总结案例

业务员建议经销商将A产品与其他品牌产品捆绑销售，获得成功

小李是南方某功能饮料企业业务经理，接受上级委派开发中部一个新的区域，在这个地区，他们的产品是新产品，也没有知名度。小李想，自己厂家的产品在此地没有知名度，只能找一些不大不小的经销商来招商。谁知，一个月下来，小李同不少经销商谈过，可没有一个经销商对他的产品感兴趣。小李只好去找更大一点的经销商去试一试，没想到有一个做得比较大的经销商对小李的产品有兴趣。

经过几次接触了解后，小李心里有了底，原来这个经销商一直做得比较大，手上有好几个畅销产品总经销权，然而尽管市场做得很火，却因为厂家对市场管控不严，窜货严重，价格越卖越低，经销商成了厂家的义务“搬运工”。于是小李针对经销商果汁饮料好销但不赚钱，自己的功能饮料赚钱但不好销的现实情况，给经销商出了一个捆绑销售的思路。经过认真研究，经销商与小李共同策划了一个捆绑的方案。

第一，与其被动地被窜货冲击，完成不了销量，还不如干脆把价格降下来，平价进平价出，争取年底完成销量任务，拿到厂家返利，而且有效阻击窜货，维护自己的网络信誉。

第二，饮料的价格也不能白白下降，可以用果汁饮料带动功能饮料的销售，每进多少件饮料须搭多少件小李的产品。

很快，小李的功能饮料在区域终端铺货率迅速提高，而经销商也因为果汁饮料的价格下降后，销售量增加，年底前销量任务较轻松地完成了，厂家的返利也顺利拿到了。

在取得良好的铺货率以后，小李很快得到了上级的支持，迅速组建了协销队伍，协助经销商做市场、搞促销。因为功能饮料的销售势头看好，经销商又增加了一个新的利润增长点。