从车和货说起：角色与关系的深层剖析

在平台角色不能够满足车主和货主基础需求的前提下，发挥互联网的优势就变得尴尬，增值服务的出现更是无根的浮萍，沦为可有可无的尴尬存在。

车和货在物流行业的意义不是简单的有多少车装多少货，或者有多少货需要多少车的问题，随着经济的发展，流通不断升级和演化，围绕车和货，角色的增多以及关系的交互环节和深度也在不断发生变化。我们可以先来看一下车主与货主在不同阶段的角色以及关系、需求的演变，车主与货主最初的关系如图1-1所示。

从图1-1中我们看出，最初车与货的关系，涉及的角色就是车主和货主的简单供需，货主占据绝对的市场主导地位，有着更多的选择，而车主则居于弱势的地位，需求单一，就一个：你有货吗？越简单的供需关系，交易的达成也就越简单，那就是熟关系规则，跟谁熟就与谁交易，而物流的特殊的风险性也决定了这个阶段产品、价格等因素的决定性会很弱。

从图1-2中我们看出，进入这个阶段，出现了一个新角色：货运代理（配货站、第三方物流公司等，简称“货代”）。而随着这个新角色的加入，车主和货主的需求发生了转变，交易关系也出现了中介模式，货主为了降低成本和增加效率，会把货物委托给熟悉的货代来处理，车主也大多不需要直接面对货主进行交易，而货代把承接的货物分配给车主进行运输，这种交易关系是目前物流行业最为普通和认可的方式。然而随着货主企业经济状况的波动，物流的成本被逐渐压缩，货代面临着业务萎缩，而单一车主，也逐渐出现了联合式的车队模式，从而使得货代的第三方业务更加面临困境，因此交易活动逐渐出现效率低下和资源闲置的情况，急需升级。然而我们忽视了一个重要的问题，那就是角色的保守和顽固，以及利益的不易取代性成为升级的最大阻碍。

通过图1-3，我们可以很明显地看到其中一个角色的需求发生了本质的变化—车主的需求更加多样，货主不再占据绝对的主导地位。通俗点讲，在这个阶段不单纯是有货就一定会找到车了，车主也开始有了挑选的权利，为什么呢？前文提到单一车主在向联合的大车队转型，于是信用地位得到了提升，通过车主的联合，话语权和市场地位得到了明显的提升，因此车主可以开始有选择地接一些利润高的活儿。我们还可以看到，在这个阶段，一些平台型企业进入角色，大多数想取代传统货代模式，利用平台进行车与货的交互匹配。可是平台这个新的角色进入，车主和货主并不买账，两个因素被平台忽视：第一，平台对痛点的挖掘和把握不清晰，解决痛点的能力弱；第二，平台对于关系的理解和适应程度弱，明显有些水土不服。面对传统货代的熟关系规则，平台并没有做好准备，甚至一度想取代货代，其实也就是打破货代的熟关系规则，但熟关系规则根深蒂固，错位的平台受到了巨大的打击。面对复杂的关系、角色的利益及保守的现状，平台究竟应该扮演什么样的角色？从哪里切入？我们不妨用通俗的男女关系来类比和借鉴一下，如图1-4、图1-5、图1-6、图1-7所示。

对比起来看，最初的男女关系跟车和货的关系有点相似，女方的挑选余地更广，地位相对更有优势，而男方大多为了能娶上媳妇煞费苦心，“众里寻她千百度，那人却在灯火阑珊处”就是最好的写照，“男追女隔座山，女追男隔层纱”体现了男女在婚恋市场上不对等的关系地位。在最初的时候，由于通信的不发达和传统道德观的约束，导致男女沟通和见面的机会少之又少，所以男方在遇到女方的时候，更多的需求疑问只有一个：她愿意嫁给我吗？

进入第二阶段，开始出现了媒婆的角色。媒婆有点类似于货代，不同的是在这个阶段，男女关系中，男方的需求和地位有了升级，而货代时期车主的需求和地位并没有明显的提升。有了媒婆的角色，男女双方的关系更加平衡，而最终的成功率则更高和更有保证，所以即使在现代社会，媒婆的方式仍然被家长所信赖和支持。这与货代的熟关系规则十分吻合，媒婆由于植根在熟关系上，所以在交易的促成上得到了信任，从而成功率很高，即使不成功也有苦劳，往往都被双方认可。货代也因为植根熟关系，并且牢牢把握这个属性进行运作，驾轻就熟使得货主和车主满意度很高，撮合的成功率有保障，并奠定了绝对的信任地位。

婚介是在婚恋市场发展过程中产生的中介型商业模式，婚介最开始也充当了媒婆的角色，短时间内得到了用户的认可，而随着社会的高速发展，婚介趋利的商业本质更加凸显，服务质量与价格的不平衡成为主要矛盾，久而久之信任缺失，伴随着利益的驱使，甚至还出现了“婚托”等违反道德与法律的现象。随着男生和女生视野的开阔和观念的更新，以及互联网的发展、男女比例的失衡，即时交互需求的逐渐旺盛，平台角色的出现便水到渠成。而车和货的市场发展并没有达到平台应运而生的程度，究竟是车过剩还是货过剩？供需关系发生了什么样的转变？角色之间的利益千丝万缕，如何剥离？这些都需要一个升级过程，这个阶段其实在物流市场上诞生了很多的伪需求，没有固定和标准化。物流市场上究竟是否需要新角色？是否呼唤新模式？这些很明显还都是问号！

平台角色的出现，不仅仅是替代媒婆，而是将互联网的优越性发挥到极致，重视用户体验、增值服务的多样性，有效地培育和满足了不同用户的不同层次的需求，男女角色自身层次和需求的提升起到了决定性作用，所以在男女婚恋市场中，平台的商业模式很快被市场和用户认可，许多婚恋网站都取得了成功。而流通市场车主和货主自身的发展很明显滞后于整个市场的发展，于是角色自身跟不上角色关系的变化，利益的错综复杂让新角色的出现更成为一种不合时宜的矛盾体。在平台角色不能够满足车主和货主基础需求的前提下，发挥互联网的优势就变得尴尬，增值服务的出现更是无根的浮萍，沦为可有可无的尴尬存在。平台在这个阶段并非没有价值，而是把问题的多样性放大了，问题等同于痛点，痛点的挖掘不聚焦、痛点不清晰让平台这个角色被误解成分利的角色，更有人认为“狼来了”。平台型公司一直在寻求转型，那么平台究竟应该扮演什么样的角色？后面的章节会进行详细的剖析。