第4章 左右脑联合，用人脉拿下订单
案例4
学会变通，让签单障碍变桥梁
陈成是推销水泥用球磨机的业务员。他认为某市是个水泥厂集中的地区，对球磨机的需求肯定不小，于是便打点行装过去了。
通过走访，陈成了解到，不久之前，有一家外资企业在此刚刚开业，他们的悬窑生产线采用了世界上最先进的技术，其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立购销关系，该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。
做好准备后，陈成就去登门拜访了。没想到刚到大门口，他就被门卫非常客气地挡在了外面。
跑了上千公里路，结果连人家的厂门也没有进去，陈成当然很不甘心。他想，阻拦自己的是谁呢？是门卫。于是，他在门卫身上下起了功夫。
陈成使尽了各种方法，门卫就是不愿意放他进去。门卫说：“我不会违反规定让你进去的！你要搞清楚，我好不容易才得到这份工作，请你不要给我添乱了！”
陈成见正面请求没有见效，就转换策略与门卫聊起了家常。门卫开始不愿意与他多说话，后来见他比较真诚，就爱搭不理地应付了几句。
到了后来，两人竟然聊得很投机，陈成对门卫说：“大哥，我这份工作来得也不容易啊！这次我跑了上千多公里路来到这里，如果连你们的厂门都进不去的话，我的饭碗可能会保不住。但我知道您也不容易，就不难为您了，我打算明天就回去，以后记得常联系啊！”
门卫听了这番话颇有感触，悄悄告诉他：“总经理每天早上8点准时进厂，如果你有胆量，就堵住他的车。记住，他乘坐的是一辆白色宝马，我只能帮你这么多了。”
得到这个消息，陈成喜不自禁。第二天天刚蒙蒙亮，他就来到厂外等候，并顺利见到了总经理。经过一番艰苦的谈判，厂方订了一大批货。
案例分析：
对于那些上门做业务的推销员而言，门卫、秘书等接待人员往往会成为他们接触负责人的最大障碍。因此，推销员首先应取得这些人的认可，才有可能达到签单的目的。这个案例就是推销员运用右脑策略感动门卫，最后成功签单的经典案例。
在案例中，推销员陈成为了拿下大客户而登门拜访，但却始终过不了门卫这一关，无论他怎样请求都无济于事。门卫不放推销员进去是在履行自己的职责，也就是说此时的门卫正在使用左脑思考。因此，推销员要想进入公司，就必须改变策略，让门卫放弃使用左脑。
陈成不愧是一个左右脑推销的高手，他及时转变了策略，与门卫聊起了家常，这是一个典型的右脑策略。两人越聊越投机，最后陈成说：“大哥，我这份工作来的也不容易啊！……以后记得常联系啊！”这些话同样直接作用于门卫的右脑，尤其是“大哥”这个非正式的称呼更是拉近了两人的距离，获得了对方进一步的好感。最终，右脑策略取得了成功，门卫彻底放弃了左脑的理性思考，向他透露了总经理的信息，陈成最终见到了总经理，并成功签约。
因此，推销员遭到接待人员的拒绝时，千万不要灰心，而是要积极发挥自己的右脑实力，与他们搞好关系，一旦获得了接待人员的认可，就可以变障碍为桥梁，顺利达到目的。
案例5
签单第一步：与客户成为朋友
吉姆是一位非常忙碌而且非常反感推销员的油桶制造商，一天，保险推销员威廉带着朋友的介绍卡，来到了吉姆的办公室。
“吉姆先生，您早！我是人寿保险公司的威廉。我想您大概认识皮尔先生吧！”
威廉一边说话，一边递上自己的名片和皮尔的亲笔介绍卡。
吉姆看了看介绍卡和名片，丢在桌子上，以不甚友好的口气对威廉说：“又是一位保险推销员！”
吉姆不等威廉说话，便不耐烦地继续说：“你是我今天见到的第3位推销员，你看到我桌子上堆了多少文件吗？要是我整天坐在这里听你们推销员吹牛，就什么事情也别想办了，所以我拜托你，不要再做无谓的推销啦，我实在没有时间跟你谈什么保险！”
威廉不慌不忙地说：“您放心，我只占用您一会儿时间就走，我来这里只是希望认识您，如果可能的话，想跟您约个时间碰个面，再过一两天也可以，您看早上还是下午好呢？我们的见面时间大约20分钟就够了。”吉姆很不客气地说：“我再告诉你一次，我没有时间接见你们这些推销员！”
威廉并没有告辞，也没有说什么。他知道，要和吉姆继续谈下去，必须得想想办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在吉姆办公室地板上的一些产品，然后问道：“吉姆先生，这都是贵公司的产品吗？”
“不错。”吉姆冷冰冰地说。
威廉又看了一会儿，问道：“吉姆先生，您在这个行业干了多长时间啦？”
“大概有八九年了！”吉姆的态度有所缓和。
威廉接着又问：“您当初是怎么进入这一行的呢？”
吉姆放下手中的公事，靠在椅子的靠背上，脸上的表情也变得不再严肃了，他缓缓地对威廉说：“说来话长了，我17岁时就进了约翰·杜维公司，为他们卖命式地工作了10年，可是到头来只不过混到一个部门主管，还得看别人的脸色行事，所以我下了狠心，想办法自己创业。”
