第14章 山东商人
山东商人在做生意时讲究一不能亏良心，二不能对不起朋友。
传统的中国商人具有许多优秀的精神品质，其中最为重要的就是“诚信”——诚实、讲信用。这一点在山东商人身上体现得尤为明显。
与山东人谈生意，没有酒，谈话就索然无味。
在商业谈判中，山东人往往把双方的友谊看得很重，宁肯自己吃点小亏。但不允许对方欺诈，不“仁义”。
山东人可以吃苦，但绝不可以冒险。连山东人自己也承认，他们在经商活动中缺乏冒险意识。
1.保全信誉
一提山东人做生意，不少人会立即想到《水浒传》中那个母夜叉孙二娘和她经营的人肉包子铺。小说家笔下的山东客栈似乎充满了恐怖与邪恶，好像山东人专爱做无本生意和杀人越货的勾当。然而，现实生活中，山东人敦厚、质朴，跟山东人打交道，你不必担心会有欺诈。与山东有过接触或交往的外地人，对山东人的描述是：憨厚而宽容、朴实无华、热忱坦率、真诚爽直、善良宽厚，朴实得就像一棵红高粱。
山东人这种普遍具有的敦厚性格，用他们自己的话来说就是“实在”。
如果你在山东城乡旅行，你饿了、渴了，随便进一家农户，这家的主人便会像对待老朋友一样，用最好的饭菜款待你。山东人既不会把你当敌人看待，也不会把你当做乞丐看待。
有人这样评价山东人说：山东人有思想但并不机智，有经商之能却不精于此道，有文化却不善于辞令，民风淳朴，鲁人多厚道。
针对山东人的这种性格，与他们做生意的时候，应该做到：
（1）以诚相待，实打实地打交道，做买卖。
（2）不玩欺诈，相互信任，进行多方合作。
（3）讲究信誉。
2.货真价实
山东人这种敦厚、淳朴、善良的性格，反映在商业领域，则表现为讲求商业道德，货真价实，从不欺诈。山东人对顾客一向是彬彬有礼，服务周到。
例如，清末山东章丘县旧军镇孟家开的“八大祥”绸布店，对学徒入店后的第一次考核，就是看他对顾客的服务态度如何，而其中和气热忱是考核合格与否的重要标准。
山东商人做生意，向来以质量取胜。质优价廉，讲求信誉，这往往使山东在市场竞争中立于不败之地。在生意场中，他们宁愿出高价到远地购买原料，也要生产合格的商品，从不以假乱真，以次充好，从不乱抬高价。
这种商业作风从明清时期开始，一直流传至今。
例如，在山东临沂，以生产绞肉机、钢镐著称的东方企业集团公司，近年来一直坚持以优取胜，以信为本。他们以良好的商业信誉赢得了外商的信赖。
80年代初期，该公司试产32#绞肉机时，有一次，外商急需一百台装船。当时该公司的镀铁挂锡设备还没安装好，为了不耽误绞肉机出口，他们便连夜将毛坯运到江苏镀铁挂锡，第二天运回厂，干部职工奋战一昼夜，按时完成了任务。后来一算账，每台亏本40元。但他们却认为，“暂时亏本是小账，守信用赢得客户信任，才是一笔大账”。
90年代初期，山东省外贸公司安排他们在20天内完成五万件钢镐的出口任务。这本来就超过了该公司的生产能力，但在生产过程中，由于种种原因又追加了15000件，困难很大。
为了企业信誉，该公司便发动职工加班加点，不讲条件，终于按期将货物发往青岛口岸，保证了交货期。
近年来，该公司以质量高，价格优，讲信用的绝对优势，成为中国最大的绞肉机、钢镐生产厂家。
重质量，讲信誉，也是近年来迅速崛起的山东海尔集团的成功秘诀。
1985年12月6日，海尔集团召开全体员工大会，气氛异常严肃，凝重。台上整齐地排列着从流水生产线上下来的76台崭新的冰箱，每一台冰箱旁立着一把大铁锤。总裁张瑞敏讲完简短有力的话以后，便拿起身边的大铁锤，砸向第一台冰箱……
原来这些冰箱都是些不合格产品。这就是在国内外广泛流传的海尔“12·6铁锤砸冰箱”事件开头的一幕。张瑞敏一“锤”砸开九重天，一“石”激起千层浪，使海尔的质量意识，从此跨进了比国际标准还要高的境界。今天，海尔已站到当代世界家电产业的前沿，海尔产品如繁星落地，洒满全球五大洲80多个国家和地区。
海尔集团非常珍视企业的信誉，建立了独特的质保体系，以优秀的服务和对顾客的承诺，赢得了广大消费者的信赖。
在与山东人做生意时，既可以放心大胆，又可学习他们的这一讲究质量和信誉的方法。
3.讲义气
1992年10月14日，在党的十四大举行的中外记者招待会上，来自台湾的记者问，广东、上海、山东如何对前来投资的台商进行保护？当时在座的山东省委书记姜春云慨然答道，山东除了在政策、法律上保护台商投资外，山东人讲义气，重信誉，不会做出对不起朋友的事。
这里道出了山东人的秉性：讲义气。
讲义气，就是讲信誉，讲忠诚，讲能为朋友两肋插刀。
俗话说：河北出响马，关东出土匪，山东出好汉。讲信、讲义贯穿于山东人古往今来的历史中，浸透于山东人从外表到里层的全身上。一个“义”字，一个“信”字，把山东人修整得正直堂堂。做人万条，正直为本，这是山东人的信条。正直，在山东人心目中相当重要的一个为人标准。没有正直的品格，便不配做人，更不配做齐鲁人。这不仅适用于一般的人际交往中，即使在尔虞我诈的商场，山东商家也多抱定这一信条。
