第3章 有钱就赚，大小都是利

温州人大钱小钱都要赚，能赚几分几厘的机会也决不放过。他们的商业价值观非常独特，响亮地喊出了“赚一分钱也光荣”的口号。纽扣、标签、小饰品……即使再小的生意他们也干，从而诞生百万富翁。

1.从小钱赚起，积少成多

不怕赚钱少，就怕赚不来。

——施振荣（宏基集团董事长）

温州商人做生意注重从小处着手，只要有一分钱赚就会不遗余力地努力去干，从不好高骛远，贪大喜功。纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具……这些许多人看不上、懒得做的“小玩意”，他们都做。

比如纽扣生意，一粒纽扣的利润真的不足一厘，可他们也做得兢兢业业，高高兴兴。不积跬步，无以至千里，温州人就是靠这一分一厘的集腋成裘，完成了他们的原始积累，为其后的创业奠定了坚实的资金基础。

当年温州的补鞋匠，就是从几毛钱的缝缝补补做起的，但每年的纯收入居然可达数万元。他们正是做这种别人瞧不起眼的生意，虽然挣的是小钱，但日积月累积少成多后，他们就回家办制鞋厂或者其他的企业。

其实，如何看待经商中的小钱，既是一个人的人生态度问题，又是一个商业眼光的问题。温州人经商既务实又精明，所以他们不齿于赚“小钱”，总是善于抓住身边的小钱，绝不让赚钱的机会从身边溜走。

温州人给自己总结出的成功经验之一，便是大钱小钱都要赚。他们的商业价值观非常独特，响亮地喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。

如今，温州商人在服装、皮鞋、眼镜、打火机等轻工产品方面，长驱直入，牢牢地占领了广大城乡市场。许多在这些领域经营多年的专业大户，在潮水般涌入的温州商人面前，都纷纷败下阵来。

为什么会出现这种现象呢？究其原因，很重要的一个因素，便是温州商品在同档次的商品中，价格最便宜。

物美价廉是温州商人在无情的竞争中的一大法宝。同样是一条腰带，别人卖15元，他们只卖10元。价格低廉、薄利多销可以说是温州商人的一大经商诀窍。

在商场价格竞争当中，无论过去还是现在，很少有人能比得上温州商人。他们经商从来不嫌钱小，再小的生意只要有钱赚他们都干。难怪有位富翁说过“小钱是大钱的祖宗”。现实中，许多百万富翁都是从赚小钱开始起步的。

事实上，赚小钱是赚大钱的必要步骤，因为在赚小钱的过程中，可以增加一个人的经验、见识、阅历，培养金钱意识和赚钱能力，同时积累人际关系。所以，要想赚大钱，还是要脚踏实地，从小钱赚起。

不少人一心只想着发大财、赚大钱，却忘了积少成多、聚沙成塔的道理。但温州商人却是大小通吃，不管大利还是小利，是钱就赚，因此他们能够把一些毫不起眼的行业做成大生意。这正是温州商人生财之道、赚钱之术的集中体现。

2.从小生意逐步发展壮大

靠勤劳可以保证你挣到小钱，但要想挣大钱必须靠智慧。从靠汗水挣钱到靠智慧创收，这是商人的经商道路上的一个重大转折。

——曾宪梓（香港金利来集团董事局主席）

刚起步的创业者，往往都是白手起家，没有钱或是本钱小，根本无力从事汽车、钢铁、石油等需要大规模投资的生产行业，但如果能够从身边的小生意做起，只要经营有方，再小的生意也能够发展壮大。

温州人做生意，注重从小处着手。他们务实苦干，从不好高骛远只要有很少的钱赚，都会不遗余力地去干。

温州永嘉县桥头镇人就是通过小小的纽扣走上了集体致富之路，成就了千万产业的大事业。这一产业发端于20世纪70年代末，当时一对叶氏兄弟以弹棉花为业，四处漂泊。

有一天，他们在邻县的一家纽扣厂门口发现有人在处理次品纽扣，便花了400元钱买走并带回了桥头镇，在自家门口摆了个小摊出售。谁知就是这堆次品纽扣将叶氏兄弟推上了创业之路。由于销路好，他俩先是现买现卖，然后又发展到自产自销，后来便引起邻里群起效仿，一直发展到全镇家家生产纽扣，户户销售纽扣，前店后厂，100多个家庭作坊商店齐开工做活，齐开张营业，硬是把个地处偏僻山沟的桥头镇做成了全国最大的纽扣生产批发市场。