威廉又问道：“请问您是宾州人吗？”
吉姆这时已完全没有生气和不耐烦的情绪了，他告诉威廉自己并不是宾州人，而是瑞士人。听说他是一个外国移民，威廉吃惊地问道：“那真是不简单了，我猜想您很小就移民来到美国了，是吗？”
这时吉姆的脸上竟出现了笑容，自豪地对威廉说：“我14岁就离开了瑞士，先在德国待了一段时间，然后决定到新大陆来打天下。”
“真是一个精彩的传奇故事，我猜您要建立这么大的一座工厂，当初一定筹措了不少资本吧？”
吉姆微笑着继续说：“资本？哪里来的资本！我当初创业的时候，口袋里只有300美元，但是令人高兴的是，这个公司目前已有整整30万美元的资本了。”
威廉又看了看地上的产品道：
“要做这种油桶，一定需要特别的技术，要是能看看工厂里的生产过程就好了，一定很有趣。您是否愿意带我去看一下您的工厂呢？”
“没问题。”
吉姆此时再也不提他是如何如何的忙了，他一条胳膊搭在威廉的肩上，兴致勃勃地带着他参观了自己的油桶生产工厂。
威廉用热忱和特殊的谈话方式，化解了这个讨厌推销员的瑞士人的冷漠和拒绝。可以想象等他们参观完工厂以后，吉姆再也不会拒绝和这位推销员谈话了，只要谈话一开始，威廉就已经成功了一半。
事实上，他们在第一次见面之后，就成了一对好朋友。自那以后的16年里，威廉陆续向吉姆和他的6个儿子卖了19份保单。此外，威廉还跟这家公司的其他人员也建立了友谊，从而扩大了他的推销范围。
案例分析：
在推销过程中，遇到客户的拒绝在所难免，这时候，推销员要能发挥自己的沟通能力，尽力鼓励和关心客户，化解客户的“反推销”心理，使客户感到一种温馨，进而把你当成知心朋友，这对你的推销工作会起到积极的作用，同时这也是关系营销建立的一种方式。这个案例就是一个典型的与客户先做朋友后做生意的实战案例。
保险推销员威廉带着朋友的介绍卡去拜访客户，但仍然被客户毫不客气地拒绝了。熟人介绍也是一种作用于客户右脑的策略，但对态度强硬的客户并不会发挥作用。对一般推销员来说，在被顾客毫不客气地拒绝之后，很可能会失望地告辞，但威廉却没有走，而是充分发挥自己左右脑的实力，赢得了客户的心。
“吉姆先生，这都是贵公司的产品吗？”“您在这个行业干了多长时间啦？”“您当初是怎么进入这一行的呢？”这一系列感性的提问，让谈话从客户的职业开始，这是打开客户话匣子的万能钥匙，因为所有的成功人士都会对自己当初的选择和使他成功的一些事沾沾自喜，当你把话题转到这里，而他又不是正在气头上的话，一定会告诉你他的发家史。话题由此逐步打开，客户原本的思维也会由左脑的理性转移到右脑的感性。
果然，威廉的右脑策略成功了，在接下来的交谈中，威廉利用自己出色的沟通能力和左脑的逻辑思维能力，把客户的思维始终控制在右脑的使用上，最终不但与客户成了好朋友，还获得了新的保单。
可见，与潜在客户做朋友是开拓客户的一种有效途径，在推销时遇到类似客户时，我们不妨运用左右脑销售博弈的智慧与其先成为朋友，然后生意自然也就成了。
案例6
把客户的朋友也变成客户
赵明是平安保险的销售顾问，他通过一个老客户得到了李先生的电话，并了解了一些客户的基本情况。
赵明：“李先生，您好，我是平安保险的顾问。昨天看到有关您的新闻，所以，我特意找到台里的客户，要了您的电话。我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”
李先生：“你是谁？你怎么知道我的电话号码？”
赵明：“平安保险，您听说过吗？昨天新闻里说您遇到一起交通意外，幸好没事了。不过，如果您现在有一些身体不适的话，我看是不是可以帮您一个忙。”
李先生：“到底谁给你的电话呢？你又可以怎么帮我呢？”
赵明：“是您台里的同事，我的一位客户，跟您一起主持过节目。她说您好像的确有一点不舒服。我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我可以为您安排一个半年免费的保障。如果这次意外之前就有这个免费保障的话，您现在应该可以得到一些补偿。您看您什么时候方便，我把资料给您送过去。”
李先生：“哦，是丁元给你的电话啊。不过，现在的时间的确不多，这个星期要连续录节目。”
赵明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有两个您的同事也需要我把详细的说明送过去。如果您在，就正好；如果您忙，我们再找时间也行。但是，生活难免会有意外，出意外没有保障就不好了。”
李先生：“你下周过来找谁？”
赵明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持人。”
