客户属性：360度精准分析你的客户

即使你能像大师俞伯牙一样弹奏出《高山流水》的名曲，也不是所有听众都能听懂这曲子是“峨峨兮若泰山”和“洋洋兮若江河”。同理，即使你的产品精彩绝伦，性价比逆天，也不是所有客户都能为之倾倒，为之买单。

营销管理大师菲利普·科特勒曾说过，营销上最大的错误是试图去取悦所有人。并不是所有客户的需求都相同，只要存在两个以上的客户，需求就会不同。由于客户需求、欲望及购买行为是多元的，所以客户需求呈现差异化。移动互联网时代客户的需求越来越细分，越来越个性化，这需要你重新审视，你在专注为哪一群人服务？

我们有必要针对客户进行细分与定位。首先我们需要了解客户的基本属性有以下四个方面：

一是内在属性。目标客户的内在属性包含性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。即

who（谁）-age（年纪）-sex（性别）-income（收入）-interest（爱好）-culture（文化）

曾经有一位老板跟我说，他要做出18～48岁的人群都能穿的衬衫。结果折腾到后面，他的公司倒闭了。为什么会这样呢？因为每个年代的人对产品的需求是不一样的，你唯一能做的就是满足某一年代客户群体的需求。

因此，客户群体年龄细分应该在一个年代跨度以内。小米公司在细分客户方面就做得非常精准。小米通过对市场的调研，首先是对消费者年龄进行细分，把年龄界定在25～35岁之间。这个年龄段的人群经济独立，正处于事业的发展期，也易于接受新事物，具有时尚和超前性的消费观，喜欢尝试，并且这个群体数量庞大，消费能力强。

二是外在属性。目标客户外在属性包含客户生活的住所、工作的场所、经常活动的地方、客户的社会关系等。你可以先基于某个城市、某个区域寻找潜在客户，也可以基于某种职业寻找潜在客户。

三是购买力。客户必须具备一定的购买能力。任何潜在的需求，只有具备了支付能力之后，才能成为现实的需求。客户是否有足够的金钱来支付你的产品，是客户购买的先决条件。客户的购买能力一般通过客户的收入水平、客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。

购买能力也体现在客户购买过哪些有价值的产品。比如，奢侈品、跑车等，说明该客户具有较强劲的购买能力。你可以通过客户的收入水平和过往的购买记录来评判客户的购买能力。

四是消费行为属性。不少行业对消费行为的分析主要从三个方面考虑，即所谓RFM：最近消费、消费频率与消费额。

客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、对产品的需求程度以及购买产品可能性。分析客户消费历史包含：客户是否购买过同类的产品、相关联的产品、互补的产品（如西装与皮鞋），以及是否购买过你的竞争对手的产品。

通过客户基本属性分析，你可以初步界定目标市场对象，但这还远远不够，请继续往下看。