第5章 主见就是领导力

张飞吩咐庄客准备好了一应祭拜之物。刘关张三人来到桃园中，对天地祈祷，焚香结拜。三人异口同声，宣读誓词：“刘备、关羽、张飞，虽是异姓，今日结为兄弟，此后同心协力、救困扶危，上报国家，下安黎庶，不求同年同月同日死，只愿同年同月同日死。皇天后土，永鉴此心。背义忘恩，天人共戮！”

这次结拜成就了一段流芳后世的契约式亲缘关系，从此，三人以兄弟相称，也以兄弟的行为准则自我约束，相互约束。这就是广为流传、广为人知的“桃园三结义”。刘关张结义誓词中的这句“不求同年同月同日死，只愿同年同月同日死”更是成为日后中国人结拜兄弟的标准范本。

善于社会交往的人，往往以兄弟姐妹等来称呼那些和自己没有血缘、亲缘关系的人。这不是没有道理的。从进化心理学的观点来看，人类存在的最大目的就是要让自己的基因传承下去。而兄弟姐妹等有着血缘、亲缘关系的人，因为相互间拥有相同(或部分相同)的基因而形成了互亲互助的本能。这种本能的典型体现就是对相互间称呼的敏感反应。一声“大哥”或“兄弟”，顿时会唤醒潜意识中的亲缘意识而迅速拉近彼此的距离，并促进亲密关系的形成。这就是“亲缘称呼效应”。即便是对于没有血缘关系的他人，冠以亲缘称呼，也能激起对方的这种本能反应。

但就算刘关张不举行这样一个隆重的结拜仪式，也可以依年齿以兄弟相称，并生发亲缘称呼效应。那么，这个结拜的仪式是不是毫无必要呢？

并非如此。

首先，仪式并不都是花架子，仪式感会大大强化承诺的约束力。在这个结拜仪式上，参与者不仅仅是刘关张三人，还有天与地。祭天祭地，就是邀请最高等级的权威（天与地）来做一个见证。

其次，誓词就是一纸契约，明确了承诺者的责任义务关系。泛泛而论的兄弟之交，一旦面临危险境地或利益纠葛，往往会各人自扫门前雪。而刘关张的誓词明确提出“同心协力、救困扶危”，一旦“背义忘恩，天人共戮”。这就使得他们之间的亲密纽带更为紧密。誓词还约定了三人团队日后的终极使命。三个志同道合的人，显然更能长久地维持亲密关系。

心理学的研究表明，陌生人之间形成一个团队并非难事。塔吉菲尔和他的同事设计了一个巧妙的实验。他们找来一群十四五岁的男孩，把他们带到实验室观看克利和康定斯基绘画的幻灯片。这个过程并不长，大约在30秒左右。这群男孩相互间并不认识，他们在事先被告知，实验者将根据他们对这些画作的喜恶决定他们将被分到两个小组中的哪一个。

随后，这些男孩被逐一带到隔离的房间中，去完成研究者安排的另一项任务：将一笔虚拟的金钱分给两个小组的男孩们。被赋予分配权的这个男孩（每个男孩轮流拥有这一机会）被告知的唯一因素就是其他男孩的代号和他从属的小组。

综合所有男孩的金钱分配方案来看，结果十分惊人。这些男孩尽管根本不认识自己的小组成员，但他们普遍给自己的小组多分了钱。也就是说，仅仅是观看画作的短短的几十秒钟，就让男孩们形成了自己的群体（团队），而且群体成员之间甚至都不认识，更谈不上了解。而更令人奇怪的是，这些金钱都是虚拟的，对于自己群体（团队）的偏袒事实上并不会带来任何好处。但男孩们还是对自己的群体偏爱有加。

刘关张三人因偶遇而形成团队，又因隆重而公开的结拜仪式而让团队的凝聚力倍增。从此三人密不可分，亲如一人。

结拜之后，关羽张飞的“大哥”叫得十分亲热，仿佛自己也成了“汉室宗亲”一般，但刘备的心却悬了起来。他自己很清楚，“汉室宗亲”这块招牌的含金量并不高，如果关羽张飞事后得知真相，会不会恼羞成怒，反目成仇呢？

刘备喜忧参半，关张二人却热情高涨。

关羽张飞的热情源自相互间意气相投的激发作用。当几个持有相同观点的个体聚集成群后，就会将原先的观点推向扩大化、极端化。这就是群体极化。张飞关羽原本只是想各自投军，现在却想拢聚更多的一帮人共举大计。

张飞在桃园里大摆宴席，派出自己的庄客四处联系乡里间的豪杰人士，拉他们入伙。很多好事少年得知后，主动来投。一连几天，张飞家中酒席不断，热闹非凡。酒足饭饱后，在张飞的鼓动下，这些人纷纷表示愿意跟着刘备一起投军，总计人数竟有三百人之多。

