第13章 西北商人

有些西北人人可谓是懒得出奇。因此，要与他们做生意，只有把生意送上门，把物品放在他们的手里，你才能赚钱。

在生意场中，精明的商人做生意，往往不会因岸边有几尾小鱼，就放弃到深水中捉大鱼的目标，而某些西北人却不管臭鱼烂虾抓上一把就跑！

1.把生意送上门去

西北人有着“好出门不如赖在家”的传统观念。

甘肃某一贫困落后地区，有相当一部分农民穷得丁当响，国家花了一笔钱将部分人口迁往条件好的地区。结果是迁一次，又跑回原地一次。原因很简单：新迁地活太累。有一家迁到天水地区，丈夫不愿干活跑回了原籍，妻子带着儿女苦干3年，不但添置了家具、囤积了粮食，还存了3000元的现款。妻子回原籍叫丈夫回到新家一起过好日子，丈夫宁愿离婚，也不愿同妻子前去“受罪”（干活）。

同一地区，有个孤儿，小时候生产队给了个窑洞，并顺势掏了个土炕。他长大成人后，窑矮不能直身，炕短难以伸腿。别人劝他把窑扩一下，他骂别人是“狗逮耗子”。当村上准备派人帮他新打窑洞时，他说：“要是你们派人打好我去住可以，让我一块干，我宁愿不住！”

在宁夏的西吉、海原、甘肃的陇东一带，流传着记者们的四句话：家无隔月粮，身上破衣裳，炕上没有席和被，全靠国家来帮忙（救济）。在这一带，有一支蔚为壮观的“乞讨大军”。每个月底，这个队伍从乡上讨到县上，从县上讨到地区，有时也敢闯省委、省政府。在哪儿讨不到救济，就在那里静坐、示威、耍无赖。各级领导提及这帮年复一年，月复一月的“丐帮”，无不心惊肉跳。

在西北某些地区，国家用难以数计的资金进行科技扶贫。可是，费尽周折从外地引进的羊、猪、鸡、粮等新品种，却成了他们的美味佳肴；农机具和种植、养殖用品，当废铜烂铁交给了收购站。在世人眼里，人生活中只有三件事：吃饭、睡觉、要救济。

环视西北的大城市、小镇点，到处是广州的发廊、浙江的裁缝、上海的服装店；钉鞋的、修表的、卖眼镜的、补锅的、修伞的、搞推销的，绝大多数是东南人的口音。而到上海、杭州、广州走一走，却没看到西北的生意招牌。

西北人可谓是懒得出奇。因此，要与他们做生意，只有把生意送上门，把物品放到他们的手里，你才能赚钱。

2.小心他们见利忘义

提起西北人，人们就会在眼前出现一个戴着瓜皮帽，牵着骆驼的瘦子的形象，他眼珠子溜溜转，精明而又奸猾。这一印象虽有些偏激，但是，却也反映出人们对西北人的一些不好印象。

在生意场中，精明的商人做生意，往往不会因岸边有几尾小鱼，就放弃到深水中捉大鱼的目标，而西北人却不管臭鱼烂虾抓上一把就跑！

一个在西北很有点名气的布匹批发市场，刚开始，一些经营者从浙江、广州一带销丝绸布料，有的为东南客商代销。起初由于守合同、讲信用，东南人赚了钱。西北人发了财。

可好景不长，一些西北人见利忘义了，他们以种种借口让东南客商降价，以至拒付货款，更有甚者，到南方人住的旅馆寻衅滋事、欺侮、殴打东南讨债的客商。这样一来，谁还敢把货给咱西北人？

无信义，也就没有了友谊与合作，东南一些厂家和客商也变相惩治西北来的进货者，故意抬高价格，在正品中掺杂次品，害得西北人去浙江、广东提货都不敢说真实地址。

在与西北人做生意时，应当倍加小心。

因为他们可能见利而忘义。

3.立足新疆边贸，做好中介经纪

新疆维吾尔自治区是通往近东地区、土耳其和前苏联其他国家的陆上走廊，它对西部周边国家贸易中有着明显优势。

以往，从上海到巴基斯坦卡拉奇的海上运输线需要三到四个月，但是自从打通连绵高山，把道路修通到巴方后，从陆路运输只需一个月。1991年苏联解体后，中国向新独立的中亚五国重新开放边境，使已荒凉多日的丝绸之路又热闹起来。

自古以来，新疆和独联体中亚五国，居住着跨国同一民族，存在着血缘关系，有共同的语言，共同的风俗，共同的宗教信仰，友好往来，共同发展是历史的必然。随着沿边对外开放的进一步扩大，周边地区互通有无，互相贸易交往，已成为边境地区促进区域经济发展的有效方式。

在新疆做生意，要立足于边贸，进行互换。

（1）农产品换化肥。

新疆昭苏草原是自治区粮油和畜牧生产基地，盛产油菜籽，但缺少化肥。而哈萨克斯坦共和国相邻地区缺少油菜籽，化肥滞销。因此，在新疆做生意，可以做经纪人，用新疆的油菜籽换哈方化肥，然后运往内地。

（2）消费品换钢、铁、铜。

中亚五国轻工产品匮乏，这也是一商机，可以从新疆带去各种消费品，从中亚五国运来中国急需的钢材、铜、铁。然后，运往内地。

4.注意互补

新疆塔里木盆地的五地州共750万人口，面积却广达112万平方公里。然而这又是一块具有神奇力量的沃土，它集中体现了西北地区发展农业的优势：土地资源丰富，光热条件优越，新疆的农业生产全国闻名，棉花、麦子、水果、畜牧产品出产量巨大，并且，新疆又是一个资源丰富的地区。这些都是内地很需要的。

但是，另一方面新疆由于历史和地理的原因，所需的化肥、种子、日常消费品却求过于供，因此，实行内地与新疆的优势互补是一个巨大的商机。

1993年，河北藁城与新联集团在当地联合建起了第一个分厂，组装整机，新联只出品牌、技术和管理。当年生产“新疆-2”收割机80台，每台赢利3000元。

到1997年，河北、河南、山东、陕西、天津等地也与新联集团建起了8个联营分厂，市场辐射大半个中国。此外，全国还有117个厂家为新联集团生产2000多种配件，加入了新联人收割机市场的队伍。

实践证明，与新疆人做生意时注重互补，大有潜力。