02 会销如何营造现场气氛

会销什么最重要？答案是：气氛、气氛，还是气氛！

在会议销售之前，执行者必须记住，只有营造出恰当的购物氛围，才能调动客户情绪。如果气氛能够让客户为之欢笑、为之动容、为之流泪，那么会销目标就必然能成功。

●设置主题，带动氛围

由于会销的本质是销售和演讲的融合，因此想要打造氛围，必须设置对应的主题。明确主题之后，会销团队才能根据主题内容，设计出贯穿流程、环节的特色风味，并以主题为线索，让整个活动层次鲜明、结构清楚，从而提升客户的参与体验度。

通过营造主题来打造氛围，主要体现在以下方面：

1.以主题为核心打造氛围。会销确定主题之后，就有了明确的营销核心。由于主题得以明确，因此会销核心不仅包括旅游产品本身介绍，也包括了产品所带来的实际体验。这样，客户就能因关于主题的共同体验而聚集一处，并由于彼此的共同点形成沟通的基础。

2.利用主题消除营销感。当会销形成主题之后，就能够有效消除营销感。

会销前期，会销团队需要通过主题来造势宣传，扩大活动的影响力，并引起整个市场的关注。为此，主题内容应该偏向于公益性、社会民生性、趣味性、纪念性，这样就能够以主题内容去削弱商业气氛，有效解除客户被消费的心理，形成良好的宣传效果，树立更好的企业形象。

3.利用主题吸引合作者。建构起良好主题之后，能够针对性选择赞助商与合作单位，包括电台、电视台、银行、保险公司、房产开发公司等。为了吸引合作者，主题活动应该倾向于弘扬主旋律、传播正能量。这样的主题，可以大幅度提升赞助商与合作单位的美誉度，并带动氛围的传播热度。

4.利用主题营造邀约氛围。通过营造主题，可以更为精准、更为直接地邀约客户。精确设置主题，能让客户对营销内容一目了然，明确自己是否有相关需求。事实上，经过主题吸引而初次筛选后的客户，各自身上都具有互相类似的痛点，企业根据痛点所代表的一致需求，制定对应的促单模式和话术，就能确保氛围的成功营造。

●抽奖环节制造氛围

采用抽奖环节，不仅能够增加客户的关注度与兴趣度，还可以有效制造出利于销售的氛围。

1.抽奖环节的意义。抽奖环节能够起到掌控现场节奏的作用，同时也能吸引客人留驻，减少中途离场的可能性。通过抽奖，让所有参会者都能与主持人和讲师积极互动，使客户更加愿意参与到活动当中，并持续关注会销进程。

这是因为当客户面对抽奖活动时，很容易产生期待感，希望自己能够幸运获奖，并因此而关注讲师所表述的内容。另一方面，客户也会因为奖励而感受到旅行社与企业的物质投入，切实体会到营销方的诚意。

2.抽奖环节的设置。抽奖环节应该设置在会销控场的高潮部分，尤其是价值最高的奖项，必须经过多重悬念设置和互动进程之后，在大家最期待的时刻揭晓。这样才能体现营销方对客户的真诚，让他们对抽奖活动更为期待和信任，也对产品价值形成更高的认可度。

3.抽奖环节的宣传。在最初面向客户进行会销宣传和邀约时，就应强调抽奖环节的内容。包括向客户列举奖品种类、价值、中奖概率等。由于人性爱占便宜的心理，因此他们自然会对会销内容充满期待，也可以预热会销气氛。

●主持人带动气氛

主持人对于气氛营造具有非常重要的作用。主持人需要通过自身扎实的语言与表演能力，采取诙谐幽默的段子、唱歌、调侃等不同手段，在会销过程中不同的环节，以不同方法去带动会场气氛。其中主要手段包括：

1. 邀请特定专业人士担任主持人，显示会销的专业性。在旅游会销中，可以邀请有旅游职业背景的主持人，这样的主持人显然能够为客户带来更好的旅游会议体验。

2.主持人为了更好带动会场气氛，可以根据讲解进度设置问答环节。这样就能拉近同客人的距离，避免因为彼此陌生而导致的冷场。为此，主持人需要从自身和客户两方面做好准备：

自身方面，在平时就要有所积淀，培养幽默睿智的气质、健康开朗的外形、充满魅力的语言风格等。

客户方面，应充分了解被邀请者的年龄、背景、性格、爱好等特点，提前选择适宜的方式和风格。

3.当会销进入销售促单环节时，主持人需要结合对会场形势的有效观察，利用对应的语言技巧进行情绪煽动，其中包括讲故事、报单等技巧，以此打消客户的疑虑感。