知识点4　婚礼策划师的营销技巧

掌握必要的营销技巧，是成功实现婚礼策划并产生策划效益的关键所在，是婚礼策划师必不可少的基本能力。

4.1　婚礼策划师的谈单技巧

婚庆公司没有生意，婚礼策划师就无事可干。因此，婚礼策划师需要掌握一些谈单技巧，促成客户的购买行为。

（1）语气肯定。语气一定要肯定，因为你的自信使其自信，你的疲惫使其疲惫。

（2）热情适度。接待客户既要热情又不能过度，不要给客户一个你急切想接下这桩生意的印象。

（3）了解顾客。先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。询问顾客时要从一般性的事情开始，然后慢慢深入下去。

（4）不要争论。保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。

（5）客户参与。让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说、多表演。

（6）资料齐全。带齐所有的动员性资料，如公司简介、成功的案例、已有的视频等，以佐证公司的实力。

（7）介绍亮点。要向客户介绍你公司的三或四个亮点，俘获顾客的心。

（8）讲述故事。利用从众心理，介绍旁边及最近发生的事情，使客户产生对比和联想。但故事不要超过一分钟。

（9）关注旁边人。感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起60％的决定作用。

（10）少用术语。适量使用婚庆专业术语。

（11）适度优惠。在公司主管同意的情况下可谈优惠条件，但不要先承诺将给予他的优惠条件。

（12）及时成交。及时要求和鼓励客户成交签单。

4.2　婚礼策划师常用的推销技巧

（1）欲擒故纵法。不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

（2）避重就轻法。采用迂回战术，不要与客户多谈价格等敏感问题，避重就轻。

（3）擒贼擒王法。面对一组客户，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

（4）紧迫盯人法。步步逼近，紧迫盯人，毫无放松，直到对方签单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

（5）差额战术法。当公司服务价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方服务比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

（6）利益诱导法。告诉客户要捷足先登，否则可能失去优待的机会。

（7）反宾为主法。站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

（8）连锁法。让客户介绍客户。

（9）建立网络营销体系。主要指婚庆公司的网络平台建设及对外宣传手段，把内部管理理顺了，就需要通过网络营销体系创造更多的业务机会，找到潜在客户，形成签单。

①网络平台建设：从营销型网站的角度来考虑，建设一个网民及搜索引擎都比较喜欢的网站，能够有效地提升网站的流量以及提升网站的客户转化率，让更多的潜在客户成为真正客户。其实营销型网站就是：良好的搜索引擎表现+良好的客户体验。涉及网站关键字的设置，在本地网络营销推广建议：

a.在本地区知名的门户网站、女性类网站、热门论坛上进行宣传。

b.在全国知名的婚庆或女性类门户网站上，包括全国综合门户网站的婚嫁、结婚、婚庆频道做推广。

c.在当地有影响力的婚庆门户网站做推广，因为它集中了当地婚庆的优势，针对性很强，同时也是本地婚庆商家一个极具性价比的网络宣传平台。

②网络推广方法：

a.论坛推广：在论坛发帖子，进行论坛推广。

b.QQ群、微信群推广：建立本地婚庆QQ群、微信群，并加入其他婚庆群，进行业务宣传。

③SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）：利用搜索引擎的搜索规则来提高网站在婚庆搜索引擎内的排名，增加浏览量。SEO目的应理解为：为网站提供生态式的自我营销解决方案，让网站在行业内占据领先地位，从而获得品牌收益。SEO可分为站外SEO和站内SEO两种。

④网站搜索：网站搜索推广就是以因特网为基础，利用网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说，网站推广就是以互联网为主要手段进行的为达到一定营销目的的推广活动。网站推广是指将网站推广到国内各大知名网站和搜索引擎，需要付费。

⑤网络媒体资源：直接用广告进行宣传，通过撰写软文宣传，在论坛组织团购，或者在购物网站组织团购，也可以和媒体合作举办活动，本地的婚庆类网站则是合作媒体的首选。

⑥微博推广：在新浪微博、网易微博、腾讯微博等建立自己的微博业务宣传，用微博来建立自己的一块阵地。

⑦腾讯朋友网圈：朋友网是腾讯公司打造的真实社交平台，为用户提供行业、公司、学校、班级、熟人等真实的社交场景。亮点一：出现一个表明身份的名片卡。亮点二：靠谱的二手交易平台，买卖双方人情在。亮点三：全新的图片浏览体验，评论圈人全都有。亮点四：有味的朋友聚会活动，线上朋友线下聚，可以与客户很好地交流。

⑧手机客户端应用：手机客户端就是可以在手机终端运行的软件，也是3G/4G产业中一个重点发展的项目，具有重要移动营销的意义。手机上网已经进入了人们的生活，也是基于手机上的无线互联网的发展趋势。手机媒体打破了地域、时间和计算机终端设备的限制，实现了受众与信息同步和互动参与。随着智能手机的崛起，移动互联网被广大手机用户所接受，面对全国4亿多的智能手机用户，移动互联网应用市场也需要营销工具，需要专门为公司量身订制手机客户端软件，软件在于将婚庆公司的婚庆套餐、婚庆服务等信息凝练在一个小小的手机软件客户端中。方便客户查阅、下单、交易等。

⑨二维码应用：二维码的应用范围特别广，在报纸、杂志、车票、证件等上面随处可见。微信也推出了二维码，方便微信用户添加好友。与其他二维码不同的是，微信二维码是只能被微信软件正确解读的二维码。婚庆公司、婚礼主持人、婚礼策划师、花艺师等也可以制作自己的二维码。

此外，在推销中，应特别注意以下几点：一是应先充分了解客户的需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神；二是不要与客户辩论，先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决；三是不要给客户太多的选择机会，有时客户面临太多的选择会犹豫不决拿不定主意，所以最好能在一到两个机会下，比较作出决定；四是不要给客户太多的思考机会，客户考虑越多，可能就会发现越多的缺点，所以婚礼策划师要留给客户思考时间的长短要适当。