第3章 全脑出击，左右脑同时开工

案例1

用心倾听，一个盆栽也能打开话匣子

高珊是一名自然食品公司的推销员。虽然自然食品已风行好长一段时间，但一般家庭对这种产品仍有顾忌，不敢贸然购买，这使高珊的业绩始终不见好转。

一天，高珊一如往常登门拜访客户。当她把芦荟精的功效告诉客户后，对方表示没有多大兴趣。高珊心想：“今天又要无功而返了。”当她准备告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，种着紫色的植物。于是，高珊好奇地请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”

“确实很罕见。这种植物叫嘉德利亚兰，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”

“的确如此。一定很贵吧？”

“当然了，这盆盆栽要800元呢！”

“什么？800元……”

高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。

“每天都要浇水吗？”

“是的，每天都要细心养育。”

“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”

这位家庭主妇觉得高珊是个有心人，于是开始倾其所知地讲述关于兰花的学问，而高珊也聚精会神地听，同时思考着如何通过兰花说服这位主妇购买自己的产品。

等客户谈得差不多了，高珊乘机把刚才心里所想的事情提了出来：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究，您肯定也知道植物带给人类的种种好处，比如能带给您温馨、健康和喜悦。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花，把自然食品买下来吧！”

没想到这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边说：“即使我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望你有时间再来听我谈兰花，好吗？”

这次成功的推销经历让高珊受益匪浅，她把这个经验运用到以后的推销工作中，果然业绩慢慢好转了。

案例分析：

沟通技能是一项非常重要的销售技能，是推销员右脑实力的体现。沟通中最重要的不是察言观色，也不是能言善辩，而是许多推销员可能都知道的答案——倾听。也就是说，一个优秀的推销员不光要会说话，而且要会“听话”。

良好的倾听技巧，可以帮助推销员解决推销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。通过倾听这一行为，可以向客户表明：推销员十分尊重他们的需求，并正在努力满足他们的需求。

就像案例中的自然食品推销员高珊，在采用常规方法向客户推销产品未取得成效时，及时发挥了自己右脑的优势，以一句“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到”，让客户心门大开，向她讲述了很多关于兰花的学问。而高珊只是充当了一名听众，并在适当的时候把话题从兰花引到自己的产品上，就成功地销售出了产品。

这个过程是推销员右脑实力的体现，通过耐心倾听对方的话语，在无形中提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的气氛。

因此，推销员一定要提高自己的倾听能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中，巧妙地做引导，这样客户才会购买你的产品。

案例2

售价比客户的要价还低？主动让利，是为了更长远的收益

莱文的公司是一家以销售产品原材料为主的公司，曾经与某公司有过长期合作关系，莱文一直以合同规定的价格向他们销售原材料。

一次，这家公司的副总裁沃尔森提出想要与莱文全面协商一些重要的合作事宜。

莱文如约和沃尔森会面。莱文心里知道他想要干什么，果然不出所料，他对莱文说：“我反复地翻阅了我们以前所签的合同，发现我们现在无法按照原定合同规定的价格向你购买原材料，原因是我们发现了更低的价格。”

莱文本来可以对他说“我们白纸黑字早就签好了合同，你不能单方面撕毁合约，至于其他的事，我们等这次合同期满之后再谈”这类话。

这样，即便沃尔森再不情愿，也只能履约而不能擅自停止采购原材料，但这样做无疑会让他因此感到不舒服。

此时莱文的事业正在发展期，他需要与这个重要的客户保持长期而又稳定的合作关系，于是，莱文说：“那么您能说一下您想要的价格吗？”

沃尔森说：“我们要求也不高，单价15美分可以吧？”接着他向莱文解释了之所以提出这一降价要求的原因。原来有一家远在数百公里以外的公司给出了14美分的价格，但从那里把原材料运过来，需要另加2美分的运费。所以沃尔森要求把单价降到15美分。

莱文沉思了一下，在纸上算了一会儿，然后抬起头来对沃尔森说道：“我给你12美分。”

沃尔森不由得大吃一惊，不相信地问道：“你在说什么？是说要给我12美分吗？可我说过我们15美分就可以接受。”

莱文说：“我知道，但是我可以给你们12美分的价格。”

沃尔森问：“为什么？”

莱文说：“请你告诉我你打算与我们合作多长时间？”

沃尔森说：“这个自然是看我们合作的情况来定了，就目前来讲，我很乐意与贵公司保持长久而愉快的合作关系。”

最终，莱文得到了一个长期合作的承诺，对方得到了一个满意的价格。

案例分析：

在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志。只考虑自己利益的企业，任何产品都卖不出去。因此，推销员在销售产品时，一定要进行深入思考，既要考虑自身利益，还要考虑客户的利益，只有做到互惠互利，才能把销售工作搞好。尤其在面对一些销售难题的时候，如果主动给客户一个好价格，不仅可以使销售难题迎刃而解，更可以以牺牲小利益来换取更大的利益。这个案例就是一个使用左脑思考、以主动让利获得长远利益的典型案例。

