目标分解：让目标变得具体而可行

生活中，相信大家都有过这样的经验，100万元你觉得很多，可是将这100万元分成10份，每份变成了10万元，再将这10万元分成10份，每份变成了1万元，你就会觉得数额不是很大了。假如再将这1万元进一步细分成20份，每份变成500元，你是不是就觉得数额很小了？事实上，这就是目标分解的魅力。

许多普通销售员在制定销售目标的时候，总是不敢把目标定得太高，怕自己完不成。其实，那些在你看来数额太大、完成不了的目标，一旦分解到了每个月、每一天，就会变成一个很小的数字。

说到这里，我再和大家分享一些我在阿里巴巴做销售的故事。

在阿里巴巴的时候，我们每一年制定的销售目标都是要张贴上墙的。2013年，我们一个区域大概有20个销售员，大家上报的销售目标大多是50万元、60万或者80万元，最高的是120万元。然而，我却不走寻常路，报了一个在大家看来近乎疯狂的数字：588万元。为什么报这么高的目标？因为当时业绩的天花板最高是600万元。

当时，几乎所有人都觉得这是一个完成不了的天文数字，连马云也认为我最多只能完成365万元。目标确定后，我做的第一件事就是对目标进行分解，将这个看似不可能的大目标，分解到了每一月、每一天，让它们变成了一个个实际可行的小目标，并且严格按照这些小目标，有条不紊地去推进工作。最终，我在那一年共完成了630万元的销售额，超额完成了任务。

事实上，在那一年，我工作得很轻松。一般情况下，我每周会有三天见客户，两天待在公司里，还有两天休息。这一切，都得益于我对目标进行了合理分解。

从我的故事中，不知道大家是否可以得到一些启发？其实，在销售的过程中，学会对销售目标进行分解是非常有必要的。下面，我将和大家具体来聊一聊销售目标究竟应该如何分解。

把全年的预期销售额细分到每一天

首先，当年度销售目标确定后，你可以根据实际情况列出实现这个目标所需要具备的必要条件、你目前已经具备的条件和资源，以及实现目标可能会遇到的困难。比如，实现这个目标，你需要多少客户做支撑，目前的客户量是多少，现阶段的客户具有哪些特征，客户的回头率是多少等。

在对这些内容做了精准的判断之后，你就可以根据自己的实际情况，将全年的预期销售额按照季、月、周、日的层级，逐级进行分解，最终细化到每一天。

需要注意的是，在分解目标时，一定要做到可量化，即分解到每季度、每月、每周、每天的销售额一定要明确，要有具体的数字进行量化。

目标分解完毕后，你就可以根据每天的目标销售额去推进工作了。比如，你今天有5万元的销售任务，那么你就要规划好，这5万元的销售额怎样去达成？是全部来自于某个A类客户，还是来自于某几个B类、C类客户，或者新开发的客户？总之，当你对目标进行分解后，你的工作方向就会更明确。

充分考虑市场、策略和团队

在对目标进行分解的时候，除了要考虑拜访量和拜访质量，你还需要思考三个问题（见图2-1）。

当你从这三个角度去思考问题的时候，你的目标分解才会更科学、更合理、更实际可行。

在阿里巴巴做销售时，我曾就销售目标的达成问题请教过阿里巴巴当年的首席运营官（COO）Savio。当时，Savio给了我六字箴言：市场、策略、团队。2013年，我588万元的销售目标就是围绕这六个字去进行分解的。为了让大家更好地理解这六个字，下面我结合自己的销售实例，做进一步的说明。

（1）市场在哪里？

在对目标进行分解前，你需要弄清楚你的客户在哪里？哪些地方是你的主战场，哪些地方是你的次要战场？你的时间和精力应该怎么去分配？

2013年，我负责的主要市场是杭州市主城区和萧山区。在对销售目标进行分解时，我主要以这两个市场为导向，计划在这两个市场完成50%的业绩。而杭州周边的市场，比如富阳、桐庐、临安等，我的规划是预计完成40%的业绩。这样，剩下10%的业绩我就放到了外地市场。以这样的方式对目标进行分解后，我的市场布局就一目了然了。

（2）策略是什么？

顾名思义，销售策略就是为达成销售目标而采取的销售手段。在制定销售策略的时候，你一定要弄清楚怎样做可以让你事半功倍。

当年，我采取的销售策略主要有两点。

其一，会销。2012年我参加了很多培训，关于会销的知识，正是来源于这些培训。所谓的会销，其实就是将潜在的客户集中邀请到公司总部，利用公司的资源来帮助我们跟客户进行交流，提高签单效率。

像这样的会销，我每月都会举办一次。因为前面我已经对自己的市场进行了划分，所以在举行会销的时候，我就会根据每个城市所占的市场份额，以及我对A、B、C各类客户的实际需求数，来邀请相应人数的客户。通过会销的方式，我的签单率得到了很大的提高。

其二，同一个客户绝不见第三次。当时，我规定自己对同一个客户最多只见两次。后来，我曾经做过一个统计，那一年，我见过三次以上的客户不超过10%，见过两次的客户也不超过25%。也就是说，65%左右的客户我基本上都是一次性见、一次性Close的。Close不下来，我就直接放弃掉。

当我这样要求自己的时候，实际上也是在逼自己对每一个要见的客户做充分的认知和了解，弄清楚这个客户是不是真正的KP？是否有签单的意愿？是否有付款的能力？事实上，这也是我强大执行力的一种体现。目标任务一旦确定，就必须不折不扣执行，唯有如此，你才能提高自己的工作效率，不断鞭策自己向目标靠近。

（3）团队如何分工？

要想成为Top Sales，就有必要向公司申请助理，组建销售团队，并且对销售团队进行明确分工。毕竟，比起一个人的单打独斗，团队的力量更强大。

当年，我的销售团队包括我只有三个人。我是这样进行分工的：我主要负责见客户和对助理进行辅导，两个助理主要负责开发新客户和售后服务。在这种合理的分工下，我们的工作效率得到了极大的提高。

以上就是我想和大家分享的关于目标分解的知识。总之，不要惧怕制定销售目标，很多时候，你之所以觉得自己距离目标遥远，是因为你没有认真去思考如何实现目标，更没有努力去做。