第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的基本特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了具有一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特点。因此，在讨论商务谈判特点之前，有必要先了解一下谈判的共性。
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德·I．尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中所阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”
人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是由于参与谈判的各方有自己的需要，或者自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能会涉及和影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。比如，发展中国家与发达国家谈判，建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极争取出口机会，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业才能实现。其矛盾性表现为，发达国家提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国家的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术；对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下达到统一。
议一议：
中欧纺织品贸易纠纷谈判
薄熙来送给曼德尔森一件特殊礼物———中国生产的法国鳄鱼牌T恤衫
2005年6月11日零点，在上海西郊宾馆7号楼的中欧纺织品谈判室外，闪光灯泛起一片银潮。中国商务部部长薄熙来把一件灰色短袖翻领T恤衫送给了欧盟贸易委员曼德尔森。看到这件特殊的礼物，曼德尔森和欧盟大使都不禁大笑起来，这一场景第二天出现在世界上许多报纸的显要版面上。
这件在中国生产的法国鳄鱼牌T恤衫是薄熙来选定的礼物。众所周知，欧盟最早对中国纺织品提出磋商并打算设限的产品就是T恤衫。现在，中欧纺织品贸易争端已画上了句号，无怪乎这件意味深长的礼物引起了在场记者的阵阵笑声和掌声。
这一轻松愉快的气氛显然是来之不易的。此前的10个小时，在这个谈判室外，包括法新社、路透社、美联社、德新社、BBC等境外媒体在内的近百名中外记者一直焦急地等待着，他们目睹了神色严峻的中欧官员进进出出，每个记者都试图通过他们的表情揣测谈判的进程。
中欧闭门交锋。双方官员竟然站着谈判了好几个小时
欧盟贸易委员曼德尔森是在6月10日下午两点来到谈判地点的，从他最终决定启程到第二天抵达上海，其间不过十来个小时。薄熙来把曼德尔森迎进谈判室后，双方即开始闭门谈判。
在外等候的记者们从谈判室偶尔打开的门缝中发现，中欧双方的官员居然是站着谈判。一位参加谈判的中方官员后来证实了这一点。他介绍说，谈判刚开始的时候，双方是按照惯例坐在谈判桌前展开讨论的。曼德尔森在阐明了欧方的立场以后表示，6月11日是结束中欧关于亚麻纱和T恤衫两种纺织品正式磋商的最后期限，欧盟总部25国的代表正在等候他的消息，希望谈判在四点钟以前有结果。薄熙来则回应道，如果按照欧方的要价，谈判不可能在四点结束，晚上九点谈完就不错。他让曼德尔森决定是否需要马上就给欧盟总部打电话，谈判的气氛骤然紧张起来。此后，双方围绕着如何确定中国输欧纺织品数量的基数，在谈判桌前展开辩论，双方都拿出了各自测算的大量数据和图表。中方还有商务部副部长高虎城和部长助理傅自应以及外贸司、世贸司和谈判办的十来个人参加；欧方则有来自英、法、德、西班牙和丹麦的十来位官员和专家参加。大约谈了两个多小时以后，曼德尔森提议稍事休息，让各自的技术官员们对测算的数据重新进行分析。于是双方都站了起来，但谁也没有离开谈判室，而是自然而然地走到一起，围成一个一个小圈子继续情不自禁地谈起来，一谈又是两个小时，但谁也没有再回到座位上。有旁观者出来说：谈得可热闹呢！站累了，他们就靠在谈判桌上；困了，就喝咖啡。一位曾经参加过许多谈判的官员表示，像这样几个小时站着谈判的场景他从未经历过。
薄熙来与曼德尔森避开众目，在宾馆园林冒雨边走边谈，来回走了好几公里
傍晚六点左右，欧方官员离开了谈判室，据说他们要回房间进行内部讨论。随后，薄部长和中方官员也到谈判室外的小咖啡厅休息。看见这么多在外等候的中外记者，薄熙来走过来。记者们马上发出连珠炮似的问题，薄熙来微笑着告诉大家，谈判还要进行一阵子，提醒“大家不要饿坏了，先去吃点东西”。按照薄熙来的安排，现场工作人员很快拿来了几箱矿泉水和一些点心，犒劳苦苦等候的记者们。此后，记者们又找机会向部长追问谈判是否“卡壳”，薄熙来只说了一句“今天天气不错”，而此时窗外正飘着蒙蒙细雨。
随后，薄熙来离开了谈判现场。据知情人士透露，这期间他和曼德尔森跑到西郊宾馆的大院里溜达去了，冒着雨，撑着伞，来回走了好几公里，好像是围绕谈判的主要分歧在交换意见，边走边谈。可惜不知情的记者们错过了这些场景。
本该正常开始的晚餐却拖了四个多小时，欧方一度缩回到原来的立场
晚上七点多，现场传出消息，双方即将开始晚餐。随后，中欧双方的官员进入餐厅。可是晚餐并没有像人们想象的那样如期开始。据西郊宾馆的服务员介绍，尽管厨师精心准备的第一道菜已经端上餐桌，但是就餐者却仍然固执地站在餐桌边上展开辩论，服务员们只好一次次给大家拿来矿泉水和小饼干充饥。
