六、缔结成交

我们解除了客户的异议之后，就进入了成交阶段，也就是让客户最终购买的阶段。营销如同一场球赛，成交就如同最后的临门一脚，虽然缔结成交的时间只占整个营销时间的不足10%，但重要性却占100%，没有成交的营销不是一次完美的营销。但有些客户经理越到成交环节就越着急，越找不到感觉，最终导致无法成交。

（一）当前客户经理在成交环节存在的问题

1．操之过急

在营销领域中，告知≠销售，太多营销人员存在一种急于求成的营销思维，在这种思维的影响下，这些营销人员的销售行为变得急功近利，客户想买他们就会非常热情，客户一旦表示拒绝，这类销售人员的脸色立刻就沉了下来，并且这类销售人员常在客户没有动心的情况下，就急于促成，让客户倍感压力，结果把客户吓跑了。

2．留给客户太多的思考时间

明明该成交了，却一直拖着，其实客户永远都不会想清楚，客户考虑时间太长的结果往往是：“不如留给我一个电话，有需要了我再跟您联系。”这样一来销售就很难成功。

甚至有些客户经理的销售技巧并没有问题，只是担心会失去这位重要客户，或者担心理财产品销售后自己会承担责任，所以在成交环节力度不足，只给客户一张名片，让客户准备买时再来找自己。

3．成交方式与成交话术苍白无力

成交时不仅没有客户购买理财产品的利益回顾，也没有强大有力的话术系统做保障，而是不停重复着：“现在就买吧？”“不如现在买一份吧？”“反正又没有什么风险，买一份试试吧？”

（二）关于成交话术的故事

笔者某次去山东济南培训，晚上受邀去体验当地的美酒和美味烧烤，这次经历不仅使我体验到美酒美食，更是体验到了什么叫做高效成交——这家餐厅并不是你点什么他们就把什么给你端上来，而是你没有点的也会给你端上来，最后按你吃的东西算钱。但这里面有一个问题，如何把客户没有点的菜品送上桌，并且让客户接受，普通的服务员可能会端着烤大虾问：要吗？这样他得到的答复基本上就是不要！但笔者遇到的这位服务员颇有销售实力，他端着一盘烤大虾来了以后，并没有急于问买不买，而是先把一把烤大虾放到我们的盘里问：够吗？多么经典的销售成交话术呀！因为这时你能想到的只有两个答案，一个是够，那这些烤大虾全部归你了，另一个是不够，如果这样回答还要再给你多拿一些！

我立刻意识到了，这叫“陷阱式的问题”，我说够或者不够都会被套牢。回答这种问题最好的方式是用问题回答，我反问道：“免费吗？”这个人端着盘子愣在那了。我们且不说这件事情他做得厚道不厚道，至少这样的问话很有效。

那我们营销银保理财产品时，你同客户讲：“不如今天就投保了吧？”就不如问：“买五万元银保理财产品够吗？”当然卖基金定投可以问：“一个月五百元的基金定投够吗？”

做营销，你讲了一堆大道理，结果到最后什么也没得到，那都是废话，从事营销一定要牢记：有效果比有道理更重要，所以成交一定是有技巧的。