有人戏言，永嘉一阵风，全国纽扣市场也会摇一摇。此话虽然有些夸张，但温州纽扣享誉国内外确实不假。该镇居民邹文聪由卖纽扣赚薄利起步，经过积累壮大，脱颖而出，铸造出“迈利达”纽扣及YYY拉链品牌，连美国航空署也不远万里送来了订单。

温州人从不挑肥拣“大”，只是不遗余力地把“小”做“大”。即使生意稳步走上正轨，有了长足发展、有了足够的后劲，他们也会像创业初期那样不弃陋鄙，不计物小，踏踏实实、克勤克俭地经营。

3.学会赚外国人的钱

在全球经济一体化的今天，世界就像一个大市场。当你只是一个小摊小贩，没有人会理睬，可是当你的摊位越来越大，侵占到别人的地盘时，发生矛盾、产生摩擦是在所难免的事。

——郑秀康（康奈集团总裁）

在温州很早就有人走出国门在异国他乡落地生根、开花结果，这些人又影响着一代一代的温州人前赴后继地奔赴海外。美国、巴西、日本、法国、意大利、西班牙、荷兰甚至南非、索马里等国家，都有温州商人的身影。

如果说20世纪20年代至50年代是海外温州人的奠基期，60年代至70年代是海外温州人的发展期，那么从80年代至今就是温州人有声有色的开拓期。

温州人总能给世界制造惊喜。多万散居在世界各地的温州人，数字虽然不能说大，但影响力却远远超过了这个数字所赋予的概念。

“永不停止追求财富的脚步”，海外媒体都喜欢这样评价温州人。请看下面温州人身影活跃的几个主要地点。

新加坡——温州人的第二故乡

每年农历六月十三，是手工业祖师鲁班的诞辰。“新加坡温州会馆”把它确定为周年纪念日，并在这天召开会员大会。到了这一天，新加坡的温州人都会聚集“温州会馆”，晚宴大约有800个家庭出席。大家济济一堂，热闹而又温馨。

南洋温州商人以鲁班为祖师，也就是崇敬他们在南洋拓荒的先人。温州人用这种方式，告诉自己的子孙后代，永远不能忘记温州人开发南洋、移民南洋的历史。

欧洲——温州人大展拳脚的舞台

温州人遍布欧洲大陆，这是他们驰骋世界的最大疆场。在东欧，每周都有从温州到北京、从北京到莫斯科的火车，穿越整个欧亚大陆，把大批的温州货带到俄罗斯，然后转运到欧洲各地，这就是由温州人开创的、陆地上最长的“货物运输旅行线”。

在法国巴黎，有专门的温州街。在巴黎的13区和14区，住着的都是温州人，听到的也都是温州方言，在这里警察都需要说温州话。

在西欧，当地人虽然在就业方面有着很严重的排外倾向，但面对温州人不管什么脏活累活都愿去干的精神境界，也只能无可奈何地任由他们慢慢渗透进来而站稳脚跟，而后谋求发展，最终形成气候。温州人给这个曾经破旧滞后的地区带来了新的生机与活力，亦赢得了当地人的认同和赞誉。

美国——验证温州精神最好场地

在美国科学界、文化学术界，都有着华人们创造的非凡成就，而其中就有温州侨胞，这也是温州侨胞旅居国外罕见的“美国现象”。

学贯中西、名震中外者，可以开出一串长长的温州人名单：徐贤修、潘希真、杨忠道、洪瑞坚……

现在，在美国的温州人大约有10多万，其职业分布也很广，与在欧洲的温州人大多从事小本生意不一样。他们有的是集团公司的总裁、大银行家，更多的是大学校长、教授，有医生、律师、教师等白领。以美国东部为多，像纽约，大约有2万之众。

纽约皇后区的法拉盛是温州华侨聚居的地方，而他们当然也是众多移民中表现最为突出的一类人。他们在法拉盛开了很多大型超市，战胜了原本占垄断地位的韩国人。近几年来，在皇后区和布鲁克林等区，几乎所有新兴的大型超级市场都是温州人开的。

有一点非常值得重视，尽管在法拉盛有很多温州人在经营超市，但他们相互之间并不是恶性竞争，互相拆台，而是互助合作，非常团结，经常联合起来对抗外敌。

在温州辞官到美国创业的叶康松，在美国经营“康龙公司”5年，即名利双收。在他居住地加州，他被评选为“美国百名杰出华侨华人”。

在美国，方炯和他的家族开办了3家国际贸易公司，使中国的服装、皮具、工艺日用品占上美国市场的一席之地，又把法国著名皮件品牌引进温州、上海等地。

《世界新闻报》一篇报道说：“温州人对纽约的贡献与在纽约的成就，证明他们相当成功地接受了在美国生活的挑战。”

