4．邀请客户测试方案，收集反馈数据

互联网经济追求的是个性化的精确营销。这需要企业想方设法收集消费者的信息。若不能做到这一铺垫工作，企业就无法针对不同目标消费者的特点提供量身定做的增值服务，而只能继续遵循后工业时代标准化、单一化的粗放型营销模式。

大数据工具的出现，解决了这个技术难题。让企业可以借助云计算等大数据工具来收集更多更具体的消费者信息，为企业制定市场方针以及其他决策活动提供精确的营销数据分析。

从历史上来说，大数据的出现就是为了协助人类处理庞大而繁杂的数据。企业只有通过对数据关系的深度挖掘和分析，才能将大数据的价值发挥到极致。

对于用户来说，大数据让他们能更便捷地搜索到自己所需的信息。而从用户搜索的这些信息中，企业也能反过来挖掘出更多的潜在用户。

企业想要利用大数据来培养自己的目标客户，首先得广泛调查消费者对自己产品或服务的反馈意见。有些企业会邀请客户来测试自己的新方案，以求收集足够的反馈数据作为改进依据。例如雕爷牛腩餐厅就是这样做的。尽管这家餐厅还没运用到真正意义上的大数据工具，但其赢利模式颇有互联网经济的特色。

传统的中式餐厅是先开店后磨合，不断推出新菜品，再根据销售量来调整。假如开始推出的菜品很受欢迎，餐厅就能迅速火爆。反之，最初推出的菜品得到了顾客差评，餐厅很快就会门可罗雀。此外，未经过长期训练磨合的服务队伍，是不可能提供高水平特色服务的。由于，企业追求的特色菜品及服务不够成熟，所以就很难被消费者所接受。

雕爷牛腩餐厅却独辟蹊径，在正式开张之前，借鉴游戏行业的经验搞了一个封闭性测试。

封闭性测试，简称封测，即一款游戏在开发期间，会由公司员工或少数游戏玩家试玩。雕爷牛腩餐厅砸钱近千万，搞了长达半年的“封测期”。明星大腕与各界美食家接到“封测邀请码”，纷纷前来试吃。雕爷根据“封测”的反馈数据不断调整餐厅各方面细节。果然，在正式开业后，大受欢迎。

砸钱搞半年封测，无疑要承担极大的商业风险。但换个角度来看，这恰恰是一种将风险降至最低的谨慎做法。

封测同样也是一个磨合过程。但由于测试人群较少，还可以及时与试吃顾客进行沟通，批评意见也不会一下子传得满城皆知。而且，餐厅邀请的试吃者大多是名人，对菜品与服务远比一般顾客要挑剔。所以经过半年时间的磨合与锻炼，顾客看到的不再是初入行的新手，而是菜品与服务都已经相对成熟的雕爷牛腩。

雕爷牛腩选择的是“发展快、前景大，但可以前期不赚钱”的商业策略。没有“前期不赚钱”的觉悟，企业很难有魄力去实践半年封测期。

虽然“客户是上帝”的说法在上个世纪就已经出现，但只有大数据时代才能把这种先进的理念落到实处。在今天被炒得火热的互联网思维中，用户思维就是一个极为重要的内容。

雕爷对“互联网思维”有着自己的定义：通过互联网传播找到目标客户群，让目标客户群与你进行互动；产品开发应以用户为中心，用互联网收集用户反馈意见，迅速改良产品和服务，再针对目标客户群进行再传播。

传统的企业决策模式可以称之为B2C（企业到客户）决策模式。这种决策模式当然也经过某些形式的市场调查，但更多时候还是在凭借企业管理者的经验与市场营销专家的学术理论为指导依据。也就是说，用户只不过是被动地接受企业提供的产品，顶多是货比三家，选择其中性价比最高的产品。但是，这并不意味着那些产品完全符合客户的个性化特征的明显的消费需求。

互联网经济的出现，让许多企业的观念发生了根本性变化，例如用户思维的出现。传统的“客户是上帝”主要强调企业对客户的服务态度如何，而大数据时代的用户思维的立足点则不同——只生产用户需要的产品，甚至在研发产品阶段就与用户展开了某种形式的互动合作。邀请目标客户直接参与测试方案来收集反馈数据的做法，就是一种对用户思维的典型运用。我们可以称之为C2B（客户到企业）决策思维。

在互联网经济时代，个性与特色才是得胜之道。至于企业要发展什么样的特色，完全取决于其所选目标客户的特征。

不少企业将目标客户群锁定为优质白领。他们的月收入普遍较高，消费讲究高端大气上档次的品味，但又不具备天天高消费的经济实力。对于这个群体而言，那种具有艺术享受且价格没有突破天际的特色产品和增值服务，最具有吸引力。

在过去，企业片面追求品种繁多的高档产品，以求总有一款能满足消费者的需求。这种大撒网式的做法无疑会增加产品研发和营销的成本，命中率也不会很高。相比之下，还是直接根据广大消费者的反馈信息来设计产品或服务，更有利于实现以用户思维为核心的个性化精准营销。

例如前面所述雕爷牛腩餐厅针对目标客户——优质白领群体量身定做了品质优越且价格相对实惠的“轻奢餐”。正是为了培养稳定的优质白领客户群，雕爷牛腩才不断精益求精，花血本进行封测，以求正式开业后能迅速赢得顾客的青睐。

传统中餐馆采用以店家为主导的决策模式，菜单上往往有上百道菜。这使得后勤采购人员的工作变得更为复杂，造成了某种浪费。雕爷牛腩却把菜单控制在二三十道菜的规模。同时，将每道经过封测检验的菜都做到极致，为客户选择最佳食用时间，以实现个性化增值服务。

此外，餐厅还会根据季度变化和食客数据的更新来不断调整菜单。为了经营好粉丝，雕爷每天都盯着餐厅的微博、微信，一旦发现用户对菜品或服务表示不满意，就立即回复交流，并根据反馈意见来改善餐厅的经营。每道菜的去留，都以粉丝的评价为依据。也就是说，粉丝认为某道菜不好吃，这道菜可能就会被剔除菜单。此外，雕爷牛腩宣称：粉丝在用餐时有何不满，可凭官方微博回复获得赠菜或者免单等优惠。每次雕爷牛腩推出新菜品，都会给老客户发微信，介绍新菜的图片、口味。

在互联网经济中，一切信息都可以被数据化。而以大数据思维为依托的用户思维是提高客户忠诚度的重要方法。因此，企业应当充分了解消费者，并洞察消费者的种种个性化需求。

互联网工具的出现，让企业能够更加方便地收集目标客户的消费偏好以及其他各种信息。论坛、贴吧、QQ群、微博、微信等互联网工具有着各不相同的特点。有的适合做专业的产品介绍，有的适合用于扩散传播面积。有的适合作为高忠诚度客户聚会的小圈子。无论哪一种都是大数据时代不可或缺的营销渠道。随着企业了解客户的成本大为降低，搜集更多的潜在客户也成为了可能。

唯一会阻碍这一进程的，就是企业决策者不具备用户思维，企图以狭隘的个人经验来维系以个性化精准营销为核心的目标客户模式。不善于利用数据，企业就无法摆脱小数据时代对客户一知半解的局限性，也就无法发现数据与数据之间的联系与区别，更不能从中挖掘出潜在的客户与商机。