五、异议解除
你在销售过程中遇到过这样的情形吗？当你把产品介绍完，客户立刻热泪盈眶地拉着你的手说：“啥也不说了，我现在就回家，就是砸锅卖铁，我也要凑够100万元来买你们的理财产品！”大家做梦都想遇到这么好的客户，在现实当中我们会遇到什么样的客户呢？当我们介绍完产品，大多数客户会说：“我再考虑考虑！”“我回去和家人商量商量！”“我再到别的银行去转转！”最讨厌的会说：“你给我留个电话吧，等我想好了就给你打电话！”但即使你给对方留了电话，最终的结果大多也是石沉大海，他不会再来找你的。
那我们该如何面对并解决客户的异议，把销售进行下去呢？对客户让步后，客户一定会选择我们吗？比如说一位客户到商场买衣服：
客户：“你们的衣服可以打个折吗？”
经理：“可以，你想打几折？”
客户：“八折可以吗？”
经理：“可以，八折就八折。”（这时客户心里一紧，认为自己报价报高了，于是会接着杀价）
客户：“五折卖吗？”
经理：“卖！”（这时客户更会觉得报价报高了）
客户：“两折卖不卖？”
经理：“卖！这衣服多少钱都卖！”（这时客户心里已经完全没有底了，他已经搞不清楚这件衣服的实际价格，结果商家越为客户让步，客户越不买了）
在我们银行的理财产品营销中，也会遇到类似的情形，比如客户来买保险。
客户：“如果我买五万元的保险，你们这里有没有赠品？”
客户经理：“有，我们可以送您一桶油。”
客户：“一桶太少了，给我两桶行吗？”
客户经理：“那您能再多买点保险吗？”
客户：“我就这么多钱，多买不了，你就说能不能送我两桶油吧！”
客户经理：“那好吧，送您两桶好了！”
客户：“我看这不还有热水壶吗？我还要个热水壶！”
客户经理：“这可送不了了！”
客户：“如果你不送我这壶，保险我就不买了！”
客户经理：“那好吧，这壶也送您一个！”
客户：“我看这不还有保温杯嘛，再送我一个保温杯，不送我可不买！”
客户经理：“……”
通过这段问话我们可以看出，问题就出在第二桶油上，客户经理不能太痛快地把赠品送给客户，因为这样会给客户造成一种错觉，他会认为赠品来得太容易了，肯定还可以再多得到一些。我们不但要让客户得到好处，更要让客户产生自己占了大便宜的感觉！
客户：“如果我买五万元的保险，你们这里有没有赠品？”
客户经理：“有的，我们可以送您一桶油。”
客户：“一桶太少了，给我两桶行吗？”
客户经理：“那您能再多买点保险吗？”
客户：“我就这么多钱，多买不了，你就说能不能送我两桶油吧！”
客户经理：“我们每次仅送一桶油，从来没有送过两桶，您如果实在想要，我只能找领导去请示请示，领导说给您，我就给您，如果领导说不给，您也不要怪我。”
客户：“好吧，你去问问吧。”
客户经理：“领导勉为其难地同意了，因为您是老客户要顾及您的感受，就给您两桶，但领导让我告诉您一句话，您千万别跟别人说”（任何人都会有逆反心理与表现自己的欲望，客户经理越是重复这句话，客户内心深处就越会被激发出要对别人讲的欲望）