温州人在海外的传奇远不止这些，在非洲、大洋洲、西亚等地，有很多温州人的身影。由此可见，温州人的才能无论在哪个地方都有着鲜明特色，可谓独树一帜，独领风骚。

4.脸皮“厚”，突破面子观念

没有哪个企业创业之初就说自己有如何宏伟的计划，第一步讲的永远是生存，工资怎么发下去，这个难关过去才能考虑下一步。

——施正荣（尚德公司董事长兼CEO）

面子观念在国人头脑中根深蒂固，使得中国人在就业时，容易走入一些误区，如怕脏怕累、盲目攀比、清高自负、好高骛远等。

费孝通先生到宁夏西海固地区考察时，发现当地的修鞋匠竟然都是从温州一带过去的。他十分感慨：在那么穷的地方，这钱还是让温州人赚走了。

其实，温州人的可贵之处就在于，他们很早就突破了“面子”观念这一心理障碍。早在20世纪80年代初，那些肩挑担子的温州人，穿行于全国各个城市的大街小巷，用当地人听不惯的嗓音吆喝着，做着修修补补的小生意：补锅、修鞋、弹棉花……很多人看不起他们，觉得修一双鞋赚几毛钱没出息，甚至连农民都认为他们干的是很下贱的活。

但他们不以为然，默默无言地承受着世俗的眼光，踏踏实实地赚钱。等到讥笑他们的人醒悟过来时，温州人已经完成了原始的资本积累，已经在更高的平台上大展宏图了。

在中国，商业自古以来就被视为贱业。古代的四大行业，所谓“士农工商，四民有业”，商业是排在最后的。司马迁作《史记》，将为商贾立传的《货殖列传》排到全书的最后，这表明在他的思想里，商贾的地位，连从事看相、算卦的都不如。甚至在新中国成立后，行业排位也是“工农兵学商”，商依旧排在最末。事实上，国力越弱的国家，也越是不重视商业。

因此，当有人开始创业时，因为耻于与商人联系在一起，就掩饰地说自己做生意是为了创一番事业。但温州人实事求是，毫不掩饰自己的目的，理直气壮地说是为了赚钱。威力打火机有限公司老板徐勇水面对“你创业成功的动力是什么？”的提问时，他的回答是：“就是为了赚钱，过上好日子。”

想要赚钱，就不要怕羞。温州人在产品推销方面，“脸皮”比城墙还厚。他们不怕碰壁，只有一个念头，不管你怎么看待我，我就是要赚你的钱。他们用笑脸、用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟把自己的产品推向全国、推向世界。

想必很多人都见识过那些推销做塑料手册、徽章票证的温州人，他们带着样品跑遍全国，忍受别人的种种脸色，一次次遭到拒绝，再一次次推销，屡败屡战、锲而不舍，不达目的不罢休。

正是因为温州人脸皮“厚”，认为职业没有高低贵贱之分，加上他们敢为天下先的胆识，决定了他们敢四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的那些领域，不声不响地富了起来。曾几何时，温州的农民购销员在10万人以上，像蝗虫一样满世界飞。柳市五金低压电器专业市场，有4000多名购销员常年在全国活动。被誉为东方最大纽扣市场的桥兴纽扣市场，有近万名农民购销员串成了一个全国性销售网，全乡徽章、标牌、塑片市场，有7000多人在外推销产品。宜山区再生腈纶市场，有5000多人跋山涉水，挑着一袋袋衣服走村串巷。

温州人能丢掉面子、顶着压力努力赚钱，“自救者得天救”，温州人能赚钱而且赚了钱就在情理之中了。

5.善于以小搏大

我就是从小做生意勤勤恳恳，才奠定了现在的基础。我常对员工们说：想从事发明必须先从身边的小发明入手，想做大事必须从身边的小事做起。

——松下幸之助（日本松下电气创始人、总裁）

“以小搏大”是成功者常用的一种手段。其原因是有些人一心想发财，但却不屑于赚小钱，只想赚大钱，结果大钱小钱都没有赚到。纵观许多富人的成功之路，他们无不是从小事做起，从小买卖做起，从小钱赚起的。