山东商人在做生意时讲究一不能亏良心，二不能对不起朋友。正因为如此，山东商人以其良好的商业道德和信誉，取得了人们的信赖，也为自己树立了良好的商业形象。
山东人重义气，讲信用，做事“够朋友”。但他们的交际面往往不够广，不愿轻易和陌生人交往，要交就交知心朋友。一旦真正认识了某个人，认为值得交往，那就会以诚相待，为朋友“两肋插刀”。这与某些南方人貌似好客，实则重利、重钱，总要设法从别人身上揩点“油水”的处世哲学比较，是大相径庭的。
为此，山东人极守信用，大丈夫一言既出，驷马难追。这种守信有时甚至到了僵化的地步。
在历史上，战国时有个叫尾生的人，一日与某女子相约在桥下见面。结果大雨瓢泼，桥下涨水，那女子却没来。尾生坚守信约，抱桥柱而不去，直到淹死。
这个尾生就是鲁国人！
重义必然轻利，这是受儒家思想长期熏陶的结果。孔子说：“君子喻于义，小人喻于利”，把义和利对立起来。作为儒学的故乡，山东人自然是近水楼台，受害匪浅。即使在市场经济条件下，山东人依然难以摆脱重义轻利思想的影响。难怪有人说：若吵架，山东人可能是为了一句话，南方人可能是为了一分钱。
山东人讲义气，在生意场上也是一样。因此，在与他们做生意打交道时，应该做到如下几点：
（1）一定要有好汉的风度，讲义气，有信用。
（2）够朋友，重义轻利，至少表面不很看重金钱财物，他们才能把你当朋友，成为知己后，相互合作，就会使财源滚滚而来。
4.承诺制让你放心
目前，国内许多行业和地区风行“承诺”制度，其实，这是山东人的一大发明。
济南交警以其优质的服务承诺闻名全国，成为各地交警的榜样，也赢得了市民的尊敬与信赖。山东商界对此心领神会，将交警的经验运用于现代商战，积极拓展、占领市场。
俗话说，商场如战场。由于市场是有限的，在限定的大锅里，众多商家为了多争得几口粥，花样翻新，奇招迭出，厮杀得天昏地暗。但是，能刺激人们消费欲望的服务方式毕竟太少了。“买一送一”、“终生保修”、“出血大甩卖”等招数已迷惑不了消费者。要想在商战中脱颖而出，征服众多的消费者，除了靠质量、靠价格以外，还必须在服务方式上出新招。山东商界率先推行的承诺制度，不仅打开了市场，也赢得了消费者的信赖。
山东青岛有两个产品异常走红：一是青岛啤酒，一是海尔空调。
说起来也许令人难以置信。大名鼎鼎的青岛啤酒在青岛长期以来竟少有人问津，墙内开花墙外香。外边大力开拓外地市场，里边却攻不下本地市场，这既是青岛啤酒公司的心病，又是耻辱。
靠什么打开市场？靠降价？这不是占领市场的长久之计；靠质量？青岛啤酒的质量有口皆碑；靠摔瓶子之类的促销手段？那简直是自杀。1996年4月起，青岛啤酒公司向消费者做出一项承诺：保证青岛市民喝上“当月酒”，力争喝上“当周酒”、“当天酒”。
接着，青岛啤酒公司在青岛先后建起200多个零售网点和直供点，并投资上千万元购买了40多部直供运输车，将生产线上的新啤酒源源不断地送往市场。
就是这项承诺，打败了啤酒“杂牌军”，使市民们趋之若鹜，新鲜的青岛啤酒在市场上畅销起来。
一“诺”成功，青岛啤酒公司又北上烟台，南下上海，扩展全国市场……1997啤酒的产量达到35万吨。
传统的中国商人具有许多优秀的精神品质，其中最为重要的就是“诚信”——诚实、讲信用。这一点在山东商人身上体现得尤为明显。
大概是由于近水楼台先得月的缘故吧，山东是孔子的故乡，商人诚信的传统与儒家学说的关系是很大的。
因为“诚”、“信”是儒家哲学和伦理学中的基本观念。“诚者，天之道也”，诚的重要无以复加。而“信”与仁、义、礼、智并列为“五常”之一，即五条永恒的道德法则之一。这种观念对中华民族商人的精神影响之大，是可想而知的。
中国传统社会重礼治和人治，不重法治，在经济领域，法律和法规非常欠缺，许多经济活动是按照惯例进行的。在这种情况下，商人的诚实品格和相互信任，尤其重要，它是保证正常的经济秩序的基本保证。久而久之，“诚信”便成了中国商人的优秀品质。
深受传统文化影响的山东，不可避免地继承了这一传统文化精粹。
因此，在与他们做生意时，最好选取实行承诺制的企业或商家。
因为他们的承诺是没有水分，可以让人相信的。
5.假要挨打
从历史上来看，中国人向来以经商为耻，中国商人虽然曾经以精明、善计算而著称于世，其经营水平规模一度领先于世界。但是，随着生产力和社会“大商业”的发展，传统的商业知识、经营技能、观念等，又以强大的惰性，束缚了东方商人的手脚。
