1.2 商业变革：C2B引领个性化消费时代的来临
1.2.1 变革一：从B2C到C2B的商业范式进化
阿里巴巴总参谋长曾鸣曾在一次演讲中表示，B2C只是电子商务发展的过渡模式，其背后秉承的依然是传统工业经济时代的生产和商业逻辑；而随着互联网整体生态的优化成熟和消费者声量的不断提高，未来价值创造的源泉和第一推力将来自消费者而非厂商。
因此，以消费者为中心，具有个性化、多品类、小批量、快速反应和平台化协作等特质的C2B定制模式将成为未来电子商务乃至整个商业模式的主流形态。当前越来越多的发展趋势已然表明，C2B不是一个商业乌托邦，而是电子商务领域中正在兴起的一个新增长点，是极具发展潜力和价值想象空间的新型商业模式。
经过十几年的发展沉淀，我国民众对线上购物早已十分熟悉，同时，网购的便捷性、丰富性、性价比高等优点也让越来越多的人喜欢上了这一消费方式。然而，从商业本质和运作逻辑上看，当前以B2C模式为主导的电子商务仍然是立基于传统生产零售体系之上的，只不过是借助互联网渠道平台大幅提升了零售效率、降低了交易成本。
随着85后、90后乃至00后逐渐成为电子商务的主要人群，以往基于工业化逻辑的B2C模式已越来越无力满足新生代消费群体的个性化、多元化、品质化、参与式诉求：这些年轻消费者不愿花费大量的时间精力在海量商品中一个个地去寻找，而是希望直接与商家“对话”，表达自己的想法喜好，甚至参与到产品价值链中。由此，C2B模式应运而生。
与传统B2C模式中先将产品生产出来再出售不同，C2B模式是首先确定消费者需求，然后以需求为导向进行精准生产，从而减少库存、提高供应链效率。因此，与B2C（企业对消费者）和C2C（消费者对消费者）不同，C2B模式中价值链和商业运作的核心从厂商转移到了用户，消费者在整个商业关系中占据主导和主动地位，商家所有的动作都以消费者为导向，以更好地满足用户需求为归旨。
C2B是一种真正“按需生产”的创新商业模式，将对当前电子商务的发展造成颠覆性变革。有分析者指出：传统商业模式中，企业决定生产什么产品以及生产多少；与此不同，C2B模式中消费者处于决定和主导地位，由他们首先提出产品诉求，然后企业变革以往的生产与运营方式，实现精准化的按需生产。
当前来看，C2B模式的最大亮点是将零散但数量庞大的用户需求聚合起来形成一个采购集团，借助团队与厂商谈判，从而改变B2C等传统交易模式中用户在一对一议价时的弱势地位，在单件产品购买中享受到大规模批发的价格。
对厂商来说，C2B模式中商家是根据客户的具体需求安排采购或生产活动，按需定制，因此能够有效解决传统生产零售模式中库存不易控制的痛点，大幅减少库存，提高供应链效率，从而为企业带来更多收益。对电商平台而言，C2B模式侧重于通过与消费者的充分沟通精准定位和深度挖掘用户需求，进行互动式、精准化营销，从而使平台脱离价格战的“泥潭”，实现更高效的销售转化。
可见，C2B是一种企业、用户和电商平台多方共赢的新型商业模式，具有极大的发展潜力和价值想象空间，是未来电子商务的主流形态。
1.2.2 变革二：从“规模经济”到“范围经济”
以福特流水线为典型代表的工业化大生产模式，是在此前百年的积累和福特公司持续不断的创新中逐步实现的。自动化的面粉厂、源起于军事工业的零件标准化生产、肉类加工厂中的流水线作业等，都为福特式流水线的打造和成熟奠定了良好基础。
100多年前，在以公用电力为代表的商业基础设施的有力支撑下，大生产与大零售有机结合的福特式流水线生产模式走向成熟，成为工业经济和工业社会运行的中轴，进而塑造了工业时代的经济结构、商业模式和生活方式。
同时，它也逐渐成为工业时代全社会普遍认同和遵循的商业范式——人们逐渐习惯于从这一知识系统的角度去观察和分析世界，并做出最“合理”的商业行动。在这一商业范式中，厂商是价值创造的主体和商业运行的中心，消费者则是产品和服务的被动接受者。