温州人赚钱，习惯于从零做起，一步一个脚印，踏踏实实，一丝不苟，不像有些地方的人，大钱赚不来，小钱不愿赚，只好两手空空，而一味抱怨天不助我。温州人走的是小商品、大市场的路，是从小处着手，填补全国小商品市场的空白点。

只有扎扎实实地从小事情做起，才能希望有朝一日干大事业，如果凭投机而暴富，那么来得快，去得也快。钱赚得容易，失去得也容易。

温州四大经济支柱产业之一的打火机产业，就是由拆装仿制、零敲碎打起步的，可是小打小闹却成了气候。“打火机之王”周大虎，当初还是一个辞职下海的邮局小职员，就是用一个小小的“虎”牌打火机垒起了自己的财富大厦。“虎”牌打火机独步神州，“虎”视全球，连韩、日等国在许多方面也只能望其项背。

先做小事，先赚小钱最大的好处是可以在低风险的情况之下积累经验，同时也可以借此了解自己的能力。赚小钱既然没问题，那么赚大钱就不会太难；何况小钱赚久了，也可累积成大钱。

此外，先做小事，先赚小钱还可培养自己踏实的做事态度和金钱观念，这对日后做大事，赚大钱以及一生都有莫大的助益。

在激烈的市场竞争中，大企业的眼光往往集中在前景好、规模效益大的项目上，对一些小项目则不感兴趣，这就给了中小企业绝好的机会。你只要多加留意并加以利用，就有可能从此站稳脚跟，越做越大。

在经商营利中，从一点一滴做起，才有可能汇成财富的汪洋大海。在激烈的竞争中，经营者千万不要看不起小生意。生意场上的事，看大未必大，似小也未必小，要善于积少成多，扎扎实实，埋头苦干，才能做出成就来。

6.不放过每一个赚钱机会

别想一下就造出大海，必须先由小河川开始。

——《塔木德》箴言

金融家摩根总是琢磨怎么赚钱的方法，甚至达到了痴迷的程度。他有一个习惯，每当黄昏的时候，就到小报摊上买一份载有股市收盘的当地晚报回家阅读，他说：“有些人热衷于研究棒球或者足球的时候，我却喜欢研究怎么赚钱。”

温州人也有着类似的强烈的赚钱欲望和创业意识。温州商人之所以能够取得成功，就是因为他们把深藏在心底的强烈创业致富欲望充分释放出来了，并成功地运用在市场经济当中。

康奈集团公司董事长郑秀康为了创业，曾把别人的“棺材钱”借来办厂。20世纪80年代初，郑秀康决定下海办皮鞋厂。为了筹集资金，他卖掉了手表、自行车，连妻子结婚时的嫁妆羊毛裤料都卖了，但还是不够。怎么办？他得知一位邻居老人手中有500块钱，但那是老人的“棺材钱”，为了创业，郑秀康厚着脸皮向老人借那500块钱。老人知道他是个讲诚信的人，也是个会做事的人，便把钱借给了他。凭借这种创业精神，郑秀康将一家小小的皮鞋厂发展成为中国国内鞋业龙头企业。

温州人哪里有钱赚便往哪里闯，背井离乡走南闯北，绝不是迫于生计或为挣钱娶妻生子，而是创业。据说有一个家族得知新疆石油生意好做，于是合计一番，全家人便一致达成共识，决定抓住这一商机。他们有钱的出钱，没钱的出力，出了嫁的女儿也来入伙，最后年仅19岁的小女儿主动请缨并得到准许，怀揣巨款，万里独行奔赴西陲。

当然家庭也为年轻的女儿担心。但在他们看来，性别并不具有更多的意义，安全问题也不因性别有所差异；在经济方面，男人和女人所承担的责任也没有硬性的区别。一切都看实际需要，人人都可以选择自己的人生道路。可以说，生意场上的温州人，并不存在男人和女人的性别问题，只存在商人和非商人的商智问题。

林影是山西财经大学的在校生，正在读金融专业，却在财大附近开了一家“女主角时装屋”。服装店从租房、装修，到进货、雇人全由她自己做主和联系。为了不影响学业，她雇了一名在校女生帮助自己，两个人轮班，受雇人每卖一件服装便能获得相应的提成，生意做得像模像样。

大学生当老板在北京中关村也许不算稀奇，而在商业意识稍显滞后的山西太原可就不同了。人们一打听，方知店老板是一名温州女孩。林影的父母是做了十几年电器生意的温州商人，她在商品意识浓郁的家庭中得到了潜移默化的熏陶。报考山西财大，是因为她觉得山西的商业机会多于温州。她还打算毕业后留在山西，把生意做大。

