信念与信心——人天书店2009年中期工作报告

一 2009年前7个月各项工作的基本情况

1．销售中心：时间过半，任务过半，已确保2.3亿元，争取2.4亿元。

2．期刊征订即将开始，杭州办事处为全公司拉开了2010年期刊征订的序幕，今年确保9000万元，瞄准1个亿。

3．期刊管理程序开发完成。

4．回溯建库业务在复旦大学和国家图书馆项目中中标，争取北京大学的日文项目中标。公司将把RFAD电子标签的开发和相关业务交给数据中心。

5．首图书店继续保持较高的赢利水平，前7个月已实现盈利42万元。

6．招待所也进入了赢利时代，同时提高了服务质量，增加了服务项目。给库房送饭，给大楼送冷饮，以后大楼改造后，还要承担起给大楼送午餐的任务。

7．批销部在开局不得的情况下急起直追，已经和去年同期持平。

8．样书合作单位和缴送码洋都在增加，今年有望在去年高增长的基础上再有较大比例的增长。

9．开始进入教材和中小学、农家书屋的配供领域。

10．读买网上线10个月，在全国网上书店的排名中名列第20位。

11．人天基金募集到186万码洋的图书，宁夏书市也将捐出150万元。

除读买网，公司已经没有亏损的经营项目。

不太理想的是，总发权没有获批，准备再报。数据平台的开发没有启动。

下半年要做的是大楼的改造。

二 信念

今天我报告的主要内容是要说一说信念。

所谓信念，简单一点说就是用一种精神把要做的事做好。“因为不是第一，所以更加努力”是不是信念？“有图书馆的地方，就有人天书店”是不是信念？“做最好的分销商”是不是信念？2005年之前，我们意气风发，业绩每年翻番地增长，太顺了！真正考验我们的时候是2005年之后，谁走了，谁走过来了；谁走过来了，但又走了。我不责备任何一个人，在这件事上，公司主要是我，对每一个受到伤害的人都应有道义上的责任。我发现我有信念，这个信念就是带领弟兄们东山再起，而且今天我们可以说，我们重新崛起了！稍微遗憾了一点，比我对倪馆长保证的晚了一年，但我也满意了。感谢你们所有人，特别是跟我受苦的那些人和在那一段艰难时期跟我们一起苦苦跋涉的人。

信念不是要让大家当苦行僧，我们不是苦行僧，我们是要享受生活的。刘林根办公室那么热，居然不装空调，我都觉得过意不去。做1000万业务，怎么空调都装不起呢！我们要想一想，销售中心的领导也要想一想。我们要享受自己的成功，当你做成一件事的时候，中了一个标的时候，暂时停顿一下，给自己斟上一杯酒，品味一下幸福的感觉。过后，我们还要往前走，因为我们目标远大，我们不可小富即安。在某个特殊阶段，可以让一部分人先富起来，从我们的目标上说，最终还是要共同富裕。要生存，还要求发展。公司在为一些干部、经理做职业规划，你们每个经理是也要为愿意长期在人天服务的员工做好职业规划。员工离开人天有两种情况，一种是做得不好的，一种是做得好的。做得好的为什么会离开呢？因为他失去了方向。有的人他想发展，你要给他发展的空间和机会。人天现在最缺的不是项目，也不是资金，缺的是经理人。作为干部，害怕别人成长是不行的，更不是好干部。你要把这种害怕变成动力，你只要保持你自己的领先位置，还有什么可怕的，你自己也要发展。

有信念的人不会放任自己，最多放任几天。检查一下我们自己，会发现身上有很多没有信念的行为。上半年我走了9个办事处，这9个办事处都是好的和比较好的办事处，都是公司业务的支撑，但有没有问题？问题是共同的，就是如何设立自己的目标，怎样才能有更大的野心，更广阔的胸怀。我们对“更高、更快、更强”的解释是更高的目标，更快的速度，更强的实力。我们都年轻，还不能图安逸。辩证地看，想安逸的结果连安定都没有了。有朋友劝我别再玩命干了，我说最累的是在生存线上挣扎。我所到的几个办事处，都鼓动他们要有创新思维，要根据本地的情况找出一条迅速占有市场份额的道路来。做市场也像骑自行车一样，慢骑就会摔倒，快骑才能平衡。我鼓动敬小芹把期刊做到1000万元。我鼓动郑委，北京要做到5000万元。看似做不到，如果我们换了思路，难道真就做不到吗？

