1.2 研究目的与意义

1.2.1 研究目的

信任是企业合作的基石，供应链企业间良好的信任关系有助于有效减少企业的交易成本，防范和杜绝市场中的机会主义，有助于更好地实现供应链联盟的优势互补、风险分担、资源共享、利润共享，可以减少不必要的冲突，有助于提高供应链的整体效能，提高供应链联盟的敏捷性、可靠性和创新性。例如，宝洁公司通过与沃尔玛建立伙伴关系，成功地提高了为市场供应产品的能力，并使宝洁公司的产品供应绩效获得大幅提升，而这种合作关系的成功实施又有赖于双方的相互信任（张剑渝，2005）。这一点我们也可以从汽车制造业的供应商管理实践中得到启示，日本和美国同样作为世界汽车制造业王国，由于日本汽车公司的供应商与制造商之间的信任稳固，日本汽车制造业绩效要远远超出美国汽车制造商。日本研发新式汽车的研发和制造周期为120万个小时，而美国和欧洲国家却要350万个小时；日本实现设计、生产和配送一件新产品的时间为43个月，而美国和欧洲国家分别是58个月和62个月。

然而，需求预测的准确性对公司的资金回笼和运营决策也起到关键作用，特别是对大公司显得尤其重要。例如，Intel公司2008年12月的在制品库存为15多亿美元、成品库存为15多亿美元，若不能掌握需求信息，将面临巨大的损失。并且由于不准确的需求信息，2011年Cisco公司（网络设备供应商）的产量严重过剩，不得不销毁掉22亿美元的过量库存（Buchegger and Boudec,2004）。因此，信息预测对供应链企业十分重要。在本书制造商、代理商和零售商组成的供应链中，代理商和零售商都对市场需求具有预测，制造商再通过代理商汇报上来的需求预测来制订产能计划。然而，由于预测技术、工具、风险态度和所处环境的不同，代理商与零售商对需求的预测往往不一致（Josang and Ismail, 2002）。且需求预测还总存在误差，零售商不信任自身预测需求，也不信任代理商预测的需求，因此零售商会根据他对代理商的信任值来对代理商的预测需求进行修正，从而确定更为准确的需求预测，降低预测失败带来的风险。

同时，供应链中战略合作伙伴关系（信息共享）的建立也会产生种种风险，而一个有效的管理制度和规避体制可以将这种风险发生的可能性降至最低，以确保信息分享为供应链带来最大收益，即供应链中的关键企业（代理商）在与合作企业建立合作伙伴时，不能盲目草率，急于求成，应该循序渐进地进行。在免预定（Cheap talk forecast communication）的信息共享方式中，代理商和零售商都先对市场需求进行预测，从而帮助制造商制订产量决策。代理商为了赚取更多的佣金，会有增加预测需求的趋势，因此当代理商向零售商汇报预测需求后，零售商会根据信任程度对代理商汇报的需求进行修正，从而最终判断市场需求。因此，信任程度的度量对于零售商对需求信息的判断非常重要。信任往往取决于代理商的信誉，信誉越高的代理商其汇报的需求越能得到认可。然而，供应商信任作为一种心理感受还与之前提到的代理商—零售商需求预测差异有关。因此，本书研究中，将以代理商的信誉以及需求预测差异为基础，评估供应商对零售商的信任程度。

本书研究了供应链在多周期情况下基于信息共享的信任变化情况，以及信任值对供应链中各方决策的影响。零售商通过综合自身需求预测信息和从代理商处获得的推荐订货量向制造商订货。代理商有夸大需求来增加其个人佣金收益的动机。然而，代理商的决策又受到未来零售商对他信任值的影响，因为零售商在每个周期结束时会更新他的信任。最终发现本书提出的信任更新模型，可以激励代理商做出更好的决策，从而提高整个供应链的性能。我们还在基础模型上进行扩展，研究了多零售商情况下代理商的推荐订货量分配问题和零售商的信任问题，以及引入期权机制，将订货量风险分摊到供应链中的各个角色，讨论每个角色的决策情况。