清末民初，山东出了个名闻京华的大商人——孟乐川。孟乐川是亚圣孟子的后裔，生于商人与儒家人混合型的家庭，他受着浓郁的儒家文化和东方商人经营思想和原则的双重影响，具备了驰骋商场的知识和才能。孟乐川的经营之道，深深打上了儒家文化的烙印，这就是“以德为本，以义为先，以义致利”。
孟乐川一手经营的“瑞蚨祥”之所以能够长盛不衰，它的成功在很大程度上应归功于孟乐川在经营中，始终贯穿了这种传统的东方思想精髓和道德准则。
中国传统的儒家思想集大成者，体现了一个“仁”字。为政者，讲究德主刑辅，体现了“仁”政；行医者讲究普度苍生，也体现了“仁”性；经商的人讲究的是“利市天下者，方能利己”，尤其讲究取利有道——君子爱财，取之有道，还是一个“仁”字。“瑞蚨祥”的历代当家人无不体现了“以德为本”这一思想精髓，他们的每一言每一行，每一个举措，首先考虑的是怎么让利于百姓，如何满足顾客的各种需要，这比我们现在的商家空喊“保护消费者利益”、“顾客是上帝”等动听的口号要实在得多。“瑞蚨祥”正是一贯恪守传统的商业道德，经过几代人的努力，才在百姓的心中树起丰碑，才不至于在封建买办、外国资本的重重压迫下垮台。
“瑞蚨祥”的经营之道在齐鲁商人中颇具代表性。在他们看来，作为一个企业，一个生意人，固然是要求利的，但必须把求利的行为放到首先是为社会、为大众服务的价值取向上，这才是企业和生意人真正、永恒的“价值观”。倘若违背商业道德、私欲熏心，制造和销售假冒伪劣商品，坑害百姓，做出与社会、与大众不利的恶行来，终究是会受到严厉的惩罚作为报应的。
求利不贪财，这是山东商人传统的经营思想。他们在商业活动中总是把道义放在首位，竞争需要使用谋术，但不可脱离道义。“德是根本，财是末端”。他们不吃祖宗老本，总是追求扩大和发展，干事业兢兢业业，生活上俭朴勤勉，宁可自己勤俭节约，也要拿出积累的血汗钱多做善事，造福苍生，为民众施财救灾，为民族大义效力。
山东人不仅在自己的商业活动中恪守商业道德，同时对那些欺诈性的商业行为深恶痛绝，必去之而后快。
近两年，山东青岛出了个轰动全国的“打假英雄”王海。这位年仅二十几岁的青年以自己独特的行为方式给社会观念带来了巨大的冲击。这个山东大汉“知假买假”，然后依法向商家索赔，使许多不法商贩苦不堪言。人们把王海当成了行侠仗义的山东好汉、“打假飞侠”，把他当成了“打假英雄”。
王海正式组建“打假公司”后，公开把“打假”纳入市场活动，打出了“打假”是有偿服务、营利性企业行为的旗号，从而把“打假”由单枪匹马的个人行为转化为上规模、有组织的营利性企业行为。
同时，山东其他企业的打假力度也是很大，不仅实力强大，狠、准，而且制裁起来，毫不留情。因此，在与山东人做生意时，必须做到：
（1）讲究“利市天下者，方能利己”。
（2）恪守商业道德，做到君子爱财，取之有道。
（3）不能用假冒伪劣产品与之交易。
（4）不能假冒伪劣他们的产品，假要挨打。
6.尊重、利用其苦干精神
有人说，在中国经济舞台上，广东的深圳是“偶像派”，山东则是“实力派”，实力来源于山东人吃苦耐劳的实干。
山东人天生普遍具有一种“苦行主义”，以苦为本，以苦为荣，以苦为乐。
翻开山东企业明星的名册，你会看到他们有一个相同的特征：吃苦为上。这已成为山东企业家的作风。
也许是艰苦卓绝的自然环境与社会环境，培养了山东人强壮的身体和坚强的神经，从而使山东人有足够的智力、体力，承担得起艰辛、困苦的重压。北方的码头上，北方的矿井里，干繁重体力活的有相当一批是山东人。一个德国人说：没有比山东人更优秀的铁路工、矿工了，因为他们能承受任何艰苦。山东人，是中国人中最能吃苦耐劳的群体之一，什么苦都能吃得了，可谓“吃苦一族”。
在现在的北京城里，也有一群能吃苦耐劳的山东人。北京这座上千万人的大都市，每天要消耗几千吨蔬菜、瓜果，全市大型的蔬菜批发市场，就有大钟寺、水碓子、岳各庄、左安门等。像北太平庄那种中小型批发市场就数不清了。租房住在批发市场里干这行的，多为山东大汉。
为什么呢？因为批发蔬菜这一行极为辛苦，非山东大汉不能忍受。这些山东人合伙做山东菜倒往北京的批发市场。他们三五成群，顶风冒雪，吃尽辛苦地奋斗着。
山东人这种吃苦的能力，既有自然环境磨炼的结果，也有天性遗传的因素，更有文化、精神的教诲和榜样的力量。
想当初，五十多岁的孔夫子率门徒周游列国，漂泊无定，到处碰壁，吃尽人间辛苦。而亚圣孟子不仅认为吃苦是必要的，而且歌颂吃苦耐劳的精神。他放言：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身……”
在这种“苦其心志”精神的感应下，齐鲁大地出现了很多以吃苦为乐而著称的名人。就像日耳曼民族普遍具有理性主义一样，山东人普遍具有一种“苦行主义”。以苦为乐，成为山东人内心的真实检验。近几年，山东的发展，很大程度上归功于山东人的苦干。山东没有中央给的特殊政策和优惠条件，他们惟一的优势就是自己的吃苦耐劳精神。凭着苦干、实干，山东一跃而成为中国经济大省。因此有人说，在中国经济舞台上，山东是实力派。