不仅边陲之地的新疆新发现了油矿，温州人会不远万里跑去看看；就是千里之外的上海有酒店要转让，温州人也会疾马而至去瞅一瞅。促使他们去的原因很简单：说不定能发现什么机会。即使闲暇逛街，温州人也会让自己的肢体随“勤”而动。

温州人创业不受地域限制。自古以来，温州人便以外出经商为荣，而且他们外出，绝无漂泊的感觉。在改革开放的大时代里，温州商人遍布中国以至全世界，而且越来越由行商推销变为坐商经营，由游击方式转向坐镇赚钱，形成了有市场的地方就有温州人，有温州人的地方就能开拓市场的局面。

7.在“小题”上做大文章 小生意怕食不怕息，大生意怕息不怕食。

——李兆基（恒基兆业地产集团主席）

温州人做生意，从小做起，他们的商品没有一种是以大取胜的。他们往往是通过一个小小的拉链赚钱，一个小小的眼镜架赚钱，一个小小的纽扣赚钱。可就是这“小”生意使他们取得了惊人的战绩。

温州的企业没有宁波、杭州那样大的集团，也没有那么大的规模，温州的商品很少是以大取胜的。温州的小生意，说它“小”，有两个层面的意思，一是强调温州的一切是从“零”起步的，来之不易；另一方面是高度的“专业化协作”，仅仅是打火机的制造就有20多道工序，小产品的制作里隐藏着大合作。

章华妹原本经营小百货，领到营业执照后便将经营范围缩小到只做纽扣生意。后来，她又缩小到只做时装纽扣生意，然后是只做男装纽扣生意，最后是只做男式西装纽扣生意。这种一门心思往小里钻的经营之道，给章华妹带来了丰厚的利润。

追寻章华妹的致富道路，我们可以看到：高度专业化是温州“小”商品的一条稳妥出路。专业化不仅提高了企业参与竞争的优势，把大部分竞争对手挡在门槛外，而且还大幅度地降低了成本。有关部门统计得出，普通产品的生产者，如果其利润是15％，那么，一个专业化生产的产品，它的边际利润通常可以达到60％～70％。

温州的“小”对于温州经济有着特殊的意义。在起步阶段，温州对自己“小”的定位起着自我保护的作用。因为自身的规模小，所以很容易让人忽视这种竞争对象，所以，在起步阶段能够躲避大企业的“扼杀”。等到规模稍微大一点，翅膀就开始变硬了，这时候，应付各种阻挠的能力也就增强了。

温州人精于在“小题”上做大文章。生活中的“小题”几乎到处都有，市场缺口是永远存在的。精明的温州人总是能够捕捉到生活中的“小题”，然后将其做大。在温州人的眼里，“小”是一种成功意义的大，把小商品做成“大”产业、“大”市场，挣了“大”钱。

8.足迹遍布天南地北

把过去忘个干净，大步迈向未来，这才是我的人生观。企业和人一样，不能向前的时候，就象征着一切都结束了。

——丰田英二（日本丰田汽车公司创始人）

在国内三十多个省、市、自治区中，散布着100多万温州人，这还不包括海外的温州人。在北京、上海、广州、武汉等大城市，温州人几乎都在十万人左右，有的还超过十万人。温州人遍布祖国的每一个角落，皇城根下，黄浦江边，长白山麓，青藏高原，天山南北……

他们既有朴实淳厚的一面，又有敢于冒险不怕风险的一面。他们兼备北方人的豪迈和南方人的纤细。自古温州人便以外出经商为荣，而且外出绝无漂泊的感觉。他们背井离乡走南闯北，为的是出人头地，赚钱养家。

温州人多地少，要创业，他们只能向外拓展，不断寻找一个个新的发展空间。因此，温州商人在全国各地散布最广，南至三亚，北到漠河，西抵拉萨，东临青岛，到处可见温州人的踪迹。最初他们以原始的手工技艺为主要的生存手段，如理发、补鞋、裁缝，一个个散兵游勇燕子般地南来北往。

在改革开放的大时代里，温州商人更是遍布中国乃至全世界，而且越来越由行商推销变为坐商经营，由游击方式转向坐镇赚钱。温州人用事实证明着他们比犹太人更能闯荡。

后来，他们发现各地时常会出台一些扶持政策，纷纷开辟新的商场或商品集散地。每到这时，散兵游勇们就聚到了一起，出谋出钱出力，一定要在竞标中拔得头筹。

北京是温州商人在北方的大本营。北京城里有遐迩闻名的“浙江村”，虽然名为“浙江村”，但基本上是以温州人为主体，他们散布在火车站、五道口、沙窝和大郊亭，呈星状围着整个北京城。

