第2章 贪小便宜吃大亏

是故智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也；杂于害而患可解也。

——《孙子兵法·九变篇》

这就是说，明智的将帅考虑问题，总是兼顾到利与害两个方面。在有利的情况下考虑到不利的方面，事情就可以顺利进行；在不利情况下考虑到有利的方面，祸患就可以解除。

孙武为了防止将帅死用原则而招致失败，要求将帅必须做到全面地看问题，趋利避害，防患未然。孙子要求将帅对客观条件与主观条件、优势与弱点、利与害等等都应全面了解。所谓全知，并非事无大小都要知道。用市场学的术语来说，就是了解优势、弱点、机会、威胁；从思维方法来说，就是全面性和综合性。而且还要求将帅根据目前的形势，着眼大局，而不是贪眼前的小便宜。

但常规也会有变化，比如说，本该经过的路径并非就一定要走，有时可以不走；可以打败的敌军并非就一定要打，有时可以不打；能够攻取的城池并非就一定要攻，有时可以不攻；本该争夺的要地并非就一定要争，有时可以不争；本该接受的君令并非全都要执行，有时可以不执行。这就是“途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受”。

所以，聪明人考虑问题，总是兼顾到事物的利害两个方面。遇到害，就会想到其中的利，往最好处努力，这样，事情才可能继续见到利；又要研究其中所含的害，从最坏处着想，这样，隐患才可能消除。

在公元前3世纪末，已经征服北意大利的罗马，将矛头又指向了南意大利的希腊殖民地马格那·格雷其亚。经过一段战争后，罗马人的侵略遭到了有力的反抗。在公元前280年，南意大利最强大的城市克伦兹姆向希腊本国的一个国王皮洛士求救。

皮洛士王自称亚历山大大帝的后裔，因为他的出身地和亚历山大大帝的母亲一样，是著名的奥林匹亚。

双方军队在意大利半岛南部的格雷其亚平原展开激烈的战争。皮洛士是个擅长率领军队征战的英雄人物，而罗马军队则是当时世界上设备最精良、最有战斗力的军队。双方的激战最终皮洛士技高一筹，他以骑兵及战象的机动攻击力击败了罗马军团。

虽然皮洛士胜利了，但据说，他当时曾赞叹罗马军团的骁勇，甚至慨叹说：“如果我能拥有这样一个军团，征服全世界将不再只是个梦想。”

公元前279年双方再战于奥斯克姆，这次皮洛士仍然获胜，但他也折损了大半的勇将猛卒，事后，他说：“如果再和罗马打一次的话，我非得损失所有的军队，一个人单身回国了。”

但事实上，第三次战争的悲剧仍然发生了。公元前275年，皮洛士为了救援希拉库萨殖民地，第三次与罗马军团展开了战争。

有了前两次的经验，罗马军团想出了对付皮洛士的方法。他们用火箭投石集中射击皮洛士引以为傲的战象及骑兵部队，将之全部消灭。结果全军覆没的皮洛士就如他曾预言的那样“单身一人”逃回国了。尔后，南意大利的殖民地，一个一个投降了罗马，至公元前270年，全意大利半岛都落入了罗马手中。

这第三次战争，即著名的贝尼班会战。

此后，军事家们把这种“事倍功半”、“害大于利”的胜利称为“皮洛士的胜利”。

军事中的利大致可分为两种：交战中的有利因素和损耗得失孰多孰少。高明的将领权衡利弊时总是尽量避免弊大于利的战争，因为这样的战争即使取胜，于己方的有利也是少于害处的，如果未胜，后果更将不堪设想。

皮洛士是一位英勇睿智的传奇人物，几次与罗马战争，他都对己方、敌方作出十分中肯的评价，并且一针见血地指出这种胜利的代价。只是他为何还要去进行这种“得不偿失”的战争，以至遭到惨败呢？

战争的重点是效用！

《孙子兵法》与政治——改革开放大发展

中国改革开放的总设计师邓小平同志在对外开放之初，就决定吸引外资，办“三资企业”，让外国人来中国办工厂，并且在许多方面给予优惠政策，吸引了源源不断的外来投资者。

对此政策，许多人想不通，怕吃亏。倒不是怕自己得不到好处，而是怕人家把好处拿走了。

允许个体经济、私人企业存在和发展，让一部分人先富起来，那些人虽然也有点眼红，但毕竟不是对外国人。让外国人把钱赚去，他们就想不通；特别是联想到外国侵略者在中国近百年屈辱悲痛史中犯下的种种罪恶，就更想不通了。