案例中，莱文与沃尔森已有过长期的合作关系，但因客户发现了更低的价格，使得双方再次会面商谈。我们可以看到，当沃尔森提出价格问题时，莱文知道客户已经进行过调查，这是客户左脑做出的理性决策，而自己只有使用左脑，才能让客户满意。

于是，他并未要求客户按合同执行，而是询问对方可以接受的价格，当沃尔森提出15美分的价格时，莱文通过计算（左脑能力），最后给出了12美分的价格，这让对方始料不及，成功地俘获了客户的左右脑，既让客户左脑认为得到了一个好价格，又让客户右脑感受到莱文希望长期合作的诚意，加深了好感，为以后的合作打下良好的基础。

左脑关注的是利益，在整个会谈过程中，莱文一直在使用自己的左脑控制局面，既让客户得到了利益，又让自己获得了长远的利益。因此，作为一个杰出的推销员，在发现一个很有潜力也很有实力长期合作的客户时，一定要善于使用左脑思考，主动放弃眼前利益，追求更长久的合作，以获得长远的利益，这才是一个左右脑销售高手能力的完美体现。

案例3

用一份厦门小吃拿下订单

张敬是一家软件公司的产品经理，在分派任务时，上层要求他务必拿下《春田晚报》这个客户。

张敬耗费大量精力查找资料并动用了一些人脉，了解到与他对接的报社网络部主任陈亭最近在研究新媒体平台搭建与运营。

随后，张敬又在公司邮箱中搜到两周后在春田会展中心将会举办一个软件交流会，自己公司也将参加。

一切准备工作就绪之后，张敬拨通了陈亭的电话：

“您好，请问陈工在吗？”

“我是。”

“陈工，您好。我是××软件公司APP开发方向的产品经理，张敬。7月8日在春田会展中心将会举办一场‘软交会’，我们公司也会参加，现诚邀您与会，请问您那天方便吗？”

“我现在还不能确定。”

“届时我们所有的产品都有展示，而且我们邀请了新媒体平台搭建方面的专家白老师亲临现场，与大家交流经验，我想您会感兴趣。”

“白老师也在？如果有时间，我一定去。”

“好，我马上寄请柬给您，并会提前打电话与您确认。另外，陈工，我可以了解一下你们报社的情况吗？”

“我只有5分钟时间，一会儿要去开会。”

“那好，我抓紧时间。我了解到贵报社发展得很好。但是现在纸媒属于夕阳产业，很多纸媒都转到了线上、手机客户端等。贵社下一步的计划是什么呢？”

“我们有转型方面的计划，只是还未落实。”

“您现在的主要工作是什么呢？”

“我们现在正在研究报社新媒体平台搭建与运营。我们刚刚在厦门开了一个这方面的研讨会。”

“是吗？我们的客户服务中心和总部也在厦门，您喜欢厦门吗？”

“厦门是个很安逸的城市，风景和气候都很好。”

“饮食呢？您喜欢厦门的小吃吗？”

“不错，鼓浪屿的新四海馅饼很有特点。”

“哦，您的研讨会开得怎么样？”

“很好，所以我对你们的展会有一些兴趣。对不起，我要去开会了。”

“好吧，我现在就将请柬寄给您，我们会展中心见。”

一周后，陈亭收到了请柬和各种口味的鼓浪屿新四海馅饼。

7月8日近百人参加了这次“软交会”，张敬邀请了几位老客户和几位重要的新客户。

“软交会”9:00开始，张敬8:30就来到了会场，衣着庄重、整洁，站在客户签到处等候着客户的到来。8:40，一个年轻人来到签到处，将名片交给接待人员。张敬一眼看出这是《春田晚报》报社的名片，便立即走上来，面带微笑迎接。

“您好，您是《春田晚报》的陈亭吗？”

“我是。”

“欢迎您，我是××软件公司的张敬，我和您通过电话并给您寄去了请柬。”

“我知道，谢谢你的请柬。”

“新四海馅饼味道好吗？我特意选了各种口味的。”

“很好，我请我的同事们一起吃的，他们也很喜欢。”

“白老师的经验交流会马上开始，我已经帮您订好了座位，请跟我来。”

张敬将陈亭引到第一排的座位上，然后又返回门口招待其他客户。在中场休息时，张敬找到陈亭，一起喝了咖啡，并将白老师介绍给陈亭。看到他们谈得很投机，张敬便去招待其他客户。“软交会”结束后，张敬建议陈亭在报社做一个APP技术交流会，陈亭采纳了他的建议，并说会争取冯扬总编参加。

张敬回到公司后，立即和陈亭确定了技术交流的时间：交流会将于一周后在报社会议室里举行，包括冯总编在内的十几个人应邀参加。陈亭说冯总编正有意做一款“手机里的晚报”，所以这次交流会很重要，冯总编会根据技术交流的情况判断是否与张敬的公司合作。

