03 会销现场宣传资料与灯光布置

“兵马未动、粮草先行”，如果将会销看作精心谋划的市场战役，那么如何对灯光效果与宣传资料加以使用，无疑从基础层面影响着前线员工的士气与业绩，间接决定了战役成败走向。为此，领导者不能不仔细应对其中的细节。

●灯光细节。

会场灯光，是影响会销成功与否的关键要素。正常情况下，如果照明亮度不足，很容易导致观众注意力涣散、精神疲惫，尤其在听课过程中进入昏昏欲睡的状态。因此，除非为满足会销进程中特定情况的需要，否则应尽可能让会议场地光线充足。

相比会场灯光，讲台上的灯光氛围要更加明亮，在不影响主持人和主讲人正常视觉的情况下，尽量让光线集中到他们的脸上。这样，观众就能清楚地看到他们，而不是看见一个黑影站在投影屏幕的角落里，然后不时用麦克风说话，就像电脑里播放的音频文件。实际上，当光线集中在主持人和主讲人面部，表情上的细微变化，也是其自我表现的一部分，完全能够充满感染力，代表企业品牌与产品形象。

在一些特殊的会销环节中，例如情境模拟、潜能开发等，还可能对灯光有更严格的标准，例如让灯光分区域亮起与熄灭、主席台灯光分层次等。

●宣传资料的细节。

按照围绕主题的要求，会销场地必须按照产品内容的特点，进行氛围营造。总体原则是必须让旅游目的地元素能够出现在会场各个角落，从而为客户营造出身临其境的感觉，为此，旅游会销团队必须了解和学习如何摆放宣传资料。

图3-4 宣传资料摆放区

1.在签到台前，利用大型展架左右相对，摆出客户进入会场的通道。如果场地允许，也可以在场内环绕一周。展架内容主要是旅游目的地图片，图片清晰度应该足够高、色彩清晰，内容富于冲击力，能够吸引客户眼球。

2.在会议室门口和签到台边上，排列放置装有宣传资料和伴手礼的手提袋。摆放效果应该整齐划一、形成规模感觉，便于引起注意。同时，员工也能在客户签到之后，及时将手提袋送到每个客户的手中。

3.主席台前礼品区，主要陈列与旅游目的地有关的奖品、土特产等，作为活动礼品的预先展示。例如，会销活动主推澳洲旅游项目，就要准备考拉公仔、袋鼠公仔、羊驼公仔、羊绒被、驼绒被等礼品，并将之陈列展示在主席台前侧。注意数量必须充分，因为只有大量的礼品，才能促使客户第一眼就获得视觉和心理的冲击感。

总体来看，这种礼品展示方法，既能够体现出本次活动主体的特色，也能让客户走进会场第一眼就产生利益上的兴趣，并期待会议中的互动环节。

●其他细节。

除了上述原则外，会场上其他宣传细节也不可忽视。例如，在会场各显眼位置悬挂条幅，包括以主办单位、赞助单位、合作媒体、地接供应商等名义，预祝大会圆满成功的条幅。类似布置不仅可以用于场景造势，也事实上起到了宣传自身实力的重要作用。

另外，会场所有座位上都可以补放一份宣传材料，便于客户随时能够领取、阅读。在签到处应预留少量宣传材料，便于机动使用。