如今，北京城有许多大腕级的温州商人，例如蜚声海外的“101”毛发再生精发明者、人称“红色大亨”的亿万富翁赵章光，饮誉海外的“中国阿信”徐小英，永嘉桥头纽扣市场出来的纽扣老板群，还有来自乐清柳市的电器电子大王，来自苍南金乡中国最大商标城的商标大王，也有一批年轻的在京城商海里搏击长空的一代温州商人。

上海滩也是温州人大显身手之地。南京路是上海人最引以为豪的商品世界，而数以百计的店铺和柜台的真正主人却是温州人。

北京去得，上海去得，“世界屋脊”西藏温州人也敢闯。据统计，进藏经商者近一半是温州人，拉萨还有一条以裁缝铺为主的“温州街”。

在全国很多城乡，都有以温州人为主的商场或商品一条街。有的一个企业在全国各地设立了很多分公司、分销点、办事处，将温州人的商品意识传达给当地，辐射到周边。这样就形成了温州人遍布天下的局面。

9.生意不在大小而在用心

宏伟的事业，只有靠实实在在的、微不足道的一步步的积累，才能获得成功。

——稻盛和夫（日本京瓷公司创始人、总裁）

温州人在积累财富的过程中，非常有耐心，一步一个脚印，不妄想一夜暴富，一旦看准某项业务，就会扎下根来，踏踏实实地赚钱。

每一个城市的街道都有小书报摊，它们大都处于微利状态。但在太原的迎泽大街有一家名为“强子书报”的书报摊却一枝独秀，月平均盈利额达到8000元左右。

温州青年强子到山西太原打工，由于很久没找到工作，就把姐姐的书报摊接了过来。卖书报的毛利极小，一本杂志能赚将近1元钱，一份报纸只能赚一两角，可一天也卖不出几本杂志。

有一天，强子的书报摊里进来一男一女两个年轻人。他们一口气买了十几本杂志。强子问女孩：“你爱看这么多种杂志吗？”她说：“不是，一个人哪能看那么多！我只要一本，其他的都是为别人带的。”

原来，他们工厂附近没有书店和书摊，离城里又远，进一次城不容易，所以谁来了都会帮别人带些新出的杂志回去。他们厂区周围没有娱乐场所，每天下了班就只能看电视，电视看多了就腻，所以很多人喜欢看杂志。

那两个人走后，精明的强子就开始琢磨：他们那里愁买不到杂志，我这里却愁卖不出去，如果试着把杂志直接送到那里去卖，岂不是皆大欢喜？

过了几天，强子用自行车驮了一大捆新出的杂志到那家工厂去卖。回来一清点，半个小时的营业额比他在城里一天卖的还多。

强子决定去开拓这片市场。他把城里书报摊的营业时间改变了一下，上午在城里守摊，午后4点关门，轮流去各地工厂摆流动书摊卖书。这一改变很快就收到了明显的效果：书报摊的杂志销售量由最初的每月不足1000册，一下子猛增到了将近3000册。

为了方便读者买杂志，强子还开展了电话送书业务。他印制了名片、广告宣传单，随销出的杂志分发。读者只要打他的电话，就很快能拿到自己想要的读物。这项服务很受打工者的欢迎，强子的销售额又大幅攀升，而且随着业务量的扩大，送书的成本很快就降了下来。

不少打工者喜爱的杂志在书报摊上找不到，去邮局订阅又不方便。强子知道这个情况后，马上把这项业务揽了下来。他把对方需要的杂志记录下来，专门从图书市场进货，每月负责送到客户的手中。在三年多的时间里，强子的书报摊纯赚了30万元。

生意不在大小，只要用心，小书报摊也能做红火。这就是温州人典型的生意经。

只有小产品，没有小生意。“大”与“小”包含着一定的哲理。只有以品牌为龙头，以技术、管理、质量、信誉为根本，生产出来的商品才能够得到消费者认可，即使产品再小也能唱出“大戏”，在市场经济的大潮中尽显风流。