总之，本书研究了供应链上下游企业的多角色复杂决策、交易的多周期性，以及需求不确定性等问题，研究目标在于能够解决供应链中的制造商生产、代理商销售和零售商订货决策过程中的一系列难题，并且在建模和求解方法上，从产能和定价理论、运筹学和博弈论等多学科交叉的角度展开分析，而引入定量的方法研究供应链信任问题具有创新性意义。本书以制造业为背景，力图能为供应链多方决策提供支持，同时也力求能够在其他产业（如医疗、农业、服装）得以推广。

1.2.2 研究意义

现有的研究和实际情况表明，供应链上下游企业间显性或隐性地存在着信任危机，已经造成供应链的崩溃或隐藏着供应链不稳定的危机。信任对于供应链企业的动态合作联盟的形成和维持具有重要意义。信任可以明显降低供应链企业间产品流动的隐形成本，能够节约企业的时间成本、库存成本和缺货风险等。例如，信任值高的企业一般具有产品质量过硬、配送准时等特点，可以通过长期合作来减少企业为获得新的符合条件的供应商而花费大量的谈判时间和金钱成本，减少企业因为产品缺货等待或库存积压过多所造成的损失。

模拟仿真技术被逐步被引用到管理科学领域，意味着在面对复杂的系统建模和大量的量化计算时有了新的解决技术。本书在动态更新的信任模型研究的基础上，将风险管理理论和双向期权机制运用到供应链信任建模中，侧重对供应链上下游企业间信任关系的仿真，可以评价在不同情况下供应链代理商企业的可信度，能够很好地体现供应链网络结构的复杂性和动态性。模型可以为企业管理者对整个供应链的信任程度做到全局量化的把握，从而在理论和实践两方面均具有一定的意义。

1.2.2.1 理论意义

大多数企业都意识到了信任对于供应链合作伙伴关系的重要作用，但是对于“究竟起了何种作用”“能够带来什么样的绩效”等具体的价值创造问题却不甚清楚。正如Hansen等人（2002）阐述的，大多数企业都在维护关系与满足对方需求上下了一番功夫，如进行专有资产投资、开发信息系统等，很多企业都将“信任”列入企业使命的原则性条例当中，但是当它们进行合作时，并不清楚“信任”在供需关系中产生了什么样的作用，难道“信任”对于每个供应链成员的作用是一样的吗？关于信任与绩效，很多实证研究（Zaheer,1998; Hansen et al.,2002; Dyer and Chu, 2003）证实伙伴关系中的信任对于组织绩效或者合作绩效的积极影响，但是很少有研究从供需关系的角度探讨信任对供应绩效的影响。本书提出供应链合作伙伴关系中的信任对于供应绩效有显著的影响，对于进一步理解信任在供需关系中扮演的角色有重要作用。迄今为止，基本上没有关于供应链信任比较系统的定量的学术研究。因此，本书对供应链信任进行系统理论研究就具有重要的理论意义。

1.2.2.2 现实意义

在影响供应链合作伙伴关系的诸多因素中，企业之间的相互信任起到了至关重要的作用，它既是合作关系发生的前提，又是合作成功的决定力量，合作失败往往就是由于合作企业之间缺乏足够的信任。信任不仅可以促进供应链企业之间的协作，而且企业间的合作越密切，彼此就越信任。企业应将供应链视为整个高度融合、持续协作、动态发展的网络结构，而不仅仅局限于某个企业的个体作业。因此，企业要从优化供应链合作伙伴关系的角度强化企业与上下游各个环节的信息传递和信息共享。只有当供应链企业间建立起一个高效的信息传递和共享、风险共担的协同体系，才能促进企业间建立良好的合作关系，最终提高企业核心竞争力，在市场竞争中取得胜利。因此，本书研究建立供应链企业之间的信任更新机制同样具有重要的现实意义。