1.4 商业地产四个招商阶段的工作要点

没有商家的融合、进驻，商业地产项目就无法形成商业价值，所以商家如何引入、正确引入已经成为商业地产项目成败的关键。招商对于商业地产的重要性已经得到市场的普遍认同，但如何正确认识招商、合理安排招商对于绝大多数开发商来讲是比较陌生的事情。

按照招商顺序对招商进行分类，有助于开发商清晰思路，对招商的轻重缓急和商家的价值关系做出准确的判断。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合商业地产项目开发建设的需要，又符合租金或商铺售价最大化的需要，这无疑是开发商最期望的。若招商的顺序不当，则会阻碍开发的顺利进行，而且抑制项目租金或销售利润的实现。

中、大型商业地产项目的招商活动按照招商顺序的先后，可以划分为以下四个阶段：开发前期招商、开发中期招商、开业招商和开业后招商。

1.开发前期招商的工作要点

开发前期招商是指商业地产开发商在项目市场定位、规划设计期间就需要进行的招商，通常指大的主力商家及娱乐体验商家的招商。大的主力商家包括大型百货店、专业建材店、大型超市、大卖场以及娱乐体验商家当中的电影院等。之所以要在前期进行上述招商，是因为这些商家开店往往有不同的技术要求，商业地产项目的规划设计需要有针对性地解决不同主力商家的需求。而且主力商家的经营模式、档次等将直接影响项目的档次和未来定位的形成，没有适合的主力商家进驻，项目的市场定位形成的难度会很大，甚至不可能。

开发前期招商的好处：

（1）主力商家的入驻对其他店铺的招商有极大的引导和促进作用。

（2）主力商家的入驻带来的品牌效应有利于商业地产租金的提升。

（3）商业地产项目规模越大，风险越高，开发前期招商有利于降低投资商的投资风险和开发商的开发风险。

2.开发中期招商的工作要点

开发中期招商是指开发商为了推动整个项目的招商，按照项目的市场定位进行有选择的品牌商家的招商。开发中期的品牌招商工作是绝大多数不成熟的商业地产开发商和不成熟的管理商所普遍忽视的，往往就招商而招商，没有清晰的思路和招商对象的层次划分，不依照市场定位选择品牌和品牌价值的招商往往是事倍功半的，不仅招商效率低，而且最终会导致项目的定位发生偏差，使招商工作难度增大。

开发中期招商的核心在于根据市场定位进行有针对性的、大品牌商家的招商。在确定招商目标的时候，开发商或者招商顾问机构应对项目定位进行针对性研究，以免招入与项目定位不相匹配、品牌带动力差的商家，影响招商的效果与项目收益。

3.开业招商的工作要点

开业招商是指开发商自己或委托专业招商顾问机构、经营管理公司为项目顺利开业进行的对象为中、小商家的招商工作。其最核心的特点就是其招商对象为中、小型商家，这也是其与前两个阶段最大的不同。

由于开业招商的时间一般很紧迫，因此开发商、经营管理公司对招商的效率要求会比较高。只有在对大批中、小商家的招商过程中，能够实现租金的最大化和招商时间的最短化，这样的开业招商才算是成功的。在这一阶段，切记项目以招满为目标，大面积甚至完全损失租金以完成形式上的招商是不可取的。

4.开业后招商的工作要点

开业后招商是指项目开业后，管理商进行的招商工作，根据项目定位进行进一步调整。

开业后招商又可以分为补充性招商和二次定位性质的招商。补充性招商是指前期招商不存在定位失误、品牌招商不到位等宏观问题，仅针对前期招商中的小问题进行修正，以及把剩余的商铺招满的情况。如果开业后的招商属于补充性招商，就说明前面的招商工作是成功的，否则，就说明前面的招商工作存在问题。二次定位性质的招商实际上是宣告前面的招商工作的失败，开发商、管理商必须在项目开业后回头去重新做前面的招商工作。但是开业以后做开发前期的招商工作难度是很大的，因为进驻不相匹配的主力商家后，结构很难调整，即使调整，一方面要增加成本；另一方面，改动也几乎无法满足诸如电影院等娱乐商家的需要。

以上是按照招商顺序划分的招商类型，这样划分说明上述四个阶段的招商有不同的招商目标，每个阶段的任务都很具体，如果因为操作问题发生顺序的颠倒，那么招商的结果和效率会受到比较大的影响，甚至招商工作无法完成。很多商业地产的开发商往往忽视或者没有能力完成开发前期、开发中期的招商工作，而把这两个阶段的招商任务都放到开业招商阶段进行，此时没有知名商家进驻，带动或协助招商，就特别容易导致二次定位性质的二次招商。