10.微利是图

温州人把普通的事、把小事做大，这是其他地方的人做不到的事情。要研究的是他们能把很小的事情做成全世界最大的事情。

——陈伟雄（香港古谷惠时装有限公司总经理）

温州人认为，不怕赚钱少，只怕赚不来，只要踏踏实实，一步一个脚印地挣钱，财富就会越积越多。微利是图是许多温州人取得第一桶金的方式。

有些人认为，做买卖就要做大买卖，小生意没什么赚头，不屑一顾。这种人往往好高骛远，眼高手低，结果不仅做不成大生意，而且往往是一事无成。

事实上，生意不在大小，只在最终赚得的利润。小生意尽管赚得少，但是投资少，风险小，薄利多销，积少成多，就能赚到许多钱。大部分人都是白手起家的。尽管胸怀大志，但是缺乏资金、人际关系等资源，怎样才能找到赚第一桶金的突破口呢？如果眼高手低，大事做不了，小事不屑做，致富就根本不可能。

不要嫌赚钱太少，如果总是抱着“大钱赚不到，小钱不愿赚”的心态，结果总是赚不到钱。赚小钱并不可怕，可怕的是一次赚钱后再也赚不到钱。

在美国纽约坚尼路经营手提袋的一位温州商人说，从小本生意做起，是我们温州人经营的特色，也是成功经营的快捷方式与保证。

以小搏大是温州人深深懂得的一个道理。乐清白石鞋底生产基地、永嘉黄田鞋饰生产基地、河通桥鞋料市场都聚集着喜欢做小商品的温州人，正是这些小商品造就了大市场。

南京人尤凤英在温州“取经”时，给温州金泰市场一位老板“打工”半天。她发现那位老板不仅做几千元的批发生意，就是几块钱的业务也不放过，而且给顾客的仍然是批发价。

这位老板认为，小生意虽然赚钱少，但总比没钱赚好。尤凤英感慨地说，她以前也做过小商品的批发生意，对前去批发的“大主顾”很热情，而对那些只想“淘货”的顾客就爱理不理。那时心里想的是，自己辛辛苦苦大老远进来的货，以很低的价格卖出一件两件太不值得了。现在想通了，大生意其实就是一笔一笔的小生意组成的嘛！与其坐着等大生意上门，不如每笔小生意都做。

在现代社会，随着市场竞争的加剧，生产的分工越来越细致化越来越专业化。一件商品往往不是一个生产厂家制作而成的，而是由许多厂家合作生产而成。因此，生产厂家往往成为产品生产链上的一个环节，利润越来越微薄。面对这种情况，经商时要越来越多地执行薄利多销的策略，做消费者真正需要、常用的商品。

温州的商业哲学是：“唯利是图”不足取，“微利是图”才是长远的生财之道。只要有市场，微薄的利润照样可以积累起巨大的财富。

11.适应环境能力强

面对同样的竞争，为什么有的企业成为过眼烟云，而有的企业却能生存下来，甚至上升为实力雄厚的大企业呢？关键就在于生存下来的企业和它的员工都具有很强的竞争意识和较强的竞争力。

——钱伯斯（美国思科公司总裁）

一位在法国定居的温州商人说：我们温州人四海为家，就像蒲公英，随风吹落到哪个地方，就在哪个地方生根、开花、结果。

善于适应环境，是温州人的一大特点。温州人每到一个陌生的地方，都会立即创业、马上适应，凭的正是一种极强的亲和力和适应力。

20世纪90年代以来，一批温州商人为了创业，告别家乡，来到了中国甘肃省做生意，现任兰州美时恋床上用品公司总经理的庄爱香女士就是其中的一位佼佼者。

从外表上看，庄爱香面容清瘦，说话还有些害羞的样子。但她的创业历程却表现出一个外柔内刚、性情坚韧的女强人形象。她从1992年到2000年一直在北京做服装生意，后来也在洛阳做过皮装生意，生活一直比较动荡。1998年也曾到兰州考察过市场，但由于受不了那里的气候，只好作罢。2002年，一个做床上用品生意的朋友劝她再来兰州做这一行。于是，她又一次来到兰州，这一次，她铁了心要在这片气候恶劣的土地上生存下来。

2002年9月，她在兰州看中了一块地皮，6亩，每年租金6万元，她租了20年，而且下决心打出牌子。

她注册了商标“美时恋”，因为她看多了温州低档商品走过的弯路，从一开始经营就走中高档道路。从原材料的购进，到被子的缝制、售后服务，她要求员工注意到每个细节。她很忙，丈夫也忙，事事都要操心，对被子的质量只能做到抽查，如果被她抽查到了，哪怕是一个线头“跳掉”，也一定要工人返工，刚开始员工不理解，后来当回头客越来越多的时候，大家才明白质量对一个企业来说是多么的重要。