翻开山东企业家明星的名册，从全国十佳农民企业家、牟平宁海镇新牟里村支书常宗琳，到济南轻骑摩托车总厂厂长张家岭；从琴岛—利勃海尔电冰箱厂到潍坊华光计算机公司；从济南钢铁总厂到浪潮计算机公司等负责人，你会看到他们有一个相同的特征：吃苦为上。他们都是勤勤恳恳，刻苦工作，这已成为山东企业家的作风。
山东人的这种吃苦精神不仅为国人所公认，而且在国际上都是有名的。在吃苦的能力和毅力方面，欧洲人也不会超乎其上。
这里有一个例子。1992年，山东潍坊柴油机厂一批工人赴奥地利去拆迁斯太尔工厂，并将所有设备完整搬回国内。按要求，拆迁应在9个月内完成，当时正值奥地利天寒地冻，拆迁工作之艰难前所未有。这些工人拿出山东人的吃苦精神，昼夜工作。在没有人员伤亡的情况下，只用了6个月，便将拆迁工作完成。奥地利人非常惊讶，他们连说：“中国人，行！山东人，真能吃苦。”
吃苦耐劳的精神，造就了山东人务实肯干的民风。山东人从不图虚名，而是注重实效。也许是北方一望无垠的大平原，造就了山东人脚踏实地的气质和性格。他们想问题，办事情，一般都尊重既定事实和客观条件；一旦认准了目标，就一步一个脚印地去奋斗，去追求；干任何事情，务必达到一个目标，否则便认为是徒劳一场。这便是山东大汉的风格。
因此，在与山东人做生意时，要充分认识他们的这一特性。
（1）充分尊重他们的苦干精神，合理给予回报。
（2）充分发挥他们的苦干精神，为我所用。
（3）与生意人打交道时，以苦干精神出现容易与他们接上，博得好感，做成生意。
7.学习山东的农村意识
20世纪90年代，号称“日不落生物制品王国”的三株公司迅速崛起，成为中国保健品行业的“大哥大”。三株人的创业经历，颇能反映出鲁商吃苦耐劳、务实肯干的精神，更体现出了他们独特的经营意识。
1994年下半年，中国红红火火的保健品市场挤进了一个并不引人注目的品牌——“三株口服液”。然而，时隔不久，中国保健品市场便开始急剧滑坡。1995年，在新闻媒体的频频曝光中，一些“包治百病”的保健产品受到消费者的怀疑和各界人士的指责，行业信誉岌岌可危，市场全面滑坡。是年，保健品市场销售总额不足100亿元，而“三株口服液”却猛增至23.5亿元。
1996年，中国保健品市场继续疲软，业内人士相互攻讦，市场份额萎靡不振。“三株口服液”却奇迹般地流过大江南北，流进千家万户，年销售额突破80亿元，占据了全国市场的大半壁江山……
“三株口服液”正是在保健品市场大势不好时才取得长足进展的。它靠的是什么？用三株总裁吴炳新的话来说，但在大多数企业都困惑的时候，如果你有办法，未来的市场就可能是你的。他有“两大法宝”：
第一是依靠强大而专业的营销网络做市场。
第二是广告宣传传单投递法。
但是其营销的最大着落点，也是最大的成功点，就是中国市场最大的乡镇农村。
1995年初，“三株口服液”的发展开始进入一个平台期，销售迟滞不前。吴炳新认为在农村这个“广阔天地大有作为”；建议各子公司经理把眼光转向农村，要求各级营销人员采用二三十年代土得掉渣的宣传方式——传单投递，来点燃广大农民的消费之火。
几天之后，数万名三株公司的宣传员开始奔走在大江南北、村野乡郊，把一张张铅印小报送到了农民的田间和炕头。缺医少药、看一场病要跋涉几十里的农民多少年很少看过一张报纸，却奇迹般地对“三株口服液”产生了空前的热情。
两年后，“三株口服液”在农村地区的销售量已占据了60％。而宣传小报投递法，则在三株公司慢慢放弃采用之后，在华夏商界却渐渐地掀起了热潮。
面对三株创造的奇迹，美国某集团公司老板不禁由衷赞叹：“中国三株公司三年的发展，在堪称高效率的美国也至少需要15年。”如今，三株公司已经搭建起由保健药品、健康食品和医疗器械为主的产业结构，拥有十几个主导产品和六百多个“立即可以转化为生产力”的科研成果，开始由单一产品向产业多元化迈进，勾勒它的“日不落生物制品王国”之梦。
三株人的这种农村意识，使他们在市场竞争中显得后劲十足，成为商业竞争中的实力派。
在与山东人做生意时，在经营策略上，应学习山东人的农村意识，把自己的产品瞄向广大乡镇村庄。
（1）农村是广大的消费市场。应是农村大有作为。
（2）立足农村的产品，应该加大自己的宣传力度，做到家喻户晓。
（3）向农民进行产品宣传和推广，应做到通俗易懂，讲求实用。
8.务实肯干
有人说，改革开放十几年来，广东的发展是靠用足用活中央的政策，是“见了绿灯赶快走，见了红灯绕着走”。而山东则是用足用全中央政策，是“见了绿灯大步走，见了红灯原地走”。广东人强调，除了不能干的什么都可以干；山东人则说，能干的一切都要干。山东人想尽办法把中央给的政策落实到实处，使之件件有成效。山东人干的每一件事都有一个实际目的，决不玩虚的，弄花的。
