第12章 湖南商人

湖南人做事认真、肯吃苦，并且他们大都天生多才干，一旦他们投入市场之中，就会大有作为。

在与湖南人做生意时，一般来说，在质量上是大可放心的。

湖南商人多实行薄利多销的策略，加速资金周转。

1.正视湖南人

湖南人总是拥有太多的政治忧患意识和政治敏感心理，他们以经营天下为己任，对治国纬道、济世大政、经邦奇谋、军政方略有着异乎寻常的兴趣和能耐。

湖南才子杨度在他的《湖南少年歌》里说：“中国如今是希腊，湖南当做斯巴达。中国将为德意志，湖南当做普鲁士。诸君诸君慎如此，莫言事急空流涕。若道中华国果亡，除非湖南人尽死。”

这的确不是湖南人吹牛，近现代中国的政治家、军事家相当多的就出自中国中部的湖南。所以，撇开湖南人来写近现代中国的历史，不仅仅有无从下笔之感，而且，写出的历史也不完整。但相形之下，湖南人的商业头脑发达不足。

历史上的湖南，虽有商人却无商帮，也很难找出一个在全国叫得响的大商家。湖南人是政治头脑有余，商业头脑不足。

新中国建立后，受僵硬的计划经济体制的困扰，“左”的思想的束缚，湖南人本来就不多的商品意识更加淡化了，以至80年代矮个子的广东人“经济北伐”的脚步踏进三湘大地时，湖南人显得手足无措。

但是，湖南人有光荣的革命传统和不服输的奋斗精神，善于发掘和接受新生物。他们虽然尴尬过，无奈过，却能正视现实。特别是当他们尝到了商品经济的甜头后，便不再犹豫，敢做商海的弄潮儿。

在改革开放后，湖南也涌现许多的大企业和企业家，如远大集团、古汉养生精股份有限公司等全国颇有影响的企业。湖南人是精明的，因此，与他们做生意打交道时要注意：

首先，不能用传统的政治人的眼光看待湖南人。

湖南人做事认真、肯吃苦，并且他们大都天生多才干，一旦他们投入市场之中，就会大有作为。因此，只用传统的政治人眼光看待他们，就会坐失商机，甚至在商场被他们击败。

其次，利用湖南人的政治敏感心理，多打政治牌，容易与他们接近，博得他们的好感，甚至他们会让利于你。

再次，湖南人多奇谋，在政治上如此，在商场也一样。在商场中，应注意他们的足智多谋。

2.重视质量

由于湖南出伟人，又是革命领袖毛泽东的故乡，湖南商人的经营实践能自觉或不自觉地融入社会主义的精神文明，很热情又重质量。

韶山冲里的女老板汤瑞仁是毛泽东主席的邻居，知名度是颇高的。早在1991年，她就在北京受到李鹏总理的亲切接见，受中央电视台之邀在“综艺大观”登台亮相。香港《大公报》、美国《华盛顿邮报》、法国《解放报》等十多个国家和地区的新闻媒体，都在显著位置对她作过报道。法国《解放报》记者萨拜帝在采访汤瑞仁后，对中国同仁说：“说到韶山的‘毛家饭店’，在西方一些国家，它的知名度不亚于北京的‘全聚德’。毛家饭店的女老板汤瑞仁是西方知名人物，名声大得很啊！”

在毛家饭店用餐，最深切的感受是饭菜质量上乘，收费合理，服务人员对客人服务热情、周到、细致，客人有宾至如归之感。

席间，汤老板总会逐桌询问：“饭够不够？”“菜味怎样？”“吃好了没有？吃好了，就谢谢你们的光临；若是哪里不如意，就看在主席的面子上，给一点原谅……”

毋庸讳言，毛家饭店的繁荣兴旺是沾了“毛泽东”的光。但是，作为饭店老板的汤瑞仁在其中起了什么作用？她的经营指导思想又是什么呢？

在韶山，汤瑞仁开店十年，接待中外客人最少也有25万多。有的来自欧、美，有的来自亚、非、拉，有的来自港、澳、台，至于内地的客人就更多了。有这么多客人上毛家饭店，虽说占据了人杰地灵的好地段，但重要的是毛泽东思想哺育下的韶山人所具有的韶山意识，无时无刻不驱使她在从事光彩的事业中，奋力拼搏办好毛家饭店，做一个合格的中国个体劳动者，为毛主席争光。她把瞻仰世界伟人毛泽东家乡的一切客人，都当做毛主席请来的客人，自然注重职业道德，总是满腔热情接待好客人。

