第1章 经销商激励概论

合同关系仅仅能使人的潜力发挥20%～30%，而如果受到充分激励，其潜力可发挥至80%～90%。这是因为激励可以调动人的积极性。

——美国哈佛大学心理学家 威廉·詹姆士

企业痛点

★在激励经销商的决策过程中，往往出现两种偏激的做法：一是以厂家为主，在不了解经销商的需求的情况下，厂家凭自己的想象做出激励的决策；二是以经销商为主，经销商要什么就给什么。这两种决策过程都不科学，难以实现理想的激励效果。

★很多厂家只是一味要求经销商提高销量，并不关心经销商的需求，更不用说去满足经销商的需求，导致经销商十分反感，与企业对着干，甚至分道扬镳。

★经销商都是独立的经济实体，他们在组织目标、战略、经营管理方法、经营理念等方面都与厂家有很大的差别。厂家决策者不知道该采取什么行之有效的方法才能调动经销商的积极性，在实现企业目标的同时，也满足经销商各自的需求。

★经销商与厂家之间更多的是一次性交易关系，谈不上真正意义上的合作关系，更不用说要建立长期稳定的厂商共赢关系了。企业发现经销商的积极性下降，热情不再，小富即安，却不知道其中的原因，或者即使知道原因，又苦于没有方法进行改变，导致销量持续下降。

★有能力的经销商销售业绩却一般，厂家无法利用经销商的能力帮助厂家提升销量。