这一点，你只要数一下北京街道上跑的外地车，就会明白。
一般人认为，北京街道上跑的外地车中，肯定是河北的多。因为北京在河北的包围之中，河北的车一跑就进了京城，实则不然。
据新华社记者姜在忠长期观察，在北京繁华市区街道上的外地车数，以山东的最多。来京的山东车辆中，车牌标号为06、07、10的车较多。
这些车来自经济比较发达的胶东地区。这些车辆来京的使命，大致不外乎联系买卖，融通资金，获取信息，人情往来等。这反映了山东发展经济的务实策略。
这种务实肯干的民风，使山东人最先提出了“以旅游带动经济，以经济促进旅游”的思路。山东潍坊市第一个设立“风筝节”，以“风筝”文化带动经济发展。自从举办“风筝节”以来，潍坊经济发展迅速，现在达到250多亿人民币。泰安市提出了“泰山国际登山节”，“以山为题，借题发挥，文体搭台，经贸唱戏”，成为“登山节”的宗旨。此类颇有成效的文化节，在山东比比皆是，它反映了山东人的实干才能。
山东人务实肯干的精神，使他们在市场竞争中创造了奇迹。
在90年代初期，中国手表业跌入低谷。进口表、组装表在国内市场约占一半，民族手表工业受到巨大冲击，半数以上的企业严重亏损。作为中国手表骨干企业之一的烟台北极星手表总厂，也难逃厄运。然而，北极星人不甘落后，他们不等不靠，决心靠自己的整体实力，齐心渡过难关。为了打开产品销路，他们开始踏踏实实，一步一个脚印地干了起来。
1992年初，他们得到一条信息，朝鲜将于4月25日举行金日成主席80寿辰纪念活动，欲在中国订做100万只机械手表。这次订货批量大，机会难得，国内各厂家蜂拥而上。
烟台北极星手表总厂邢玉梅厂长抓住时机，三赴北京谈判。
也许是北极星人那种踏实肯干的精神打动了朝鲜人。经过对我国30多个手表厂家的机械表进行严格的技术检测后，朝鲜方面认为“北极星”表面质量、款式上完全符合要求。双方很快签约。
不久，满载北极星人心血和汗水的货车如期发出，飞快地驶过了鸭绿江。这样，打开成品表外销渠道的计划初步实现了。接着，他们又齐头并进，将成品表相继打入了美国、巴基斯坦、加拿大等十几个国家和地区。
全方位的出击，多角度的开放，务实肯干的精神，终于使烟台北极星手表击败同行，冲出了低谷。
针对山东人务实肯干的特性，在与他们做生意时，必须认真正视其这一优点，然后讲究商场策略，为我所用。
（1）用子之矛攻子之盾，学习其务实肯干精神，抓好企业管理，夺取商机。
（2）正视其务实精神，真诚合作。
（3）利用其实干才能，大胆重用，为我产生效率。
9.要会喝酒
豪饮是山东人的一大特点。
与山东人打过交道的人都知道，在饮酒豪放程度上，堪称具有酒神风采的是山东人。山东人好像个个是酒神。
在山东，只要你打开电视，不管是省电视台，还是地方台，只要有广告，肯定就会有酒的广告，就像北京电视台的广告必然有化妆品一样。山东的酒的种类、牌子多如牛毛，几乎每一个县都有一两种自己的地方名酒：什么兰陵美酒、孔府宴酒、孔府家酒、孟府家宴、双喜宴、板桥宴、景阳春、景芝老白干，让你眼花缭乱。
喝酒，喝白酒，喝烈度酒，成为山东人生命的一部分。没有酒，还不如去死。当年，曹操征战乌桓，为了节粮，发布禁酒令。曲阜人孔融却要和曹操作对，写信反驳，命曰《难曹公表制酒禁书》，而这封信直接导致了曹操决定杀掉孔融。孔融在信中直言：“酒之为德久矣。古先哲王，和神定人，以济万国，非酒莫以也。”就是说，酒对人的好处由来已久，无论是祭祀天帝还是祭祀祖先，无论是娱神安民，还是救助万国，除了用酒，别的都不行。他还举例说：尧若不痛饮千盅，就不能建太平之世；孔子若不饮百杯，就称不上是圣人；汉高祖刘邦若不醉，就不能斩白蛇而成帝业等。“由是观之，酒何负于治哉？”
喝酒，成为山东人的生活方式之一；喝酒，成为一种地地道道的山东习俗文化。不喝酒，办不成事。喝了酒，舌头软了，一切好办。
不仅一般的山东民众之间的人际交往，是以酒来维系，在商场、官场也是如此的。
在山东的生意人眼中，能喝酒就是能人，不喝半斤八两，就是孬种。如果你到山东去做生意，办事情，山东人往往是办公室里聊天，打官腔，客套一番，正事都要在酒桌上解决。所谓：感情深，一口闷；感情浅，舔一舔。感情深了，什么事都可以商量；感情浅了，啥事都难办。
与山东人谈生意，没有酒，谈话就索然无味。人际情感、利害关系等一切融入在那浅浅的一泓酒水中。在酒桌上，如果不能醉倒几个客人，主人总觉得招待不周，心里过意不去。醉倒的客人越多，主人越觉光彩，最好一桌子人全趴下。有人戏言，山东的经济漂浮在酒的海洋上，山东商人是这个海洋中的水手。
