开篇引例　医药企业的大数据营销

如今，消费者获取信息的渠道和范围已经大大增加。他们已经不再听任企业的摆布，而是追求更加个性化的产品和服务，并根据搜集来的各种信息做出判断、随时分享，将个人体验的影响扩大到更大范围的群体之中，微博、微信、QQ空间等各种社交软件都可以让我们即时分享我们的信息。随着社交媒体的兴起，一个拥有大量用户的网络平台，若能通过对大数据的解构，为企业提供个性化、智能化的广告推送和服务推广服务，则意味着企业可以抢占更大的商业空间。

大数据时代的社会化营销重点是理解消费者背后的海量数据，挖掘用户需求，并最终提供个性化的跨平台的营销解决方案。医药行业是一个特殊的行业，有着类型复杂、数量庞大的客户群体，不断创新的医药产品与服务，以及由医药行业本身特征决定的复杂运营模式。医药企业在药品销售过程中会积累大量的数据，包括日常销售管理数据、内部销售和财务数据、医生客户数据、病人病历数据、经济学数据等。应用好这些数据，可以实现药品的精准营销。

药品营销中经常用到的数据被分为一手数据和二手数据两种。一手数据是指，通过自己的实际市场调研收集整理出来的数据，以及卫生部门等权威机构所发布的疾病发病率、知晓率、就诊率等数据；二手数据是指，企业从专门的数据公司购买的各种数据。运用好这些数据，可以让企业的营销更为精准，让有限的销售资源获得最大限度的回报，达到所谓的“智慧营销”。下面举例说明大数据在医药营销中的运用。

假如某公司准备上市一个新产品，首先要获得该治疗领域在各个市场中的销售数据。一般销售数据最好的地区，就是该疾病发病率比较高或该类药物认知程度比较高的区域，这些区域便成为新品上市活动最先开展的区域。同时，这些区域内的医院以及科室的销售数据，可以清晰地呈现出竞争对手的市场占有情况。此时，不同的公司会采用不同的销售策略。实力雄厚的公司会选择竞争对手力量最强的医院及科室出手，依靠强大的实力生吃对手；而实力较弱的公司可能就会避重就轻，选择竞争对手力量比较薄弱的医院和科室开展营销活动。营销计划实施后，其效果如何更要靠数据来证明。如果数据显示竞争对手增长依然迅猛，而自己的增长却并不明显，这时就要通过市场调研，继续获得一手数据，以弄清问题到底出在哪里，是计划本身的问题，还是对手采取了有效的应对策略，或是市场环境发生了变化，亦或是营销人员发生了改变等。弄清楚问题所在，有利于及时调整营销策略，从而获得最佳的结果。

大数据营销要求企业必须了解客户个体，并有能力对不同的客户采用差异化的销售策略。数据的分析与挖掘，是精益化营销展开的基础：通过数据分析了解客户，做到“精”；通过数据挖掘，对不同的客户采用差异化销售策略，做到“益”。

资料来源：百度文库.