邓小平洞烛察微，多次开导国人：投资不赚一点钱，那谁愿意来？商品经济的原则是自愿互利，外商得了好处不要紧，关键是看对自己是否有利，利大利小。多吸引外资，外方自然得益，但最后必然还是我们自己得益多。

通过“三资企业”吸引外资，解决了国家建设急需的资金问题。这种解决办法比借债合算，借债是要还的，还要加上利息。合伙做生意，不花本钱，不欠债，还可以赚回一点，何乐而不为呢？

外商虽然赚走了钱，但我们并没有吃亏。合资、合作的企业收入本身就有一部分归我们所有，此外我们还可以从税收、劳务等方面得到益处。加起来，合资经营的实际收益，大半是我们拿回来了。就是外商独资企业，国家也要拿回税收，工人也要拿回工资，也不亏。

从外商那里，我们学到了先进的科学技术和管理经验，培养了一批现代化建设所需的专业人才。这是一桩不用交学费就可以学到东西的买卖，怎么划不来？

在与外商合作的期间，我们了解到外面的信息，熟悉了世界行情，为我们自己的产品打入国际市场做了准备。

外国人用他们的资金和技术优势，利用中国的廉价劳动力和资源，把我们的钱赚走了，从这点上说，我们确实吃了亏，吃了贫穷落后的亏，但从长远利益来看，这点小亏是为了今后不吃大亏，实际上利是大于弊的。

唯物辩证法中的矛盾观点揭示了任何事物都是利弊并存的，而且一定阶段还可以相互转化。孙子说“杂于利害”，也同样是强调智者之虑应兼顾利弊两方面。

我国的改革开放，从短期、从表面上来看，好像是外商赚了钱，我们吃了亏，实际上，是我们借外国人发展了自己，尤其是先进科技与管理经验是最宝贵的“经验”。有了改革开放，才会有今天的中国，也证明了邓小平这位智者当年所作出决策的正确。

《孙子兵法》与经济决策

商场成功与否，往往在于其决策者的灵活变通。

商场中的成功者并不是用了什么特殊手段，只不过是他们比常人多想一点点，可是就这一点点足以使前者功名尽占，后者则一败涂地，这听起来有点玄，其实细想想，这并不过分。有时他们只不过比别人会变通而已，正所谓东方不亮西方亮。

我们说商品是市场的硬件，凡能够站得住脚的商品都有一个共性，那就是满足了人的需要。商品与需要之间存在两种关系：一方面，市场需要可以引导经营者生产出新商品，也就是说，需求决定商品；另一方面，一些具有超前性的商品往往又能够引发新需求，商品引导需求，这一点只有少数卓越的企业家才能发现其中的商业机遇。

“小霸王”学习机的前身是单纯的游戏机，它的诞生其实是源于一场危机和挑战，最令人叹服的地方就在于其经营者紧紧抓住这一契机，趋利避害，把挑战转化为机遇，把机遇转化为现实生产力，利用新产品创造新需要。整个过程闪烁着经营智慧。

段永平是“小霸王”的厂长，该厂前身叫中山市日华电子厂，1989年由段永平接手，由生产大型游戏机转向生产家用电视游戏机，一下子使该厂起死回生；又是他给游戏机命名“小霸王”，创出一个响当当的名牌；还是他创造性地第一个使用了“有声商标”，“小霸王其乐无穷”的独特声音从此回荡在消费者耳边。

1993年，段永平和“小霸王”游戏机面临着一次严峻的挑战。段水平注意到，报纸上开始出现游戏机对少年儿童有副作用的评述：容易上瘾，长时间精力集中造成视力减弱……有的家长开始投书报社诉苦，说自己的孩子因为沉湎于玩游戏机而学习成绩下降……

人无远虑，必有近忧。这一市场反馈信息给段永平敲响了警钟，引起他的思考。最后他决定，产品必须趋利避害，必须更新一种新产品来满足消费者的需要。

时不待我，段水平立即从全国各地招聘来数百名电子机械、计算机专业人才，成立产品开发部，加班加点研制新产品。1993年5月，第一台小霸王电脑学习机问世，第一代产品型号是SB218。