在这种广义的B2C商业范式主导下，直到20世纪六七十年代西方发达国家逐渐进入消费社会，从卖方市场转向买方市场，人们关注的重心才慢慢转移到消费端，“注重售后服务”、“提高顾客满意度”、“消费者就是上帝”等理念不断出现。然而，受制于工业化大生产的逻辑，对大多数传统厂商而言这些理念更多地是一种吸引消费者的噱头，而无法真正融入到企业实际生产运作中。
与此不同，C2B模式虽然还处于培育探索阶段，但已有越来越多的企业看到了这一颠覆性商业模式的巨大价值，看到了一个真正以消费者为中心、精准供需、低库存经济的可能性。从理论层面来看，工业时代的规模化大生产体现的是经济学中的“规模经济”概念，即“小品种、大批量”；而DT时代的C2B模式则更多体现了“范围经济”的理念——“多品种、小批量”。
个性化需求的不断增多和深度拓展，云计算、大数据等商业环境的优化完善，为C2B模式的培育、成长和发展提供了有利条件和坚实支撑。互联网对整体产业链中各个环节的不断渗透融合，使产业价值链中的所有参与者可以通过互联网进行实时充分的商业数据共享，并逐渐形成新的价值协同网，从而大幅提高各方的协同与决策效率，也使以消费者为中心的C2B定制模式有了坚实基础。
产（B）消（C）两端正在进行新一轮的协同演化：C端消费者借助互联网、云计算、大数据等的充分赋能，其角色行为实现了根本性转变，从被动的接受者变为主动的参与者、创造者；而B端的企业和生产方面，则在C端的倒逼下面临着巨大的变革压力，同时越来越多的企业也真正意识到了以消费者为中心的C2B定制模式的巨大价值和必然趋势。
1）C端演化：对很多传统企业来说，互联网商业时代的消费者正逐渐成为“熟悉的陌生人”：消费者的角色、诉求、习惯、行为等各个方面都在发生深刻的转变，从单一的、被动的角色变成积极的、有主见的价值共创者。
2）B端演化：逐渐形成能快速响应市场变化、满足个性化需求的新型价值协同网。在C端消费者借助互联网赋能参与到价值创造过程时，B端的企业便获得了更加丰富精准的消费者行为和需求大数据，进而通过对大数据信息的挖掘分析，构建出更加适应个性化市场的流程系统和网状实时协同价值网。
具体来看，个性化营销、柔性化生产、社会化供应链系统以及它们之间的深度协同，是C2B模式运作的内在机制，也是其不断成长发展的基石。
◆个性化营销
云计算和大数据的发展成熟，让以往对企业来说遥不可及的个性化精准营销逐渐成为现实。在今天的DT时代，越来越多的企业借助个性化推送、大数据分析、SNS营销等各种方式进行个性化营销，实现了更大的价值创造和收益获取。
借助不断优化成熟的互联网、大数据，一方面企业获得了性价比和效率更高的个性化营销方式，从而将分散但数量庞大的个性化消费需求快速聚合起来，形成规模可观的个性化生意，拓展、培育出更多细分市场；另一方面，消费者也能够与商家实时对接，直接向企业表达自己在产品方面的个性化诉求，或者通过不同形式参与到产品价值流程中。
◆柔性化生产
柔性化生产是近半个世纪以来制造产业持续进行的变革、创新和演进，其基本要义是不断提高生产制造体系的灵活性，以更好地适应快速变化的商业环境和市场需求。可见，柔性化生产是C2B模式下实现速度、质量和成本平衡的基础，也是“多品种、小批量”生产形态落地的必要前提。
当前，个性化消费需求的不断增多以及云平台对分散化需求的有效聚合，正倒逼着生产过程向着更为灵活、更加柔性的方向转变，同时3D打印机等各类新制造技术的发展和应用也为构建柔性化生产系统提供了有力支撑。
◆基于数据共享的供应链协同
在供应链方面，以往的供应链系统是以核心厂商为主导、以降低成本为导向进行有限协作的线性供应链。与此不同，在互联网商业时代，供应链系统面临着进行“互联网化”变革转型的挑战：基于开放共享的大数据信息实现更加全面、深度的社会化协作，以大幅提高协同和决策效率。