既然是接待毛主席的客人，饭菜的味道要好，价格要低，分量要足，要使客人吃了她的饭菜，感受到毛主席家乡的个体劳动者风格高尚，亲如一家。

毛家饭店热情实在，花钱少，吃得好。

毛家饭店的经营风格，反映了湖南人做生意的一个特点，就是热情，讲求质量。

因此，在与湖南人做生意时，一般来说，在质量上是大可放心的：

（1）进货时可以大胆购进。如果出现质量问题，湖南商家定会退货并给予相应的补偿。

（2）湖南产品大多质量可靠，少有假伪产品。

（3）与质优相联系，湖南的产品的一般价格也不高，可以说是物美价廉。

3.提防他们的小聪明

在外地人心中，湖南人是很聪明的。确实，无论在什么地方，在什么岗位，湖南人总是给人一种出类拔萃的印象。

岳麓书院门口“唯楚有才，于斯为盛”的牌坊，可以说很恰当地道出了在商场上，湖南人也是聪明绝顶的。但是，一些不法经商人却由此常耍小聪明，使外地人在与他们打交道时大上其当。

例如，洞庭湖边的湖南岳阳某个别商人曾因此臭名远扬。

湖南岳阳老板要货的胃口特大，从生产设备，到针头线脑，乃至骨灰盒，什么都敢要。一位在涿州吃过亏又上了岳阳老板当的商人说：“涿州骗子只骗钢材，而岳阳人什么都敢骗，比涿州人胆大多了！”

岳阳人文历史悠久，民风儒雅贤正，呈君子风范，可生意场上的岳阳人则既不像岳阳人，也不像湖南人。

甘肃汇源粮油发展公司自1993年8月始，以西北人的敦厚憨实，前后按购销合同向湖南岳阳市某3个单位先后分别发去面粉300吨、100吨和410吨，货款各为30多万元、22多万元和55多万元。但这三个购货单位分别支付了3万元、6.1万元和4万元，其大宗余款成了“打狗的肉包子”——有去无回。

甘肃销方急煞了眼，接连派人索款。岳阳购方不是以面粉质量作难，就是以没钱推托，甚至玩开了文字游戏：把合同中“货到付款”的“货”字上加上一点，变成了“贷到贷款”，诠释是贷到款才付款，贷不上呢，就不付了，一副地道的无赖相。

这样的事情，曾几何时在岳阳不止一起。因此，与他们做生意，必须提防他们的“小聪明”。

4.重视其经营手段

为在经营活动中立于不败之地，湖南人十分讲究具体的经营手段。这些手段很符合现代经商的要求。

在历史上，洞庭商人时常预测行情，注重市场信息。

明清时期，各地商帮普遍注意到经商的一些必备的而且又非常实用有效的方法。在经商时，首先要掌握各种物产的季节、产地、价格、数量及运输里程与方式，甚至与物产有关的气候变化、年成丰歉等知识。密切注视市场变化行情，预测商品的多寡贵贱。洞庭商人在这一点上表现得非常出色。凡是业务范围较大、经营得法的湖南大商人，大多都是这方面的行家里手。他们对商品信息掌握得清楚而又及时。在预测市场行情的基础上，何时该取何种商品，何时又须抛弃何种商品，运用得恰到好处。

基于这样的传统，现在湖南人已经能够熟练地运用经商理论和方法，十分注意商品和市场的预测，在知己知彼和胸有成竹的情况下，及时地做出准确的抉择。

针对湖南商人的这一特点，在与他们做生意时，应注意如下一些方面：

（1）根据情况和时间的变化，经营不同的商品。

湖南商人非常注意季节变化，了解市场行情，并随时利用季节的转换而经营不同的商品，以避免因过时而导致亏折。因此与他们做生意必须也“随时而逐利”。

（2）只要有利可图，与湖南人做生意经营时间、地点和商品种类都可以变化。

5.利用其薄利多销的策略

经商过程中，随着市场行情与商品交换的情况变化而变化自己的经营方略，并顺时而行，在具体买卖之中，又不拘成见，只要有利就行。这正是湖南商人的辩证的经营手段。

为此，湖南商人多实行薄利多销的策略，加速资金周转。

他们牢记商场“薄利多销”这个铁则，不贪求厚利而贻误资金周转。

在贩销活动中，经营者一般都是贱时买进，贵时卖出，通过贱买贵卖赚取商业利润，但如何把握时机，适可而止，既赚钱而又稳妥，却不易掌握。这种销售时的矛盾心态，至今仍时常看到。一般人都要等到货物价格最高时或最有希望腾贵时才肯抛售。然而很多湖南商人却不是这样，他们采用的是薄利多销的办法，以商品全部出手为原则。他们的信念就是“十鸟在林，不如一鸟在手”。

薄利多销，商品不会积压，不会造成损耗，资金周转相当迅速，是一条既有利可图又稳妥保险的经营之路，最终能获厚利。相反，为了博取厚利，等待物价踊贵，而迟迟不肯出手，一旦错过机会，货物积压，资金难以周转，不但无利可图，反而蚀了本金，这种经商方法是湖南商人所不愿采用的。因此，他们很注重以薄利多销为原则，着眼于销售一空，以加速资金周转，最终争取厚利。

基于湖南商人的这一特点，可以反其道而行之，大赚湖南人的钱：

（1）当湖南人为减少积压，倾销产品时大量购进，在他们购进时卖出。

（2）利用其薄利多销的策略，与他们多进行大宗买卖，这样可得最优惠的价格。