这个数字让刘关张大为讶异。但其实，如果懂得人类群体根深蒂固的从众性，就会知道，啸聚三百人并不是什么太难的事情。

生物学家詹斯·克劳斯花了20年时间去破解各种动物和群体的集体行为。后来，德国的一家电视台邀请他对人的群体性行为进行破解。克劳斯带着研究团队，前往德国科隆，募集了200名被试参与实验。

被试们被带入一间8400平方米的大厅。他们被要求不得相互交流，但可以在大厅内向着任何方向走动。被试行走时，需要遵循两个简单规则。第一，按照各自平常的速度，不快不慢地行走。第二，与其他人保持不远不近的距离（一个臂长）。

克劳斯对人群的行走情况进行了拍摄。经过研究，克劳斯发现了其中的规律。当所有人各自行走了一段时间后，渐渐地会形成两个同心圆。组成同心圆的被试会沿着一个方向行走，而不是随意在空间中四处乱走。这一规律在多次测试中都得到了验证。

随后，克劳斯在地板上画上了一些符号，并私下里对部分被试提出特别要求，让他们往标有符号的特定方向行走。当然，他们依然要遵循前述两个简单的行走规则。这些被赋予特殊要求的被试并不知道群体中也有其他人被赋予了同样的要求。

结果发现，当拥有明确的具体行走目标的人数占到了总人数的5％时，整个群体在不知不觉中就会跟着他们的方向行走。也就是说，在这个实验中，克劳斯发现了“多数服从少数”的“5％领导法则”——只要少数派有着明确的目标，即便不公开宣示，也能在不知不觉中影响那些没有明确目标的多数派而成为领导者。

虽然刘关张三人只占三百人的1％，但刘备打出了“汉室宗亲”的牌子，公开喊出了“扫除黄巾，报效国家”的口号，影响力自然更大。要特别说明的是，真正起作用的并不是刘关张的奋斗目标，而主要是他们的行为。如果刘关张公开号召的不是“扫黄”，而是“从黄”，与朝廷作对，他们同样也能啸聚三百人。因为，社会群体的从众往往具有盲目性，绝大多数人终其一生，也找不到自己的方向。这也正是法国社会心理学家勒庞将普罗大众称为“乌合之众”的原因。

当然，先入为主的关羽张飞不会这么看，他们自然而然地将这一成果归结为“汉室宗亲”这块招牌的号召力。由此，他们愈益觉得自己没有跟错人。而刘备也有效缓解了内心的忐忑不安，开始确信自己深得上天眷顾。

刘关张开始张罗军器服装马匹等从军必备之物。刘备关羽都是穷光蛋，花的当然都是张飞的钱。但尽管张飞家底殷实，也有些力不从心。正在此时，天上又掉下了一个大馅饼——庄客来报，两位客商，赶着一群马，向着张飞庄上而来。

刘备闻报，忍不住说了一句：“这是天佑我等，当成大事！”好笑的是，此时他根本不知道对方的来意。显然，在一连串的幸运事件催化下，刘备的“天之骄子心态”已经开始恣意生发。

这两个客商，乃是冀州中山郡人士，一个叫做张世平，一个叫做苏双。这两人一向在幽州北面的鲜卑部落贩马，再卖回冀州。冀州在幽州之南，回冀州必须经过幽州。当他们赶着马匹走到涿县的时候，得知了朝廷征募义兵，扫除黄巾的消息。

那么，他们为什么要来拜访刘关张呢？

商人最擅长的就是计算利弊得失。苏张二人知道，战事一起，生意就做不成了。不管是遇到黄巾，还是遇到官军，这些良马都会被强行征用。既然蚀本是无可避免的了，为什么不在损失确实发生之前尽可能创造一点价值呢？正好这时候，刘关张的声势搞得很大，张苏二人当即决定，把这些马匹当作一笔“风险投资”，投给刘关张，或许以后能有回报，不管多少，也是聊胜于无。

心理感悟：成为一个领导者其实很简单，那就是先学会领导你自己。

亲缘称呼效应对并无血缘、亲缘关系的人采用亲缘称呼，有利于唤醒对方潜意识中的亲缘意识而迅速拉近彼此的距离，并促进亲密关系的形成。

群体极化当几个持有相同观点的个体聚集成群后，就会倾向于将原先的观点推向扩大化、极端化。

5％领导法则当有着明确目标的少数派在整个群体中的比例达到或超过了5％，即便不公开宣示，少数派也能在不知不觉中成为没有明确目标的多数派的领导者。