技术交流的日子到了，张敬和工程师提前30分钟来到会议室。工程师去安装带来的演示用的产品，张敬则去与冯总编见面。9点钟，他与冯总编一起来到会议室。

在10:30中场休息时，与会者纷纷走出会议室。他们发现在走廊上居然有两个餐桌，餐桌上备有咖啡、茶水、点心和水果。张敬告诉大家，这是专门为他们准备的。等客户取完食物，他要了一杯咖啡和一些点心，来到正在喝咖啡的冯总编身边。

“冯总编，咖啡还好吗？”

“很好，你们准备得真充分，连咖啡和点心都定好了。”

“一上午的技术交流也很辛苦，喝一杯咖啡能提神。冯总编，您看起来很硬朗，一定经常锻炼吧？”

“人到中年，身体越来越不如以前了。如果不锻炼，精力和体力就跟不上了。”

“您喜欢什么运动？”

“网球。”

“真巧，我也常打网球。您是和谁打？”

“与报社的同事。”

“我请了一个专业的网球教练，每周陪我打一次，他不但教我技术，还调动我来回跑动，我觉得有教练陪打的锻炼效果更好。”

“我只是在学校的时候与教练打过。”

“您应该试一试。哦，时间差不多了，我们进去吧。”

演示会给冯总编留下了不错的印象。在最后演示时，冯总编亲自体验了此款APP模板的操作和使用，他表示对张敬公司的APP界面设计和功能很满意。

周五下班前，张敬给冯总编打了一个电话，约冯总编一起去体育馆打网球，体育馆距冯总编的家很近，而且网球教练很棒，冯总编答应了。

周末的网球打得很愉快。周一上午，张敬第二次走进冯总编的办公室，办公室很杂乱，随处都是书，冯总编埋头于电脑前，正在工作。

“您好，冯总编。”

“你好，坐吧。”

“冯总编，您有很多书，我能看一下您的书架吗？”

“可以。”

“您有很多计算机方面的书，竟然还有柏杨版的《资治通鉴》。”

“工作不忙的时候，我会翻一翻。”

“是吗？我也很喜欢中国历史，我最近看了一本《张居正传》。另外，我每天都在看你们的报纸，它的影响力越来越大了。”

“我们的计划是在3年内将《春田晚报》办成华南发行量最大的报纸。”

“那您对线上的发展计划是什么呢？”

半个小时后，张敬清楚地了解了冯总编的想法。几天后，他再一次拜访冯总编。

“冯总编，周末过得好吗？”

“周六带孩子去学钢琴。”

“现在小孩子比大人还辛苦。您的小孩快要上小学了吧？”

“明年就要上了。”

“我母亲在教委工作，到时可以帮您做一下咨询。”

“好啊。”

“冯总编，我这次来拜访您是想深入了解一下您对APP的需求。”

“好啊，我们正在写需求书，也想了解一下你们的产品。”

接下来，张敬根据自己掌握的专业知识为冯总编详细介绍了自己公司APP产品的优势，又根据客户的要求，为其制定了一个配置方案，并与冯总编达成了一致。

案例分析：

在销售过程中，要想成功地接触到客户，并让客户接受自己的产品，推销员就必须发挥自己的全脑优势，运用多种方法，促使顾客做出购买的决定。

就像这个案例中的APP产品经理张敬，他在确定自己的目标客户是《春田晚报》之后，主要采取了以下几个步骤：

首先，耗费大量精力查找资料并动用人脉关系，确定了与他对接的报社网络部主任陈亭最近在研究新媒体平台搭建与运营，后又通过邮件搜到两周后在春田会展中心将会举办软件交流会，公司也会参加。这些都是为接触客户进行的前期准备工作。在左右脑销售博弈中，全面的准备来源于逻辑思考、系统思考以及有次序的、按照事物发展规律来布局的左脑优势。

其次，在与潜在客户的总工陈亭沟通中，得知他喜欢鼓浪屿的新四海馅饼，于是张敬在给客户送请柬时一并送上各种口味的新四海馅饼。在销售过程中，送给客户一点儿他喜欢的小礼物会带给客户惊喜，从而获得他的好感，这是一种典型的右脑策略。

再次，在与《春田晚报》总编冯扬接触过程中，成功地将产品展示在客户面前，并让冯总编亲自体验了此类APP模板的操作和使用，这是体验营销的一种做法，这种做法使产品更具说服力，容易获得客户的信赖。

另外，周末张敬约冯总编一起打网球。在销售过程中，与客户一起参加其喜欢的业余活动是增进彼此感情的最好做法，是为右脑控制局面服务的。

最后，张敬在第二次拜访冯总编时，基于前期双方建立的良好关系，以及张敬事先了解到的客户资料，顺利地掌握了客户的需求，并通过提问，让顾客参与到产品的设计当中。这也是顾问式销售的典型做法。

张敬通过以上步骤，最后成功地获得了签单。可见，在推销过程中，推销员必须充分发挥自己左右脑的优势，分析、引导客户的思维，这样才会有成功的可能。