上述已经提到，随着大数据、云计算的发展成熟，供应链系统中的各个环节和参与者将实现更充分的商业数据共享，并逐渐形成网状实时协同价值网，从而对传统线性供应链系统造成冲击、颠覆和重塑，开放协同的生态圈运营模式也将逐渐代替产业链站位。
1.2.3 变革三：从“批量生产”到“私人订制”
微观企业的发展会对宏观经济的发展产生重大影响，其采用的商业模式是决定一个国家经济发展模式的一大重要因素。而在国内消费需求日益个性化、互联网向各行各业的渗透越来越严重的新消费时代，以消费需求为核心的C2B模式将会成为未来我国商业模式的主流发展趋势之一，并将对电子商务的发展方向产生决定性影响。
在产品生产环节，互联网中的小批量、多品类、迭代快的消费需求渐成主流，消费者的个性化需求将会倒逼企业对生产流程进行转型升级，从而使自身具备柔性生产能力，进而驱动整个产业链的所有参与者从用户需求的视角来进行思考，进行商业活动等。
大数据及云计算技术在电子商务领域的普及推广，将促使电商企业的运营效率获得大幅度提升。通过大数据技术对用户需求及企业运营数据的分析及处理，将促使用户与用户、用户与企业、企业与合作伙伴之间的信息交互变得更为科学有效，使商业协作的效能产生质的飞跃；而基于云计算技术构建的综合大型云服务平台可以根据个体及企业的个性化需求提供相应的服务。
互联网使得以往凭借信息不对等而从中牟利的企业难以为继，不生产产品及服务却从中谋取巨额利润的渠道商与经销商将会被淘汰，企业获取价值回报将会回归到为用户创造价值的本质中来。生产产品及提供服务的企业将会与广大消费实现无缝对接，在双方都能从中获益的同时，也将减少大量的社会资源的浪费。
随着相关企业在大数据及云计算技术的商业化应用方面的持续突破，将会有越来越多的商业流程被消费数据所驱动，这种以消费需求为核心的、网络化协同作业的商业运作模式，将会成为未来企业界的一种主流形态。
作为一种新型商业模式，C2B由于标榜“以顾客为中心”，迎合了人们个性化、多元化、定制化、参与式的消费诉求，因此迅速受到广泛消费者的认同和青睐。在C2B个性化定制模式中，消费者真正体验到了“上帝”的感觉——我需要什么，商家就要生产什么。正是这种在商业链条中从以往被动接受到主动选择和参与的转变，让消费者愿意对C2B趋之若鹜。
比如前几年，聚划算平台与海尔家电推出的一次液晶电视定制活动，就吸引了多达百万人的参与，5小时内成交额突破1900万元，这显然是传统营销模式无法想象的。而众多消费者之所以青睐这种定制化服务，并非是产品质量或性价比更高，而是他们能够获得产品本身之外的更高层次的参与感，可以“自己的产品自己做主”。
不过，当前商家提供的定制化服务多为比较浅层的模块化定制，即消费者只能在商家提供的现有模块和菜单中进行选择，而不是可以完全按照自己的意愿进行设计定制。比如首先提出定制家电概念的海尔，就是通过让用户在海尔商城中自主选择家电产品的容积大小、调温方式、材质、外观图案等模块的方式为消费者提供有限定制服务。同样，方太集团曾策划的一个吸油烟机定制活动，也只是让用户在非核心部位的一些模块中进行选择。
多数C2B个性化定制虽然只是为消费者提供了有限选择的权利，但确实在很大程度上凸显了消费者的主体和主导地位，迎合了多元化、个性化、碎片化的消费诉求，并带来了产品价值之外的成就感和参与体验价值，自然受到消费者的追捧。对商家来说，借助C2B定制模式，可以将分散的大量订单集中起来实现精准的按需生产，从而大幅减少库存成本，提高供应链效率，获得更多收益。
当然，C2B模式要想真正持续发展下去并最终成为未来电子商务的主导模式，还需要企业围绕消费者需求不断进行整体供应链系统的变革、优化与创新，从浅层定制逐步走向深度定制，为消费者提供更加个性化、人性化的定制服务，以实现更多的价值创造和收益获取。