学习机的原理与游戏机一样，但增加了一个计算机键盘和一张电脑学习卡。“小霸王”当年仅花了20万元就买下了王永民的“五笔字型”汉字输入法，装在新学习机上。

小霸王真正算是彻头彻尾“改头换面”、“重新做人”了。学习机拥有以下功能：键盘练习、打字游戏、音乐欣赏、中英文编辑、BASIC语言。家长们的后顾之忧被解除了。

小霸王学习机的口号是：包你3天会打字。

小霸王学习机投入市场生逢其时，正赶上中国出现学电脑的热潮，从而使它走出了一条超常规发展的道路：1992年产值1亿人民币，1993年达到2亿元，1994年产值4亿元，1995年产值达到8亿人民币，产值尤如变戏法似的成倍增长。

一场挑战变成一个机遇，一个机遇变成一种巨大的生产力，此中关键在于瞄准需求开发新产品，以新产品创造新需求。市场的竞争法则就是这样，物竞天择，适者生存。如果不为市场反馈的信息所动，固守游戏机不动，恐怕到现在已被淘汰出局了。但段永平毕竟会变通，这就是他的“非常手段”。这种手段在关键时刻改变了他的命运方向，使他与淘汰出局分道扬镳，彻头彻尾地保持着成功大企业家的本色。

中国有句俗语叫：不在一棵树上吊死。这就是说做任何事都要学会变通。

一个企业领导者所承担的使命，与将帅一样，比一般人要艰巨得多，他的行动往往没有现成的模式可以参照，也没有现成的平坦大道可以通行，带有一定的风险性，这就要求他有勇于创新、敢于开拓的精神。

他在分析和处理问题时，不墨守成规，能独出心裁，不同凡俗，想出新点子，找出新办法，开拓新途径，这就要求他有敢于破旧、敢于向常规挑战的精神。将帅的魄力就是处事果断，不左顾右盼，不拖泥带水。

一位总经理如以战略观点观察事情，权衡利益，处理事件，就能很好地解决原则性与灵活性之间的问题。何况，现代企业的利害是可以计量的、预测的！机动灵活，随机应变，就不致离开企业的根本利益了。

《孙子兵法》与处世——塞翁失马，安知非福

有这样一个故事：古代边塞上有个老翁，家里养了一匹骏马，家人都十分喜爱，视之若宝。可是有一天，马儿去吃草后就再没回来，大家都怀疑是跑进山里的野马群里面去了。于是乡里邻人都来劝慰老翁，叫他不要太难过，也在为他丢了这样一匹好马而惋惜。岂料老翁丝毫不见伤心，反而说：“我虽丢了一匹马，但不一定是件坏事啊！”

几天后，马儿自己回来了，而且还带回了一匹漂亮的母马，大家惊异地看着这两匹成双成对的马儿，一齐向老翁表示祝贺，但沉稳的老翁看着这匹被带回的马，缓缓地说：“一匹马丢了，两匹马回来了，但这也不一定就是好事呀！”

不幸发生了，几天后，老翁八岁的儿子骑那匹新带回的马时出了意外，由于这匹马是野生的，未经人驯服，性子颇烈，居然将小主人摔在了地上，老翁的小儿子因此跛了一条腿。这下子，乡人又一次为老翁叹息了：“这简直是祸从天降啊，好好的孩子摔坏了一条腿。”这一次老翁沉默了良久，最后他谢了大家的关心，对儿子说道：“孩子，跛了一条腿也许是你终生的憾事，但就像当年丢马一样，也许会有转机出现呢！”

十几年过去了，老翁的儿子也和村里的孩子们一起长大，除了跛一条腿外，他十分健康快乐。那一年边境战乱，死伤无数，村里所有健康的年轻人都被征去戍守边防了，生死未卜，而老翁的儿子因为跛腿则留了下来，陪父母一起搬到关内生活了，当年的一条腿，保全了今天一条命！

这则故事，最初是《淮南子·人间训》上记载的。

老子曾说：“福兮，祸之所依；祸兮，福之所伏。”福与祸是事物存在的两个方面，相互依赖也相互转化，这也正是“利害”的道理啊！

塞翁失马，马归，伤儿，与最后免于一死，这正说明了福祸相依，利弊相杂。以平静的心态来看待生活的成功与失败，接受荣辱，用不懈与执着来对待生命，那么人的一生将是阳光与风雨同在，活得丰富而且精彩。