有人透露，这时谈判的焦点仍然是基数问题，因为能否确定一个合理的基数，对最后确定增长量至关重要，所以薄熙来一直在谈这个问题，而欧方也十分顽强。几经反复，听说欧方终于在五六个小时的长谈之后同意了中方的意见，但在其他方面又出了问题。眼看双方就要达成一致的时候，欧方似乎突然缩回到原来的立场，谈判又陷入僵局，餐厅里沉寂下来，薄熙来起身离开了谈判现场。下一步会怎么样？这是个悬念，谁也不知道会发生什么。四十多分钟以后，他重新回到餐厅，对曼德尔森说“我们吃饭吧”。有人看了表，已经晚上十点半了，而此时曼德尔森却要求再谈五分钟。双方这一谈又是四十多分钟。
零点刚过，双方宣布和解。曼德尔森说，中欧达成的协议是个三赢的协议
晚上十一点半，薄熙来走出餐厅，再次出现，辛苦等待的记者马上追问结果，他请大家不要着急，“也许再过几个小时，结果就会出来了”。当他返回餐厅不久，里面就传出一阵响亮的掌声，服务员告知，双方的人员都站起来鼓了掌。随后，晚餐终于开始了。只见双方官员拿着文件频频进出餐厅，工作人员也开始布置新闻发布会的会场。疲倦不堪的记者们又兴奋起来，把新闻发布台围了个水泄不通，等待着最后的消息。大家都知道，无论是万里之遥的欧洲大陆、欧盟总部，还是成千上万的中国纺织企业，这时都在期待着谈判的结果。
零点刚过，薄熙来和曼德尔森终于步出餐厅，他们径直走到新闻发布台前，共同宣布中欧双方已就纺织品贸易问题达成一致。一时间，现场沸腾了，许多记者拿起手机，以最快的速度抢先发出新闻。
在随后的发布会上，曼德尔森说，中国是个“负责任和很有价值的合作伙伴”，中欧达成的协议是个三赢的协议，是符合欧洲纺织产业、中国出口商及其他出口国等各方利益的共赢结果。他十分认真地把一枚带有欧盟标志和中国国旗的徽章别在薄熙来的西装上，并说“这次中欧贸易谈判的成功本身就是一枚纪念章”。
上百组、近万个数据成为中方最有说服力的谈判武器。“这次的结果是值得用10个小时的！”
薄熙来表示，曼德尔森先生专程来谈纺织品问题，即使谈不成，这种寻求解决问题的举动也是值得称赞的。因为这表明了对中国业界的尊重。双方最终达成一致，说明中欧战略合作伙伴关系不是一句空话，双方都很珍视它。协议将为中国纺织企业创造稳定、可预见的出口环境，也将为欧盟营造稳定的进口市场。他说：“我们从昨天已经谈到了今天，这10个小时让大家都累了，但谈判的结果说明，谈这10个小时还是值得的。”
10个小时峰回路转的谈判，已为中外媒体所见证。商务部一位工作人员深有感触地说，谈判最终能取得成果，远非这10个小时所能涵盖。中欧纺织品贸易问题，中央领导始终高度重视和关心。中欧谈判前，商务部的官员每天都要通过越洋电话和欧方进行磋商。这些天来，仅薄熙来就和曼德尔森进行了3次长时间的电话交谈。临近谈判，工作人员又在部长的授意和亲自督战下，夜以继日地工作，针对各种方案仔细测算核对了上百组、近万个数据。这两天，上海西郊宾馆7号楼简直成了办公楼。谈判结束后，记者们都去发稿了，中欧官员还没停歇，又花了一整夜的时间来仔细核对文本。据说，商务部条法司的官员还为此专门赶来“审稿”。
10个小时的艰苦谈判，令人满意的双赢结果，为解决当前的纺织品贸易问题开了一个好头，也体现出中国作为负责任的贸易大国，在处理摩擦和争端时越来越沉稳的心态和对应的技巧。薄熙来和曼德尔森在谈判结束后相视开怀而笑的那个场景，给所有在场的人留下了难忘的印象。它再次表明，在处理贸易争端时，只有友好磋商才是解决问题的正确选择，才可能让双方有最后的开怀一笑。
问题：
1．中欧为什么要举行谈判？
2．你理解“谈判”的真正含义了吗？
在我们讨论了什么是谈判以后，接下来有必要对商务谈判作一简要分析。
谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。什么是商务谈判呢？商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点：
一、商务谈判以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的：外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，商务谈判者更加重视技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以经济效益的好坏来评价一项商务谈判成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
二、商务谈判以价值谈判为核心
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中，价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益；另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
三、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己争取到了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步。这时，谈判者已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会因谈判对手的条款措辞或表述技巧而掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
议一议：
在某一服装厂里，厂方正为一批上衣与销售商谈判。厂方首先出价50元/件，销售商杀价到20元/件；继而厂方将价格降到40元/件，销售商也将价格提高到25元/件；最后以30元/件成交。
问题：试分析以上所体现的商务谈判的特征？