1.2.4 变革四：从“供给驱动”到“需求驱动”
随着传统企业面临的库存压力不断增长及消费者个性化需求在短时间内的集中爆发，使得以用户需求为核心的C2B定制受到了广大企业管理者的一致青睐。
传统企业生产的同质化产品让人们很难真正展示自己的个性化，定制产品甚至一度成为高端消费群体的代名词，定制服装、定制手机、定制汽车等产品的价格要比普通产品高出很多。而近两年，随着行业竞争的不断加剧，越来越多的商家开始尝试C2B定制模式，虽然其中很多商家只是让用户在颜色、外观方面进行浅层次定制，但这也让普通大众开始广泛接触C2B定制的概念及产品，为即将到来的C2B定制时代奠定了坚实的基础。
C2B定制是一种用户驱动的产品生产模式，消费者参与到产品的设计、制造、定价等诸多环节中来，促使商家提供真正满足自己个性化需求的产品及服务，它要求商家以柔性化生产快速高效的满足用户的个性化及差异化需求。
传统工业时代，企业根据自身对市场的判断来生产产品，然后销售给广大消费者，虽然表面上看，产品有着不同的规格、颜色、外观等，但这远不能真正满足消费者的个性化需求。更为关键的是，随着生产力的不断提升以及企业数量的不断增加，供给远大于需求，导致很多企业面临巨大的库存压力，为了走出困境而不得不降价销售，从而使行业陷入恶性价格战。
C2B定制模式则是消费者在电商平台上根据自身的需求提出产品个性化定制方案，并给出一个心中的合理价格，而负责生产的企业则通过平台提供的沟通渠道或者社交媒体应用等与用户进行交流沟通，引导消费者主动参与产品的设计、生产、定价等环节中来，实现产品的定制生产。由于C2B定制模式中企业生产的产品是直接满足用户需求的个性化产品，从而能够帮助企业大幅度降低营销成本及库存成本。
从本质上看，C2B定制是一场需求方改造供给方的产业革命，广受企业界追捧的粉丝经济、定制化营销、柔性供应链及社会化大生产等都是C2B定制的重要组成部分。几年前，国内电商行业的先行者就认识到了C2B定制模式在信息时代所具备的无穷潜力。
当然，C2B模式的构建绝不是一个轻易就能完成的事情，它涉及到供应链改革、组织结构变革、生产线升级、信息化建设等诸多方面，是一个庞大而复杂的系统工程。戴尔在多年以前就尝试C2B模式，但由于当时不具备足够的基础设施（智能手机、移动互联网、在线支付等），C2B模式并未得到大规模推广普及。近年来，阿里、京东、海尔等企业的不断加入，C2B模式开始受到人们的广泛关注。
2014年4月，阿里承包了多家家电品牌的12条生产线，来为天猫用户提供定制化的家电产品。一个月后，与阿里合作的这些品牌商开始在天猫平台上销售C2B定制家电产品。和普通的经销商或渠道商为生产商的特供型号的产品包销所不同的是，阿里反馈给美的、九阳等家电品牌商的设计方案是在整合了广大消费者的个性化需求额基础之上。仅24小时的时间，定制小家电产品的销量就达到了18万台之多。
成功转型的苏宁制定了1000万台C2B大单采购计划，并为消费者提供了总额达到10亿元的空调以旧换新基金，美的、海尔、奥克斯、惠而浦、海信科龙等品牌都参与了该计划。之所以会制定该项计划，最为关键的就是通过对广大消费者数据的深入分析，而得出了2014年将有1200万台空调需要更换的结果。
不仅是家电行业，3C、服装、家居、旅游、农产品等领域都出现了一些探索C2B模式的企业。比如：服装品牌报喜鸟曾经在2014年9月在天猫平台中推出了C2B定制服务，消费者在线下单后，将会有专业的量体师72小时内上门服务，半个月内将产品送到消费者手中。据了解，报喜鸟在全国范围内拥有超过900家专卖店，能够充分满足一至四线城市的线上购群体的服装产品定制需求。