因此，外地人来山东，或与山东人做生意，也多少识得水性——酒量要好！
10.要豪爽
很多人都听过山东的地方戏曲，诸如吕剧、山东梆子、山东快书等。这些戏曲除唱腔优美外，还有一个共同的特性，即语言质朴爽快。听那山东快书“武松打虎”，一上来就是“闲言碎语不要讲，单表一表好汉武二郎”，单刀直入，切进正题。
这种爽快、豪迈的性格是山东人深层的文化心理，是岁月抹不掉、洗不尽的。
俗话说，好汉爱好汉，英雄敬英雄。山东人这种直爽的个性在北方各省倒是很受欢迎，不少北方商人特别赞赏山东人这股豪气和爽快。
例如，80年代初期，济南钟表厂拥有先进的加工设备，雄厚的技术力量，该厂生产的康巴斯石英钟具有走时精度高的特点，日误差小于0.8秒，一节电池可使用一年以上，寿命长，是计时、美化环境之佳品。但由于市场萎缩，几乎使工厂陷于瘫痪。于是，走投无路的厂长千里迢迢来到北京，将3000元钱放到中央电视台台长的桌上，说：“我们的产品是最好的，却没有市场，这，是全厂最后的3000元，你看着办吧。”
这位山东汉子的直爽，给在场的每个人都留下了深刻的印象。于是，此后不久，人们便听到中央电视台新闻联播后那清脆、悦耳的钟声。
再后不久，还是这位厂长，再次返京，为中央电视台捧来了上百万元的销售利润，作为广告费用。
由于山东人过于直率，又不善辞令，与油嘴滑舌的南方人若吵起架来，未必能占什么便宜。山东人吵起架来，可能吵不了几句就要动起手来，不像南方人吵架，彼此唇枪舌剑，理论上半天，到头来仍是“君子动口不动手”。
山东人性子急，心快口直，不太善于商业谈判，往往是双方刚坐下来就亮出了底牌，不像南方人那样，讨价还价老半天还让对方摸不到自己的最低价。山东人做生意时，很容易让对手窥破“庐山真面目”，但他们也很固执，过了警戒线即雷打不动。
可以说，山东人的那种直率与豪气，在商业谈判中表现得淋漓尽致。
在谈判中，山东人还说话用力重，发音粗，嗓门较大，讲起话来像吵架。这种架势往往吓走了不明真相的外地人。外地人看到两个山东人交谈，还以为他们在吵架，于是忐忑不安地旁观。待一细看，两人都是笑模笑样，哪里是吵架，高兴还来不及呢！
在商业谈判中，山东人往往把双方的友谊看得很重，宁肯自己吃点小亏。但不允许对方欺诈，不“仁义”，如若那样，双方可能会不欢而散。
因此，与山东做生意时：
（1）要充分领会他们的豪爽，并且，相信他们是好汉英雄一个。
（2）在进行谈判时，直率坦诚，少拐弯儿。
（3）利用其性子急，口直心快的弱点，了解其内心的真实思想。
11.利用老乡关系
山东人外出经商有一种团结互助的团体精神，其突出表现便是格外看重老乡关系。出门在外，常听人们议论近几年山东经济飞速发展的原因。有人说，广东靠开放，北京靠中央，山东靠老乡。这无不是有一点点道理的。
山东人重乡情。
也许是因为地处孔孟之乡的缘故。山东人既看重传统，也看重血统，同姓家庭总是聚居在一起，偶或有出于各种原因分割出去，也割不断彼此间千丝万缕的联系。如有事需要帮忙自不必说，即使无事之际，被分出去的部分也忘不了回家看看，在祖先的坟前摆上丰盛的祭品，以示孝心。山东人看重老乡关系，无疑是受这种传统习惯的影响。
俗话说，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，现在虽不至于涕泪双流，但老乡好办事，这一点山东人绝对相信。因此，山东人外出经商格外看重乡谊。
在外经商的山东人讲究一种团体精神，古时即有所谓“山东商帮”之说。山东会馆遍布各商业都市。作为这种商业团体的纽带，便是乡情、乡音、乡谊。身处异地他乡，山东商人最看中的便是老乡。只要一听到熟悉的乡音，本来素不相识的山东人便能很快成为挚友。
东北是山东人的第二故乡。据说，每到春节前后，东北和山东之间的客车就十分拥挤和繁忙，主要是相互探亲访友的。因此，也是山东人做生意的半边天下。
山东生产的一些商品在东北很有市场，对当地的一些商品产生了强烈的挑战。如济南的趵突泉啤酒，大鸡牌香烟在东北就十分吃得开。这不是关东人爱用山东货，而是东北的关东人历史上多是山东人的缘故。
针对山东人重老乡情的这一特点，在与山东人做生意时，注意他们的老乡观念，有这样一些益处：
（1）在商业竞争中巧妙地利用他们的同乡关系，可以结成竞争联盟。
在商贸活动中，遇到难题时，利用山东人的老乡关系往往什么壁垒都能打破，什么难关也可以攻下。
（2）利用山东人重乡情的特点，可以大创商机。
12.利用他们四平八稳的心态
山东人可以吃苦，但绝不可以冒险。它们宁可稳坐家中吃煎饼，也不肯外出闯荡一番。他们宁肯薄利多销，做那种四平八稳的生意，也不敢去冒险儿。
德国人利希霍芬曾不客气地说：山东人就其精神来说，能成为好官吏，学问也精湛，不太适于商业。这一断言虽不客气，但十分准确。