走进她的生产车间，虽说不大，但非常洁净，工人都要脱鞋进入现场，20多个工人各自忙活着，一丝不苟。在仓库里，只看到堆积如山的被子，成品、半成品，一垛一垛地堆着，很整齐。

有人问她有没有回乡发展的打算，她说等积累了足够的资金，再回乡投资也说不定，但目前还是先一心把在兰州的企业做大做强。

对于温州人来说，像庄爱香女士这样远离家乡在外创业的人是比较普遍的。其实，温州人之所以现在引起人们的极大关注和兴趣，就是因为不安分的温州商人为了经商，也如同犹太人一样在世界各地奔波、闯荡，具有极强的适应能力。

12.靠“一身薄技”走出贫困

成就一番伟业的唯一途径就是热爱自己的事业。如果你还没能找到让自己热爱的事业，继续寻找，不要放弃。跟随自己的心，总有一天你会找到的。

——史蒂夫·乔布斯（美国苹果电脑公司创始人）

面对贫困，温州商人从来不会灰心丧气，放弃努力，而是积极地想方设法行动起来，改变贫穷落后的面貌。那些胸无斗志、怕苦畏难的人，受穷是必然的。一个充满着强烈求富欲的人必须明白这一点，贫穷与富裕都不是天生的，更不是固定不变的。

穷不可怕，穷就要思变，就要竭尽全力去改变贫穷的状况。这里没有别的选择，就是凭着百折不挠的毅力去创富，去不懈追求。

永远保持一种不安于现状的心态，即使面对贫困的处境，只要凭借自己的能力，努力去做，也能打造出自己的一片天地。勤劳吃苦的温州商人有许多是靠“一身薄技”，诸如补鞋、裁缝，走出了贫困。而下文中的陈兰就有一手做菜的“绝活”。

陈兰是一位普通的温州家庭妇女，生了一对双胞胎女儿，老实的丈夫在一家工厂做工，所得工资并不丰厚，一家4口的生活甚是拮据。陈兰决定自己动手，改善目前家庭经济困难的现状。

一个偶然的机会撞上门来。这天傍晚，丈夫邀了几位朋友，说是到家里来玩玩，陈兰便去准备晚餐。其实，朋友来玩是丈夫虚晃一枪，请朋友品尝她做的菜肴才是真正的目的。陈兰有一手很好的烹饪技术，但这么匆忙，丈夫又事先没交代有朋友来吃饭，没做什么准备，陈兰只好随便做了几道家常菜。但就是这几道家常菜，令丈夫的朋友吃得赞不绝口。有个朋友心直口快，对陈兰说：“你的烹饪技术最低都可以拿个二级厨师职称，开家餐馆，顾客一定会很多。”

另一个朋友也附和说：“我走南闯北，跑东窜西，吃到像这么好口味的菜并不多。”陈兰听了朋友们的夸奖，心里自然高兴。但她觉得马上就去开家餐馆，从自己的技术方面考虑，条件是具备了，但要租铺面，添设备，资金就一时难于解决。想到开餐馆的这两个条件，她认为时机还未成熟。这时，她看到朋友们酒兴正浓，便想去做一些点心给朋友助酒兴，于是又下厨房去了。

不久，当陈兰再端着点心上桌时，朋友们先闻着香味，再品尝到味道，又是一阵叫好。于是又有朋友说，你开家食品店，就卖这种点心，保证能赚。陈兰说：“我是想开个食品店卖点心，就在家里做，只要早晨在门口租个摊位就行了。”

这样，陈兰便每天早晨出摊卖起自制的点心了。她规定，一次做10斤面粉。由于她做出的点心色香味俱全，早上摆出去，采取薄利出卖，很快就卖完了。到后来，一些顾客熟了，来迟了见没有了点心，还会到她家里来寻找，往往把留下给自家人吃的点心拿走了。

陈兰卖点心，仅一个多月的时间，所赚的钱就比丈夫的工资高出3倍多。陈兰觉得，卖这种点心虽然赚钱，但只能帮助一些人解决早餐的问题，若是作为一种商品向社会行销，没有品牌的名分，这就有困难了。于是，她开始琢磨并创办起自己的点心专卖店，“兰心糕点屋”。从此，陈兰走上了致富之路。

贫困有时像一顶帽子，压得人抬不起头，透不过气。但是温州商人却不畏惧贫困，他们总是将贫困视为一种激发自己改变现状，努力寻求赚钱机遇的外在因素，于是他们能从贫困中奋起，从贫困中创富。