第1章 绪论

1.1 研究背景

21世纪的市场竞争不再是产品的竞争，而是供应链之间的持续竞争。一些现代化的大企业已开始跳出企业自我为中心的思维方式，把供应链看做一系列紧密联系、密切配合的供应商、代理商和经销商组成的系统，通过信息共享（Information Sharing）、风险共担（Risk Sharing）实现企业间经营活动的协作，最终达到为企业及其合作伙伴提供双赢机会（Win-Win）的目标。这类比较有代表性的企业有宝洁、沃尔玛、IBM、宝马、丰田等。

然而，供应链信息的“共享”有时也会带来不尽如人意的结果。美国旭电公司（Solectron）曾经是世界上最大的高科技电子产品制造商。在2000年的时候，公司已经开始担心在电信设备上产能过剩的问题。然而，他们的大客户如思科（Cisco）、爱立信（Ericsson）、朗讯（Lucent）则非常乐观地预测电信设备在手机和网络设备市场的需求还会继续快速增长。基于与这些大客户的长期合作积累的信任关系，旭电公司仍然提高了产能，生产出更多的产品，为此他们也支付了更多生产材料的成本。但是当实际订单数量下降、旭电公司想取消向1000家供应商的订单时，发现为时已晚，最终导致其47亿美元的库存积压。这件事例表明：第一，需求预测的准确性对企业的决策起着至关重要的作用；第二，供应链合作伙伴关系对需求信息的真实性和可靠性通常无法提供帮助；第三，即使供应链上游和下游企业之间存在着密切的联系，还是会存在因为过于信任而导致的收益受损。所以，如何正确认识交易过程中信任（Trust）所起到的作用，并且建立起一个基于信任的供应链合作关系将是本书的讨论重点。

同时，在当今的商业合作中，单纯的契约很难涵盖所有的业务需求。在服务于制造商的代理商和零售商的关系中，为了获得更多的市场利润，他们之间的合作在一定程度上是需要彼此的信任作为基础的。

本书研究的就是这种关系下的决策过程。零售商会根据自己的预测向代理商汇报需求量，而制造商则根据零售商的优化需求量来制订自身的产能。他们彼此之间并未有明确的合约关系，而是通过一种“口头承诺”（Cheap Talk）的方式来进行的。这种方式在实际的业务往来中很流行，可见“信任”在其中的确起到非常关键的作用。

从以往的文献来看，信任是一种心理状态，由于经验、状态、主观环境等不同因素影响，不同的人对同一事物具有不同的看法和信任程度。例如，Johnhancock公司是美国一家金融调查服务的知名公司，2012年对投资者的信任进行了统计调查。其将信任分为5个层次，即非常不信任、不信任、中立、信任、非常信任。调查结果表明，投资者对金融信息报告的信任程度按不同信任层级划分所占的比例分别是：22%、18%、35%、20%和5%。在电子商务的信任评价文献中，有些文献认为信任可以通过相互的评价获得，或在制订指标体系的基础上通过大规模调查能够确定被信任的程度，并由此构建信任评价模型（Xiong 2004, Ma 2006）。

企业想要建立起有效的供应链合作伙伴关系，首先需要从信任的视角建立起长期良好的信任关系，然后构建企业间信息共享和风险共担的协作，进而才能提高整个供应链的效率和收益。事实上，企业之间的联系肯定有一定程度的信任，并且交易就具有时间跨度的属性，信任是在过去的经验基础上逐渐积累起来的。信任对供应链的积极影响包括：能降低交易成本；促进企业间的协同合作，提高共同收益；减少欺诈等不良行为，降低违约风险，利于解决争端；提升整个供应链的快速反应能力。企业间的信任与信息共享和企业信誉有关，它在相互的交易过程中动态形成。从完全信任到完全不信任有不同的程度，可用信任值来刻画。

本书以制造业为背景，采用定量研究的方法考察了供应链上下游企业间的信任关系。首先，利用贝叶斯概率估计方法预测优化订货量，增加了订货量的通用性和合理性。其次，利用代理商的不同角色（热心或自私）分析其销售策略和对供应链中其他企业产生的影响，并且建立了一套较为合理的信任值更新机制，分别对获得信任值和失去信任值进行不同程度的更新。再次，为了研究信息共享对供应链企业间信任的影响，针对供应链中代理商与两个零售商采取三种不同的信息共享方式，分别建立基于风险价值最小的代理商推荐订货量最优分配的数学模型。对于这些不等式约束的极值问题，用近似计算的方法求解，并用仿真实验分析这些绩效模型。最后，引入双向期权机制，将订货量风险分摊到供应链中的各个角色，讨论每个角色的决策情况。本书通过定量研究和大量的仿真实验，得到了一系列分析和观察结果，据此提出了相应的管理策略。这些研究成果将有效地对多周期多角色条件下供应链中的制造商生产、代理商销售和零售商订货决策提供指导，对于提升供应链整体决策效率、提高企业长期收益，具有重要的学术价值和现实意义。