八、项目可行性分析

有了顾客导向的基本理念和营销的定位思考，我们再来探讨项目可行性分析或论证所包含的几个要素。

第一，必须要有前瞻性的战略规划要素。为什么要有战略规划要素？因为所有的可行性分析都是面向未来的，没有一个面向现在的，更没有一个是面向过去的。如果没有前瞻性，没有对趋势的分析，那么这个项目就没有任何价值了。比如一个人做分析的东西都是现在的，他可能比较前一年《纽约时报》还在赚钱，第二年亏损了两亿美金。这是不是可行性分析？可能也算是，因为从趋势分析上讲，报纸的亏损是理所当然的，可能根本就不在经营者的掌控当中，这个趋势一目了然。只有少数的报纸不会亏损，多数的报纸一定亏损，亏损是正常的，多数的报纸是会被淘汰的。所以，我们所说的战略性规划的要素就需要包括前瞻性的分析、发展模式、竞争模式、项目的重点等。其中，特别是要重视趋势分析。因为你违背了行业发展的趋势，就是逆潮流而动，一定不可行。所以一定要善于判断行业发展的趋势，如果你要形成一种前瞻性思维，就去追踪几种趋势，然后你自己先去预测，再来检验。

第二，必须要有合理的商业模式。所谓商业模式，就是可盈利的方法。作为一个项目，其可盈利方法是什么？可能有很多人经常忽视。例如，许多宾馆里面对诸如小牙膏、洗发水、小肥皂、纸巾、拖鞋等一次性用品的需求很大。一个城市这么多宾馆，如果专门给它们生产这些一次性用品，生产规模就上去了。但问题是，生产规模可能上去了，可是钱收不回来，因为企业是买方市场，对方不给你钱，你有什么办法？比如，有个人原来是做珠宝的，不知道为什么不做了，又去经营酒店里卖的东西，做了六个月，卖出了八十多万的产品。卖出去了却一分钱都没回来，后来又用了半年，追回了大概35万的欠费。在这种行当里，只能是已经做了的人实在是退不出来了，没办法，在里边熬着。如果是新进入的话，绝对不要轻易涉足。当然也有一些正面的例子，比如地级市搞一个庙会，是有可行性的，因为在很短的时间里能集聚数十万人愿意来这里，这里面有商机，就有商业模式可言。2011年龙潭湖春节庙会的摊位收入600万元，入园人次110万，收入1100万元，合计1700万元以上。所以，进行项目的可行性分析，考虑合理的商业模式至关重要。

第三，进行投入产出分析。分析投入产出的时候，可能会出现一个巨大的区别，即企业家的投入产出和投资家或叫商人的投入产出完全是两个概念。企业家的投入产出概念是什么？企业家只要最终有回报就行了。投资人不仅要回报而且是大回报，并且是在短期内快速的回报。投资人追求的短期内利益最大化和企业家长期的利益最大化，两者之间在价值观上有巨大的区别。有战略眼光的人是比较追求长期利益最大化的，因为他想年轻的时候不管怎么辛苦都可以，但老了的时候不能给人家甩到一边去，老了的时候要想办法占有一席之地，否则的话那就很难受。年轻的时候没有一席之地，你可以辩解时候未到，所以有战略眼光的人是想把利益最大化放在后边。而投资者的投入产出模式包括现金流量和利润来源等，都是短期的。所以，企业可能有两种可行性方案：一种是为了投资人的可行性方案，一种是为了企业自我发展的可行性方案，这是完全不一样的方案。

第四，进行与竞争对手的分析。随着市场竞争的多元化和环境的不确定性的增强，进行与竞争对手的分析，现在确实越来越难了。举个例子来说，如果你要开一个体育网站，投十个亿砸一个足球网站，你要把现有的体育网站做一个SWOT分析。你第一天做完SWOT分析，人家第二天就做出一个巨大的足球网站来，但是不在你的分析视野当中。所以，我们认为SWOT往往成为一种静态的分析，静态的分析对于不断在变化的竞争环境而言，显得有点削足适履，远远不足以透辟地解决企业下一步发展的问题，必须要加上趋势的分析、成长性分析和挑战分析。一定要预测，今天虽然没有一家专门体育网站，可能过几天就会出现一个很大很有实力的足球网站，你要把这种情况假定为理所当然。然后再考虑你的成长性是在哪里，你如何与你的对手进行竞争？你的方法是什么？如何确保你的成长性？这里面包括你的资源整合方法、你的营销方法、你的合作渠道以及改善你的商业模式的方法等等。其实现在很多策划或者战略规划当中，最缺的就是方法，最缺的是针对如何成长的方法。最后它就会停留在仅仅是静态的分析，导致分析结论和实际的发展情况相去甚远。

另外，在投资或者创业的时候，可行性分析还要思考一种退出机制。我们不仅要考虑大家怎么把钱投进来，还要考虑某一段时间以后，大家怎么分道扬镳，把这个退出的途径和方法想好。打个比方，其实婚礼搞得越盛大的人越有问题，因为当他们离婚的时候造成的后果就越严重。那些人在搞婚礼时搞得那么壮观，他们为什么没有想过他们有一天要离婚？既然把婚礼搞得那么盛大和隆重，向众人庄严宣布他和她彼此相爱，为什么不好好地维护婚姻？一般两个都不考虑，好好地维持婚姻不考虑，好好地善后也不考虑，好像就靠隆重的结婚典礼来孤注一掷地赌一赌了。所以，我们在做企业的时候要知道如何进，还要知道如何退，这个退要充分考虑妥当。投资人未来的退要考虑好，要找到一种办法，最好全身而退。有的时候退出是必要的，否则会造成很大的麻烦。