第4章 谁有资格当老大

刘备的叹息开启了与张飞的交往，但张飞随后的问询又让刘备陷入了自惭形秽的困境。但刘备还是及时调整了心态，定了定神，沉稳冷静地说道：“我本汉室宗亲，姓刘，名备，字玄德。今闻黄巾贼起，劫掠州县，我有心扫荡中原，匡扶社稷，恨力不能耳！”

好一个“汉室宗亲”！让我们为刘备的急智击节叫好！

“汉室宗亲”这四个字，一下子将刘备的身份地位拉升到与当朝天子相亲相近的位置，无形中将王室的光环罩在自己的头上。

自刘邦开创大汉王朝，至今已近四百年，刘氏子孙，繁衍生息，遍布天下，其中绝大多数都已沦为平头百姓，只有极少数的保住了贵族地位。像刘备这样的姓“刘”的，全天下没有一百万，也有五十万。这一个落寞群体，其实已经没有人（包括他们自己）将他们视为天潢贵胄了。而那些依然幸运地占据高位的刘氏子孙，比如荆州牧刘表、益州牧刘焉（刘璋之父）等，根本没必要将“汉室宗亲”这四个字挂在嘴上。一方面，人们并不会因为他们不说而认为他们不是汉室宗亲。另一方面，人们更看重他们手中所掌握的实际权力。汉室宗亲多了去了，不掌权的又算得了什么？

但是，刘备在应答张飞时，打出了“汉室宗亲”这张牌，却成就了一个神奇的“占位效应”。

所谓“占位效应”，就是通过率先将自己与某一群体普遍拥有或共有的资源联接定位，造成一种唯我独占的认知错觉。

这一心理规律在现代广告营销中被广泛运用，屡屡收致奇效。第一个运用的人是开创了现代广告业的天才人物克劳德·霍普金斯。

20世纪初，霍普金斯为美国市场排名第五的喜立滋啤酒做营销策划。当时，各啤酒厂商纷纷标榜自己是“纯啤酒”。霍普金斯认真考察了酿制啤酒的整个工艺流程，看到了种种对啤酒提纯、除菌、净化的细节措施。霍普金斯满怀惊奇，回到办公室，对负责人说：“为什么你们总是比赛谁喊‘纯净’的嗓门更大，却不把这些流程细节告诉顾客？”这位负责人回答说：“我们的工艺流程其实和别人完全一样。不这样做，谁也酿不出好的啤酒。”

但霍普金斯还是将这些确保啤酒纯净的工艺细节写进了广告。几个月后，喜立滋啤酒的销量就攀升到了并列第一名。后来，霍普金斯总结道：“那些事实是这一行业内所有生产商都司空见惯的，平常到大家都不足挂齿。但是，哪个产品最先介绍这些事实，哪个就可以从中获得独一无二的优势。”

这就是“占位效应”简单而又神奇的效力。而刘备运用这一法则要比霍普金斯整整早了1800多年！

占位效应之所以能发挥效力，是因为人类在进化中发展出了不假思索的快捷认知模式。人们往往倾向于快速做出判断，而不是深思熟虑后再下结论。

刘备并没有撒谎，一方面，他的血管里流的确实是刘氏的血。另一方面，他的措辞中早已给自己预留了退路。他说的是“我本汉室宗亲”，而不是“我是汉室宗亲”。虽然只是一字之差，但万一张飞提出质疑，刘备犹有回旋余地。因为“我本汉室宗亲”既可以理解为“我是汉室宗亲”，也可以理解为“我本来是汉室宗亲，现在不是了”。

虽然像刘备这样沦落凡尘的汉室宗亲人数众多，根本不算什么，但唯有他第一个公开为自己贴上这个鲜明的贵族标签，起到了极为显著的自我提升作用，无形中诱发张飞大大高估了他的价值。

刘备的这一灵机应变，也让我们窥见了他个性中那种强烈的不甘屈居人下的自傲因子。这才是草根刘备最可宝贵的先天资源。

刘备后半段话语则不但有效应和了他刚刚为自己创设的新身份，也恰到好处地回到了张飞的问询。

张飞闻言大喜，完全被“占位效应”击倒，情不自禁地发出了最诚挚的邀请：“正合我意。我有庄客数人，可以共举大事，如何？”张飞的语气，绝无居高凌人的意味。刘备靠着自己言辞机变的智慧，轻松赢得了张飞的倾慕与追随。

刘备与张飞携手而行，到路边的一个小酒店里阔饮畅聊。

绝对不要以为张飞是个二百五，被刘备空手套了白狼。要知道，张飞虽富但不贵，而贵族的社会阶层显然高过一般富豪。而更重要的是，张飞姓张而不姓刘，对于国姓刘氏颇有羡慕之心。刘备在外姓面前说自己是汉室宗亲，效果良好，但如果刘备是在自家村中宣扬自己是汉室宗亲，宗族长辈们十有八九会认为刘备得了失心疯，一个耳刮子就扇过去了。

刘备成功过了张飞这一关。这张“汉室宗亲”的空头支票也成了刘备日后唯一依凭但却屡试不爽的重要资源。

刘备与张飞在路边的酒店言谈欢畅，店外又来了一位推车大汉。大汉停好车子，入店对酒保说：“赶快拿酒来，我要赶去投军，不要误了我的大事。”