李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。你把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”
赵明：“那好，我现在先为您申请一下，再占用您5分钟，有8个问题您必须回答我一下，因为我现在必须替您填表。我问您答，好吗？”
随后，就是详细的资料填写，后来赵明成功签了一单一年的保险合约。
案例分析：
当推销员初次与潜在客户接触时，利用潜在客户周围的人际关系往往更容易获得订单。这个案例就是一个通过人际关系拿订单的电话营销案例。
在案例中，我们看到赵明在接通潜在客户李先生的电话并自报家门后，李先生的防范心理是显而易见的。这时候，如果推销员不能及时消除客户的这种心理，那客户很有可能会马上结束通话。在下面的对话中，我们可以看出，赵明是做了充分的调查和准备的，并事先制定了详细的谈话步骤，这是优秀的左脑习惯的表现。
在接到潜在客户警惕性的信号后，赵明先以对方遇到一起交通意外，可以为其提供帮助为由，初步淡化了客户的警惕心理；然后又借助李先生同事的关系彻底化解了对方的防范心理，取得了潜在客户的信任，成功地得到了李先生的资料以及一年的保险合约。赵明的计划成功了，这是左脑策略的胜利。
可见，推销员在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，并善于利用潜在客户周围人的影响力，这是获得潜在客户信任的一个有效方法。
案例7
定期关心老客户，新客户不请自来
高瑜是一家健身俱乐部的电话营销人员，她的主要工作就是通过电话推广一种健身会员卡。该俱乐部共有15个电话营销团队，每个团队10人。在高瑜刚加入俱乐部时，她所在团队的整体业绩排在最后一名，在她工作三个月后，该团队的业绩上升到了第一名，她的个人业绩也排在全俱乐部第一名。
当有人问高瑜的成功经验时，她毫不掩饰地透露了她的秘诀：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。
她举了一个维护老客户的例子。
高瑜：“谢总，您好！我是高瑜，最近在忙什么呢？”
谢总：“高瑜啊，你好，最近出了趟差，刚回广州。”
高瑜：“怪不得我这几天都没看到您来我们这儿锻炼身体呢，出差挺辛苦的，什么时候到我们这儿放松一下？”
谢总：“明天我就约几个朋友过去打网球。”
高瑜：“您的朋友都有我们的会员卡了吗？”
谢总：“哦，想起来了，他们还没有呢。”
高瑜：“那赶紧给他们办呀！”
谢总：“如果同时办三张卡，你们有没有优惠？”
高瑜：“同时办三张没有优惠，俱乐部规定同时办五张可以打8折。”
谢总：“我只有这三个要好的朋友，买多了也是浪费呀！”
高瑜：“您平时除了运动之外，还有其他爱好吗？”
谢总：“偶尔和几个朋友打打牌。”
高瑜：“打牌赌钱吗？”
谢总：“我们都玩得很小，还谈不上‘赌’字。”
高瑜：“您抽烟吗？”
谢总：“抽烟啊！”
高瑜：“这还不简单，省下您买烟和打牌的钱就可以多办两张卡了。以后就不要打牌了，有时间就直接到我们这儿锻炼锻炼身体，我这就给您办啦，您明天带朋友过来就可以立即拿卡了。”
谢总：“好哇，我说不过你，要不你到我公司来上班吧，怎么样？”
高瑜：“谢谢谢总，我现在到您公司去还不是时候，等到有一天，我在这家公司把本领炼到炉火纯青了，再到您公司去才有价值呀！说好了，您明天一定要过来哦，我已经给您申请了五张年度卡，每张卡打8折，共8000元，明天直接过来拿就好了。”
谢总：“好吧。”
案例分析：
这是一个典型的依靠关系销售的例子。高瑜依靠以往与客户建立的合作关系来完成新的销售，也是一个左右脑销售博弈的过程。
在案例的开始，高瑜就透露了她成功的秘诀：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。这完全是一个左脑与右脑进行经验总结后得出的方法。维护老客户就是要用双方以前建立的良好关系获得新的订单。
高瑜在与老客户谢总通话时，以闲聊的方式开始，直接作用于客户的右脑，让客户感觉推销员是在关心自己，而不是向自己推销东西。然后高瑜又以客户工作辛苦、需要放松为由，邀请客户来俱乐部健身。当客户说“明天我就约几个朋友过去打网球”时，高瑜捕捉到了这个机会，乘机询问谢总的朋友有无会员卡，成功地让双方的谈话转移到自己的业务上来，体现了推销员高超的右脑水平。
在接下来的谈话中，高瑜一直在使用自己的右脑，同时把客户的思维也固定在右脑的使用上，最后成功推销出5张会员卡。
由此可见，推销员要想获得好的销售业绩，既开发新客户，还要发挥左右脑优势，注意保持与老客户的良好关系，挖掘他们的需求。