折扣激励政策

折扣是厂家给予经销商的销售奖赏，是为了激励经销商而采取的一种让价手段。为了鼓励经销商提货，厂家有时会使用折扣方式。折扣的本质是经销商承担营销职能而获得的一种报酬。严格地讲，经销商经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是生产厂家会充分利用折扣政策的激励性，来引导、激励经销商多销售自己的产品。

| 折扣类型

1．现款折扣

现款折扣是对结算的保障，按净销售额的x%作为标准。可能在一个厂家，这种折扣对所有客户都是一样的，是双方合作的基本条件。

2．销售增长折扣

销售增长折扣是在市场竞争加剧、商品供过于求的局面下，每个厂家为了得到更多的市场份额而产生的一种折扣。一般都是销售增长y%，按净销售额的x%给予返利。增加销售量、占领市场是厂家的目标，但是凭空怎么要求经销商增加销量呢？只有运用销售增长折扣来激励经销商努力销售，共同完成销售目标。通常销售中心会根据每个经销商的销售情况、市场情况和目标压力，制定每个经销商的销售增长目标及返利额度。通常返利的x%是确定的，每个经销商的增长y%是不一样的，有各自对应的阶梯值。

3．专营折扣

很多厂家希望经销商能签订排他性协议，一心一意经营自己的产品。但实际操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营就享受该折扣；不专营就不享受该折扣。同时，专营折扣也对培养经销商的忠诚度有很大帮助。

4．市场秩序折扣

市场秩序是现在所有厂家、经销商头痛的事情。市场上经常出现倒货、窜货、低价倾销、价格倒挂的事情，厂家又经常查不出结果。市场价格混乱，货物流通不正常，是销售的一大忌。经销商有一个特点，只要有一家的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售。窜货问题出现，利润下降，经销商丧失继续进货销售的信心。经销商是以利润为中心的，只有保证价格稳定和价差合理，他们才有利可图，厂商合作才会持久！因此，设置该折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。有的是具体数目，有的是净销售额的百分比。遵守就有，违规就没有。

| 折扣替代品

折扣替代品包括展示材料、预先标记商品、库存控制项目、产品编目及销售推广文件、培训项目、货架存储项目、广告支持、管理咨询服务、贸易支持项目、销售包装、技术支持、销售及示范人员工资支付和产品推广补贴等。