刘备张飞正在谈论从军队话题，自然对此十分敏感，听到这个大汉的话语，立即转头望去。只见这位大汉身材竟然比张飞还要高大，面如重枣，唇若抹朱，丹凤眼，卧蚕眉，颌下一部长须，相貌堂堂，威风凛凛。刘备顿时起了结交之意，邀请大汉过来同坐共饮。

刘备的用意无非也是结伴需求所致，在得知了关羽的投军意向后，刘备自然想多拉一个人入伙，以壮胆气。

刘备问他姓名，大汉回答道：“我姓关名羽，字云长。河东解良人。因本地有一豪强恶霸仗势欺人，我将他杀了，逃难江湖已有五六年来。刚刚听说官府在招募义士破黄巾贼，我想去应募从军。”

刘备今天“运气不错”，遇到的都是实诚人，无话不说。那么，为什么关羽在两个陌生人面前，连自己杀人放火、流落江湖的往事都毫不隐瞒呢？

实际上，这和此前张飞一样，还是要在人际交往的第一瞬间，争取对自己有利的地位评判。只不过，张飞是炫富，而关羽是炫威，希望以此来宣示自己勇猛过人，不容欺凌。

关羽回问刘备。刘备还没回答，急脾气的张飞早已抢着代他回答了：“这位是汉室宗亲，姓刘名备，字玄德。我是张飞张翼德。我们也要去从军破贼，你不如和我们结伴同行吧。”

“汉室宗亲”本是刘备面对张飞的强势，为了维护自尊、保住面子不得已而采取自我提升策略。他内心多少有点发虚，并不想一用再用，以免穿帮。但张飞已经说了出去，刘备只能硬着头皮撑下去了。

“汉室宗亲”这四个字再一次帮了刘备的大忙，关羽欣然同意入伙。三人情投意合，当即同去张飞庄上，共论大事。

至此，刘关张三个人结成了一个小团队，那么，谁来当老大呢？

很多人以为理所当然是刘备当老大了，理由是刘备在三个人中年纪最大，但这是想当然了。年龄虽然是一个重要因素，但并不是唯一因素。

一个自发形成的团队的领导者往往是资源与实力综合博弈后的结果。我们不妨来仔细比对一下刘关张三个人的综合排名。

首先看家底。刘备家徒四壁，关羽流亡江湖，张飞却颇有田庄。刘备好歹还算有个家，比关羽无家可归略微强一些。总体而言，显然是张飞排第一，刘备第二，关羽第三。

其次看文化素养。刘备只上了一年多学，并不怎么喜欢读书。关羽虽然流离浪荡，但平时喜欢翻看《春秋左氏传》。张飞家底殷实，当然有条件读书。而且张飞还颇有艺术天赋，他的草书与仕女图都有相当造诣。总体而言，张飞排第一，关羽第二，刘备第三。

再次看武功高下。关羽张飞不相上下，可并列第一，刘备最弱，排最后。

最后再来比比身高。这可不是开玩笑。进化心理学的大量研究表明，在工作领域，个子高的男性和女性更具优势，更容易成为组织的领导者。比如，在美国的总统选举中，根据候选人的身高来预判最后的胜利者，准确率相当之高。在1928年到2008年间，一共举行了21次总统选举，其中个子高的赢了17次，占81％。

刘关张三人的身高依次是七尺五寸、八尺、九尺五寸。东汉时一尺约合现在的24厘米，那么，刘关张的身高依次是180、228、190厘米。三个人都是大高个子，但排名显然是关羽第一、张飞第二、刘备第三。

总之，综合来看，最有资格当老大的不是刘备，而是张飞。但为什么最终是刘备成了无可争议的老大了呢？

这还是要归结于“占位效应”的神奇威力。

关羽张飞没有细究刘备的家族传承史，就无条件地全盘接受了刘备的说法。这一方面是“占位效应”所造成的必然性的认知错觉。关羽张飞勇烈过人，并不是甘为人下的人，这一点从他们日后对待他人的表现就可以看出来。如果刘备不是靠着“汉室宗亲”，拣了一个天大的便宜，是很难收服这两个人的。另一方面，这也与当时世代的社会平均信用水平较高有关，大部分人还没有做好时刻提防他人说假话的思想准备。“说即为真”，你刘备既然这样说了，关羽张飞也就信了，并不会找到刘备家里去翻族谱查老帐。（世风日下后，占位效应极有可能成为骗子最得力的工具，不可不防）

对于饱受阶层歧视的张飞关羽来说，跟着刘备一起闯荡天下，沾上“汉室宗亲”的光，显然更容易出人头地。为了让沾光更加名正言顺，张飞提议说：“我庄后有一个小桃园，我们不如宰马祭天，宰牛祭地，三个人结为生死之交，如何？”

谁要是再说张飞是个有勇无谋的莽夫，那可真是有眼无珠了。

这个提议简直说到刘备和关羽的心坎上去了。在未来数十年的岁月中，张飞的这个提议一直发挥着极其深远的影响，不但界定了刘关张三人的基本行为框架，也经由刘关张三人在这一框架下的努力与奋斗而极大地改变了历史的进程。

心理感悟：与其哀叹自己缺乏资源，不如在身边熟视无睹的事物中发掘资源。

占位效应通过率先将自己与某一群体普遍拥有或共有的资源联接定位，造成一种唯我独占的认知错觉。