遍考山东历史名人、大商人、大银行家、大企业家，向来与山东人无缘。山东人中不出现大商人，并非是由于山东人天生不善于经营，而是儒家文化长期禁锢所造成的。
山东是儒学的故乡，孔子历来主张对商人进行严厉打击。孔夫子教诲人们说：君子喻于义，小人喻于利。在他看来，好贾趋利才是小人，小人不能成大器。这种重农抑商的理论，不仅符合自然经济条件下小农求稳怕变的心理，也符合专制君主定邦安国的要求。因此，汉代以后，儒家被独尊，商业受到极大抑制。尤其在儒学故乡，商业更是深受鄙视。“无商不奸，无商不诈”被认为是天经地义的公理，商人不是好人的观念在齐鲁人的灵魂中游荡。一部《水浒》从头到尾都在褒扬“重义忘利”这一思想。梁山一百单八将，竟无一买卖人。
长期的观念渗透使山东人普遍认为，经商致富是“背德”的可耻之事，不从商被当做“高贵的品性”来颂扬，从商者都是万不得已而为之。因此，历史上山东人成为商人都是以自己的身份为耻，想方设法求取功名，戴上一顶红帽子。
以商为耻的观念在改革开放以后，虽然有很大改变，但是，在山东以商为荣的风尚并没有树立起来。对小商业不屑一顾，对大商业又无力为之的状况，使山东人在经商这个领域大大落后于南方。
除了观念上的原因外，山东人缺乏机敏，这也是导致其没有大商业头脑的重要因素。
历史上，齐鲁人的气质趋于质朴。憨厚朴实造成山东人缺乏机敏与灵活性，他们头脑中对事物缺乏变通的能力。对于他们所认准了的事物，他们会一根筋坚持到底；对于解决问题的方法，山东人也常常是认准了一条，一意贯彻到底。
缺乏机敏使山东人在经济发展过程中，不够精明，灵活。因此，也不敢在商海中去搏风击浪。
有人把广东人与山东人做个比较。广东人头脑活，他们除了实干外，还会巧干，会巧妙地利用自己的地理位置、政策的空隙、国外的资金、香港的血缘关系，生产出北方生产不出的商品，然后大举“经济北伐”，同时赚了两头。山东人头脑死，他们除了苦干外，就是苦干，不知巧干。山东人不会将政策变通使用，不会打擦边球，政策边界对山东人来讲是明确的，谁也不敢越雷池一步。
一位南方都市的负责人曾这样不无自豪地说：“虽然都是沿海，但山东人脑瓜死，上边让干啥，他们才干啥，而我们却只研究上边不允许干什么，这就是我们的差距所在。”
一位曾路过山东的南方人，看到0.15元一斤的大葱成堆摊在地上，便问：“你们为何不拆开卖，葱青0.07元一斤，葱白0.02元一斤，这样不更好吗？”
南方人的精明尤其可见。对此，山东人有其独特的理解，他们说：“我们山东大汉不喜欢精明这个字眼，而只说想得开。”
在豪放的山东人眼里，情义是大于一切的，更大于买卖，情义换来了更加实实在在的买卖，实实在在的买卖又带来更大的生意。山东人的精明是通过如此的高明来体现的。
其实，这却是一种四平八稳的心态的表现。
山东人可以吃苦，但绝不可以冒险。连山东人自己也承认，他们在经商活动中缺乏冒险意识。
山东人东靠黄海，有交通海外之条件，但自古以来山东人楫舟远航者寡，没有多少人漂荡到海外和南洋谋生。在海外华侨中，有宁波帮、闽南帮、南粤帮，惟独没有山东帮。即使是在现代，山东商人也很少做那种投资大、风险大但利润高、见效快的买卖。他们宁肯薄利多销，做那种四平八稳的生意。
循规蹈矩，老实拘谨，鲜于冒险，这是山东人性格中一个明显的负面。因此有人断言：山东人没有大商业头脑。个中原因的确耐人寻味。
因此，与山东人做生意大可利用他们的这一心态。
首先，山东是经济大省，到山东进行风险投资的商机巨大，由于竞争力弱，也较其他地方容易成功。
其次，利用其四平八稳，薄利多销的心态，在进出货进行商贸活动时，学会与他们做大买卖。可以获利更丰。
再次，利用其求稳心态，做生意时，有意给予其看到稳妥一面，而进行压价，可以把生意做成。
13.大做包装，巧用其资源
山东人做生意，往往忽略产品的外包装。
例如，在首届中国农业博览会上，山东展团规模最大，参展品种最多。山东展台上，大蒜、大葱、大对虾、大花生等土特产琳琅满目。首都一些市民在山东摊点上边购买农产品边感叹：山东人大方、爽快，不斤斤计较。
但是，发人深思的是，喜大厌小，似乎是“山东大汉”的一大嗜好，他们的产品习惯于大包装、大批量。
与山东之大相比，广东、福建等南方省份，在农产品经营中却不厌其小，这一点在博览会上，对比十分鲜明。像专用面粉，南方几省一般只有一两公斤一袋，有的一袋仅250克；无铅松花蛋两个或4个装成一盒。最令人吃惊的是，广东产的一小听“番菜芯”，容量仅100克，外装潢新颖别致，中英文对照说明，不知是盒子值钱，还是菜值钱？据说，南方人的这种“小气”，是从国外农产品市场上学过来的。
在博览会，北京销售一条街上，一位中年妇女吃力地提着一大摞无包装圆形绿豆粉皮，正盯着北京产的、包装精致粉皮吃“后悔药”：“早知北京有这么精致的粉皮，我就不买山东的了！”
