什么是软文营销

对于软文营销，我们可以这样定义：软文营销，是指通过特定的概念诉求，以说故事、摆事实、讲道理的方式让潜在消费者进入企业设定的思维圈，通过强有力的针对性心理攻击，迅速实现产品销售的营销模式。

从本质上说，它是一种软性渗透的商业策略，主要借助文字表达和舆论传播促使潜在消费者认同某种概念、观点和思想，从而达到宣传企业品牌、推广和销售产品的目的。可以说，软文营销是一种生命力极强的广告形式，也是一种很有技巧性的广告形式。

美国传播学家哈罗德·拉斯维尔提出过一套传播模式——5W模式，该模式经过不断运用和总结，逐步形成了一套成熟的5W1H分析法，也称六何分析法。这种看似简单的分析法，可使思考的内容深度化、科学化。

图2-1 5W1H分析法

第一个W：目的（Why）

这是软文营销的核心。软文营销同其他任何一种营销方式的目的一样，都是促进产品销售。只是软文的打广告方式比较隐蔽，有时候软文会全文介绍某家企业或机构，比如软文《能吃到鱼翅的巴西烤肉店》，有时候产品的名称在软文中会一带而过，比如《一位老板的坎坷红酒创业路》，有时候企业和产品的名称都不会出现，软文只是为企业和产品进入市场而预热，比如系列软文《人类可以“长生不老”》。

第二个W：对象（What）

你最希望潜在消费者知道企业哪方面的信息、产品哪方面的特性，潜在消费者最需要的产品或服务是什么，那么你就需要在软文中提供什么内容。比如，脑白金的系列软文，就全面地解释了脑白金技术，为“今年过节不收礼”的脑白金产品火遍全国奠定了舆论基础。

这需要你对自己的产品非常熟悉，对目标消费群体的心理、动机等也都要透彻分析。

第三个W：地点（Where）

这里的地点主要是指发布软文的渠道。

现在，软文几乎无处不在。可以说，有人的地方就有互联网，有互联网的地方就有软文。因此，软文的用武之地相当广泛。微信、微博、博客、空间、论坛、游戏、官网、帖吧、企业网站等平台，都可以为软文所用。

这主要是看软文的内容符合哪个或哪些渠道定位，就可以在哪里发文宣传。

第四个W：时间（When）

软文的发布往往有一个既定的时间安排，比如这一段时间在哪些互联网平台上哪篇软文，下一个阶段怎样调整等。

当发生热点新闻或事件的时候，比如世界杯、园博会等，我们也可以适当借势，并选择恰当的切入点，随时跟进。

第五个W：人员（Who）

人员有两种指向，一是潜在消费者，二是软文操作人员。

在策划软文营销时，首先，我们要清楚自己的产品定位在哪个消费者群体，我们的潜在消费者有什么特征。你的目标是谁，软文的对象就要是什么人。比如，《打开明星珠宝箱》这篇软文从标题上来看，其目标消费群就很明确——对明星及对珠宝首饰感兴趣的女性。

有时候，软文会交由企业推广宣传部门操作。有时候，软文的运作，比如构思、写作和发布等，我们需要与一些专业的营销机构合作。那么，我们就要选择那些行业评价优良的机构操作软文，以保证软文质量。另外，我们还要安排人员做好软文的跟踪和效果评估工作。

最后的H：方法（How）

方法就是软文要怎么写，这是软文营销最见功底的地方。要求我们用最适合的写作手法把产品最独特的地方表述出来，要做到生动新颖，富有可读性，吸引潜在消费者的视线和思维。