把公司做大做强，应该是公司上下的共识，然后这个共识就会成为一个信念。一个集体的信念就是集体无意识。就像日本人一样，日本人讲一个忠字，忠君，忠于企业，忠于国家。中国人讲孝，孝靠的是亲情，不是义务。所以中国自古以来孝子多，忠烈少，好像只有关羽、文天祥就那么几个。一部春秋战国史，合纵连横，讲的都是谋略，就像我们现在讲的职业经理人，这误导了我们这个大民族的精神体现。我们之间相处久了，当然会有感情，但根本上我们之间的关系还是合同关系，不是亲情。在这一点上，我们要向日本人学习，不需要你们忠于我，但要忠于企业，忠于国家。否则就会应了王朔那句话，为什么抗战打了八年？汉奸太多。没有让它人忠于国家，朝秦暮楚。如果我们没有形成共识，没有让它变成我们的信念会怎么样呢？就有点像现在的情况，好的愈好，差的愈差。好的也只管自己好，差的也不觉得自己拖了公司的后腿。反过来，这给我们造成一种印象，就是认可那些市场的现状。我坚决不同意这种认识。不仅我这么想，陈继绍要这么想，办事处每一个经理都要这么想，要想你们在本省本地区的地位和位置。我说了，人天发展，是要全面发展，而不是重点发展。重点发展在特殊时期起了作用，但那个时期已经过去了。每一个人都不要拖公司的后腿。对一直处于中下游的办事处，销售中心一定要好好分析，一时的下滑可以理解，长时期的落后则不能被接受。在一个市场上，长期没有作为，看似在坚持，不客气地说这是变相吃劳保。销售中心与办事处签订承诺书时应该加上这项考核，一年垫底可以保留，如果两年甚至三年都处于倒数几位，就要自动终止合作关系，起码可以让他到人力资源部接受新的适合他的工作。

信念不仅仅是坚持，更主要的是行动。

我们应该成为一个有信念的集体，享受这个集体，这个集体给你生存、安全、荣誉和个人的实现，但这种感受是经过前面的人的努力形成的。贵族养成要三代以上。一个员工最近要离职，他来就是因为人天的名字响亮，他在京所的一个空地上看到堆满了给人天配的书，但他走的时候已经没有这样的感觉了，习以为常了。他在人天没有找到自己的位置，我说很可惜，你在人天待了4年，如果觉得不合适，早应该离开，或早应该调动工作。我给他的临别忠告是永远不要沾业务。如果我们每个人都出把力，做点贡献，我们就可以给后来的人更新的感受。如果他也能做到这一点的话，也会给新来的人或想来人天的人以新的体验，就像他曾经体验到的一样。最近，我在跟商务印书馆谈出版合作，我的一个在清华大学中文系的朋友，把他写的关于商务印书馆发展史的论文发给我看。商务印书馆不是一个普通的出版社，它代表了一种文化，它是中国知识分子共同的家园。商务印书馆是一代代商务人的传承，所以说商务有了自己的血脉。人天也11年了，我们在人天这个机体上也灌注了一点精神，一点信念，这些东西曾经在最困难的时候帮助过我们。信念就是应该被激励，因此要善于学习和创新。信念就是不承认失败，不把原因放到别人身上；信念就是要不停地说服自己。跟伟大的人在一起，不觉得他伟大，这是我们大多数人的误区。还说那个离职的员工，恰恰他所在的这个部门，就有一个优秀的业务经理，今年一个人就能完成1500万码洋，全部回了款，没有在途资金。这还不够他学习的吗？还不够他追赶的吗？还不够他效仿吗？对他来说，什么都不缺，缺的只是信念。

人天是一口井，我们都要汲取它，但同时我们每个人都要补充它，给它源泉。我偶尔会有一种幸福的感觉，我创建的这个企业，我们所成就的，也满足了不少人的自尊心和虚荣心，包括我的父母，我没给他们丢脸。更多的时候是不安，觉得太小了，太弱了，太单薄了。我们必须做大，应当留下一份像样的基业。那个离职员工说得对，我们讲营销，看到的都是成功的人，一将成名万骨枯；对那些离职的人，不要说名字，甚至我们已经记不得他的长相。一句随意的再见，可能就是永不再见。我们在座的大多是成功者，或即将成功的人。我们首先需要有一个信念，给自己一个使命。