据悉，正因包装粗老笨大，山东生产的苹果、畜肉等优质农产品在出口中常受冷落。“山东大汉”应该有“大”的危机感了。
针对山东人的这一弱点，而一些精明的外商，则廉价买进山东的产品，重新分装后出售，价格立即上扬几倍，甚至几十倍。
例如，山东刺槐蜜资源丰富，产量居全国首位，而且质量上乘。北京的生意人一发现，立即在山东大肆收购，然后通过精巧加工，推出一种高营养“王浆蜜”，轻轻松松从山东这个蜂蜜大省手里夺走了客户，大发其财了。
14.小心山东的广告战
在孙子兵法中，很强调上兵伐谋、奇正相生、示形造势。山东企业很理解孙子兵法的这一点，舍得花钱做广告。山东企业界有一句风趣的话广为流传：“在一个事业成功的丈夫身后，必须站着一个贤淑大度的妻子；在所有名牌产品的背后，都少不了立意高妙、功效显著的广告策划。”
山东作为中国的经济大省，不少企业界的人士意识到要拿到打开市场的金钥匙，就必须推出名牌；要实施名牌战略，必须通过广告猛喊大吆喝，不然那“名”怎么叫响呢？
要抢占市场，没有广告，就像母鸡报晓却不会打鸣一样。因此，“山东名牌”都有在全国赫赫有名的广告语。
例如，“海尔真诚到永远”；“踏上轻骑，马到成功”；“穿上双星鞋，潇洒走世界”；澳柯玛“没有最好，只有更好”等等。“山东名牌”和广告，犹如春风搅着市场这一池春水。
山东企业打广告十分看重中央电视台。尤其酒类企业更是大展雄风，夺标实现了“三连冠”。秦池酒厂继6666万拿下“标王”“一举成名天下知”之后，又以3.2亿的“宇宙价”“梅开二度”。秦池酒厂用3.2亿夺得“97标王”，这就意味着秦池厂每天要将6.5辆桑塔纳开进中央电视台的大门。
山东酒类企业争夺“标王”的大气魄，令人不禁感叹。
1996年11月8日，在北京举行的1997年度中央电视台黄金时段广告“标王”争霸战，真是“烽烟四起，惊心动魄”。除了秦池酒厂以外，山东的另外3家酒厂齐民思、扳倒井、金贵则分别排名2至4位。
在一次酒业聚会上，安徽某著名酒厂厂长，见了山东的同行，便不无戏言地说：瞧，山东疯子来了。山东酒厂的老板们能得如此“雅号”，实在是因为敢在广告上花钱所致。
但是，像“秦池”的做法其风险超过了一个企业所具有的基本承受能力——这种举动在欧美乃至香港绝不会出现。
坦率地说，秦池在广告投资上，显得有点过于粗放，它把所有的宝都押在了广告上，把一场现代的市场竞争变成了一场广告“豪赌”。结果，秦池酒厂的日子最终过得也不那么舒服，陷入了困境。
山东的人这种广告战，是所有生意人不敢与之竞争的，但是，聪明的生意人往往不会与之进行较量，而是选择在抓质量，上品牌档次上，然后做一些适当的广告宣传。
这是最终战胜山东人广告战的最有效的招式。
15.不能与其签订长期合同
山东人缺乏大商业头脑，还表现在许多人具有浓厚的小农意识和“小富即安”的自满心理上。
中国自古以农立国，小农意识在一些人的头脑中根深蒂固，在日趋激烈的市场竞争中，这种观念表现出小富即安的心态，山东人的这种思想尤为明显。
前几年，轰动一时的“康巴斯”现象，曾在山东企业界引起强烈反响。
山东省济南钟表厂生产的“康巴斯”石英钟曾有过一段辉煌的历史。
“康巴斯”兴于忧患，而衰于兴盛。当济南钟表厂80年代严重亏损时，它毅然瞄准市场开发石英钟，以“半拍”之快赢得了市场。由于“康巴斯”的产生至少把我国钟表石英化进程向前推进了5年，在全国钟表行业中，从1983年起，在短短的三年中就取得了“国优新产品奖”、“省优出口商品”和中央电视台“春节零点标准报时钟”等桂冠，使济南钟表厂一举成为我国石英钟生产厂家产量第一、质量第一、效益第一、覆盖面第一的国有大型企业，“康巴斯”成为名闻遐迩、家喻户晓的名字。
然而，由于当时的厂领导存在“小富即安”的自满心理，缺乏忧患意识和进取精神，看不到市场竞争中不进则退的严酷现实，积极的创业精神变为消极守成。
结果，在几年的辉煌之后，“康巴斯”突然急转直下，出现产量利税大滑坡，技术人员大量流失的现象。一个辉煌一时的企业而今走到危险的边缘。
康巴斯很快由市场骄子变成了“嫁不出的姑娘”。
“康巴斯”现象从一个侧面反映了山东人在市场观念上的保守与滞后，传统文化的负面影响仍困扰着走上市场的山东商人。
针对山东企业家的这一点特点，在与山东人做生意时，应注意如下几点：
（1）市场没有永久的名牌，在市场竞争中“以不变应万变”是不可能的。因此，与山东人做生意不能签订长期合同，防止其质量滑坡和新产品出现。
（2）要想把握瞬息万变的市场，使一个企业的产品成为市场永久的“宠儿”，必须自身在“新”字上下工夫。
（3）及时根据市场需求的变化开发产品，并注重在产品的包装上下工夫。可以最终战胜山东人占领的市场。