时机，给客户一些小小的优惠或者赠品，让客户尝到甜头，也是非常有效的销售策略。