对人天，我们似乎已习以为常，如同跟伟大的人在一起一样；但对于外面的人、陌生的人，它却是高不可及的。人天已经是最好的平台了，除了你不干馆配，要干就不要离开人天。很多人离开人天到别的公司，就不适应，因为什么，因为人天有自己的文化。到别的公司你就要排异，排异是个很痛苦的过程，而且结果难料。当然，没有最好，只有更好。我们可能离最好永远都差那么一点，无限趋近而无法达到，这就是我们的宿命。我们再坚持一下，再努力一下，图书业、馆配市场的版图就会重新划分了。市场正在发生变化，我们要捕捉这一变化，抓住这一变化。人天只要再努力，我们又会像是回到2005年那样，占据市场的主导地位。具体怎么做，一会儿施总会说。我预计三家大的馆配商还会死掉一家，不会是我们，也不应该是我们，不是湖北三新就是中教图（中国教育图书进出口有限公司，简称“中教图”）。剩下的两家会形成两雄格局，就像当当和卓越，苏宁和国美。

三 信心

信心比起信念它更具体一点。

信心首先来自于信念。做一件事，短期的、小的目标，有信心就可以，比如你们马上参加中级出版物发行员资格考试，抓紧看看书，突击一下，就过了。但要支撑你长期的工作，就需要信念的支撑。红军上井冈山之前被打得七零八落，那时信心有什么用，那是信念在起作用。林彪已经没有信心了，毛泽东写了《星星之火，可以燎原》给他，这是一篇最优秀的励志书，每个做业务的都应该读。

信心来自于人生规划。你准备长期在人天工作，扎根人天了，准备从事图书业了，你就不会浪费自己。所以说，信心还是来源你自己，即所谓的“境由心生”。你如何说这辈子就干这个了，是不是你自己也踏实了，你所有的投资都会变成积累，包括你的成功，你的痛苦，你的委屈，都是财富。“人不堪其忧，回也不改其乐”。

信心来自于对事物规律性的把握。为什么人天能把馆配做成？并不仅仅是我们努力，如果你没有找到方法，就可能事倍功半。还是因为我们找到了一些规律性的东西，看似很简单，却不容易被模仿。我们最困难的时候，有人幸灾乐祸，以为人天不行了；可当我们爬起来的时候，发现也没有谁能超过我们。为什么？因为他们还没有找到事物的规律，他们还在黑暗中摸索，天没亮就已经死掉了。我有两件事没有做成，很不甘心，一个是零售，一个是股票，这两样我还都想做。但我知道，想做成一定要先找它的规律，否则仍然会一败涂地。现在困扰我的是读买网，尽管有了一些长进，但我们并没有找到网络营销的规律。

信心来自于专业化的训练。专业化训练的结果，经过长期的训练，形成的一种个人习惯，就像打高尔夫球，打台球一样，形成一种叫作肌肉的记忆。郑梅打羽毛球，一看就是训练过的。看一个熟练的人工作，不管是打包，还是打球，都会给人一种享受。我以前到京所、首所，看工人打包，我能看好长时间，很舒服。再比如，我的文字是被训练过的，我写出来的东西就比较规范，不会有语病。可我们很多经理，一篇工作汇报或营销方案都写不利索，真让人着急，我们需要加强培训。今年我们组织了两期中级发行员资格证考试培训班，出版发行专业的本科学历班也结束了。但结果怎么样？可想而知，很多人没有认真对待，旷课的、逃课的、考试作弊的很普遍，大家都不觉得害羞。这是你的看家本领啊，你都这么对待！成绩出来后有人向我报喜，说邹总我过了，我说行啊，抄抄就及格了。他说我没有抄。我说没抄你能过，那大学都不用办了，都是大学生了还办什么大学。你对自己专业的这些基本知识都采取这样无所谓的态度，我怎么想象你能把工作做好，能让客户满意。办事处经理也有这种现象，在客户面前都大言不惭地说，技术问题我不懂，问我们文员吧，老总来了问我们老总吧！你真正专业化了，你才会有信心，所谓艺高人胆大，才能庖丁解牛游刃有余。天天都有人被撞死，但没有司机害怕，因为他有信心，他不相信自己会被撞死，他会开车啊。我问过不少飞行员怕不怕坠机，没有一个说害怕的。他会说，操纵杆在我手里啊，怎么可能呢！因为他有驾驶技术，因为他有自信。