1．以数据为核心的用户思维

中国市场在理论上广阔得惊人。十几亿规模的广阔市场似乎可以永无止境地开拓，但希望所有人都变成自己的目标客户，无异于想入非非。在互联网经济环境下，人们的兴趣爱好与消费习惯进一步走向多样化。小众品味自不消说，就连妇孺皆知的知名品牌，也不可能同时得到十几亿人的青睐。也就是说，真正能为企业创造经济效益的消费者，从来就不是总人口中的大多数。

所以，企业不必奢求让所有消费者都认可，只需锁定自己的目标客户群，从中发展出上万铁杆粉丝，就足以在市场中开辟出一条道路。与其致力于开发几亿潜在客户，不如好好经营自己品牌的目标客户。满足他们的个性化需求，迎合他们的个性化口味，与他们保持长久的互动合作关系。这样做的话，企业经营风险远小于挖掘潜在客户，收益也远大于维护忠诚度较低的潜在客户。

互联网经济改变了工业社会标准化生产的单一模式。个性化定制产品的精益生产模式，越来越受到欢迎。以目标客户为中心的C2B（客户到企业）模式，将成为未来商业的主要模式之一。因为只有目标客户模式才能完整地反映和满足消费者一切的个性化需求。

在大数据时代，目标客户模式将迎来更有利的发展机遇。便利的数据收集手段与多种多样的数据分析工具，可以把企业营销人员从街头调查问卷等费时费力且准确度有限的市场调研工作中解放出来。这点从沃尔玛身上便可以得到印证。

世界零售业巨头沃尔玛与普通的连锁超市的主要差异不仅在于其规模宏大，更在于其大数据分析中心为各个分店提供的各类客户数据，并以此为依据来调整促销商品种类、商品陈列方式以及库存和配送调度。

据悉，沃尔玛每小时的交易记录已经超过了100万条以上，其数据库达到了2.5TB（1TB≈106MB）的惊人规模。这些交易记录可以准确地反映出各区域客户的消费偏好与主要需求。沃尔玛就是通过这些庞大的反馈数据来不断把握变化多端的零售市场，合理分配库存与物流的规模，从而避免大量商品积压在仓库。

沃尔玛在2011年收购了Kosmix公司。这家专门从事社交媒体分析的公司被沃尔玛改造成了著名的“沃尔玛实验室”。这个庞大的数据分析中心的研究领域覆盖了用户、产品、活动、企业关系等方面，为沃尔玛高层的决策提供了充分的依据。例如，沃尔玛实验室从反馈数据中发现美国加州某市的一个地区的自行车消费量要高于其他地区，于是总部便发出指令让当地的沃尔玛在商品陈列中着重突出新款自行车。果然，让自行车类产品的销量迅速暴涨。

在互联网经济背景下，目标客户模式用一句话简要概括，就是以客户数据为核心的商业模式。

首先，必须确定自己的目标客户群体是什么人。假如企图男女老少通吃，只能说明企业的市场定位很模糊。

其次，应该对所圈定的目标客户进行全样本调查，关键数据的收集要尽可能地及时、详细、准确。

最后，大数据时代的数据不仅仅是用于反映已有成就，更是用于预测未来的市场变化。也就是说，数据一定要被整理成具有关联性的报告，而且这些报告应该能如实反映出当前消费者的购物爱好、数量、批次等关键信息，进而指导企业的下一步工作。

收集数据是老生常谈，但在大数据时代，企业真正需要具备的是将所有数据重新分类、细化、整理的能力。只有这样才能发现每一位目标客户的数据特点。“一对一”的精准营销，是目标客户模式最有利的武器。而这恰恰需要精细的数据统计和分析，才能得以落实。

经营保健品产业的广东绿瘦集团，运用大数据分析工具来发挥目标客户模式的效力。

绿瘦集团像沃尔玛一样设置了自己的数据中心，专门负责记载自家品牌与同行竞争对手之间的差异。在社会越来越透明的今天，这些市场数据几乎都在互联网上公开了，每个企业都可以使用。唯一的区别就是，能否把海量的数据转化为可用的情报。由于收集了翔实的数据，绿瘦集团每次对商品定价都不参考同行的数值，而是根据反馈数据来调整。

活用互联网工具是目标客户模式的一个重要营销手段。在网络上投放多少广告、投放什么形式的广告，才能以最低的成本实现最大的效益呢？这就涉及了绿瘦集团数据专员常用的关键数据指标——转化率。

所谓转化率，是指企业取得流量的成本和流量对产品销售量的贡献度的大小。数据主要来自互联网流量。绿瘦集团的数据专员通过分析各种网络媒体的流量，来判断这些流量来自哪个地域，哪个平台，哪个媒体。产品的购买关键词的价格是否需要调整，都以转化率为依据。如果转化率较高，企业应该适当增加对网络广告的投入；若是转化率偏低，则应该及时中止继续在这个渠道浪费财力和人力。

在过去，公司决策主要是看各部门经理的经营与喜好。以媒体渠道经理为例，有的人偏好在搜索引擎上推广，有的推崇社会化媒体营销。这是典型的小数据时代做法。而在大数据时代，根据实时数据来决策成为了可能，也改变了企业的决策模式。各个媒体渠道经理的主要任务，变成了根据绿瘦集团的数据中心传来的数据，来权衡各种不同方案的优劣。

大数据不仅改变了企业决策层，也让一线销售人员能充分贯彻目标客户模式的宗旨——一对一的精准营销。

目标客户点击网页所生成的流量，会从数据中心那里反馈给一线销售人员。销售人员可以从中清楚地了解目标客户是在何时何地浏览网站、观看了哪些广告。如此一来，目标客户的消费倾向性便可以被判断出来。销售人员再根据这些从数据中总结出来的规律性需求，向目标客户推荐相对应的产品或者服务。

由于系统不断更新记录，每个客户都将形成自己的历史数据。而销售人员无须猜测就能预判目标客户在未来的采购行为，因为一切都在大数据中反映着。绿瘦集团将大数据用于组织管理，建立了自己的数据模型。这种数据模型可以针对不同的目标客户来安排不同类型的销售人员，并告诉哪些销售人员应该如何做一对一的精准营销。

在过去，绿瘦集团更注重开拓新的客户源。而进入大数据时代后，绿瘦集团自创了一种自给自足的阿米巴服务模式。其立足于巩固和笼络现有的目标客户，给他们极致的用户体验与多样化的增值服务，形成良好的口碑。再通过这些铁杆支持者来宣传企业品牌，以口碑营销扩大目标客户群。

综上所述，目标客户模式的本质是贯彻以数据为核心的用户思维。这不仅要求企业圈定自己的目标客户群体，还要求企业运用大数据中心来统筹协调各部门工作。第一阶段主要是收集数据，分析目标客户的行为模式；第二阶段则根据数据分析结果来进行一对一的精准化营销；第三阶段则生成大数据模型，以辅助高层决策和一线营销。总之，运用这种赢利模式的关键在于将用户思维与大数据相结合。